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五招破解任務(wù)量

2012-5-4 10:00| 查看: 194374| 評(píng)論: 0|原作者: 黃兵

摘要: 銷售人員的使命就是完成公司制定的銷售目標(biāo),作為一名優(yōu)秀的農(nóng)資業(yè)務(wù)員,,要超額完成公司制定的目標(biāo),,需要注意哪些關(guān)鍵點(diǎn),?采取哪些重要舉措?如何才能做到對(duì)全年任務(wù)量心中有數(shù)呢,?筆者談?wù)勛约旱淖疽?jiàn),,供同仁批評(píng)和指教,。

目標(biāo)要細(xì)分

公司制定的是一個(gè)總目標(biāo),如回款200萬(wàn),,發(fā)貨210萬(wàn),,退貨率控制在5%以內(nèi)等,業(yè)務(wù)員一定要細(xì)分到每個(gè)月和周,,如這個(gè)月我的目標(biāo)是30萬(wàn),,第一周的目標(biāo)是10萬(wàn);細(xì)分到每個(gè)經(jīng)銷商和核心零售店,,如負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)共有甲,、乙、丙三個(gè)客戶,,根據(jù)往年銷售數(shù)據(jù)及客戶潛力綜合分析,,客戶甲乙丙的銷售目標(biāo)分別是100萬(wàn)、60萬(wàn),、40萬(wàn),,這個(gè)月的目標(biāo)分別是20萬(wàn)、10萬(wàn),、5萬(wàn),,客戶ABC下面經(jīng)銷公司產(chǎn)品的核心零售店銷售目標(biāo)也是依此分解;細(xì)分到重點(diǎn)作物和產(chǎn)品,,如區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)作物為水稻和柑橘,,主要的病蟲害是稻飛虱、稻縱卷葉螟,、紅蜘蛛等,,公司對(duì)應(yīng)的重點(diǎn)產(chǎn)品為ABC,今年的銷售目標(biāo)分別是300,、200,、100件。

只有把總目標(biāo)和任務(wù)量分解,,細(xì)分到最小單位,,這樣業(yè)務(wù)員心中才有底,每個(gè)階段的目標(biāo)才會(huì)清晰明了,,出差圍繞著細(xì)分的階段目標(biāo)而進(jìn)行,,工作效率會(huì)得到很大的提升。

 

春?jiǎn)⒆铌P(guān)鍵

   “一年之計(jì)在于春”,,春季對(duì)于農(nóng)藥業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō),,是非常關(guān)鍵的時(shí)期,春?jiǎn)⑹欠駨?qiáng)勢(shì)啟動(dòng),,往往決定著業(yè)務(wù)員的全年業(yè)績(jī)好壞,。而且,,農(nóng)藥行業(yè)的季節(jié)性非常明顯,,每到農(nóng)藥使用的高峰期,,就凸顯出農(nóng)藥銷售的時(shí)效性,這更加決定了春?jiǎn)⒌闹匾�,,備貨顯得尤為重要,,搶占客戶庫(kù)存,防止產(chǎn)品缺貨和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趁虛而入,,不夸張的說(shuō),,做好了強(qiáng)勢(shì)春?jiǎn)ⅲ瑯I(yè)務(wù)員至少可以輕松大半年,,對(duì)全年的銷售目標(biāo)壓力會(huì)大大減輕,。

強(qiáng)勢(shì)春?jiǎn)ⅲ髽I(yè)務(wù)員集中市場(chǎng)費(fèi)用,、宣傳品等資源,,刺激客戶進(jìn)貨,促進(jìn)客戶回款,,如單品發(fā)貨100件贈(zèng)送2件,,回款5萬(wàn)贈(zèng)送100個(gè)促銷臉盆(簽訂協(xié)議用于零售店促銷或者訂貨會(huì)禮品),把貨壓到客戶倉(cāng)庫(kù)這是第一步,,第二步就是幫助客戶把貨轉(zhuǎn)移到零售店,,會(huì)議營(yíng)銷是個(gè)有效的辦法,召開核心零售商訂貨會(huì),、新品上市會(huì),、百草枯或者草甘膦專場(chǎng)訂貨會(huì)等,最快捷的搶占零售店柜臺(tái),,達(dá)到鋪貨消化的目的,。

當(dāng)然,訂貨會(huì)結(jié)束后,,產(chǎn)品推廣只是完成一半,,后續(xù)的基層拉動(dòng)和推廣將直接影響到產(chǎn)品的推動(dòng)成功與否,也將在很大程度上影響經(jīng)銷商,、零售商對(duì)我們的信心,,畢竟農(nóng)民用了產(chǎn)品才能算一次完整的銷售,業(yè)務(wù)員不容忽視,。

 

大品需打造

要想破解任務(wù)量,,在構(gòu)建產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的同時(shí),必須關(guān)注區(qū)域內(nèi)支撐全年銷量的核心產(chǎn)品,,在大品打造和建立樣板市場(chǎng)方面有所作為,,大力的造勢(shì)和傳播,,積極的影響客戶和銷售團(tuán)隊(duì)。

10個(gè)產(chǎn)品各銷售1萬(wàn)≠1個(gè)產(chǎn)品銷售10萬(wàn),,雖然銷量一樣,,但效果和影響是完全不同的,業(yè)務(wù)員通常認(rèn)為客戶銷售公司產(chǎn)品越多越好,,因此在資源分配和精力的投入都是相對(duì)均衡的,,孰不知,這種眉毛胡子一把抓的做法,,其實(shí)對(duì)整體銷量的增長(zhǎng)是無(wú)益的,。

打造大品包括兩個(gè)方面:區(qū)域做大品,相鄰縣市客戶共同推大品,,集中資源做幾個(gè)大品,,業(yè)務(wù)員要對(duì)大品的賣點(diǎn)吃透,研究大品的銷售策略,;大客戶做大品,,示范推廣的產(chǎn)品一定是大品,花錢的產(chǎn)品一定是大品,,鼓勵(lì)每個(gè)大客戶先把一個(gè)產(chǎn)品做成大品,,鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員先幫助大客戶做好一個(gè)大品的示范推廣,唯有聚焦,,唯有舍棄,,才有可能打造出大品。

集中人力,、費(fèi)用和一切可利用的資源,,取得公司領(lǐng)導(dǎo)和市場(chǎng)部的幫助,爭(zhēng)得客戶及其業(yè)務(wù)員的支持,,先只全力推廣好一個(gè)產(chǎn)品,,示范試驗(yàn)、制作個(gè)性化宣傳資料,、站店促銷,、會(huì)議營(yíng)銷、傳播產(chǎn)品的優(yōu)秀使用案例等,,學(xué)會(huì)打組合拳,,運(yùn)用各種推廣產(chǎn)品的手段,積極造勢(shì)和傳播,,打造出區(qū)域內(nèi)的第一個(gè)大品,,使之成為上量的明星產(chǎn)品,建立樣板市場(chǎng),影響周邊地區(qū),。


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(作者: 黃兵)
責(zé)任編輯: 趙艷麗     責(zé)任校對(duì): 肖亞超     審核:徐昊晨
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