目標(biāo)要細(xì)分

公司制定的是一個(gè)總目標(biāo)，如回款200萬(wàn),，發(fā)貨210萬(wàn),，退貨率控制在5%以內(nèi)等，業(yè)務(wù)員一定要細(xì)分到每個(gè)月和周,，如這個(gè)月我的目標(biāo)是30萬(wàn),，第一周的目標(biāo)是10萬(wàn)；細(xì)分到每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商和核心零售店,，如負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)共有甲,、乙、丙三個(gè)客戶,，根據(jù)往年銷(xiāo)售數(shù)據(jù)及客戶潛力綜合分析,，客戶甲乙丙的銷(xiāo)售目標(biāo)分別是100萬(wàn)、60萬(wàn),、40萬(wàn),，這個(gè)月的目標(biāo)分別是20萬(wàn)、10萬(wàn),、5萬(wàn),，客戶ABC下面經(jīng)銷(xiāo)公司產(chǎn)品的核心零售店銷(xiāo)售目標(biāo)也是依此分解；細(xì)分到重點(diǎn)作物和產(chǎn)品,，如區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)作物為水稻和柑橘,，主要的病蟲(chóng)害是稻飛虱、稻縱卷葉螟,、紅蜘蛛等,，公司對(duì)應(yīng)的重點(diǎn)產(chǎn)品為ABC，今年的銷(xiāo)售目標(biāo)分別是300,、200,、100件。

只有把總目標(biāo)和任務(wù)量分解,，細(xì)分到最小單位,，這樣業(yè)務(wù)員心中才有底，每個(gè)階段的目標(biāo)才會(huì)清晰明了,，出差圍繞著細(xì)分的階段目標(biāo)而進(jìn)行,，工作效率會(huì)得到很大的提升。

春?jiǎn)⒆铌P(guān)鍵

   “一年之計(jì)在于春”,，春季對(duì)于農(nóng)藥業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō),，是非常關(guān)鍵的時(shí)期，春?jiǎn)⑹欠駨?qiáng)勢(shì)啟動(dòng),，往往決定著業(yè)務(wù)員的全年業(yè)績(jī)好壞,。而且,，農(nóng)藥行業(yè)的季節(jié)性非常明顯，每到農(nóng)藥使用的高峰期,，就凸顯出農(nóng)藥銷(xiāo)售的時(shí)效性,，這更加決定了春?jiǎn)⒌闹匾裕瑐湄涳@得尤為重要,，搶占客戶庫(kù)存,，防止產(chǎn)品缺貨和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趁虛而入，不夸張的說(shuō),，做好了強(qiáng)勢(shì)春?jiǎn)�,，業(yè)務(wù)員至少可以輕松大半年，對(duì)全年的銷(xiāo)售目標(biāo)壓力會(huì)大大減輕,。

強(qiáng)勢(shì)春?jiǎn)�,，要求業(yè)務(wù)員集中市場(chǎng)費(fèi)用、宣傳品等資源,，刺激客戶進(jìn)貨,，促進(jìn)客戶回款，如單品發(fā)貨100件贈(zèng)送2件,，回款5萬(wàn)贈(zèng)送100個(gè)促銷(xiāo)臉盆（簽訂協(xié)議用于零售店促銷(xiāo)或者訂貨會(huì)禮品），把貨壓到客戶倉(cāng)庫(kù)這是第一步,，第二步就是幫助客戶把貨轉(zhuǎn)移到零售店,，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)有效的辦法，召開(kāi)核心零售商訂貨會(huì),、新品上市會(huì),、百草枯或者草甘膦專場(chǎng)訂貨會(huì)等，最快捷的搶占零售店柜臺(tái),，達(dá)到鋪貨消化的目的,。

當(dāng)然，訂貨會(huì)結(jié)束后,，產(chǎn)品推廣只是完成一半,，后續(xù)的基層拉動(dòng)和推廣將直接影響到產(chǎn)品的推動(dòng)成功與否，也將在很大程度上影響經(jīng)銷(xiāo)商,、零售商對(duì)我們的信心,，畢竟農(nóng)民用了產(chǎn)品才能算一次完整的銷(xiāo)售，業(yè)務(wù)員不容忽視,。

大品需打造

要想破解任務(wù)量,，在構(gòu)建產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的同時(shí)，必須關(guān)注區(qū)域內(nèi)支撐全年銷(xiāo)量的核心產(chǎn)品,，在大品打造和建立樣板市場(chǎng)方面有所作為,，大力的造勢(shì)和傳播,，積極的影響客戶和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

10個(gè)產(chǎn)品各銷(xiāo)售1萬(wàn)≠1個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)售10萬(wàn),，雖然銷(xiāo)量一樣,，但效果和影響是完全不同的，業(yè)務(wù)員通常認(rèn)為客戶銷(xiāo)售公司產(chǎn)品越多越好,，因此在資源分配和精力的投入都是相對(duì)均衡的,，孰不知，這種眉毛胡子一把抓的做法,，其實(shí)對(duì)整體銷(xiāo)量的增長(zhǎng)是無(wú)益的,。

打造大品包括兩個(gè)方面：區(qū)域做大品，相鄰縣市客戶共同推大品,，集中資源做幾個(gè)大品,，業(yè)務(wù)員要對(duì)大品的賣(mài)點(diǎn)吃透，研究大品的銷(xiāo)售策略,；大客戶做大品,，示范推廣的產(chǎn)品一定是大品，花錢(qián)的產(chǎn)品一定是大品,，鼓勵(lì)每個(gè)大客戶先把一個(gè)產(chǎn)品做成大品,，鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員先幫助大客戶做好一個(gè)大品的示范推廣，唯有聚焦,，唯有舍棄,，才有可能打造出大品。

集中人力,、費(fèi)用和一切可利用的資源,，取得公司領(lǐng)導(dǎo)和市場(chǎng)部的幫助，爭(zhēng)得客戶及其業(yè)務(wù)員的支持,，先只全力推廣好一個(gè)產(chǎn)品,，示范試驗(yàn)、制作個(gè)性化宣傳資料,、站店促銷(xiāo),、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)、傳播產(chǎn)品的優(yōu)秀使用案例等,，學(xué)會(huì)打組合拳,，運(yùn)用各種推廣產(chǎn)品的手段，積極造勢(shì)和傳播,，打造出區(qū)域內(nèi)的第一個(gè)大品,，使之成為上量的明星產(chǎn)品，建立樣板市場(chǎng)，影響周邊地區(qū),。

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