跳好三部曲，銷量不用愁

2012-5-4 10:10| 查看: 117972| 評論: 0|原作者: 楊麗榮

摘要: 一年之計在于春,。轉(zhuǎn)眼間,，又到了農(nóng)化產(chǎn)品銷售的黃金時期，為全面完成全年的銷售任務(wù),，營銷人員早已肩負(fù)重任,，奔赴全國各區(qū)域市場，以實際行動打好春季農(nóng)化產(chǎn)品的銷售戰(zhàn)役,。然而,，當(dāng)前國際形勢變化莫測，國內(nèi)市場環(huán)境復(fù)雜多變,，如何在這種大環(huán)境中迎難而上,，奮力拼搏， ...

跳好質(zhì)量“芭蕾舞”,，為銷售打好堅實基礎(chǔ)

“暢銷的關(guān)鍵是要產(chǎn)品好,。”一談到銷售,，已有10多年營銷經(jīng)驗的小李快人快語,，“如果產(chǎn)品不行，經(jīng)銷商,、農(nóng)民才不會與你講什么人情,，肯定不買賬�,！�

的確,，產(chǎn)品質(zhì)量不僅是企業(yè)發(fā)展的永恒主題，而且是銷售最堅實的基石,。產(chǎn)品質(zhì)量是一個絕對嚴(yán)肅的話題,，不存在任何僥幸，也沒有任何折中的標(biāo)準(zhǔn),，因此在產(chǎn)品質(zhì)量上,，我們營銷人員必須樹立“100－1≠99”，而是“100－1＝0”的理念。市場如戰(zhàn)場,，產(chǎn)品任何一個局部的,、細(xì)微的質(zhì)量問題，既可能成為競爭對手攻擊的突破口,，也可能是消費者不買賬的關(guān)鍵點,，還可能導(dǎo)致全局的崩潰。因此,，在市場上進行質(zhì)量競爭時,，我們營銷人員必須追求產(chǎn)品質(zhì)量零缺陷，鼓勵生產(chǎn)廠家用心,、用全力做好每一個產(chǎn)品局部的,、細(xì)微的環(huán)節(jié)，給我們提供質(zhì)量零缺陷的產(chǎn)品,。

對于營銷全過程來講,，質(zhì)量可靠的產(chǎn)品是銷售的源頭。因此,，營銷人員要達到旺銷的第一站就是要追求質(zhì)量可靠的產(chǎn)品,，這就像跳芭蕾舞一樣，必須既標(biāo)準(zhǔn)又完美,，才能給人美好的享受,，讓人回味無窮。

當(dāng)然,，銷售中質(zhì)量可靠的產(chǎn)品不僅僅是指質(zhì)量達到國家標(biāo)準(zhǔn),、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)或企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，而且是要市場需要的產(chǎn)品,，具備一定的個性化特點,。也就是說，只要是市場需要的,，即便這些標(biāo)準(zhǔn)中不存在的檢測項目,，我們也要根據(jù)市場需要、客戶要求增加個性指標(biāo),，使之滿足需求�,，F(xiàn)代銷售中，各種營銷技巧越來越多,，也顯示出了較好的效果,，但任何技巧都必須建立在質(zhì)量可靠、適銷對路的基礎(chǔ)之上,，否則都將是無源之水,。

要跳好利益的“探戈舞”,，為旺銷暢銷找準(zhǔn)關(guān)鍵點

“在商言商，商人是逐利的,，因此要想銷量能夠上升就必須發(fā)揮利益的杠桿作用�,！毙±钤掍h一轉(zhuǎn),，談起了營銷人員在利潤分配、市場保護和銷售管理上發(fā)揮作用,，促進銷量上升的方法,。

利用利潤激發(fā)經(jīng)銷商的熱情，這最能發(fā)揮經(jīng)銷商的主觀能動性,，也最直接的,、最有效的動力。這恰如跳一曲探戈舞一樣,，只要用那最簡潔,、最明快的舞步，就能激發(fā)觀眾的無窮活力,，并能帶來極致誘惑力,。

在中國，很多銷售都實行的是“811”原則,，即生意人賺10元錢,，就要有8元錢給關(guān)系戶，1元錢給身邊人,，剩下的1元錢才能裝進自己的口袋,。因此，營銷人員要想銷量有突破,，還需要善于做好利潤的分配,，善于做好市場保護，既要通過多級返利,、層層激勵,、買贈活動等工作來充分調(diào)動經(jīng)銷商、零售商銷售積極性,，又要善于培養(yǎng)利益的同盟體,。例如，在企業(yè)的支持下,，山東某省級銷售公司的營銷員對區(qū)域?qū)嵤┒嗉壚麧櫡峙渲贫�,，�?/SPAN>M產(chǎn)品在批發(fā)、零售上均采取統(tǒng)一定價,、統(tǒng)一零售,，所有批發(fā)商都必須簽訂“某產(chǎn)品銷售價格運作體系的指導(dǎo)書”,，明確出廠價格、各級批發(fā)價格以及零售價格,，對經(jīng)銷商以統(tǒng)一的批發(fā)價格收款,，年終逐級返利，以確保市場平穩(wěn),，并能保證各級經(jīng)銷商的利益分配,。在年初，營銷人員在下級客戶銷售目標(biāo)的制定方面,，給經(jīng)銷商,、零售商適當(dāng)?shù)匿N售壓力，壓力與激勵并舉,，促使他們充分發(fā)揮自身的潛能,，努力把M產(chǎn)品銷售量提高一個檔次。

與此同時,，營銷人員還在市場保護上下足了功夫,，防止其他區(qū)域串貨，擾亂正常的市場秩序,。他在自己的產(chǎn)品均采用不同的編號,，還在外包裝箱做了特殊的記號，基本上控制了本區(qū)域內(nèi)批發(fā)商竄貨,，對區(qū)域外竄進來的產(chǎn)品也一目了然,，并對不執(zhí)行指導(dǎo)價格的零售商堅決取消經(jīng)銷權(quán)。因此剎住了串貨,、低價傾銷的邪風(fēng),，保證了各級經(jīng)銷商的利益，讓經(jīng)銷商有錢賺,。有錢賺,，產(chǎn)品賣得自然就好，銷量也會隨之上升,。

要跳好感情的“圓舞曲”,，為長銷不衰注入活力劑

有人說，圓舞曲傳達出來的含義是：理性面對人生,，真誠對待朋友,。其實，營銷中對待客戶也應(yīng)該理性,、真誠,，像對待朋友一樣，這會造就最成功的生意,，也將帶來銷量上的穩(wěn)步增長,。

營銷人員要善于與經(jīng)銷商,、零售商做朋友，經(jīng)常指導(dǎo)他們怎樣做才能賺到更多的錢,？怎樣做才能更加符合國家方針政策,？怎樣做才會帶來更長久有效的發(fā)展后勁？現(xiàn)階段,，隨著產(chǎn)品售后服務(wù)意識的日益增強,，競爭越來越激烈。過去的那種發(fā)貨,、收錢的坐銷模式，已經(jīng)不適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展壯大,。經(jīng)銷商,、零售商必須要走出去不斷尋找新客戶，把網(wǎng)絡(luò)下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn),，這樣才會有更好的發(fā)展前景,。對此，營銷人員要主動與他們交流,，使他們認(rèn)識到當(dāng)今行業(yè)發(fā)展趨勢,，促進他們觀念發(fā)生轉(zhuǎn)變；要幫助經(jīng)銷商出謀劃策,、設(shè)計銷售方案,，幫助其做經(jīng)營診斷、決策和開展活動,；要協(xié)助他們引進先進的管理理念,、經(jīng)營策略和營銷方式，并在適當(dāng)?shù)臅r期引導(dǎo)他們到先進單位培訓(xùn),，使得他們不斷成長,。

編輯/惠永生 [email protected]

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