“暢銷的關(guān)鍵是要產(chǎn)品好,。”一談到銷售,，已有10多年營銷經(jīng)驗的小李快人快語,，“如果產(chǎn)品不行，經(jīng)銷商,、農(nóng)民才不會與你講什么人情,，肯定不買賬�,！�

       的確,，產(chǎn)品質(zhì)量不僅是企業(yè)發(fā)展的永恒主題，而且是銷售最堅實的基石,。產(chǎn)品質(zhì)量是一個絕對嚴肅的話題,，不存在任何僥幸，也沒有任何折中的標準,，因此在產(chǎn)品質(zhì)量上,，我們營銷人員必須樹立“100－1≠99”，而是“100－1＝0”的理念,。市場如戰(zhàn)場,，產(chǎn)品任何一個局部的、細微的質(zhì)量問題,，既可能成為競爭對手攻擊的突破口,，也可能是消費者不買賬的關(guān)鍵點，還可能導致全局的崩潰,。因此,，在市場上進行質(zhì)量競爭時，我們營銷人員必須追求產(chǎn)品質(zhì)量零缺陷,，鼓勵生產(chǎn)廠家用心,、用全力做好每一個產(chǎn)品局部的、細微的環(huán)節(jié),，給我們提供質(zhì)量零缺陷的產(chǎn)品,。

       對于營銷全過程來講，質(zhì)量可靠的產(chǎn)品是銷售的源頭,。因此,，營銷人員要達到旺銷的第一站就是要追求質(zhì)量可靠的產(chǎn)品,，這就像跳芭蕾舞一樣，必須既標準又完美,，才能給人美好的享受,，讓人回味無窮。

       當然,，銷售中質(zhì)量可靠的產(chǎn)品不僅僅是指質(zhì)量達到國家標準,、行業(yè)標準或企業(yè)標準的產(chǎn)品，而且是要市場需要的產(chǎn)品,，具備一定的個性化特點,。也就是說，只要是市場需要的,，即便這些標準中不存在的檢測項目,，我們也要根據(jù)市場需要、客戶要求增加個性指標,，使之滿足需求。現(xiàn)代銷售中,，各種營銷技巧越來越多,，也顯示出了較好的效果，但任何技巧都必須建立在質(zhì)量可靠,、適銷對路的基礎(chǔ)之上,，否則都將是無源之水。

要跳好利益的“探戈舞”,，為旺銷暢銷找準關(guān)鍵點

       “在商言商,，商人是逐利的，因此要想銷量能夠上升就必須發(fā)揮利益的杠桿作用,�,！毙±钤掍h一轉(zhuǎn)，談起了營銷人員在利潤分配,、市場保護和銷售管理上發(fā)揮作用,，促進銷量上升的方法。

       利用利潤激發(fā)經(jīng)銷商的熱情,，這最能發(fā)揮經(jīng)銷商的主觀能動性,，也最直接的、最有效的動力,。這恰如跳一曲探戈舞一樣,，只要用那最簡潔、最明快的舞步,，就能激發(fā)觀眾的無窮活力,，并能帶來極致誘惑力,。

       在中國，很多銷售都實行的是“811”原則,，即生意人賺10元錢,，就要有8元錢給關(guān)系戶，1元錢給身邊人,，剩下的1元錢才能裝進自己的口袋,。因此，營銷人員要想銷量有突破,，還需要善于做好利潤的分配,，善于做好市場保護，既要通過多級返利,、層層激勵,、買贈活動等工作來充分調(diào)動經(jīng)銷商、零售商銷售積極性,，又要善于培養(yǎng)利益的同盟體,。例如，在企業(yè)的支持下,，山東某省級銷售公司的營銷員對區(qū)域?qū)嵤┒嗉壚麧櫡峙渲贫�,，�?/SPAN>M產(chǎn)品在批發(fā)、零售上均采取統(tǒng)一定價,、統(tǒng)一零售,，所有批發(fā)商都必須簽訂“某產(chǎn)品銷售價格運作體系的指導書”，明確出廠價格,、各級批發(fā)價格以及零售價格,，對經(jīng)銷商以統(tǒng)一的批發(fā)價格收款，年終逐級返利,，以確保市場平穩(wěn),，并能保證各級經(jīng)銷商的利益分配。在年初,，營銷人員在下級客戶銷售目標的制定方面,，給經(jīng)銷商、零售商適當?shù)匿N售壓力,，壓力與激勵并舉,，促使他們充分發(fā)揮自身的潛能，努力把M產(chǎn)品銷售量提高一個檔次,。

       與此同時,，營銷人員還在市場保護上下足了功夫，防止其他區(qū)域串貨,，擾亂正常的市場秩序,。他在自己的產(chǎn)品均采用不同的編號,，還在外包裝箱做了特殊的記號，基本上控制了本區(qū)域內(nèi)批發(fā)商竄貨,，對區(qū)域外竄進來的產(chǎn)品也一目了然,，并對不執(zhí)行指導價格的零售商堅決取消經(jīng)銷權(quán)。因此剎住了串貨,、低價傾銷的邪風,，保證了各級經(jīng)銷商的利益，讓經(jīng)銷商有錢賺,。有錢賺,，產(chǎn)品賣得自然就好，銷量也會隨之上升,。

       要跳好感情的“圓舞曲”,，為長銷不衰注入活力劑

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