在產(chǎn)品供不應(yīng)求的年代，農(nóng)資從業(yè)人員都做得風(fēng)生水起,，也挖到了第一桶金,，不但聚集了財(cái)富，還積攢了人脈和網(wǎng)絡(luò),，這些無(wú)形的資產(chǎn)都是很大的一筆財(cái)富,，而今產(chǎn)品供大于求，很多農(nóng)資營(yíng)銷公司都得益于多年積攢的這些網(wǎng)絡(luò),，而雨后春筍般新誕生的農(nóng)化生產(chǎn)企業(yè),，要想打入一方市場(chǎng)卻存在著很大的難度。

訂貨會(huì)緣何失靈

首先是產(chǎn)品的同質(zhì)化,，沒(méi)有獨(dú)家的產(chǎn)品很難進(jìn)入大的代理商的眼中,，所以，這些公司只能選擇小一點(diǎn)的門店做代理,。需要重新梳理網(wǎng)絡(luò),，這無(wú)形之中就加劇了業(yè)務(wù)員的工作難度。不但在產(chǎn)品推廣上,，還是在產(chǎn)品銷量上,，都給業(yè)務(wù)員一個(gè)無(wú)形的壓力。

每年春節(jié)過(guò)后,，以代理商為主的一級(jí)經(jīng)銷商就開(kāi)始召開(kāi)各種各樣的產(chǎn)品促銷會(huì),，訂貨會(huì)，推廣會(huì),，以及不同形式的技術(shù)培訓(xùn)會(huì),，歸根結(jié)底就是一個(gè)目的，把產(chǎn)品推廣出去,，賣貨為最終目的,。如今，推廣會(huì)越來(lái)越多,，訂貨會(huì)越來(lái)越別出心裁,，但是產(chǎn)品銷量卻沒(méi)有往年大，而且二級(jí)代理商對(duì)會(huì)議也失去了以往的熱情,，變的沉著而理智,。很多二級(jí)商開(kāi)始了理智的選擇產(chǎn)品，寧可不要獎(jiǎng)品，不去旅游,，也不愿意積壓庫(kù)存,，所以單一靠訂貨會(huì)，已經(jīng)很難完成廠家業(yè)務(wù)人員的任務(wù)量了,。

深入市場(chǎng)的三個(gè)案例

筆者去年和一中型農(nóng)藥企業(yè)業(yè)務(wù)人員探討,，他已經(jīng)在這個(gè)企業(yè)服務(wù)了十多年，可以說(shuō)把自己的青春獻(xiàn)給了企業(yè),，而最近兩年他的業(yè)績(jī)卻頻頻下滑,。其實(shí)他每年三分之二的時(shí)間都呆在了市場(chǎng)，雖然他全年三分之二的時(shí)間都在市場(chǎng)上,，但是最終還是沒(méi)有完成廠家給予的目標(biāo)和任務(wù),，迫于廠家過(guò)大的銷售壓力和平淡的銷售業(yè)績(jī)，選擇了辭職,。他的業(yè)績(jī)下滑應(yīng)該歸結(jié)為遠(yuǎn)離了最終消費(fèi)市場(chǎng)和群體,，沒(méi)有轉(zhuǎn)變思路走進(jìn)市場(chǎng)——他負(fù)責(zé)四個(gè)地區(qū)的區(qū)域，也就是說(shuō)大約四十個(gè)縣左右,，照這樣算,，兩個(gè)月才能到一家縣級(jí)門店走訪或一次，這樣的頻率,，導(dǎo)致他與市場(chǎng)的距離越來(lái)越遠(yuǎn)。

還有一位農(nóng)資新業(yè)務(wù)人員,，做農(nóng)資剛兩年,，農(nóng)學(xué)專業(yè)畢業(yè)，年輕人有思路有干勁,，他也是把三分之二的時(shí)間留給了市場(chǎng),，但是他把市場(chǎng)細(xì)化了，根據(jù)不同作物生長(zhǎng)規(guī)律選擇服務(wù)不同市場(chǎng),。他輻射的區(qū)域是二十多個(gè)縣市,，而且他與眾不同的是直接走向基層，他通過(guò)縣級(jí)代理商了解鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)資經(jīng)銷大戶的輻射區(qū)域,；然后深入到田間地頭為農(nóng)民解決一些農(nóng)業(yè)知識(shí),，從而讓農(nóng)民了解產(chǎn)品，通過(guò)免費(fèi)試驗(yàn)品以及詳細(xì)的講解,，讓農(nóng)民真正看得見(jiàn)的效果獨(dú)具說(shuō)服力,。這個(gè)年輕的業(yè)務(wù)員，沒(méi)有開(kāi)一場(chǎng)推廣會(huì),，沒(méi)有組織一次有獎(jiǎng)促銷,，而是通過(guò)深入田間地頭，深入到基層的方式，超額完成了全年的任務(wù),，在農(nóng)資競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代,，這不失為一種很好的值得學(xué)習(xí)借鑒的方式。

近日筆者又溝通了魯西化工連鎖的區(qū)域經(jīng)理,，當(dāng)談及化肥類農(nóng)資產(chǎn)品的時(shí)候,，他說(shuō)自己負(fù)責(zé)十多個(gè)縣市，鎖定代理商以后,，唯一做的就是幫助代理商和經(jīng)銷商賣產(chǎn)品,，給經(jīng)銷商樹(shù)立信心，靠廠家的品牌帶動(dòng)經(jīng)銷商,，靠經(jīng)銷商的口碑帶動(dòng)品牌相輔相成,。他手下的四個(gè)業(yè)務(wù)員，做的是主動(dòng)出擊服務(wù)客戶,，選準(zhǔn)潛力客戶,，鎖定基層消費(fèi)群體，耐心詳細(xì)地為農(nóng)民解答農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中的問(wèn)題,。像他說(shuō)的,，有些農(nóng)資產(chǎn)品不是沒(méi)有市場(chǎng)，就看代理商和經(jīng)銷商愿不愿意推銷你的產(chǎn)品,。這個(gè)問(wèn)題的關(guān)鍵就是在服務(wù)上,，也就是說(shuō)在好的產(chǎn)品，服務(wù)跟不上,，銷量也上去,。

做好品牌，長(zhǎng)久受益

通過(guò)以上三個(gè)例子,，筆者總結(jié)了當(dāng)前農(nóng)資廠家和經(jīng)銷商處于的尷尬境地,，專業(yè)做生產(chǎn)的廠家難免在銷售上有欠缺，專業(yè)做銷售的技術(shù)上有欠缺,，專業(yè)做技術(shù)的服務(wù)上有欠缺,。未來(lái)的農(nóng)資經(jīng)營(yíng)中，必須整合依靠技術(shù)和服務(wù)為載體,，真正為農(nóng)民服務(wù),，為經(jīng)銷商服務(wù)，做好自己品牌的建設(shè),，才能長(zhǎng)久受益,。

所以，不管是廠家和經(jīng)銷商,，都要樹(shù)立自己的品牌意識(shí),，才能讓未來(lái)的農(nóng)資經(jīng)營(yíng)之路愈走愈遠(yuǎn),。農(nóng)資營(yíng)銷中沒(méi)有捷徑和坦途，只有技術(shù)和服務(wù)才是農(nóng)資營(yíng)銷中的制勝法寶,。

                                 編輯/惠永生 [email protected]

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