在產(chǎn)品供不應(yīng)求的年代,，農(nóng)資從業(yè)人員都做得風(fēng)生水起,，也挖到了第一桶金，不但聚集了財(cái)富,，還積攢了人脈和網(wǎng)絡(luò),，這些無形的資產(chǎn)都是很大的一筆財(cái)富，而今產(chǎn)品供大于求,，很多農(nóng)資營銷公司都得益于多年積攢的這些網(wǎng)絡(luò),，而雨后春筍般新誕生的農(nóng)化生產(chǎn)企業(yè)，要想打入一方市場卻存在著很大的難度,。

訂貨會緣何失靈

首先是產(chǎn)品的同質(zhì)化,，沒有獨(dú)家的產(chǎn)品很難進(jìn)入大的代理商的眼中，所以,，這些公司只能選擇小一點(diǎn)的門店做代理,。需要重新梳理網(wǎng)絡(luò)，這無形之中就加劇了業(yè)務(wù)員的工作難度,。不但在產(chǎn)品推廣上,，還是在產(chǎn)品銷量上，都給業(yè)務(wù)員一個無形的壓力,。

每年春節(jié)過后,，以代理商為主的一級經(jīng)銷商就開始召開各種各樣的產(chǎn)品促銷會，訂貨會,，推廣會，以及不同形式的技術(shù)培訓(xùn)會,，歸根結(jié)底就是一個目的,，把產(chǎn)品推廣出去，賣貨為最終目的。如今,，推廣會越來越多,，訂貨會越來越別出心裁，但是產(chǎn)品銷量卻沒有往年大,，而且二級代理商對會議也失去了以往的熱情,，變的沉著而理智。很多二級商開始了理智的選擇產(chǎn)品,，寧可不要獎品,，不去旅游，也不愿意積壓庫存,，所以單一靠訂貨會,，已經(jīng)很難完成廠家業(yè)務(wù)人員的任務(wù)量了。

深入市場的三個案例

筆者去年和一中型農(nóng)藥企業(yè)業(yè)務(wù)人員探討,，他已經(jīng)在這個企業(yè)服務(wù)了十多年,，可以說把自己的青春獻(xiàn)給了企業(yè)，而最近兩年他的業(yè)績卻頻頻下滑,。其實(shí)他每年三分之二的時間都呆在了市場,，雖然他全年三分之二的時間都在市場上，但是最終還是沒有完成廠家給予的目標(biāo)和任務(wù),，迫于廠家過大的銷售壓力和平淡的銷售業(yè)績,，選擇了辭職。他的業(yè)績下滑應(yīng)該歸結(jié)為遠(yuǎn)離了最終消費(fèi)市場和群體,，沒有轉(zhuǎn)變思路走進(jìn)市場——他負(fù)責(zé)四個地區(qū)的區(qū)域,，也就是說大約四十個縣左右，照這樣算,，兩個月才能到一家縣級門店走訪或一次,，這樣的頻率，導(dǎo)致他與市場的距離越來越遠(yuǎn),。

還有一位農(nóng)資新業(yè)務(wù)人員,，做農(nóng)資剛兩年，農(nóng)學(xué)專業(yè)畢業(yè),，年輕人有思路有干勁,，他也是把三分之二的時間留給了市場，但是他把市場細(xì)化了,，根據(jù)不同作物生長規(guī)律選擇服務(wù)不同市場,。他輻射的區(qū)域是二十多個縣市，而且他與眾不同的是直接走向基層,，他通過縣級代理商了解鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)資經(jīng)銷大戶的輻射區(qū)域,；然后深入到田間地頭為農(nóng)民解決一些農(nóng)業(yè)知識,，從而讓農(nóng)民了解產(chǎn)品，通過免費(fèi)試驗(yàn)品以及詳細(xì)的講解,，讓農(nóng)民真正看得見的效果獨(dú)具說服力,。這個年輕的業(yè)務(wù)員，沒有開一場推廣會,，沒有組織一次有獎促銷,，而是通過深入田間地頭，深入到基層的方式,，超額完成了全年的任務(wù),，在農(nóng)資競爭激烈的時代，這不失為一種很好的值得學(xué)習(xí)借鑒的方式,。

近日筆者又溝通了魯西化工連鎖的區(qū)域經(jīng)理,，當(dāng)談及化肥類農(nóng)資產(chǎn)品的時候，他說自己負(fù)責(zé)十多個縣市,，鎖定代理商以后,，唯一做的就是幫助代理商和經(jīng)銷商賣產(chǎn)品，給經(jīng)銷商樹立信心,，靠廠家的品牌帶動經(jīng)銷商,，靠經(jīng)銷商的口碑帶動品牌相輔相成。他手下的四個業(yè)務(wù)員,，做的是主動出擊服務(wù)客戶,，選準(zhǔn)潛力客戶，鎖定基層消費(fèi)群體,，耐心詳細(xì)地為農(nóng)民解答農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中的問題,。像他說的，有些農(nóng)資產(chǎn)品不是沒有市場,，就看代理商和經(jīng)銷商愿不愿意推銷你的產(chǎn)品,。這個問題的關(guān)鍵就是在服務(wù)上，也就是說在好的產(chǎn)品,，服務(wù)跟不上,，銷量也上去。

做好品牌,，長久受益

通過以上三個例子,，筆者總結(jié)了當(dāng)前農(nóng)資廠家和經(jīng)銷商處于的尷尬境地，專業(yè)做生產(chǎn)的廠家難免在銷售上有欠缺,，專業(yè)做銷售的技術(shù)上有欠缺,，專業(yè)做技術(shù)的服務(wù)上有欠缺。未來的農(nóng)資經(jīng)營中,，必須整合依靠技術(shù)和服務(wù)為載體,，真正為農(nóng)民服務(wù),，為經(jīng)銷商服務(wù),，做好自己品牌的建設(shè),，才能長久受益。

所以,，不管是廠家和經(jīng)銷商,，都要樹立自己的品牌意識，才能讓未來的農(nóng)資經(jīng)營之路愈走愈遠(yuǎn),。農(nóng)資營銷中沒有捷徑和坦途,，只有技術(shù)和服務(wù)才是農(nóng)資營銷中的制勝法寶。

                                 編輯/惠永生 [email protected]

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