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用倒推法做市場(chǎng)

2012-5-4 11:18| 查看: 346394| 評(píng)論: 0|原作者: 馬曉剛

摘要: 回顧近兩年的農(nóng)資銷售狀況,除了南方水稻種植區(qū)域大面積用藥之外,,北方春季小麥殺蟲劑的整體銷售量呈下降趨勢(shì),,2011年整個(gè)北方小麥僅使用一遍中檔殺蟲劑,。所以去年的殺蟲劑并沒有消化太多,幾乎全部庫存在了經(jīng)銷商的倉庫里,因此今年春季再以殺蟲劑為主推的企業(yè),,其業(yè)務(wù) ...

改變?cè)械墓袒氖袌?chǎng)開發(fā)思維模式

 

現(xiàn)代物流管理上有一個(gè)專業(yè)術(shù)語叫“庫存(目標(biāo))管理倒推法”,,其真正意義在于從最終端的銷售量為基準(zhǔn),采用由下往上的倒推法來控制各個(gè)環(huán)節(jié)上的成本,,從而達(dá)到整個(gè)物流鏈的最優(yōu)化管理,。

這個(gè)方法同樣適應(yīng)于農(nóng)資營銷,尤其是目前不景氣的農(nóng)資市場(chǎng),,當(dāng)一個(gè)新市場(chǎng)從縣級(jí)代理商那里打不開局面時(shí),,我們的團(tuán)隊(duì)可以逐村逐鎮(zhèn)的做工作,重點(diǎn)在終端商和消費(fèi)用戶上打開缺口,,拾階而上,,縣級(jí)經(jīng)銷商也就“不得”不與之合作了。

 

學(xué)會(huì)借勢(shì)

 

不少同行存在打不開市場(chǎng),,客戶不買單,,只是一個(gè)人垂頭喪氣地拎著行李,坐在角落里唉聲嘆氣,,出現(xiàn)這種狀況是因?yàn)樽约簺]能力還是市場(chǎng)果真存在問題,?其實(shí)都不是的,最大的失敗在于自己沒盡全力,。

當(dāng)自己沒辦法的時(shí)候有沒有向公司,、向領(lǐng)導(dǎo)、向同事求救呢,?找人幫助不丟人,,完不成市場(chǎng)任務(wù)才丟人!作為公司的領(lǐng)導(dǎo)比業(yè)務(wù)員更關(guān)心市場(chǎng)狀況,,既然能成為自己的上級(jí),,那么他們的方法和可運(yùn)用的資源肯定比我們多,有了這么好的條件,,為什么不向他們?nèi)〗?jīng)呢?大多數(shù)業(yè)務(wù)人員肯定覺得自己的市場(chǎng)沒做好,,沒面子去麻煩領(lǐng)導(dǎo),,越是這樣,市場(chǎng)會(huì)更糟糕,,俗話說:會(huì)哭的孩子有奶吃,。一味的自行承擔(dān)市場(chǎng)困難,而不及時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)反映和溝通,,肯定會(huì)造成業(yè)務(wù)人員精神上的壓力,。因此,學(xué)會(huì)借勢(shì),借一切可以借助的力量來幫助自己做好市場(chǎng),,這才是一名優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員所具備的必要條件,。

 

營銷,不是一個(gè)人的戰(zhàn)斗

 

對(duì)于農(nóng)資公司而言,,一個(gè)營銷英雄或銷售明星輩出的企業(yè)注定是要快速?zèng)]落的,。個(gè)人能力和精力畢竟有限,一個(gè)人拎著業(yè)務(wù)包跑市場(chǎng)的時(shí)代基本上已經(jīng)結(jié)束了,,現(xiàn)在農(nóng)資行業(yè)無論是前期的開發(fā)客戶還是中后期的宣傳推廣,,都是由團(tuán)隊(duì)來操作和完成的。

針對(duì)當(dāng)前農(nóng)資行業(yè)中的經(jīng)銷商,,無非有兩種:一種是品牌經(jīng)銷商,,另一種是經(jīng)銷品牌商,而那些想在今后做大做強(qiáng),,而手中沒有知名品牌的經(jīng)銷商們,,他們對(duì)有著先進(jìn)營銷思路的營銷團(tuán)隊(duì)渴望程度可見一斑,因此,,著手整合現(xiàn)有的人力資源,,并把這個(gè)團(tuán)隊(duì)發(fā)揮出應(yīng)有的效果來,市場(chǎng)開拓應(yīng)該不會(huì)太難,。

 

隨著新農(nóng)村建設(shè)的不斷推進(jìn)和土地集約流轉(zhuǎn)的持續(xù)深化,,農(nóng)資的競(jìng)爭也日趨激烈,只有著眼于經(jīng)銷商與終端消費(fèi)群體的深層需求,,做到知己知彼才有可能在這競(jìng)爭激烈的農(nóng)資經(jīng)營中站穩(wěn)腳步,,不斷地鍛煉自己的營銷團(tuán)隊(duì),摒棄個(gè)人英雄主義思想,,才能讓我們?cè)谶@比較疲軟的農(nóng)資市場(chǎng)中有所作為,。
                                       編輯/惠永生 [email protected]

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(作者: 馬曉剛)
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