(一)不知道應該做

企業(yè)關起門來搞研發(fā),，閉門造車,，搞研發(fā)的不問營銷的，更沒有營銷數(shù)據(jù)支持,，老總在家拍腦袋。產(chǎn)品沒有策略,，到底什么是占位產(chǎn)品,、樹牌產(chǎn)品,、走量產(chǎn)品，沒有概念,。銷售不到千萬的企業(yè),，盲目生產(chǎn)上百種產(chǎn)品，以產(chǎn)品種類多少,，被動應變市場變化,，靠運氣買產(chǎn)品，很多產(chǎn)品沒有銷量,，資源浪費,。

皇帝的女兒不愁嫁，酒香不怕巷子深,，營銷人員把貨鋪到終端就算大功告成,，回家等著收錢，做營銷的人不知道宣傳,、推廣企業(yè)和產(chǎn)品,。5000多家農(nóng)業(yè)生產(chǎn)企業(yè)，品種成千上萬,，競爭進入白熱化狀況,，能夠保證農(nóng)戶都主動來買你的產(chǎn)品嗎？病蟲害主動來適應你產(chǎn)品的功效嗎,？

企業(yè)沒有意識到營銷的重要性,，營銷人員不知道應該做營銷。地方的經(jīng)銷商也是常常抱怨：“廠家業(yè)務員把貨拉到我們這里,，簡單交待就走了,，沒有正規(guī)的產(chǎn)品說明，我們的業(yè)務員也不知道產(chǎn)品好在哪里,，終端店的業(yè)務員就更是不清楚產(chǎn)品了,，農(nóng)民買產(chǎn)品也就無從問起，你說這樣的產(chǎn)品有銷量嗎,？”

有些企業(yè)因為多年的研發(fā)投入,，造就了一批好產(chǎn)品，樹起了品牌,，在市場上也有很好的銷量,，遇到病蟲嚴重的時節(jié)還賣得火爆，現(xiàn)款現(xiàn)貨,，于是就飄飄然起來,，營銷人員，不但沒有借機做好渠道管理工作，與經(jīng)銷商建立合作伙伴關系,，反而仗勢欺“商”,，與經(jīng)銷商的關系搞得緊張，需不知經(jīng)銷商是企業(yè)銷售的血管,，傷害了經(jīng)銷商,，破壞了血管，銷售的血液就流不動,，在中國農(nóng)資市場也還沒有哪個品牌,，足以大到在農(nóng)資市場橫行霸道。

(二)不知道怎么做

有些企業(yè)也認識到做營銷的重要性,，卻不知道怎么做營銷,。做客戶關系就是陪酒聊天，會聊天不知道宣傳企業(yè),，會喝酒不知道管理渠道,。有過程沒結果，把握不住促銷時機,，銷售旺季做鋪貨,，銷售淡季做宣傳，本末倒置,。做渠道沒有策略,，經(jīng)銷商搞到一個算一個，不知到進行區(qū)域規(guī)劃,，重點市場渠道密集布局,，培養(yǎng)重點經(jīng)銷商。不會抓過程管理,，市場信息不靈敏,，蟲子來了沒有藥，當生產(chǎn)出藥時,，蟲子卻跑了,。營銷無技巧，上去就和別人砍價格,，砍完價格還是砍價格,，最后把自己砍死。對采購關鍵決策人只談價格,，對業(yè)務員卻談企業(yè)發(fā)展思路,，談管理，牛頭不對馬嘴,。

營銷員經(jīng)常抱怨：“公司年前給我們分配任務,，卻沒有開拓市場策略，沒有渠道策略，也沒有提出為今年的促銷活動提出資金安排和策略方面的支持,，還是按照老套路,，憑借經(jīng)驗做市場、搞客戶關系,。”,；“我們的業(yè)務經(jīng)理下市場,，只是陪客戶聊聊天，喝個酒,，找個好的地方泡腳,，然后找個賓館睡一覺就走了，什么也沒有留下,�,！�

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