農(nóng)資營(yíng)銷人員的困惑與出路

2012-5-4 16:00| 查看: 241176| 評(píng)論: 1|原作者: 彭更祥

摘要: 目前在我國(guó)農(nóng)資行業(yè)，物流,、催款,、簽合同的事情,，幾乎占了營(yíng)銷人員80%的時(shí)間，廠家的經(jīng)銷商生而不養(yǎng),，養(yǎng)而不教,，很少做推廣、宣傳,，甚至沒(méi)有促銷,，營(yíng)銷人只做銷量，不做營(yíng)銷,，已成為農(nóng)資行業(yè)營(yíng)銷的潛規(guī)則,。到頭來(lái)企業(yè)到處都是庫(kù)存和爛帳。營(yíng)銷是一項(xiàng)創(chuàng)造性的工作,，是為 ...

(三)沒(méi)有時(shí)間去做

時(shí)間都花在路上,，一個(gè)營(yíng)銷人員管理幾個(gè)省，在農(nóng)資行業(yè)算是普遍現(xiàn)象,，不是兩廣總督就是兩湖總督,，區(qū)域跨度大,。營(yíng)銷人員下市場(chǎng)就繞著大半個(gè)中國(guó)，走馬觀花,，大部分的時(shí)間都花在了火車上,、巴士上，根本沒(méi)有時(shí)間做營(yíng)銷活動(dòng),、精耕市場(chǎng),。這與農(nóng)資企業(yè)滿天撒網(wǎng)的渠道銷售觀念息息相關(guān)，一個(gè)年銷量?jī)H僅千萬(wàn)的企業(yè),，渠道網(wǎng)絡(luò)覆蓋中國(guó)十幾個(gè)省,，以為貨鋪的開就有銷量，靠天吃飯,，不愿意花時(shí)間做宣傳,、推廣工作，也沒(méi)有精力做宣傳,、推廣工作,。

有效的時(shí)間很短，營(yíng)銷人員沒(méi)有抓住時(shí)間或者難以針對(duì)時(shí)間做有效的工作,。舉例來(lái)說(shuō),，一季稻的水稻作物，生長(zhǎng)周期為四,、五個(gè)月,，真正病蟲害的時(shí)間也只有二個(gè)月，在這段時(shí)間內(nèi)農(nóng)民才會(huì)集中采購(gòu)用藥,，因此,，這兩個(gè)月才是真正有效宣傳、推廣的最佳時(shí)間,。這就特別強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷員抓住時(shí)機(jī),，合理安排自己的時(shí)間，什么時(shí)候做什么事情,，不要盲目鋪貨,、不要忙于鋪貨，細(xì)下心來(lái)考慮清楚病蟲害爆發(fā)之前應(yīng)該做什么,？病蟲害爆發(fā)過(guò)程中又做什么,？病蟲害轉(zhuǎn)變之間又應(yīng)該做什么？一切以病蟲害為本,，這應(yīng)該是營(yíng)銷安排一切工作的時(shí)間定律,。安排時(shí)間有針對(duì)性，在有限的時(shí)間內(nèi)，做出高效的事情,。

營(yíng)銷人員如何做營(yíng)銷

（一）做信息的快速傳播者

快速對(duì)于做農(nóng)資行業(yè)的營(yíng)銷人員是排在第一位的,，體現(xiàn)在收集信息的快和傳播信息的快。收集信息的快,，農(nóng)藥病蟲害行情一日千里,，營(yíng)銷人員在市場(chǎng)上的嗅覺(jué)一定要靈敏，甚至要有洞察力,，發(fā)現(xiàn)有病蟲害的跡象,，馬上就要反饋到公司，針對(duì)性的準(zhǔn)備產(chǎn)品,，做好宣傳,、推廣。傳播信息的快,，正是因?yàn)樽鲂麄�,、推廣的時(shí)間短，所以我們就要抓住有限的時(shí)間,，做最有效的宣傳,、推廣工作。

傳播的方式既包括從市場(chǎng)上傳播信息到公司,，又包括公司的信息傳播到市場(chǎng),。如何從市場(chǎng)上的信息傳播到公司呢,？哪就是斷絕二手信息,，收集一手信息。我們的業(yè)務(wù)員收集信息往往只是從經(jīng)銷商就終止了,，或者從農(nóng)戶哪里去收集信息,，這些信息都不是對(duì)營(yíng)銷員最根源的信息，莊稼中的病蟲害信息才是真正的一手信息,。從公司傳播信息到市場(chǎng),，我們講究三維立體傳播信息，經(jīng)銷商,、終端,、農(nóng)民一個(gè)也不能少，而且側(cè)重點(diǎn)和方法也不一樣,。

（二）做渠道的全程管理者

經(jīng)銷商,、終端怎么管？合作伙伴,、重點(diǎn)經(jīng)銷商,、一般性的經(jīng)銷商怎么管？老經(jīng)銷商、新經(jīng)銷商怎么管,？執(zhí)法者如何合作,？作為一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員都應(yīng)該去思考總結(jié)。

（三）做市場(chǎng)的科學(xué)策略者

做農(nóng)資市場(chǎng)策略要把握高度,、廣度,、深度和技巧性。高度就是我們要用歷史的發(fā)展眼觀來(lái)規(guī)劃我們的全國(guó)市場(chǎng),，要站在全國(guó)市場(chǎng)大局中,，發(fā)展區(qū)域市場(chǎng)。廣度就是我們不但要學(xué)同行標(biāo)桿的知識(shí),，甚至行業(yè)外優(yōu)秀的知識(shí)我們也要借鑒,。同時(shí)作為一個(gè)營(yíng)銷員一定要抓住農(nóng)業(yè)行業(yè)的本質(zhì)特質(zhì)來(lái)做營(yíng)銷，例如要搞清楚農(nóng)藥到底買的是什么,？要有深度,。另外，要做好技巧,，即包括4P策略的一般規(guī)律性的技巧,，也包括我們對(duì)市場(chǎng)上出現(xiàn)臨時(shí)問(wèn)題的技巧性解決。

（四）做市場(chǎng)的五星服務(wù)者

同時(shí)還要注意心態(tài)的調(diào)整,，要用服務(wù)白領(lǐng)的心態(tài)去服務(wù)農(nóng)民,，要用服務(wù)沿海城市的理念來(lái)服務(wù)內(nèi)陸農(nóng)村，不因農(nóng)民素質(zhì)不高而服務(wù)水平不高,，不因農(nóng)村窮而策略窮,。

總之在農(nóng)資行業(yè)激烈競(jìng)爭(zhēng)中，只做銷售不做營(yíng)銷是行不通的,，農(nóng)資營(yíng)銷人不知道營(yíng)銷就要失業(yè),，農(nóng)資企業(yè)不做營(yíng)銷就要關(guān)門。

編輯/惠永生 [email protected]

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