縱觀經(jīng)銷商的發(fā)展史，其實(shí)就是一部“傍大款”的歷史,，若沒有廠家這棵大樹作為依靠,，再大的經(jīng)銷商也是很難強(qiáng)大起來的。因此,，“靠大樹”,、“傍大款”成為了經(jīng)銷商的成功之路。

下面,，筆者將從全新角度來分析,，讓經(jīng)銷商朋友們能夠識(shí)時(shí)勢(shì)、曉大局,，從而跟上節(jié)奏,、抓住機(jī)遇、快速發(fā)展,。

 

結(jié)盟傍大款,，創(chuàng)造新勢(shì)力

既然我們是“務(wù)農(nóng)”的經(jīng)銷商，就讓我們先來看看農(nóng)民,。農(nóng)民為什么是弱勢(shì)群體呢,？為什么要受到社會(huì)的特殊“呵護(hù)”呢？說到底就是一個(gè)“窮”字,。農(nóng)民窮的根子是“豆腐塊”的土地模式以及各自為陣,、單打獨(dú)斗的“小農(nóng)經(jīng)濟(jì)”。哪怕是我們常說的農(nóng)業(yè)市場(chǎng)化,、信息化和機(jī)械化對(duì)他們來說都像是“劉姥姥進(jìn)大觀園”一樣,，更別說國際化了。處于這種生產(chǎn)體制的農(nóng)民,，貧窮應(yīng)該也是在情理之中的,。

通過上述所言，我們是否覺感覺到了單打獨(dú)斗的危機(jī),？是否思考有組織,、有規(guī)劃地游刃于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大潮？是否積極行動(dòng)“傍大款”,，以尋求一個(gè)背靠大樹好乘涼的踏實(shí)感,。

環(huán)顧左右，那些曾與我們一起創(chuàng)業(yè)的經(jīng)銷商伙伴們,，有的已大步流星地步入富強(qiáng)陣營,，有的一拔頭籌出人頭地,，有的“借牌生財(cái)”安享自得，可仍有80%以上的經(jīng)銷商,，還在那里蹣跚呻嚀,、倦容滿面、苦苦掙扎,。

俗話說：“一根筷子容易折,，一把筷子抱成團(tuán)”。那些市場(chǎng)經(jīng)營能力,、客戶服務(wù)能力,、上游資源、以及經(jīng)濟(jì)實(shí)力都不強(qiáng)的經(jīng)銷商,，必須積極主動(dòng)結(jié)姻聯(lián)盟,、“結(jié)盟傍大款”。組團(tuán)打天下既可最大化地爭(zhēng)取贏利條件,，也可最大程度地規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn),。

湖北農(nóng)家福就是這樣一個(gè)經(jīng)銷商組團(tuán)的聯(lián)合體。該公司聯(lián)合襄樊,、十堰等十幾個(gè)二三級(jí)市場(chǎng)上的實(shí)力經(jīng)銷商,，共同組建了襄樊農(nóng)家富農(nóng)資有限公司，抱團(tuán)打天下,。他們先后贏得了與多家知名廠家的合作機(jī)會(huì),，實(shí)現(xiàn)了快速發(fā)展。

多家經(jīng)銷商通過聯(lián)盟后,，“以小壯大”,、“抱團(tuán)式”形成大戶經(jīng)銷商，從而有了共同的品牌,，形成了合力,。這樣一來無疑就有了與知名廠家對(duì)話的資本，就能爭(zhēng)取更好的合作條件,，然后匯聚各自的渠道力量,，快速分解銷售，利益共享,。

 

 “嫁個(gè)好郎”吃喝不愁

趙本山的小品《功夫》，相信大家一定不會(huì)陌生,，其中“組團(tuán)忽悠”這句話應(yīng)該記憶深刻,。那么時(shí)至今日，其實(shí)大款也越來越不好傍了,，因?yàn)椤按罂睢边x擇“小蜜”的條件也水漲船高,。以前十萬就能傍上一個(gè)廠家搞專營,，現(xiàn)在沒有一百萬想都別談，而且廠家制定的銷售任務(wù)也越來越高,，一個(gè)經(jīng)銷商的能力已經(jīng)很難與廠家“平起平坐”了,。

怎么辦？筆者建議通過股權(quán)置換的資本運(yùn)營方式“嫁個(gè)好郎”,，傍上個(gè)款爺,，置換一點(diǎn)股份，利用款爺?shù)摹肮猸h(huán)效應(yīng)”,，靠著“款爺”優(yōu)勢(shì)資源分得一杯羹,，這不妨也是美事一樁。這其中的效益有：

1.可以得到強(qiáng)大的品牌和廣告宣傳支持,；

2.可能獲得廠家資金方面的支持,；

3.可以借助廠家營銷人員開發(fā)市場(chǎng)；

4.可以系統(tǒng)地學(xué)習(xí)先進(jìn)的市場(chǎng)營銷管理,，提升管理水平,；

5.通過大品牌的經(jīng)營權(quán)，手握一塊金字招牌,，會(huì)吸引更多廠家搶著與你聯(lián)姻,。

豫東某公司堪稱這一模式的成功典范。在資本大鱷涌入的市場(chǎng),，該公司掌門人深刻意識(shí)到,，靠一家公司的單打獨(dú)斗已很難在市場(chǎng)上占有重要位置。于是他們積極主動(dòng)地和上市公司沙隆達(dá)合作,，從而充分嫁接沙隆達(dá)的品牌優(yōu)勢(shì),、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)、資金優(yōu)勢(shì),、管理優(yōu)勢(shì),，實(shí)現(xiàn)一方面盤活自有資產(chǎn)。另一方面,，通過沙隆達(dá)管理輸出,，他們快速形成與固化了商業(yè)模式，集中精力在豫東這些可控性強(qiáng)的地域快速發(fā)展,。

 

(作者: 鄢和平)
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