方式一：賒銷鋪貨

賒銷雖然廣被業(yè)內(nèi)詬病,，但筆者注意到,，為了促銷上量,，賒銷仍是目前經(jīng)銷商鋪貨的有力武器。

2月23日上午,，一輛滿載殺蟲(chóng)、殺菌,、除草等各類農(nóng)藥及肥料的貨車從東莞常平鎮(zhèn)一農(nóng)資批發(fā)公司駛出,。該公司負(fù)責(zé)人廖老板告訴記者，他銷售的區(qū)域主要是深圳,、東莞及惠州,，主要作物是蔬菜。由于目前仍處于備耕階段,，市場(chǎng)實(shí)際需求只有少量的除草劑,，而車上的殺蟲(chóng)劑及殺菌劑主要是備給零售商旺季用的。

“春耕旺季馬上就要到來(lái),，現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,，必須先下手為強(qiáng)，趁零售商倉(cāng)庫(kù)還是空的時(shí)候,，盡早把貨鋪進(jìn)去,。”廖老板透露,，從年初九正式上班至今短短的二十天,，他就給自己的銷售網(wǎng)點(diǎn)鋪下去了幾十萬(wàn)元貨，這些貨七,、八成都不是零售商下的訂單,，而是自己直接鋪下去的。

當(dāng)然,，主動(dòng)鋪貨經(jīng)銷商也必須付出一定的代價(jià),，那就是賒帳。廖介紹,，目前鋪下去的那些貨,，至今一分錢都還未收回來(lái),，要等2個(gè)月后才能慢慢收回。在他看來(lái),，農(nóng)資產(chǎn)品利潤(rùn)低,，上量是關(guān)鍵。因此,，未來(lái)1-2個(gè)月內(nèi),，采取賒銷策略，將貨鋪下去仍是第一要?jiǎng)?wù),。這種策略,，廖老板已經(jīng)采用多年，都取得了不錯(cuò)的效果,，公司近幾年業(yè)績(jī)是穩(wěn)步增長(zhǎng),。

點(diǎn)評(píng)：春耕啟動(dòng)前，零售商倉(cāng)庫(kù)一般存貨比較少,，采取賒銷策略,，將貨鋪下去，占滿零售商倉(cāng)庫(kù),，這樣旺季到來(lái)時(shí),，零售商就是想拿其他公司的貨也會(huì)因沒(méi)地方存放而放棄，因此,，他必然會(huì)加快消化店里的庫(kù)存,。因此，提前鋪貨無(wú)疑便搶占了市場(chǎng)先機(jī),。

不過(guò),，由于是主動(dòng)賒銷，遇到不好的年份,，回款可能會(huì)是個(gè)風(fēng)險(xiǎn),，而且如果產(chǎn)品不受農(nóng)戶待見(jiàn)，退貨的風(fēng)險(xiǎn)也挺高的,。因此對(duì)于該策略,，從產(chǎn)品上講，比較適合已經(jīng)在市場(chǎng)上推廣了一兩年,、備受農(nóng)戶認(rèn)可的產(chǎn)品,；從網(wǎng)點(diǎn)來(lái)看，比較適合合作關(guān)系較久,，信譽(yù)度高的客戶,。

方式二：買N送一

除了賒銷，筆者注意到，為了盡早將貨鋪下去,，搶占零售商倉(cāng)庫(kù),，有的經(jīng)銷商采取的策略是“買N送一”的讓利策略,。

據(jù)江門一農(nóng)資批發(fā)商梁老板介紹,，他的銷售網(wǎng)點(diǎn)主要在江門下屬的幾個(gè)縣級(jí)市，而這些區(qū)域的主要作物是水稻,、蔬菜,、香蕉等，農(nóng)資市場(chǎng)真正啟動(dòng)要到3月份,，但為了能夠在市場(chǎng)上捷足先登,，他一般在春節(jié)前就開(kāi)始采取促銷策略，吸引零售商拿貨,。

他的具體促銷策略就是“買N送一”,。梁說(shuō)，由于公司每年都有較大量的冬儲(chǔ),，比如去年達(dá)到了500多萬(wàn)元,，而冬儲(chǔ)時(shí)，一般廠家也給予了他較多的優(yōu)惠政策,，因此他也將廠家的優(yōu)惠策略回饋給自己下面的網(wǎng)點(diǎn),。比如，針對(duì)不同的產(chǎn)品,，采取“買十送一”或者“買九送一”等形式讓利給零售商,。一是為了提前布局市場(chǎng)，盡快消化自己的冬儲(chǔ)庫(kù)存,；二是回饋多年合作的伙伴,。

點(diǎn)評(píng)：“買N送一”策略，一是將產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)格降低,，提高了零售環(huán)節(jié)上的利潤(rùn)空間,，對(duì)零售商來(lái)說(shuō)，還是比較有吸引力的,，二是對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō),，雖然讓出了一部分利潤(rùn)，但可以收回較大的現(xiàn)金,，提高資金的流轉(zhuǎn)率,。因此，這種策略被許多經(jīng)銷商青睞,。

不過(guò),，推出這個(gè)政策的前提是，經(jīng)銷商本身有較強(qiáng)的資金實(shí)力，并且進(jìn)行了較大的冬儲(chǔ),，從廠家獲得了不少的優(yōu)惠,；或者產(chǎn)品的利潤(rùn)空間較大，否則難以支撐該政策,。

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