方式一：賒銷鋪貨

賒銷雖然廣被業(yè)內(nèi)詬病,，但筆者注意到，為了促銷上量,，賒銷仍是目前經(jīng)銷商鋪貨的有力武器,。

2月23日上午，一輛滿載殺蟲,、殺菌,、除草等各類農(nóng)藥及肥料的貨車從東莞常平鎮(zhèn)一農(nóng)資批發(fā)公司駛出,。該公司負責人廖老板告訴記者，他銷售的區(qū)域主要是深圳,、東莞及惠州,，主要作物是蔬菜。由于目前仍處于備耕階段,，市場實際需求只有少量的除草劑,，而車上的殺蟲劑及殺菌劑主要是備給零售商旺季用的。

“春耕旺季馬上就要到來,，現(xiàn)在市場競爭激烈,，必須先下手為強，趁零售商倉庫還是空的時候,，盡早把貨鋪進去,。”廖老板透露,，從年初九正式上班至今短短的二十天,，他就給自己的銷售網(wǎng)點鋪下去了幾十萬元貨，這些貨七,、八成都不是零售商下的訂單,，而是自己直接鋪下去的。

當然,，主動鋪貨經(jīng)銷商也必須付出一定的代價,，那就是賒帳。廖介紹,，目前鋪下去的那些貨,，至今一分錢都還未收回來，要等2個月后才能慢慢收回,。在他看來,，農(nóng)資產(chǎn)品利潤低，上量是關(guān)鍵,。因此,，未來1-2個月內(nèi)，采取賒銷策略,，將貨鋪下去仍是第一要務(wù),。這種策略，廖老板已經(jīng)采用多年,，都取得了不錯的效果,，公司近幾年業(yè)績是穩(wěn)步增長。

點評：春耕啟動前，零售商倉庫一般存貨比較少,，采取賒銷策略,，將貨鋪下去，占滿零售商倉庫,，這樣旺季到來時,，零售商就是想拿其他公司的貨也會因沒地方存放而放棄，因此,，他必然會加快消化店里的庫存,。因此，提前鋪貨無疑便搶占了市場先機,。

不過,，由于是主動賒銷，遇到不好的年份,，回款可能會是個風險,，而且如果產(chǎn)品不受農(nóng)戶待見，退貨的風險也挺高的,。因此對于該策略,，從產(chǎn)品上講，比較適合已經(jīng)在市場上推廣了一兩年,、備受農(nóng)戶認可的產(chǎn)品,；從網(wǎng)點來看，比較適合合作關(guān)系較久,，信譽度高的客戶,。

方式二：買N送一

除了賒銷，筆者注意到,，為了盡早將貨鋪下去,，搶占零售商倉庫，有的經(jīng)銷商采取的策略是“買N送一”的讓利策略,。

據(jù)江門一農(nóng)資批發(fā)商梁老板介紹,，他的銷售網(wǎng)點主要在江門下屬的幾個縣級市，而這些區(qū)域的主要作物是水稻,、蔬菜,、香蕉等，農(nóng)資市場真正啟動要到3月份,，但為了能夠在市場上捷足先登,，他一般在春節(jié)前就開始采取促銷策略，吸引零售商拿貨,。

他的具體促銷策略就是“買N送一”,。梁說，由于公司每年都有較大量的冬儲,，比如去年達到了500多萬元,，而冬儲時，一般廠家也給予了他較多的優(yōu)惠政策,，因此他也將廠家的優(yōu)惠策略回饋給自己下面的網(wǎng)點,。比如，針對不同的產(chǎn)品,，采取“買十送一”或者“買九送一”等形式讓利給零售商,。一是為了提前布局市場，盡快消化自己的冬儲庫存,；二是回饋多年合作的伙伴,。

點評：“買N送一”策略，一是將產(chǎn)品的批發(fā)價格降低,，提高了零售環(huán)節(jié)上的利潤空間,，對零售商來說，還是比較有吸引力的,，二是對經(jīng)銷商來說,，雖然讓出了一部分利潤，但可以收回較大的現(xiàn)金,，提高資金的流轉(zhuǎn)率,。因此，這種策略被許多經(jīng)銷商青睞,。

不過,，推出這個政策的前提是，經(jīng)銷商本身有較強的資金實力,，并且進行了較大的冬儲,，從廠家獲得了不少的優(yōu)惠；或者產(chǎn)品的利潤空間較大,，否則難以支撐該政策,。

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