方式三：提高返利點(diǎn)

返利一般是廠家給予經(jīng)銷商的激勵政策，銷售量越高,，返利點(diǎn)越高,。但為了使自己產(chǎn)品在旺季能夠瓜分盡可能大的市場蛋糕，不少經(jīng)銷商也將這一政策移植到下游網(wǎng)點(diǎn),，激勵自己的零售商上量,。

肇慶一農(nóng)資批發(fā)商梁老板透露，由于自己去年底與合作廠家簽署今年的銷售合同時,，廠家給他制定了一個較有吸引力的遞增返利政策,。因此，為了讓今年產(chǎn)品多上量,，他在年初也給下游零售商制定了相應(yīng)的返利政策,，如進(jìn)貨到達(dá)10萬元以上，返利8%,；20萬以上,，返利10%，具體返利額度視不同的產(chǎn)品,、不同的進(jìn)貨量而異,，但同款產(chǎn)品的返利點(diǎn)肯定都要比平時至少提高2-4個。

點(diǎn)評：返利政策可以激勵零售商,，賣的越多,，獲得的利潤也越高，這對零售商來說無疑具有較大的吸引力,。因此,，只要某個零售商認(rèn)定某款產(chǎn)品具有較大的推廣前景，在這個激勵政策下,，他必然會將其作為主打產(chǎn)品,，更加全心全力去推廣，這樣產(chǎn)品的核心銷售網(wǎng)點(diǎn)就會涌現(xiàn),，對產(chǎn)品上量是有極大幫助的,。

方式四：召集廠家辦展銷會

農(nóng)資展銷會是搭建廠家與經(jīng)銷商溝通的好平臺，但筆者發(fā)現(xiàn)，為了旺季促銷,，經(jīng)銷商卻創(chuàng)造性地將此改造成一個促銷手段,。

云浮一農(nóng)資批發(fā)商盧老板介紹，旺季促銷是幾乎每個經(jīng)銷商都搞,，但促銷策略也要有技巧,，而他的策略就獨(dú)具匠心。具體做法就是,，每年春節(jié)后的一個月內(nèi),，為備戰(zhàn)春耕農(nóng)資市場，他為吸引下游零售商多進(jìn)貨,，會租一個較大的會場,，給自己主要合作廠家各一個展位，讓廠家將在他所在區(qū)域主推的產(chǎn)品展示出來,，并制定相應(yīng)的優(yōu)惠政策,，比如買十送一、或者買多少件貨送電飯煲,、冰箱,、彩電等，同時又將自己下游零售網(wǎng)點(diǎn)全部召集過來,，讓零售商與廠家直接交流對話,，從而促進(jìn)零售商進(jìn)貨。

盧老板還介紹,，這個政策已經(jīng)搞了三年,，效果都相當(dāng)不錯，有時現(xiàn)場訂貨量可達(dá)上百萬元,。而且是現(xiàn)款,，零售商也都反映不錯。

點(diǎn)評：這種策略的優(yōu)勢就是各個廠家同時PK,，優(yōu)惠政策各異,，下游網(wǎng)點(diǎn)可選擇的余地多，更易促進(jìn)零售商進(jìn)貨,。雖然經(jīng)銷商單位產(chǎn)品中的利潤沒變,，但銷量上升了,，總利潤也是增加的,。這個促銷政策還是蠻有創(chuàng)新性的，值得其他人借鑒,。

方式五：贈試驗樣品

不管促銷手段如何花哨,，產(chǎn)品效果是能夠取得成功的關(guān)鍵。因此，也有經(jīng)銷商從這個根源出發(fā),，采取贈送試驗樣品的方式,，提升零售商信心，拉動銷售,。

廣州一農(nóng)資經(jīng)銷商廖老板介紹,，同其他人一樣，春耕農(nóng)資市場時公司產(chǎn)品推廣的關(guān)鍵時期,，因此去年底公司就在籌劃今年春耕的促銷方案,。而他們最終討論出來的方案就是，針對重點(diǎn)推廣的產(chǎn)品,、重點(diǎn)開發(fā)的區(qū)域,，給零售商贈送試驗樣品。如購進(jìn)一噸貨,，送半包產(chǎn)品作為試驗樣品,，拿貨越多，贈送的樣品就越多,。

點(diǎn)評：當(dāng)前農(nóng)資推廣,，給農(nóng)戶看到實實在在的效果是關(guān)鍵。而給零售商備上試驗樣品,，他拿給農(nóng)戶試用,，試驗效果出來后，必將帶動農(nóng)戶的購買,，銷售自然就上去了,。不僅如此，敢于贈送樣品試驗,，也是經(jīng)營者對其產(chǎn)品信心的體現(xiàn),，增強(qiáng)農(nóng)戶的信賴感。因此,，該方法還是非常有效的一種策略,，特別是對剛剛進(jìn)入市場的新產(chǎn)品，農(nóng)戶對其缺乏認(rèn)識,，該促銷策略更能體現(xiàn)作用,，而且是長遠(yuǎn)的。

                編輯：張迎輝 [email protected]

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