黃河開河水澆地的時候，人們都懂得,，只要渠里有一塊地皮干著,，水就澆不到地頭。在利益均沾的過程中,，不丟掉一個環(huán)節(jié),，永業(yè)不僅是這樣說的，更是這樣做的,。

吳子申經(jīng)營過電子產(chǎn)品,，親自體驗到了廠商博弈的困局,。掙錢時一天能掙一輛寶馬,，賠錢時一天能賠掉一輛寶馬，廠家生產(chǎn)完產(chǎn)品,，把產(chǎn)品堆到經(jīng)銷商的倉庫里,，生意就結束了。中國許多很好的IT企業(yè)由于沒有處理好廠商關系而倒閉了,，吳子申嘗到過甜頭和苦頭,，他設身處地為經(jīng)銷商著想，推動了廠商關系的變革,。

農(nóng)資行業(yè)是一個值得每個涉農(nóng)企業(yè)扎扎實實去做的行業(yè),，而要做到這點，就需要與經(jīng)銷商保持可持續(xù)發(fā)展的關系,，絕對不能是簡單的一買一賣的關系,，否則很容易形成一個矛盾體。永業(yè)提出了客戶員工化的管理理念,，了解他們的需求,，實現(xiàn)雙方的共同成長。不將代理商當做客戶對待,，而將他們作為“小永業(yè)公司”培養(yǎng),。

永業(yè)的經(jīng)銷商都有一個與眾不同的名字——合作伙伴，鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的叫永業(yè)科技服務站,�,！扒�萬別小看名稱上的改變,，這是廠商關系的徹底革命，是永業(yè)制勝的法寶,�,！�

吳子申說，營銷學上有個理論叫百分之四理論,，任何產(chǎn)品只要擊破4%,，只要100個人中有4個人用你的產(chǎn)品，之后就是雪崩效應,，不需要再做廣告,。想做科技服務站，要有一個投入的基礎量,，一個科技服務站按價格體系倒算回去,，一畝地一季用三瓶，每一瓶科技服務站賺3塊,，意味著一個周期下來,，一畝地一個科技服務站可以賺9塊，兩萬畝就是18萬元,。這個假設的前提是老百姓完全接受了生命素,。一個科技服務站只需要開始做800畝試驗田讓老百姓眼見為實。每100畝劃成200個試驗田,，建立信任成本,。做800畝地，理論上需要3萬元的投入,，這個投入可以當做押金,，3年成功以后也可以退還，你來應聘科技服務站的站長,，你要干工作,。大家開始誰都不相信，到底產(chǎn)品好不好,、商家好不好,，那么我們先做一個樣本，讓你眼見為實,，產(chǎn)品確實不錯,。做完這一季，做了也是增強他的信心,，當產(chǎn)品給了他足夠信心的時候,，你也就知道一畝地能讓老百姓掙多少錢，這樣你就可以預想明年能賺多少錢,�,？萍挤�務站里一年能做��3 000畝地的人,，永業(yè)就啟動獎勵前置、客戶員工化機制,，使客戶享受教育,、扶貧、科技三只基金,，子女都有可能申請享受,，這就納入一個系統(tǒng)讓他們得到資助。這中間,，科技服務站的核心首先是服務當?shù)乩习傩�,。第二點是，當這個產(chǎn)品真正讓農(nóng)民發(fā)財,，農(nóng)民會非常感激你,，你在當?shù)鼐陀辛送�望。生命素是小頭,，種子,、化肥、農(nóng)膜,、農(nóng)機具等等一系列,，家電、圖書,、金融很多很多,，你變成了一個幫助農(nóng)民解決問題的組織。

通過科技服務站服務農(nóng)民,，免費向農(nóng)民傳授科學種田、養(yǎng)殖技術,，教會農(nóng)民利用現(xiàn)代生產(chǎn)工具和高科技產(chǎn)品發(fā)展農(nóng)業(yè),，培育農(nóng)民的理財本領，讓農(nóng)民更好地生存,。幫助農(nóng)民樹立起正確健康的消費觀念,，給農(nóng)民提供辨識真假農(nóng)資產(chǎn)品的基本方法，堵住坑農(nóng),、害農(nóng)的源頭,，讓農(nóng)民更快地發(fā)展。

除此之外,，永業(yè)科技服務站建立健康農(nóng)產(chǎn)品回收系統(tǒng),，切實解決農(nóng)民賣難問題。永業(yè)集團替農(nóng)民制訂種植計劃,，幫農(nóng)民打開銷路,，讓農(nóng)民把全部的精力集中于生產(chǎn),，努力提高作物的質量，企業(yè)以產(chǎn)品推動銷售,，又通過縮短流通環(huán)節(jié)獲得更多收益,，使雙方的利益都能實現(xiàn)最大化�,？萍挤�務站通過把農(nóng)民組織起來成立農(nóng)民專業(yè)合作社,、農(nóng)業(yè)經(jīng)紀人公司，實現(xiàn)農(nóng)民組織化,，幫助農(nóng)民致富,，從而改變目前農(nóng)業(yè)經(jīng)濟分散經(jīng)營、無序經(jīng)營的現(xiàn)狀,，使農(nóng)業(yè)經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)化,、規(guī)模化,，發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè),，進而推動農(nóng)村道路、交通,、衛(wèi)生等基礎設施建設,，實現(xiàn)農(nóng)村標準化。

永業(yè)指導農(nóng)民“生產(chǎn)健康,，銷售健康”,，以健康產(chǎn)品換取高額回報。永業(yè)集團在城市里設立健康農(nóng)產(chǎn)品專營店,，作為銷售終端,，把使用生命素的綠色無公害農(nóng)產(chǎn)品提供給城市消費者，銷售健康,，獲得財富,。永業(yè)集團建立起一個封閉的健康產(chǎn)業(yè)鏈，從源頭解決人類的健康問題,，并且實現(xiàn)農(nóng)村和城市的良性互動,，推動“三農(nóng)”問題的解決。

永業(yè)建立了一個共創(chuàng)共建共享的文化,，“農(nóng)民致富了,，合作伙伴賺錢了，永業(yè)就賺錢了”,。

2009年全國經(jīng)銷商會議上,，吳子申這樣描述永業(yè)和經(jīng)銷商的關系：“永業(yè)的銷售渠道就像高速公路，永業(yè)生命素只是我們現(xiàn)在的一個修路工具,，而你們就是一個個收費站,，永業(yè)將來會投入更多好產(chǎn)品到高速公路上,，這些產(chǎn)品就像一輛輛快速通過的汽車，你們只管收費,、賺錢,！”

100年前，奧地利經(jīng)濟學家約瑟夫·熊彼特曾經(jīng)預言,，新產(chǎn)品,、新技術、新市場,，必然帶來新組織,。21世紀，像永業(yè)集團這樣的現(xiàn)代公司帶來的組織突破不僅在改變著它自己,，也在改變著世界,。

吳子申崇尚“德行天下”、“商道即人道”,，在幫助別人的同時成就自己,。廠商一體化變革使永業(yè)集團在產(chǎn)品創(chuàng)新的基礎上，開創(chuàng)性地實現(xiàn)組織創(chuàng)新,。

               編輯/張迎輝 [email protected]

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