藥害,、查罰、竄貨,、貨款銷售四大風險,，歸根結(jié)底會導致貨款回收難，出現(xiàn)呆死帳,，這些情況我一年內(nèi)經(jīng)歷了兩次,，讓我飽嘗業(yè)務之苦、人情冷暖,。

    做同一區(qū)域第三年,，可能是對區(qū)域市場太過熟悉，自己開始有了一絲懈怠,，卻不知潛在的危機在滋生著,。市場初期客戶發(fā)貨回款有條不紊，會議營銷,、基層拉動,、服務推廣一切都按照既定的計劃和流程實施著，由于有了前一年的基礎,，區(qū)域銷量平穩(wěn)增長,。但是到了四月份銷售旺季，一個客戶打電話過來,，說公司產(chǎn)品出了藥害，農(nóng)戶要求索賠,，讓趕緊過去處理,。由于毫無處理藥害的經(jīng)驗，我心里忐忑不安,，一邊打電話向市場部求證相關產(chǎn)品在某種作物上是否有發(fā)生藥害的可能性,，一邊趕往客戶處了解實際情況，原來是一個蔬菜殺菌劑產(chǎn)品推廣在了果樹上,，但是按照正規(guī)藥量出藥害的可能性不大,。

    我跟客戶一起到果園查看，果園里的果子的確出現(xiàn)了一些藥害的癥狀,，我心里開始發(fā)慌,。我很仔細的問了農(nóng)戶幾個問題：我們的產(chǎn)品是什么時間用的？用藥時間是早上,、中午或者晚上,？用了多少稀釋倍數(shù)？是否混配了其他殺蟲劑或者殺菌劑,？農(nóng)戶說是兩天前用的,，與功夫菊酯一起使用,，早上噴的藥，200克的打了10桶水,。我的汗一下下來了,，殺蟲劑沒問題，難道真的是公司產(chǎn)品出了藥害,？我告訴自己一定要保持冷靜,，腦子里飛快地想著解決的辦法，突然想到一點,，就問農(nóng)戶,，噴這次藥之前有沒有打過其他農(nóng)藥？農(nóng)戶說由于這段時間天氣濕熱多雨病害打不下去,，三天前還用了另外一個廠家的一個殺菌劑,。我心里一下有點底了。

    我對那個農(nóng)戶說,，“我們公司是大廠講信譽的,，這兩天我把產(chǎn)品做一下試驗，如果真是由于我們產(chǎn)品的原因,，我們肯定會承擔責任的,。”后來,，我調(diào)查清楚了原來是另外一個廠家的殺菌劑因為發(fā)貨失誤發(fā)到客戶處,，客戶盲目推廣，已經(jīng)有幾個農(nóng)戶反饋出現(xiàn)藥害的情況,，由此判斷十有八九是這個廠家的殺菌劑問題,。本著負責任的態(tài)度，第二天我拿著我們的殺菌劑還有功夫菊酯找到一個果園進行了不同濃度的試驗,。

    三天以后試驗結(jié)果出來了,，我們的產(chǎn)品沒有任何問題，我便到了其他區(qū)域開展工作,，沒有把這件事放在心上,。但我沒想到事情會越鬧越大，因為另外一個廠家藥害的事情沒有處理好,，許多農(nóng)戶開始聯(lián)名起訴客戶,，起訴金額非常大，為了避免特殊情況發(fā)生,，我把區(qū)域其他客戶的事情安排好以后,，自己在客戶處靜觀事情的進展，一個月后其他廠家開始清退客戶倉庫內(nèi)的庫存產(chǎn)品,，我也將公司產(chǎn)品退回了公司,，不過賬面上還欠兩萬多貨款,。

    看著客戶店里等著催要貨款的業(yè)務人員，我為客戶感到心酸,，不過我也是他們之中的一員,，客戶一面要應對官司，另一面還要面對如此多討賬的廠家,，疲于應付,。有一天，我請他吃飯的時候,，他差點落下淚來,。又過了一個月時間，客戶店面關門,，手機不接,，不過這期間他還是給公司回了八千元貨款。從此,，這個客戶杳無音信,，據(jù)說后來去了深圳打工去了，剩余的一萬兩千元貨款成了呆死帳,，年底從我獎金中扣除,。

一波未平一波又起，由于那兩個月時間我大部分精力在處理此事之上,，對其他客戶關注度低了一點,。有一個老客戶，合作五年多了,，信譽度一直很好,，突然有一天，客戶處一個負責人打電話給我說,，她準備要撤股做其他生意，因為平時與她關系不錯,，所以才告訴我的,，讓我抓緊過去對賬，我第一時間趕到客戶處,，順利將賬目對清,，并盤點了庫存，回了兩萬貨款,。一周以后股東之一撤股,，其他股東為此特地開了會議，說要繼續(xù)經(jīng)營不會影響生意,，但多個廠家業(yè)務員開始到門市催要貨款,，甚至有人要退貨抵款,，如此僵持了近半個月時間，廠家開始陸續(xù)退貨,，在這種形勢下,，我也將客戶倉庫內(nèi)產(chǎn)品或調(diào)或退，結(jié)算完畢還有近十萬元的欠款,，于是,，我又走上了漫長的催要欠款之路。

    那段日子真是一種煎熬,，每天一睜眼首項工作就是催討欠款,，到客戶門市跟送貨車下鄉(xiāng)拿欠條收款，客戶倉庫內(nèi)所有廠家產(chǎn)品已經(jīng)清空,，客戶司機開著空車與我一起一家零售店一家零售店的走,，早上七點出去，晚上八點回來,，然后將收回來的零碎貨款打回公司,，那幾個月幾乎天天如是，但總算回了四萬五千多元的貨款,。

    事情一直持續(xù)到年關,，有幾個廠家業(yè)務員見收款無望，返回公司交賬,。我與另外一個廠家業(yè)務員為了催款方便,，直接住進了客戶辦公室，那年小年就是在客戶辦公室里度過的,，客戶其中一個股東實在被我們纏的沒有辦法,，湊了一萬元，給了我們每人五千元,。年還是要過的,，我將五千元貨款打回公司后，買了高價票回家了,，我清楚的記著到家的時間是臘月二十八晚上九點,。年后，我又到客戶那去了幾次,，已是人去樓空,，五萬元欠款成了呆死帳，從我當年的獎金中扣除,。

    那一年我整整瘦了十二斤,，我24歲恰巧本命年，經(jīng)歷兩次煎熬,，漫長的等待,，真正體驗了要債的艱辛,，真可謂欲哭無淚，心力憔悴,，有幾次我都想放棄了,，大不了辭職不干，但我還是堅持下來了,，凡事有始有終吧,，這是我的原則。

     幾年后,，聽王薇老師講危機管理,，我想到了做業(yè)務時候的銷售風險，當年我處理風險危機的時候,，或者預警性不高,，或者警惕性不強，或者心太軟,，或者不夠靈活,，但畢竟當時的我努力了，雖然結(jié)果不盡人意,，但我已經(jīng)拿出了我所有的力氣,，想盡了所有的辦法。

更多資訊請關注銷售與市場微信公眾號,。