營銷既要有意義,，更要有意思

2012-5-7 11:32| 查看: 261916| 評論: 2|原作者: 高建華

摘要: 在營銷創(chuàng)新的過程中，如果能夠給“有意義”為主的營銷注入20% “有意思”的元素,，或者給“有意思”為主的娛樂營銷植入20%“有意義”的元素,，營銷價值就會大大提高,。

現(xiàn)在,，很多城里人一到周末就帶上家人,，約上朋友到郊外去旅游，去吃農(nóng)家飯,，或者在郊區(qū)找個地方“種菜”,，到一些果園去采摘，這些事情按照傳統(tǒng)的理解都沒有什么實質(zhì)意義,，因為采摘的水果比商店里賣的要貴得多,，種菜的成本比買菜的成本要高得多,，除食品安全方面的考慮之外,，僅從經(jīng)濟(jì)利益上講并不劃算，加上來回的油錢,，肯定是“賠本的買賣”,。那么人們?yōu)楹螛反瞬槐四兀恳驗檫@樣做有意思,，花錢是為了享受,，是為了得到某種體驗，到郊外去既呼吸了新鮮的空氣,，又陶冶了情操,，還能讓孩子學(xué)到很多自然界的知識，同時可以讓家庭的氛圍更活躍,，強(qiáng)化了親情和友情,，這事就變得有意思了，如果在這當(dāng)中再加上有意義的成分,，那就完美了,。
營銷過去一直側(cè)重于“有意義”，如今需要從“有意思”入手,，但是有意義和有意思并不矛盾,，不可分割，單純地強(qiáng)調(diào)“有意義”,，或者過于強(qiáng)調(diào)“有意思”的營銷,，都會誤入歧途。因為,，消費者需要的是既有意思,，又有意義的產(chǎn)品和服務(wù)，只不過不同的產(chǎn)品和服務(wù)兩者的占比不同而已,。具體說來,，“有意義”的營銷需要滲透著“有意思”的營銷,，而“有意思”的營銷中又需要滲透著“有意義”的營銷，相互彌補(bǔ),、相得益彰,。即把“有意義”的內(nèi)涵通過“有意思”的方式表達(dá)出去，傳播出去,。在營銷創(chuàng)新的過程中,，如果能夠給“有意義”為主的營銷注入20% “有意思”的元素，或者給“有意思”為主的娛樂營銷植入20%“有意義”的元素,，完整產(chǎn)品的價值就會大大提高,。
我在很多經(jīng)理人培訓(xùn)課上都反復(fù)強(qiáng)調(diào)這樣一個道理，那就是銷售人員見客戶的時候一定要帶著兩樣?xùn)|西,，一本故事書,，一個計算器。故事書是市場部門精心設(shè)計的成功案例集,，通過企業(yè)為客戶創(chuàng)造價值的一些動人故事,，來體現(xiàn)企業(yè)的獨到價值，這樣客戶很容易記住并接受,，這屬于感性的訴求,，能打動客戶，是有意思的一件事,；計算器則是用來給客戶計算投資回報,，與競爭對手的產(chǎn)品進(jìn)行理性的對比分析，把一些模糊的東西進(jìn)行量化,，用數(shù)據(jù)讓客戶自己說服自己,，這屬于理性的訴求，是有意義的一件事�,，F(xiàn)在很多企業(yè)的銷售人員都是靠陪吃陪喝來贏取訂單,，靠酒量，靠關(guān)系來贏得競爭,，這種人充其量只能算是綠林好漢,，不是真正意義上的銷售人員，唯有銷售人員學(xué)會“軟硬兼施”,，把談判變得既有意義,，又有意思，才會事半功倍,，提高談判的成功率,。
可以說，市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定程度，人們的消費水平越來越高,，無聊的人越來越多,，吃飽了撐的人越來越多。同時,，由于上班一族工作壓力越來越大,，業(yè)余時間人們不愿意再去做有意義的事情，而是去做有意思的事情,，最終的結(jié)果是看書的人越來越少,，玩游戲的人越來越多，人們利用大量的碎片時間（上下班的路上,，工作之余）上網(wǎng)聊天,，玩游戲，發(fā)微博,，放松自己,，而這種趨勢必將導(dǎo)致各種移動終端的騰飛，給有眼光的企業(yè)家?guī)砩虣C(jī),；如何激發(fā),、引導(dǎo)并滿足無聊一族的需求,，是企業(yè)家把握未來商機(jī)的關(guān)鍵所在,，誰能意識到這種潛在的需求，誰能把握好這種趨勢,，誰就是未來市場上的佼佼者,。我在講課時反復(fù)強(qiáng)調(diào)這樣一種趨勢，那就是在“衣食住行”得到滿足之后,，第五個字是“樂”,，也就是有意思，盡管這種“樂”按照傳統(tǒng)的價值觀念是沒有任何意義的,。我堅信,，中國的下一個偉人會在“樂”上下工夫。

編輯：楊春旺 [email protected]

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