二手車市場,，為何沒有大贏家,？

2012-5-7 13:37| 查看: 336493| 評論: 0|原作者: 劉革

摘要: 快速發(fā)展的中國二手車市場成長空間巨大,，卻是典型的檸檬市場，機會誘人但充滿挑戰(zhàn),。中國二手車市場有哪些特征和制約因素,？二手車運營商如何取得競爭優(yōu)勢？

在二手車估價方面,，我國沒有全國統(tǒng)一的標準，專業(yè)人才的缺失又間接導致交易中存在定價不合理、隨意性較大的問題,。此外,，由于專業(yè)人才缺失導致的售后服務(wù)缺失,，必將在很大程度上制約二手車市場的發(fā)展,。此外，我國二手車交易的外延涉及二手車的納稅,、保險,、抵押,、典當、司法鑒定等非產(chǎn)權(quán)交易內(nèi)容。隨著二手車經(jīng)銷商多元化競爭局面的拉開,，人才問題也逐漸凸顯,。二手車運營商未來需要三類專業(yè)人才：評估師,、店鋪管理者和銷售人員,。強化對專業(yè)人才的培養(yǎng),，也是成功的重要要素,。
市場細分與客戶價值：中國目前的二手車市場存在以下幾類細分市場：第一類是商務(wù)二手車市場,，購買者大多是成長型企業(yè)，希望用不多的資金購買體面的商務(wù)用車,，它們往往對售后服務(wù),、外觀質(zhì)量有更高的要求,，價格上可以有略微的溢價空間,。第二類是過渡型二手車市場，購買者很多是駕駛新手,，希望有一輛便宜的車來先練練手,，等條件成熟的時候換更好的車,。第三類是理性購車市場，消費人群更注重性價比,，不貪圖虛榮,，希望以更少的預算來購買更高級別的車,。還有一類人群是玩車族,，他們追求時尚、經(jīng)常更換汽車,，是二手車市場最好的客戶,。
如何滿足客戶差異化的價值需求？如何根據(jù)客戶的價值樹立誠信品牌,，從規(guī)范的品牌建設(shè)開始,，逐步建立自己的品牌核心價值？這是二手車品牌運營商必須解決的問題,。
設(shè)計多元贏利模式：如果說過去的二手車銷售以走量為主,，那么現(xiàn)在則更加傾向“少而精”，更加注重產(chǎn)品的附加值,，國內(nèi)的二手車運營商開始探索多元化的贏利模式。在國外,，常見的二手車商業(yè)模式包括二手車金融服務(wù),，或者說是增值服務(wù),，為車主提供二手車信貸業(yè)務(wù),、金融咨詢,、理財計劃等,，這些模式值得國內(nèi)二手車商借鑒,。
此外,，二手車市場可以探索由收購模式向寄賣模式轉(zhuǎn)變,。傳統(tǒng)的二手車買賣,，通常是車主賣給二手車商,，車商再轉(zhuǎn)賣給下一個車主，從中賺取差價,。但二手車寄賣可以使車主得到最大的利益,，買家也可以免除后顧之憂,，更受買賣雙方青睞,。2月份,，百優(yōu)卡二手車超市就舉辦了一場“二手車相親會”，邀請賣主和買主面對面溝通,，滿足買賣雙方需求,，也改變了自己以往低收高賣賺取差價的收銷模式,，開創(chuàng)了只收取服務(wù)費或傭金的寄賣模式,。
此外,，二手車市場可以看成是汽車后服務(wù)市場,，汽車后服務(wù)市場包括了配件供應(yīng),、維修,、汽車用品、金融保險,、出租租賃,、檢測認證,、俱樂部等多種形式。二手車運營商需要解決的戰(zhàn)略問題是：如何根據(jù)企業(yè)的實際情況,，結(jié)合市場與客戶需求,，配置合理的價值鏈延伸,，以實現(xiàn)服務(wù)客戶的目的,。
有機的擴張路徑：統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，全國二手車交易總量最多的省區(qū)市是：北京,、廣東、上海,、浙江、山東,、云南,、福建等。目前主流廠商的品牌二手車網(wǎng)點主要分布在江浙,、廣東,、北京區(qū)域,，因為這些地區(qū)的汽車保有量較高,，市場發(fā)展較成熟,。
市場雖大,，但目前的二手車市場沒有老大,，誰先占領(lǐng)市場,，誰就有可能在未來巨大的市場中獲得先發(fā)優(yōu)勢,。如何進行網(wǎng)點布局，店面建設(shè)前期投入與流動資金能否運用有效的模式來進行資本運作,，是二手車運營商有機擴張必須解決的問題,。
透明、公開,、公平的交易：缺乏誠信是二手車行業(yè)公認的首要問題,，很難在短時期內(nèi)根本解決,。目前,，中國二手車市場交易不夠透明，消費者相對處于弱勢地位,，很難了解產(chǎn)品的詳細資料,，對二手車安全因素顧慮較多。因此,，拋棄賺取差價的想法,，構(gòu)筑透明公平的交易平臺，比如公開交易價格,、收取手續(xù)費或傭金,、建立數(shù)據(jù)庫并將信息共享等，都將是有效的品牌突破途徑,。
2月份,，國務(wù)院法制辦公布了《缺陷汽車產(chǎn)品召回管理條例（征求意見稿）》，在路上危害公共安全的缺陷汽車,，今后將在法規(guī)的規(guī)范下有序召回,。該政策將從車輛的源頭進行把關(guān)，這對二手車交易的信息透明化是個很好的機遇,。隨著消費者購車的日益理性化,，車況不佳、手續(xù)不全的二手車會慢慢失去購買市場,，透明,、公開,、公平的二手車交易將順勢而生。

隨著中國二手車市場的不斷成熟,，很多二手車經(jīng)營者開始對市場進行不斷探索：第一汽車網(wǎng)與淘寶網(wǎng)站合作,，通過淘寶平臺售賣二手車；乾瑞二手車定位高端細分市場,；浙江百優(yōu)卡二手車經(jīng)營有限公司通過品牌化運作,，建立二手車4S店模式，已經(jīng)在區(qū)域市場取得了成功,。在不久的將來,，一定會出現(xiàn)中國二手車經(jīng)營的大鱷。

編輯：王文正 [email protected]

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