中國經(jīng)過30多年的改革開放，經(jīng)濟(jì),、文化,、信息等方面取得長足進(jìn)步，經(jīng)營環(huán)境也發(fā)生了巨大的變化,，超級(jí)賣場,、便利連鎖店、專賣店,、電子商務(wù)等多種渠道和終端并存,，產(chǎn)品與品牌之間的競爭變得復(fù)雜化，這給消費(fèi)者更多的選擇余地,。近年來網(wǎng)絡(luò)的普及發(fā)展使得信息傳播更為迅速,，消費(fèi)者獲取信息的渠道不再依靠廣播、電視,、報(bào)紙,、雜志等傳統(tǒng)媒體，尤其是微博的興起,，使消費(fèi)者對(duì)信息的把握也更為準(zhǔn)確,。消費(fèi)者選擇空間大,、對(duì)品牌信息了解詳實(shí)這兩大前提，標(biāo)志著消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代的來臨,。

企業(yè)營銷導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變

企業(yè)營銷的導(dǎo)向從競爭導(dǎo)向向消費(fèi)者需求導(dǎo)向轉(zhuǎn)變,，從產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)向解決方案提供轉(zhuǎn)變，從單向促銷轉(zhuǎn)向消費(fèi)者互動(dòng)溝通轉(zhuǎn)變,，從短期交易成交轉(zhuǎn)向長期關(guān)系深化,。

互聯(lián)網(wǎng)改變了人們的生活方式，伴隨著網(wǎng)絡(luò)成長起來的80后成為主流消費(fèi)者,，90后也從幕后逐步走向臺(tái)前,，他們享受著物質(zhì)的富有，也追求著精神的自我價(jià)值,。過去消費(fèi)者需求的是產(chǎn)品的使用功能,，現(xiàn)在消費(fèi)者更注重精神追求。當(dāng)消費(fèi)者結(jié)構(gòu),、需求和行為都發(fā)生實(shí)質(zhì)性變化的時(shí)候,，企業(yè)的營銷導(dǎo)向也需要隨著改變。
1．競爭導(dǎo)向轉(zhuǎn)向消費(fèi)者需求導(dǎo)向
邁克爾·波特在《競爭戰(zhàn)略》里說道：企業(yè)的利潤將取決于同行業(yè)之間的競爭,，行業(yè)與替代行業(yè)的競爭,，供應(yīng)方與客戶的討價(jià)還價(jià)以及潛在競爭者共同作用的結(jié)果。把競爭的五個(gè)關(guān)鍵因素稱為“五力模型”,，一時(shí)間競爭戰(zhàn)略在大學(xué)院校,、在企業(yè)之間被奉為圭臬。
當(dāng)貌似強(qiáng)大的諾基亞帝國土崩瓦解的時(shí)候,，很多以競爭導(dǎo)向的營銷專家也蒙了：諾基亞的規(guī)模最大,、品牌最強(qiáng)、渠道最廣,、人才最多……為什么說完就完了呢,？其實(shí)，當(dāng)消費(fèi)者的聲音越來越大,，大到已經(jīng)超越競爭影響力的時(shí)候,，企業(yè)原有的競爭導(dǎo)向必須向消費(fèi)者需求導(dǎo)向轉(zhuǎn)變，如果還堅(jiān)持企業(yè)的競爭導(dǎo)向,，堅(jiān)持認(rèn)為只要滅掉競爭對(duì)手就能夠笑傲江湖的想法,，只是一相情愿而已。如果不用心傾聽消費(fèi)者的聲音,，再強(qiáng)大的品牌也會(huì)被消費(fèi)者拋棄,。
2.從產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)向解決方案提供
營銷4.0時(shí)代，消費(fèi)需求已更加多元化,，企業(yè)應(yīng)該從“為產(chǎn)品尋找顧客”到“為顧客尋找產(chǎn)品”而轉(zhuǎn)變,。很多企業(yè)把產(chǎn)品做成半成品,，設(shè)計(jì)出多種個(gè)性元素，引導(dǎo)消費(fèi)者自己DIY,，為消費(fèi)者量身打造解決方案,，成功推進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。
照明行業(yè)受地產(chǎn)的影響很大,，門店生意廝殺到幾乎掙不夠房租而關(guān)門大吉,。但江蘇有一家照明商家，卻是顧客盈門,，它為消費(fèi)者想得更多：除專業(yè)的導(dǎo)購向顧客介紹產(chǎn)品的特色,、讓消費(fèi)者體驗(yàn)它們產(chǎn)品的優(yōu)勢之外，撒手锏就是請出專業(yè)的設(shè)計(jì)師,，根據(jù)顧客的需要免費(fèi)上門進(jìn)行照明解決方案設(shè)計(jì),，買與不買他們的服務(wù)都是一樣好，消費(fèi)者最后心甘情愿地成為商家義務(wù)的宣傳員——錢給誰賺都是賺,，為什么不讓全心全意為自己服務(wù)的商家賺呢,？為消費(fèi)者提供解決方案得到了廣大消費(fèi)者的信賴和回報(bào)。

銷售與市場網(wǎng) sysyfmy.com(作者: 程紹珊 顧國峰)
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