上篇中介紹了祁波為進場談判精心準備：對各類型連鎖終端的認真調(diào)查研究,，并制定了整體談判謀略和差異化的渠道應(yīng)對策略,。本期我們一起來看看他和家樂福的進場談判……

對壘篇
找準靶心,，一擊而中

有了規(guī)律、路線,、計劃,，是開戰(zhàn)的時候了。怎樣下刀,？

找準靶心

根據(jù)既定渠道拓展分步走策略指導(dǎo),，顯然第一刀要從賣場體系入手，而賣場體系又必須從“九大爺”中的家樂福切入,。眾所周知,，家樂福是上海地區(qū)酒水類產(chǎn)品的風向標，一方面新品只要在家樂福進場,，其他“八大爺”問題就不會太大,；另一方面，酒水類新品在家樂福的動銷趨勢,，基本上可以代表該新品在上海市場的動銷趨勢與潛力,。如果說賣場渠道是上海零售連鎖渠道的靶心,，那家樂福就是賣場體系的靶心,。

端槍瞄準

確立了風向標，找到了靶心,，如何端槍射擊,？在前段時間的探聽、實地走訪與了解中,，祁波深深地感受到了作為業(yè)界翹楚的家樂福的確很牛,！端什么樣的槍,，才適用于家樂福？

家樂福在乎什么,？
家樂福比其他渠道更在乎業(yè)績與費用,，這一點與其合作的供應(yīng)商深有感觸—態(tài)度比較強硬，如何規(guī)避,？
家樂福最在乎新品的特色性與潛力,，這將是影響其業(yè)績最核心的基礎(chǔ)，也是家樂福對采購人員新品引進成功與否考核的指標之一—如何證明,？
家樂福采購人員比較注重供應(yīng)商渠道人員的專業(yè)性,，這將決定其與供應(yīng)商溝通的效果與效率—如何贏得權(quán)威？
家樂福采購人員比較注重供應(yīng)商人員的小節(jié),，這是判斷是否被尊重以及綜合素質(zhì)的依據(jù)—如何修煉,？

家樂福軟肋在哪兒？
家樂福的成功來自于其啞鈴型,、松散型的管理模式,，也正因該模式導(dǎo)致總部對單店的管控力不強，以至單店也具有新品采購權(quán),，這為新品進入家樂福提供了第二條途徑,。
家樂福的采購主管的權(quán)限比較大，一般他們對合同的項目費率具有一定的自主權(quán),，這為談判軟著陸提供了周旋空間,。

造什么樣的槍？
對家樂福最在乎方面的后三點祁波胸有成竹,，但第一點如何化解,？
祁波為此制作了3張表。第一張表是《龍泉產(chǎn)品家樂福渠道業(yè)績目標與達成主手段表》,，在該表中祁波將業(yè)績以年度為單位,，制定了3年期的業(yè)績規(guī)劃，并在第一年中列出了公司為達成業(yè)績的主要手段,，并對手段進行了描述,，如廣宣方式有幾種，每種預(yù)算多少等,，具體又簡單,。第二張表是《龍泉產(chǎn)品家樂福渠道費用支持表》，該表按銷售業(yè)績比例進行提取,，初步安排按當年銷售業(yè)績總額5%支付給其渠道費用（在談判中有關(guān)費用的備用方案,，以全年打包形式進行）。第三張表以家樂福合同文本為樣本,，根據(jù)自己的底線進行分解,，同時根據(jù)自己所制定的談判策略進行假設(shè)與細化,。

射擊目標

抓住了家樂福的需求，祁波開始用“四步法”射擊,。

第一步：試探
祁波第一次與家樂福采購人員正式見面時,，沒有立刻就合作交易條件進行談判，而是就賣場的現(xiàn)狀向?qū)Ψ揭杂懡绦问竭M行交流,，同時,，表達對家樂福的敬佩。在交流中,，用最精辟,、最形象的話對上述問題發(fā)表自己的見解，這一招還真管用,，祁波立即感覺對方開始以一種欣賞的眼光打量自己,。然后，祁波又借機把對方朝產(chǎn)品特性對市場推廣,、銷售業(yè)績的影響等方面引導(dǎo),，果然，對方落入彀中,。等對方感覺可以有點有效對話時,，開始拋出合作意圖，通過問題設(shè)置來試探對方口氣,，并把第一張表和第三張表亮出,，同時加以解釋。經(jīng)過這一回合,，對方開始由拒絕向接受轉(zhuǎn)變,，但對合同核心的費用問題，讓步不大,。

第二步：迂回
有了良好的開場,，盡管離自己目標還有距離，但欲速則不達,，祁波開始采用迂回戰(zhàn)術(shù),。無論登門拜訪還是采用電話問候等形式，每天祁波都找一個理由去與該采購人員交流,，而且每次交流都不提費用問題,，通過以退為進的方式來迷惑對方，交流次數(shù)多了,，連采購人員也耐不住了,。祁波開始擺數(shù)據(jù),、講事實,。

第三步：喬裝
家樂福的采購人員心理承受能力比較強,，祁波發(fā)現(xiàn)盡管現(xiàn)在對方在上次基礎(chǔ)上有所松動，但仍有距離,，于是又開始動起腦筋來,。他先對總部采購人員“冷處理”一段時間，期間祁波找到上海家樂福生意最好的門店的主管,，免費提供若干項主要產(chǎn)品,，條件是以特價及堆箱的形式出樣。達成一致后,，祁波馬上設(shè)計了促銷方案,，在實施的同時與該店主管搞好關(guān)系，結(jié)果活動出樣后不到3天,，產(chǎn)品銷售一空,。于是，祁波立即請該門店主管拉出銷售清單,，并傳給總部采購人員,。

第四步：黑箱
看到了產(chǎn)品動銷的事實，家樂�,？偛坎少徣藛T打電話給祁波,，約時間再談。祁波沒有正面回復(fù),，而是邀請對方出來喝茶,，有了前面的基礎(chǔ)與鋪墊，對方欣然赴約,。祁波經(jīng)過一番糖衣炮彈之后,，事情就很自然地朝自己所設(shè)定的方面發(fā)展。
經(jīng)過如此反復(fù),，家樂福這個“靶心”終于被祁波射中,！接下來，祁波如法炮制,，將剩余的“八大爺”很快搞定,。就這樣，上海市場賣場體系的渠道網(wǎng)絡(luò)初步建立,。

主要分歧點及對策

談判前,，祁波就對可能遇到的主要分歧點和應(yīng)對做了周密的準備工作。這些分歧點在合同上表現(xiàn)為合同條件對自己是否有利,，這將決定公司在區(qū)域內(nèi)的盈利進度與程度,。在與賣場渠道及后來的超市/便利渠道的談判中，祁波遇到的主要分歧點及對策如下：

立場所決定的主要分歧點
1.賬期、發(fā)票
新型零售業(yè)態(tài)不斷跑馬圈地,，而這種大規(guī)模門店拓展所需的資金支持,，除了源自供應(yīng)商交納各種費用所貢獻的利潤及銀行貸款等融資渠道外，還有很重要的一條資金渠道,，即通過設(shè)置供應(yīng)商貨款的賬期來挪用其應(yīng)付款,。當初，祁波在與其他酒水廠家一起進行合同談判模擬練兵時也看到,，終端總是想方設(shè)法盡量擴大賬期時間長度（各個渠道一般會根據(jù)自己所屬業(yè)態(tài)特征,、企業(yè)拓展規(guī)劃給供應(yīng)商設(shè)置10～90天不等的貨款賬期）。
有的渠道為了盡可能地拖延應(yīng)付款,，還會在貨物發(fā)票開具時間,、條件等方面做文章，設(shè)置不同的開具形式,，在此基礎(chǔ)上以發(fā)票到其財務(wù)確認后再開始計算付款日期,，同時規(guī)定一月中只有一兩次的對賬付款時間，因此,，渠道實際的付款周期往往比合同所簽定的周期長15～30天不等,。貨款賬期過長無疑增加了供應(yīng)商貨款回收風險、財務(wù)費用,，需要墊付更多的營運資金,。如果不給賬期，則基本無合作可能,。
2.產(chǎn)品價格
隨著零售行業(yè)競爭加劇,，這些連鎖渠道之間除了比購物環(huán)境、支持服務(wù)外,，為了更有效地吸引和鞏固自己的客戶,，一般都會采用最直接有效的促銷手段—產(chǎn)品降價或讓利銷售。為了給日后促銷手段的運用留有價格空間,，它們都會不約而同地要求供應(yīng)商給其最低供應(yīng)價,，或者讓利部分由供應(yīng)商補貼。不管哪種方式,，都將最終影響供應(yīng)商的毛利空間,。祁波雖然針對業(yè)態(tài)和渠道的特征對公司產(chǎn)品進行了價格體系設(shè)計，但在談判中仍在此問題上耗時不少,。
3.合同項目費用額度與費率
這是在合同談判中最核心的分歧點所在,。
4.產(chǎn)品的存儲與物流
在連鎖渠道中，供應(yīng)商產(chǎn)品物流一般有兩種模式：直送和配送,。直送表現(xiàn)為連鎖渠道要求供應(yīng)商將產(chǎn)品直送到各個單店,；配送表現(xiàn)為連鎖渠道要求供應(yīng)商將產(chǎn)品送到其統(tǒng)一指定的倉庫（簡稱統(tǒng)倉）,，之后由該渠道負責配送至所屬的各單店。不同的物流模式?jīng)Q定著供應(yīng)商的物流成本和服務(wù)狀態(tài),，一般而言,，無論是賣場還是超市都把眼球聚集到了物流利潤源上，紛紛開始組建自己的物流平臺,。通過該平臺，除了按業(yè)績比收取配送費外,，還設(shè)置了供應(yīng)商商品倉儲管理服務(wù)費等費用（渠道會根據(jù)產(chǎn)品動銷快慢和全年銷售業(yè)績,，設(shè)置一定的免費保管期，逾期開始收費,，并按逾期時間長短分為幾檔,，每檔設(shè)置不同收費標準）。
祁波分析后認為,，如果同意做配送,，對方索取的配送費肯定比自己直送的費用高出不少，而且不能保障門店不發(fā)生斷貨現(xiàn)象,；同時,，如果渠道給自己產(chǎn)品的免費存儲期過短，將直接增加公司物流費用,，而且還不能大規(guī)模壓貨,，又增加了自己的單次運送成本。

化干戈為玉帛的解決之道
有分歧很正常,，但如何化解,，既不損公司利益又能讓終端接受，確實讓祁波費了不少口舌和精力,。以下是祁波的解決辦法：
1.對賬期爭議的處理實施“全力以赴,，綠色通道”策略。祁波了解到連鎖渠道為了盡可能地向供應(yīng)商榨取費用,，在貨款方面根據(jù)供應(yīng)商回款心切的心理,，通常設(shè)有“付款綠色通道”。于是,，祁波對賬期過長的渠道,，啟用開通“付款綠色通道”手段（供應(yīng)商為了及時回收貨款，可向該渠道支付一定費用后最快拿回應(yīng)收款）,。
2.對合同中有關(guān)價格的爭議,，采用“渠道價格差異化、價格維護保證金”策略,。根據(jù)三種業(yè)態(tài)對產(chǎn)品毛利率要求不一及各渠道每年費用發(fā)生額大小,，祁波承諾,，按事先設(shè)計好的價格進行供應(yīng)。然后又與渠道簽定產(chǎn)品價格報價與維護約定協(xié)議,，并給出一定的保證金承諾消除對方的疑慮,。
3.對合同的費用項目分歧，采用“反客為主,、以退為進”策略,。一般連鎖渠道會給采購人員事先確定一些原則，即哪些項目費用多少而且必須經(jīng)其上級審核,，哪些項目及比例由采購人員自己決定,，其中須經(jīng)上級批復(fù)的項目是采購人員最堅持與關(guān)心的。于是,，祁波抓住采購人員最關(guān)心的項目費用,，從對方的角度出發(fā)，在該項目上有計劃地做一些讓步,，通過該項目的讓步換取采購主管對公司其他費用項目的退讓,。
4.對產(chǎn)品存儲與配送爭議，實施“各個擊破,、力陳詬病”策略,。

收獲篇
乘勝追擊，完勝上海

“九大爺”解決了,，可“五大爸,、六大孫”呢？超市,、便利兩大渠道體系如何破門,？僅僅靠前面已有的規(guī)劃、談判策略還不行,。
超市/便利渠道與賣場渠道最大的差異點在哪里,？這就是：超市/便利渠道比賣場渠道更難接受新品。之所以對新品接受力低,，核心在于它們擔心產(chǎn)品的動銷及潛力,。這就意味著要想談判成功，除了繼續(xù)采用既定的策略,，還要對癥下藥,，有的放矢。

個性應(yīng)對

“產(chǎn)品動銷和潛力既然是對方關(guān)注的核心,，那就必須營造這種氛圍和趨勢,，用事實來證明�,！逼畈ò底运尖�,。那么,，用什么樣的方法更直接、更有效果,？
1.設(shè)立“動銷”保證金,，設(shè)置目標時間段內(nèi)產(chǎn)品銷售保底業(yè)績目標，達不到目標,，公司自愿給予該渠道一定金額的處罰金,。
2.開展“眼見為實事件”動銷活動，緊貼超市/便利渠道總部,，以該總部為基地,，在其附近選擇已進場的賣場門店開展終端活動，對于周圍沒有賣場門店的目標渠道總部,，則選擇就近的地方組織現(xiàn)場大型促銷活動,。
3.發(fā)揮“現(xiàn)身說法”的榜樣作用,，針對已經(jīng)形成的賣場渠道體系和該體系中良好的動銷趨勢等局面,，利用與產(chǎn)品相關(guān)的“噱頭”組織通氣會，邀請所有的賣場及超市/便利系統(tǒng)采購人員參加,，有計劃地讓關(guān)系較好且銷售較好的賣場的采購人員就公司產(chǎn)品發(fā)言,。
4.使用媒體點綴效能，在談判前選擇上海最有影響力的媒體,，尤其在《新聞晨報》上發(fā)布半版企業(yè)或產(chǎn)品形象廣告,，或者通過公關(guān)手段找到有關(guān)記者撰寫軟文，談判時連同報紙一同帶上,，證明公司拉動市場的力度與決心,，給其“定心丸”。
……
在祁波精心策劃與實施下,，與超市/便利渠道的談判合同迎刃而解,。
經(jīng)過艱苦的努力，祁波終于用自己的心智在較短時間內(nèi),，以相對合理的費用投入撬開了上海零售連鎖渠道的大門,，而且得到了很多連鎖渠道采購人員的好評與贊賞。

（編輯：海 容[email protected]）

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