上篇中介紹了祁波為進(jìn)場談判精心準(zhǔn)備：對(duì)各類型連鎖終端的認(rèn)真調(diào)查研究，并制定了整體談判謀略和差異化的渠道應(yīng)對(duì)策略,。本期我們一起來看看他和家樂福的進(jìn)場談判……

對(duì)壘篇
找準(zhǔn)靶心,，一擊而中

有了規(guī)律、路線,、計(jì)劃,，是開戰(zhàn)的時(shí)候了。怎樣下刀,？

找準(zhǔn)靶心

根據(jù)既定渠道拓展分步走策略指導(dǎo),，顯然第一刀要從賣場體系入手,，而賣場體系又必須從“九大爺”中的家樂福切入,。眾所周知，家樂福是上海地區(qū)酒水類產(chǎn)品的風(fēng)向標(biāo),，一方面新品只要在家樂福進(jìn)場,，其他“八大爺”問題就不會(huì)太大；另一方面,，酒水類新品在家樂福的動(dòng)銷趨勢,，基本上可以代表該新品在上海市場的動(dòng)銷趨勢與潛力。如果說賣場渠道是上海零售連鎖渠道的靶心,，那家樂福就是賣場體系的靶心,。

端槍瞄準(zhǔn)

確立了風(fēng)向標(biāo)，找到了靶心,，如何端槍射擊,？在前段時(shí)間的探聽、實(shí)地走訪與了解中,，祁波深深地感受到了作為業(yè)界翹楚的家樂福的確很牛,！端什么樣的槍，才適用于家樂福,？

家樂福在乎什么,？
家樂福比其他渠道更在乎業(yè)績與費(fèi)用，這一點(diǎn)與其合作的供應(yīng)商深有感觸—態(tài)度比較強(qiáng)硬,，如何規(guī)避,？
家樂福最在乎新品的特色性與潛力,，這將是影響其業(yè)績最核心的基礎(chǔ)，也是家樂福對(duì)采購人員新品引進(jìn)成功與否考核的指標(biāo)之一—如何證明,？
家樂福采購人員比較注重供應(yīng)商渠道人員的專業(yè)性,，這將決定其與供應(yīng)商溝通的效果與效率—如何贏得權(quán)威？
家樂福采購人員比較注重供應(yīng)商人員的小節(jié),，這是判斷是否被尊重以及綜合素質(zhì)的依據(jù)—如何修煉,？

家樂福軟肋在哪兒？
家樂福的成功來自于其啞鈴型,、松散型的管理模式,，也正因該模式導(dǎo)致總部對(duì)單店的管控力不強(qiáng)，以至單店也具有新品采購權(quán),，這為新品進(jìn)入家樂福提供了第二條途徑,。
家樂福的采購主管的權(quán)限比較大，一般他們對(duì)合同的項(xiàng)目費(fèi)率具有一定的自主權(quán),，這為談判軟著陸提供了周旋空間,。

造什么樣的槍？
對(duì)家樂福最在乎方面的后三點(diǎn)祁波胸有成竹,，但第一點(diǎn)如何化解,？
祁波為此制作了3張表。第一張表是《龍泉產(chǎn)品家樂福渠道業(yè)績目標(biāo)與達(dá)成主手段表》,，在該表中祁波將業(yè)績以年度為單位,，制定了3年期的業(yè)績規(guī)劃，并在第一年中列出了公司為達(dá)成業(yè)績的主要手段,，并對(duì)手段進(jìn)行了描述,，如廣宣方式有幾種，每種預(yù)算多少等,，具體又簡單,。第二張表是《龍泉產(chǎn)品家樂福渠道費(fèi)用支持表》，該表按銷售業(yè)績比例進(jìn)行提取,，初步安排按當(dāng)年銷售業(yè)績總額5%支付給其渠道費(fèi)用（在談判中有關(guān)費(fèi)用的備用方案,，以全年打包形式進(jìn)行）。第三張表以家樂福合同文本為樣本,，根據(jù)自己的底線進(jìn)行分解,，同時(shí)根據(jù)自己所制定的談判策略進(jìn)行假設(shè)與細(xì)化。

射擊目標(biāo)

抓住了家樂福的需求,，祁波開始用“四步法”射擊,。

第一步：試探
祁波第一次與家樂福采購人員正式見面時(shí)，沒有立刻就合作交易條件進(jìn)行談判，而是就賣場的現(xiàn)狀向?qū)Ψ揭杂懡绦问竭M(jìn)行交流,，同時(shí),，表達(dá)對(duì)家樂福的敬佩。在交流中,，用最精辟,、最形象的話對(duì)上述問題發(fā)表自己的見解，這一招還真管用,，祁波立即感覺對(duì)方開始以一種欣賞的眼光打量自己,。然后，祁波又借機(jī)把對(duì)方朝產(chǎn)品特性對(duì)市場推廣,、銷售業(yè)績的影響等方面引導(dǎo),，果然，對(duì)方落入彀中,。等對(duì)方感覺可以有點(diǎn)有效對(duì)話時(shí),，開始拋出合作意圖，通過問題設(shè)置來試探對(duì)方口氣,，并把第一張表和第三張表亮出,，同時(shí)加以解釋。經(jīng)過這一回合,，對(duì)方開始由拒絕向接受轉(zhuǎn)變,，但對(duì)合同核心的費(fèi)用問題，讓步不大,。

第二步：迂回
有了良好的開場,，盡管離自己目標(biāo)還有距離,，但欲速則不達(dá),，祁波開始采用迂回戰(zhàn)術(shù)。無論登門拜訪還是采用電話問候等形式,，每天祁波都找一個(gè)理由去與該采購人員交流,，而且每次交流都不提費(fèi)用問題，通過以退為進(jìn)的方式來迷惑對(duì)方,，交流次數(shù)多了,，連采購人員也耐不住了。祁波開始擺數(shù)據(jù),、講事實(shí),。

第三步：喬裝
家樂福的采購人員心理承受能力比較強(qiáng)，祁波發(fā)現(xiàn)盡管現(xiàn)在對(duì)方在上次基礎(chǔ)上有所松動(dòng),，但仍有距離,，于是又開始動(dòng)起腦筋來。他先對(duì)總部采購人員“冷處理”一段時(shí)間，期間祁波找到上海家樂福生意最好的門店的主管,，免費(fèi)提供若干項(xiàng)主要產(chǎn)品,，條件是以特價(jià)及堆箱的形式出樣。達(dá)成一致后,，祁波馬上設(shè)計(jì)了促銷方案,，在實(shí)施的同時(shí)與該店主管搞好關(guān)系，結(jié)果活動(dòng)出樣后不到3天,，產(chǎn)品銷售一空,。于是，祁波立即請(qǐng)?jiān)撻T店主管拉出銷售清單,，并傳給總部采購人員,。

第四步：黑箱
看到了產(chǎn)品動(dòng)銷的事實(shí)，家樂�,？偛坎少徣藛T打電話給祁波,，約時(shí)間再談。祁波沒有正面回復(fù),，而是邀請(qǐng)對(duì)方出來喝茶,，有了前面的基礎(chǔ)與鋪墊，對(duì)方欣然赴約,。祁波經(jīng)過一番糖衣炮彈之后,，事情就很自然地朝自己所設(shè)定的方面發(fā)展。
經(jīng)過如此反復(fù),，家樂福這個(gè)“靶心”終于被祁波射中,！接下來，祁波如法炮制,，將剩余的“八大爺”很快搞定,。就這樣，上海市場賣場體系的渠道網(wǎng)絡(luò)初步建立,。

主要分歧點(diǎn)及對(duì)策

談判前,，祁波就對(duì)可能遇到的主要分歧點(diǎn)和應(yīng)對(duì)做了周密的準(zhǔn)備工作。這些分歧點(diǎn)在合同上表現(xiàn)為合同條件對(duì)自己是否有利,，這將決定公司在區(qū)域內(nèi)的盈利進(jìn)度與程度,。在與賣場渠道及后來的超市/便利渠道的談判中，祁波遇到的主要分歧點(diǎn)及對(duì)策如下：

立場所決定的主要分歧點(diǎn)
1.賬期,、發(fā)票
新型零售業(yè)態(tài)不斷跑馬圈地,，而這種大規(guī)模門店拓展所需的資金支持，除了源自供應(yīng)商交納各種費(fèi)用所貢獻(xiàn)的利潤及銀行貸款等融資渠道外,，還有很重要的一條資金渠道,，即通過設(shè)置供應(yīng)商貨款的賬期來挪用其應(yīng)付款。當(dāng)初，祁波在與其他酒水廠家一起進(jìn)行合同談判模擬練兵時(shí)也看到,，終端總是想方設(shè)法盡量擴(kuò)大賬期時(shí)間長度（各個(gè)渠道一般會(huì)根據(jù)自己所屬業(yè)態(tài)特征,、企業(yè)拓展規(guī)劃給供應(yīng)商設(shè)置10～90天不等的貨款賬期）。
有的渠道為了盡可能地拖延應(yīng)付款,，還會(huì)在貨物發(fā)票開具時(shí)間,、條件等方面做文章，設(shè)置不同的開具形式,，在此基礎(chǔ)上以發(fā)票到其財(cái)務(wù)確認(rèn)后再開始計(jì)算付款日期,，同時(shí)規(guī)定一月中只有一兩次的對(duì)賬付款時(shí)間，因此,，渠道實(shí)際的付款周期往往比合同所簽定的周期長15～30天不等,。貨款賬期過長無疑增加了供應(yīng)商貨款回收風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)費(fèi)用,，需要墊付更多的營運(yùn)資金,。如果不給賬期，則基本無合作可能,。
2.產(chǎn)品價(jià)格
隨著零售行業(yè)競爭加劇,，這些連鎖渠道之間除了比購物環(huán)境、支持服務(wù)外,，為了更有效地吸引和鞏固自己的客戶,，一般都會(huì)采用最直接有效的促銷手段—產(chǎn)品降價(jià)或讓利銷售。為了給日后促銷手段的運(yùn)用留有價(jià)格空間,，它們都會(huì)不約而同地要求供應(yīng)商給其最低供應(yīng)價(jià),，或者讓利部分由供應(yīng)商補(bǔ)貼。不管哪種方式,，都將最終影響供應(yīng)商的毛利空間,。祁波雖然針對(duì)業(yè)態(tài)和渠道的特征對(duì)公司產(chǎn)品進(jìn)行了價(jià)格體系設(shè)計(jì)，但在談判中仍在此問題上耗時(shí)不少,。
3.合同項(xiàng)目費(fèi)用額度與費(fèi)率
這是在合同談判中最核心的分歧點(diǎn)所在,。
4.產(chǎn)品的存儲(chǔ)與物流
在連鎖渠道中，供應(yīng)商產(chǎn)品物流一般有兩種模式：直送和配送,。直送表現(xiàn)為連鎖渠道要求供應(yīng)商將產(chǎn)品直送到各個(gè)單店；配送表現(xiàn)為連鎖渠道要求供應(yīng)商將產(chǎn)品送到其統(tǒng)一指定的倉庫（簡稱統(tǒng)倉）,，之后由該渠道負(fù)責(zé)配送至所屬的各單店,。不同的物流模式?jīng)Q定著供應(yīng)商的物流成本和服務(wù)狀態(tài)，一般而言,，無論是賣場還是超市都把眼球聚集到了物流利潤源上,，紛紛開始組建自己的物流平臺(tái)。通過該平臺(tái)，除了按業(yè)績比收取配送費(fèi)外,，還設(shè)置了供應(yīng)商商品倉儲(chǔ)管理服務(wù)費(fèi)等費(fèi)用（渠道會(huì)根據(jù)產(chǎn)品動(dòng)銷快慢和全年銷售業(yè)績,，設(shè)置一定的免費(fèi)保管期，逾期開始收費(fèi),，并按逾期時(shí)間長短分為幾檔,，每檔設(shè)置不同收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)）。
祁波分析后認(rèn)為,，如果同意做配送,，對(duì)方索取的配送費(fèi)肯定比自己直送的費(fèi)用高出不少，而且不能保障門店不發(fā)生斷貨現(xiàn)象,；同時(shí),，如果渠道給自己產(chǎn)品的免費(fèi)存儲(chǔ)期過短，將直接增加公司物流費(fèi)用,，而且還不能大規(guī)模壓貨,，又增加了自己的單次運(yùn)送成本。

化干戈為玉帛的解決之道
有分歧很正常,，但如何化解,，既不損公司利益又能讓終端接受，確實(shí)讓祁波費(fèi)了不少口舌和精力,。以下是祁波的解決辦法：
1.對(duì)賬期爭議的處理實(shí)施“全力以赴,，綠色通道”策略。祁波了解到連鎖渠道為了盡可能地向供應(yīng)商榨取費(fèi)用,，在貨款方面根據(jù)供應(yīng)商回款心切的心理,，通常設(shè)有“付款綠色通道”。于是,，祁波對(duì)賬期過長的渠道,，啟用開通“付款綠色通道”手段（供應(yīng)商為了及時(shí)回收貨款，可向該渠道支付一定費(fèi)用后最快拿回應(yīng)收款）,。
2.對(duì)合同中有關(guān)價(jià)格的爭議,，采用“渠道價(jià)格差異化、價(jià)格維護(hù)保證金”策略,。根據(jù)三種業(yè)態(tài)對(duì)產(chǎn)品毛利率要求不一及各渠道每年費(fèi)用發(fā)生額大小,，祁波承諾，按事先設(shè)計(jì)好的價(jià)格進(jìn)行供應(yīng),。然后又與渠道簽定產(chǎn)品價(jià)格報(bào)價(jià)與維護(hù)約定協(xié)議,，并給出一定的保證金承諾消除對(duì)方的疑慮。
3.對(duì)合同的費(fèi)用項(xiàng)目分歧,，采用“反客為主,、以退為進(jìn)”策略,。一般連鎖渠道會(huì)給采購人員事先確定一些原則，即哪些項(xiàng)目費(fèi)用多少而且必須經(jīng)其上級(jí)審核,，哪些項(xiàng)目及比例由采購人員自己決定,，其中須經(jīng)上級(jí)批復(fù)的項(xiàng)目是采購人員最堅(jiān)持與關(guān)心的。于是,，祁波抓住采購人員最關(guān)心的項(xiàng)目費(fèi)用,，從對(duì)方的角度出發(fā)，在該項(xiàng)目上有計(jì)劃地做一些讓步,，通過該項(xiàng)目的讓步換取采購主管對(duì)公司其他費(fèi)用項(xiàng)目的退讓,。
4.對(duì)產(chǎn)品存儲(chǔ)與配送爭議，實(shí)施“各個(gè)擊破,、力陳詬病”策略,。

收獲篇
乘勝追擊，完勝上海

“九大爺”解決了,，可“五大爸,、六大孫”呢？超市,、便利兩大渠道體系如何破門,？僅僅靠前面已有的規(guī)劃、談判策略還不行,。
超市/便利渠道與賣場渠道最大的差異點(diǎn)在哪里,？這就是：超市/便利渠道比賣場渠道更難接受新品。之所以對(duì)新品接受力低,，核心在于它們擔(dān)心產(chǎn)品的動(dòng)銷及潛力,。這就意味著要想談判成功，除了繼續(xù)采用既定的策略,，還要對(duì)癥下藥,，有的放矢。

個(gè)性應(yīng)對(duì)

“產(chǎn)品動(dòng)銷和潛力既然是對(duì)方關(guān)注的核心,，那就必須營造這種氛圍和趨勢,，用事實(shí)來證明�,！逼畈ò底运尖�,。那么，用什么樣的方法更直接,、更有效果,？
1.設(shè)立“動(dòng)銷”保證金，設(shè)置目標(biāo)時(shí)間段內(nèi)產(chǎn)品銷售保底業(yè)績目標(biāo),，達(dá)不到目標(biāo),，公司自愿給予該渠道一定金額的處罰金。
2.開展“眼見為實(shí)事件”動(dòng)銷活動(dòng),，緊貼超市/便利渠道總部,，以該總部為基地，在其附近選擇已進(jìn)場的賣場門店開展終端活動(dòng),，對(duì)于周圍沒有賣場門店的目標(biāo)渠道總部,，則選擇就近的地方組織現(xiàn)場大型促銷活動(dòng)。
3.發(fā)揮“現(xiàn)身說法”的榜樣作用,，針對(duì)已經(jīng)形成的賣場渠道體系和該體系中良好的動(dòng)銷趨勢等局面,，利用與產(chǎn)品相關(guān)的“噱頭”組織通氣會(huì)，邀請(qǐng)所有的賣場及超市/便利系統(tǒng)采購人員參加,，有計(jì)劃地讓關(guān)系較好且銷售較好的賣場的采購人員就公司產(chǎn)品發(fā)言,。
4.使用媒體點(diǎn)綴效能，在談判前選擇上海最有影響力的媒體,，尤其在《新聞晨報(bào)》上發(fā)布半版企業(yè)或產(chǎn)品形象廣告,，或者通過公關(guān)手段找到有關(guān)記者撰寫軟文，談判時(shí)連同報(bào)紙一同帶上,，證明公司拉動(dòng)市場的力度與決心,，給其“定心丸”。
……
在祁波精心策劃與實(shí)施下,，與超市/便利渠道的談判合同迎刃而解,。
經(jīng)過艱苦的努力，祁波終于用自己的心智在較短時(shí)間內(nèi),，以相對(duì)合理的費(fèi)用投入撬開了上海零售連鎖渠道的大門,，而且得到了很多連鎖渠道采購人員的好評(píng)與贊賞。

（編輯：海 容[email protected]）

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