精準(zhǔn)的品牌戰(zhàn)略贏市場

2012-5-8 10:29| 查看: 97574| 評論: 0

摘要: 陽煤豐喜在發(fā)展中獨特的發(fā)展思維,，精準(zhǔn)的品牌策略，不僅為自己在同質(zhì)化競爭中奪勢而起開辟了道路,，同時也給業(yè)界帶來深刻的啟迪和反思,。

探索核心價值

2006年4月初，中國化工百強企業(yè)山西陽煤豐喜肥業(yè)集團(tuán)的復(fù)合肥項目即將投產(chǎn),，作為集團(tuán)未來幾年內(nèi)的利潤支撐,，這個項目被豐喜人寄予了厚重的希望。

然而當(dāng)時的化肥市場并不令人樂觀,，市場競爭激烈,，價格不穩(wěn)定，價格戰(zhàn)時有發(fā)生,。沒有任何一個企業(yè)能夠以絕對優(yōu)勢統(tǒng)領(lǐng)市場,，市場同質(zhì)化嚴(yán)重，農(nóng)民在購買復(fù)合肥的時候大都通過口耳相傳,，聽從別人介紹,，品牌忠誠度并不高。

豐喜從產(chǎn)品和賣點兩方面,，為自己找到發(fā)展的途徑和品牌的核心價值。

陽煤豐喜的復(fù)合肥是采用國際高塔熔體造粒技術(shù)工藝,，是國內(nèi)外最先進(jìn),、最成熟、最大規(guī)模的高塔復(fù)合肥,。三個“最”字充分體現(xiàn)了陽煤豐喜復(fù)合肥的高質(zhì)量產(chǎn)品,。

賣點，當(dāng)然還要以農(nóng)民為出發(fā)點,。農(nóng)民最關(guān)心的是莊稼的長勢好壞和產(chǎn)量的高低,，而農(nóng)民選擇肥料也正是為了莊稼的高產(chǎn)。于是,，一個結(jié)論得出,，農(nóng)民只選擇能夠讓莊稼高產(chǎn)的肥料！

陽煤豐喜復(fù)合肥肥效好,、大品牌,，是農(nóng)民朋友的第一選擇,。

陽煤豐喜完全回避了傳統(tǒng)廣告的言辭，直接從產(chǎn)品實質(zhì)效果進(jìn)行主訴求,，提出了陽煤豐喜復(fù)合肥的產(chǎn)品廣告語“豐喜復(fù)合肥,，肥效1：4 ”。這從直觀的結(jié)果對比上,，降低了消費者理解和記憶的難度,，也為陽煤豐喜的名牌肥料“莊稼 1 號肥”起到了堅實的支撐作用。

同時為了更好地傳播,，陽煤豐喜特別為其制作了一系列的宣傳“武器”,，以農(nóng)村最為常見的場面為背景的電視廣告片，系列招貼畫,，農(nóng)技使用手冊,、終端展架、促銷物品等等,，對于市場而言,，這些都是必需的彈藥武器，就要看怎樣才能用好,、用充分,、用出彩！

創(chuàng)新是不竭動力

創(chuàng)新是一個企業(yè)發(fā)展的靈魂和不竭動力,。近幾年來,，隨著公司的發(fā)展壯大，產(chǎn)品種類的不斷增加,，陽煤豐喜繼續(xù)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和產(chǎn)業(yè)鏈的延伸上下功夫,，不斷進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，增強市場競爭力,。

加大技術(shù)研發(fā)力度,，在推出高塔尿基復(fù)合肥的基礎(chǔ)上，又開發(fā)出硝基復(fù)合肥和硝銨磷產(chǎn)品,，使得硝酸銨產(chǎn)品得以多點延伸,。硝酸銨的成功轉(zhuǎn)型，可以說是陽煤豐喜在產(chǎn)品創(chuàng)新上的又一次成功嘗試,。

開發(fā)出新產(chǎn)品并不是陽煤豐喜的終極目標(biāo),，新產(chǎn)品能被客戶所認(rèn)可，被市場所接受,，能為企業(yè)帶來持續(xù)的效益,，才標(biāo)志著產(chǎn)品創(chuàng)新的成功。多年來，陽煤豐喜通過不斷努力,，在產(chǎn)品創(chuàng)新上取得了非凡的成就,，持續(xù)推出了有市場號召力的系列產(chǎn)品。

然而,，再好的產(chǎn)品,，如果沒有好的市場運作，可能也不會被市場所接受,。多年來,，陽煤豐喜根據(jù)不同的產(chǎn)品特性，總結(jié)出了一系列成功的新產(chǎn)品推廣辦法,。以高塔復(fù)合肥的推廣措施為例：一是借助“豐喜”品牌效應(yīng),，在國內(nèi)選擇目標(biāo)市場；二是專門組建了復(fù)合肥銷售分公司,，配備了一支精干高效的銷售團(tuán)隊,；三是采取階梯式的返利政策，與經(jīng)銷商共同開發(fā)市場,；四是利用當(dāng)?shù)孛襟w宣傳推介產(chǎn)品,，組織培訓(xùn)講座和農(nóng)化服務(wù)，使農(nóng)民逐步認(rèn)知和使用這種產(chǎn)品,；五是實施多品牌戰(zhàn)略,，在做精做優(yōu)“豐喜”品牌的同時，又推出“詠田”,、“美晶農(nóng)”品牌,，變一條渠道為三條渠道。目前,，已覆蓋全國20多個省市,，年銷量達(dá)30多萬噸。

更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號,。