當(dāng)前農(nóng)資企業(yè)營(yíng)銷工作極不平衡：一部分農(nóng)資企業(yè)營(yíng)銷有術(shù),，通過(guò)科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷，通過(guò)各種策劃與強(qiáng)化營(yíng)銷管理,，促進(jìn)了銷售,。而有一部分企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作還是老套套，即使有新路數(shù)也是跟風(fēng)模仿,，營(yíng)銷同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重,。結(jié)果是企業(yè)的市場(chǎng)在萎縮，營(yíng)銷陷于被動(dòng)之中,。

市場(chǎng)環(huán)境的變化,，渠道的變革，競(jìng)爭(zhēng)的無(wú)序，消費(fèi)者的個(gè)性化以及傳統(tǒng)的經(jīng)銷商角色的變化等在不同程度上影響著不同農(nóng)資企業(yè)的營(yíng)銷,。因此,，強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷管理，靈活地運(yùn)用營(yíng)銷策略和手段實(shí)現(xiàn)農(nóng)資企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變是必要的,，也是必需的,。筆者認(rèn)為，鑒于當(dāng)前農(nóng)資企業(yè)的現(xiàn)實(shí),，在市場(chǎng)營(yíng)銷必須理解如下幾個(gè)概念,，解決實(shí)際問(wèn)題，才能科學(xué)合理地整合各種資源,，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,。

“跑市”與“做市”

必須由跑市場(chǎng)向做市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，這是開拓市場(chǎng),、突破市場(chǎng)的最有效的途徑,。

一開春，常常聽到的一句話就是“跑市場(chǎng)”,。一些農(nóng)資企業(yè),，往往是去晚了就找不到人了，人都去跑市場(chǎng)去了,。在許多人看來(lái),，市場(chǎng)是跑出來(lái)的。果真如此嗎,？如果是無(wú)成效的猛跑,、常跑，除了給人一種很緊張的假象外,，可能還會(huì)帶來(lái)銷售費(fèi)用的上升,。實(shí)際上，真正的市場(chǎng)是做出來(lái)的,。

所謂做市場(chǎng)就是沉下心來(lái)，鎖定一個(gè)具體目標(biāo)市場(chǎng),，仔細(xì)研究分析所在區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品總體需求狀況,，主要銷售產(chǎn)品所占比重，市場(chǎng)是否存在著新的增長(zhǎng)機(jī)會(huì),，自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距等,。然后將所在市場(chǎng)的客戶進(jìn)行逐一梳理排查，對(duì)潛在客戶進(jìn)行逐一拜訪,，進(jìn)行重點(diǎn)攻關(guān),，結(jié)合營(yíng)銷組合策略踏踏實(shí)實(shí)把市場(chǎng)做細(xì)做實(shí)。“跑”與“做”雖然一字之差,，其意義和成效卻天壤之別,，由跑市場(chǎng)向做市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，不僅是市場(chǎng)觀的轉(zhuǎn)變,，更重要的是市場(chǎng)操作方法的轉(zhuǎn)變,，這是農(nóng)資企業(yè)營(yíng)銷工作取得顯著成效的重要環(huán)節(jié)，也是取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)勝利的關(guān)鍵,。當(dāng)前農(nóng)資企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷必須由跑市場(chǎng)向做市場(chǎng)轉(zhuǎn)變,，這是開拓市場(chǎng)、突破市場(chǎng)的最有效的途徑,。

“攬客”與“留客”

眼光長(zhǎng)遠(yuǎn)的企業(yè)總是把長(zhǎng)期顧客關(guān)系放在首位,，挽留比吸引更重要。

各地商家在“淡季”打出花樣繁多的攬客牌,，來(lái)吸引人氣,，招攬顧客。營(yíng)銷大師科特勒認(rèn)為,，以往的營(yíng)銷偏重于發(fā)掘新客戶,，今天的營(yíng)銷已經(jīng)把重心放在如何維系和培養(yǎng)顧客方面。營(yíng)銷不但要把顧客吸引過(guò)來(lái),，還要把顧客留住變?yōu)殚L(zhǎng)期客戶,。科特勒告誡說(shuō),，關(guān)注老顧客比吸引新顧客更重要,。失去一個(gè)顧客遠(yuǎn)不是僅僅失去一筆買賣這么簡(jiǎn)單，而是失去了這個(gè)顧客在整個(gè)“購(gòu)物生命期”內(nèi)可能發(fā)生的全部購(gòu)物量,。所以,，眼光長(zhǎng)遠(yuǎn)的企業(yè)總是把長(zhǎng)期顧客關(guān)系放在首位。挽留比吸引更重要,。

那么,，如何挽留顧客呢？挽留顧客的關(guān)鍵,，是提高顧客價(jià)值和滿意程度,。在今天的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，越來(lái)越多的企業(yè)致力于產(chǎn)品和服務(wù)的差異化,，以增加顧客的使用價(jià)值,。睿智的營(yíng)銷者銷售的也不只是產(chǎn)品，而是為顧客量身打造產(chǎn)品和服務(wù),。以前,，企業(yè)主要以最低的價(jià)格和最優(yōu)的服務(wù)在市場(chǎng)上取勝,；現(xiàn)在，企業(yè)更要幫助顧客減低成本和提高收益,。比如,，幫助顧客降低他們的訂購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)和行政成本,，同時(shí)將公司的產(chǎn)品和服務(wù)顧客化,，實(shí)踐“體貼顧客”的觀念；不僅提供更快更好的產(chǎn)品,，還要協(xié)助,、訓(xùn)練和指導(dǎo)顧客，從所提供的產(chǎn)品中獲得更大的使用價(jià)值,。其實(shí),，吸引顧客與挽留顧客那個(gè)更重要，答案不言自明了,。當(dāng)前農(nóng)資企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷必須高度重視如何留住客這個(gè)問(wèn)題,。

“推銷”與“營(yíng)銷”

由推銷向營(yíng)銷、由硬性推銷向系統(tǒng)謀劃轉(zhuǎn)變,。

推銷的觀念主要是以賣方的需求為中心,，考慮的是緊緊是怎樣把產(chǎn)品變成資金；所謂的系統(tǒng)謀劃也就是市場(chǎng)營(yíng)銷觀念,，這是一種以顧客需求為中心的營(yíng)銷觀念,。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，供過(guò)于求的矛盾愈加明顯,，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,，消費(fèi)需求也在發(fā)生巨大的變化，人們對(duì)商品的要求越來(lái)越多樣化,。單純的市場(chǎng)推銷手段已不能適應(yīng)日益多元化的市場(chǎng),。市場(chǎng)中心觀念即是適應(yīng)這種市場(chǎng)變化而產(chǎn)生的一種營(yíng)銷觀念，這種觀念從明確的市場(chǎng)出發(fā),，以顧客需求為中心,，協(xié)調(diào)所有影響顧客的活動(dòng)，并通過(guò)創(chuàng)造性的顧客滿足來(lái)獲利,。通過(guò)系統(tǒng)謀劃,，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷的大改變，促進(jìn)農(nóng)資產(chǎn)品的銷售,。當(dāng)前農(nóng)資企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷必須由推銷向營(yíng)銷、由硬性推銷向系統(tǒng)謀劃轉(zhuǎn)變,，這是2012年農(nóng)資企業(yè)所必須思考的問(wèn)題,。

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