闖——機(jī)會式營銷

化肥廠商在操作新產(chǎn)品上，明明知道自己的新產(chǎn)品在品質(zhì)上,、手續(xù)上,、包裝上、廣告上存在著一定的隱患,，卻還是要冒險操作,，要打“擦邊球”。

實(shí)際上,，這在化肥行業(yè)也并非鮮見,，這是一種典型的機(jī)會式營銷。據(jù)媒體報道,，在2008年,，為了搶占市場，貴定縣桂洋復(fù)合肥廠推出“氮鉀鈣肥”和“氮中肥料”兩種化肥,，但遭到當(dāng)?shù)?SPAN lang=EN-US>9家正規(guī)化肥廠的聯(lián)手舉報,。原來，桂洋復(fù)合肥廠生產(chǎn)的“氮鉀鈣肥”和“氮中肥料”在肥料名稱和含量標(biāo)準(zhǔn)上存在欺騙性,。其中,，“氮鉀鈣肥”從名稱和含量標(biāo)注上看，應(yīng)為氮鉀二元復(fù)混肥,，但從含量上看其有效養(yǎng)分僅為9%,，達(dá)不到25%的國家最低要求,，對農(nóng)作物基本無用。另外,，“氮中肥料”同樣存在上述情況,。并且，這家復(fù)合肥廠既無生產(chǎn)許可證,，又未經(jīng)農(nóng)業(yè)部門認(rèn)可,，僅在質(zhì)監(jiān)部門備案就開始生產(chǎn)了。

化肥廠商一定要認(rèn)識到,，合法經(jīng)營是企業(yè)存在的基礎(chǔ)與前提,，否則不但容易增加營銷成本,，更增加風(fēng)險,，還容易破壞品牌形象，任何有著長遠(yuǎn)發(fā)展想法的企業(yè)都要遠(yuǎn)離這種機(jī)會式營銷,。

散——開花式營銷

這里的“散”主要表現(xiàn)在新產(chǎn)品一上市,，就到處開花，可謂村村點(diǎn)火,、處處冒煙,，實(shí)際上“廣種”也很容易“薄收”。實(shí)際上,，化肥廠商拓展市場要有清晰的渠道模式,，采取重點(diǎn)突破、逐級滲透的原則,。通過研究那些成功的企業(yè),，我們就會發(fā)現(xiàn)企業(yè)主要有三種渠道擴(kuò)張模式：正向滲透、反向合圍和連片開發(fā),，而不是新產(chǎn)品一上市就四面出擊,。

所謂正向滲透是指企業(yè)優(yōu)先占據(jù)重點(diǎn)市場，諸如占有一,、二線市場,，再逐步向三、四線市場滲透,，這種模式往往是采取大區(qū)經(jīng)銷制,，先發(fā)展省、市縣級經(jīng)銷商,。而反向合圍則是直接面對三,、四線市場，這是一種小區(qū)經(jīng)銷模式,，即直接發(fā)展市縣級經(jīng)銷商,，甚至重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場經(jīng)銷商。無論哪種模式，都需要化肥廠商選擇重點(diǎn)市場,，進(jìn)行精耕細(xì)作,，而不是“村村點(diǎn)火，處處冒煙”,。對于連片開發(fā),，則是優(yōu)先開發(fā)家門口的市場或者重點(diǎn)目標(biāo)市場。

貪——并進(jìn)式營銷

在為企業(yè)做咨詢策劃的過程中,，吉林市某生物肥生產(chǎn)企業(yè)的老總向筆者提出了一個問題：我公司現(xiàn)在有四種新產(chǎn)品,，應(yīng)該同時推出還是選擇一個重點(diǎn)產(chǎn)品率先推出？其實(shí),，很多企業(yè)都面臨著這個問題,。企業(yè)往往存在這樣的顧慮，先推出一個重點(diǎn)產(chǎn)品,，害怕得不到渠道商的重視,，并且害怕未推出產(chǎn)品被別人強(qiáng)占了先機(jī)。如果同時推出四種新產(chǎn)品,，又覺得自身的資源與能力不足,。除非是同一品類的系列品項(xiàng)，否則企業(yè)將投入大量的資源,，并且難于兼顧,。對于新產(chǎn)品應(yīng)該合理搭配、重點(diǎn)突出,，不要追求品項(xiàng)的數(shù)量,。

令很多化肥廠商感到困惑的是，企業(yè)推出了很多新品項(xiàng),，有70%～80%的品項(xiàng)不超過半年就沒人愿意賣了,，甚至退出市場了。新產(chǎn)品能讓經(jīng)銷商,、終端商賺錢,，他們?yōu)槭裁催�不愿意賣呢？作為化肥廠商,，你要知道你有你的產(chǎn)品組合計(jì)劃,，經(jīng)銷商、終端商也有他們的產(chǎn)品計(jì)劃,。尤其是新產(chǎn)品進(jìn)入終端銷售以后,，商業(yè)空間是有限的，終端商會拿出80%的空間支持20%的暢銷產(chǎn)品,。消費(fèi)者不選擇你的產(chǎn)品,，接下來終端商也會拋棄你,，經(jīng)銷商同樣是放棄。所以,，要科學(xué)搭配新產(chǎn)品,！

巴黎大學(xué)的布里丹教授曾就選擇問題講過一個寓言:一頭驢子在面對兩捆具有同樣誘惑力的干草時,猶豫不決,不知選擇先吃哪捆。結(jié)果不幸的驢在徘徊彷徨之中饑餓致死,。后來人們就把選擇中遇到的兩個都喜歡,而又只能擇其一的兩難情境稱為布里丹之驢困境,。其實(shí)，這種布里丹之驢困境在管理企業(yè)中也是經(jīng)常存在的,。如果一個管理者在面臨兩難選擇時,，舉棋不定或者不知所措，那么最終結(jié)果可能是輕者企業(yè)錯失發(fā)展機(jī)會,，重者企業(yè)關(guān)門停業(yè),。因此，一個管理者能否成功,，很大程度上就取決于其能否在兩難選擇的困境中,，做出及時正確的決策,。（編輯/趙丹[email protected]）

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