闖——機(jī)會(huì)式營(yíng)銷

化肥廠商在操作新產(chǎn)品上,，明明知道自己的新產(chǎn)品在品質(zhì)上,、手續(xù)上,、包裝上,、廣告上存在著一定的隱患，卻還是要冒險(xiǎn)操作,，要打“擦邊球”,。

實(shí)際上，這在化肥行業(yè)也并非鮮見,，這是一種典型的機(jī)會(huì)式營(yíng)銷,。據(jù)媒體報(bào)道，在2008年,，為了搶占市場(chǎng),，貴定縣桂洋復(fù)合肥廠推出“氮鉀鈣肥”和“氮中肥料”兩種化肥，但遭到當(dāng)?shù)?SPAN lang=EN-US>9家正規(guī)化肥廠的聯(lián)手舉報(bào),。原來,，桂洋復(fù)合肥廠生產(chǎn)的“氮鉀鈣肥”和“氮中肥料”在肥料名稱和含量標(biāo)準(zhǔn)上存在欺騙性。其中,，“氮鉀鈣肥”從名稱和含量標(biāo)注上看,，應(yīng)為氮鉀二元復(fù)混肥,，但從含量上看其有效養(yǎng)分僅為9%，達(dá)不到25%的國(guó)家最低要求,，對(duì)農(nóng)作物基本無用,。另外，“氮中肥料”同樣存在上述情況,。并且,，這家復(fù)合肥廠既無生產(chǎn)許可證,，又未經(jīng)農(nóng)業(yè)部門認(rèn)可,，僅在質(zhì)監(jiān)部門備案就開始生產(chǎn)了。

化肥廠商一定要認(rèn)識(shí)到,，合法經(jīng)營(yíng)是企業(yè)存在的基礎(chǔ)與前提,，否則不但容易增加營(yíng)銷成本，更增加風(fēng)險(xiǎn),，還容易破壞品牌形象,，任何有著長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展想法的企業(yè)都要遠(yuǎn)離這種機(jī)會(huì)式營(yíng)銷。

散——開花式營(yíng)銷

這里的“散”主要表現(xiàn)在新產(chǎn)品一上市,，就到處開花,，可謂村村點(diǎn)火、處處冒煙,，實(shí)際上“廣種”也很容易“薄收”,。實(shí)際上，化肥廠商拓展市場(chǎng)要有清晰的渠道模式,，采取重點(diǎn)突破,、逐級(jí)滲透的原則。通過研究那些成功的企業(yè),，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)企業(yè)主要有三種渠道擴(kuò)張模式：正向滲透,、反向合圍和連片開發(fā)，而不是新產(chǎn)品一上市就四面出擊,。

所謂正向滲透是指企業(yè)優(yōu)先占據(jù)重點(diǎn)市場(chǎng),，諸如占有一、二線市場(chǎng),，再逐步向三,、四線市場(chǎng)滲透，這種模式往往是采取大區(qū)經(jīng)銷制,，先發(fā)展省,、市縣級(jí)經(jīng)銷商。而反向合圍則是直接面對(duì)三,、四線市場(chǎng),，這是一種小區(qū)經(jīng)銷模式,，即直接發(fā)展市縣級(jí)經(jīng)銷商，甚至重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)經(jīng)銷商,。無論哪種模式,，都需要化肥廠商選擇重點(diǎn)市場(chǎng)，進(jìn)行精耕細(xì)作,，而不是“村村點(diǎn)火,，處處冒煙”。對(duì)于連片開發(fā),，則是優(yōu)先開發(fā)家門口的市場(chǎng)或者重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng),。

貪——并進(jìn)式營(yíng)銷

在為企業(yè)做咨詢策劃的過程中，吉林市某生物肥生產(chǎn)企業(yè)的老總向筆者提出了一個(gè)問題：我公司現(xiàn)在有四種新產(chǎn)品,，應(yīng)該同時(shí)推出還是選擇一個(gè)重點(diǎn)產(chǎn)品率先推出,？其實(shí)，很多企業(yè)都面臨著這個(gè)問題,。企業(yè)往往存在這樣的顧慮,，先推出一個(gè)重點(diǎn)產(chǎn)品，害怕得不到渠道商的重視,，并且害怕未推出產(chǎn)品被別人強(qiáng)占了先機(jī),。如果同時(shí)推出四種新產(chǎn)品，又覺得自身的資源與能力不足,。除非是同一品類的系列品項(xiàng),，否則企業(yè)將投入大量的資源，并且難于兼顧,。對(duì)于新產(chǎn)品應(yīng)該合理搭配,、重點(diǎn)突出，不要追求品項(xiàng)的數(shù)量,。

令很多化肥廠商感到困惑的是,，企業(yè)推出了很多新品項(xiàng)，有70%～80%的品項(xiàng)不超過半年就沒人愿意賣了,，甚至退出市場(chǎng)了,。新產(chǎn)品能讓經(jīng)銷商、終端商賺錢,，他們?yōu)槭裁催�不愿意賣呢,？作為化肥廠商，你要知道你有你的產(chǎn)品組合計(jì)劃,，經(jīng)銷商,、終端商也有他們的產(chǎn)品計(jì)劃。尤其是新產(chǎn)品進(jìn)入終端銷售以后,，商業(yè)空間是有限的,，終端商會(huì)拿出80%的空間支持20%的暢銷產(chǎn)品,。消費(fèi)者不選擇你的產(chǎn)品，接下來終端商也會(huì)拋棄你,，經(jīng)銷商同樣是放棄,。所以，要科學(xué)搭配新產(chǎn)品,！

巴黎大學(xué)的布里丹教授曾就選擇問題講過一個(gè)寓言:一頭驢子在面對(duì)兩捆具有同樣誘惑力的干草時(shí),猶豫不決,不知選擇先吃哪捆,。結(jié)果不幸的驢在徘徊彷徨之中饑餓致死。后來人們就把選擇中遇到的兩個(gè)都喜歡,而又只能擇其一的兩難情境稱為布里丹之驢困境,。其實(shí),，這種布里丹之驢困境在管理企業(yè)中也是經(jīng)常存在的。如果一個(gè)管理者在面臨兩難選擇時(shí),，舉棋不定或者不知所措,，那么最終結(jié)果可能是輕者企業(yè)錯(cuò)失發(fā)展機(jī)會(huì),，重者企業(yè)關(guān)門停業(yè),。因此，一個(gè)管理者能否成功,，很大程度上就取決于其能否在兩難選擇的困境中,，做出及時(shí)正確的決策。（編輯/趙丹[email protected]）

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