三環(huán)價格：參與競爭·掌控市場

我們知道,，價格是一把“雙刃劍”，一面對著消費(fèi)者和市場份額,，一面對著競爭對手和企業(yè)利潤,，可是，價格既要反映價值,，又要反映供求,，還要兼顧生產(chǎn)成本和品牌價值。因此,，正確定價,、及時調(diào)價，采取靈活的價格策略是做好銷售工作的關(guān)鍵,。

安徽六國化工“駐點(diǎn)直銷”模式實(shí)行的是“三環(huán)價格”,，公司對發(fā)到各直銷點(diǎn)的產(chǎn)品制定了“專用庫出庫價”、“送到終端網(wǎng)點(diǎn)價”,、“網(wǎng)點(diǎn)零售價”三種價格,，三種價格升則同升,、降則同降，實(shí)行三環(huán)聯(lián)動,，無論價格漲跌,，公司承諾給商家的利潤都不會受到影響，從而較好地調(diào)動了商家的積極性,，而廠家通過三環(huán)價格的及時調(diào)整來適應(yīng)復(fù)雜的市場,。可見,，“三環(huán)價格”是廠家營銷策略,、廠商經(jīng)營利益、市場供求關(guān)系的集中體現(xiàn),。

公司堅持“廠商共商,、廠方拍板”的定價機(jī)制，如行情有變,，廠商雙方都有權(quán)建議調(diào)整“三環(huán)價格”,，但決定權(quán)在廠家，這有利于建立起快速反應(yīng)的價格決策機(jī)制,，既能保證行情上漲時的漲價效益,，又有效化解行情下滑時的產(chǎn)品積壓風(fēng)險。公司在全國各地的有150名駐點(diǎn)銷售員,，他們?nèi)�年出差駐點(diǎn)達(dá)260天以上,，既是產(chǎn)品銷售員，又是市場信息員,，隨時把市場一線的信息反饋到公司,，為領(lǐng)導(dǎo)決策提供參考。當(dāng)行情發(fā)生變化時,，各銷區(qū)指揮和市場銷售員及時反饋信息,，公司在第一時間做出快速反應(yīng)，立即出臺漲價或降價文件,，并在兩小時之間就能傳遞到全國650多個直銷點(diǎn)，保證了價格決策的準(zhǔn)確性和及時性,。

公司駐點(diǎn)直銷模式規(guī)定,，只要商家嚴(yán)格執(zhí)行“三環(huán)價格”，廠家則按銷售量向商家計付基本保利,、多銷加利等,，因此無論價格升降，商家的利潤都能得到保障,，當(dāng)價格上漲時,，廠家還根據(jù)商家預(yù)付款時間,，給商家一定的漲價分成，從而調(diào)動了商家配合調(diào)價的積極性,。對零售商而言,，公司規(guī)定，網(wǎng)點(diǎn)零售價與送到終端網(wǎng)點(diǎn)價之間的差價統(tǒng)歸零售商所有,，由于“三環(huán)價格”的調(diào)整是同升同降的,，因此無論價格是升是降，零售商的批零價差（即零售利潤）是保持不變的,，這降低了零售商的經(jīng)營風(fēng)險,。這種保利商家的價格機(jī)制，保證了公司“三環(huán)價格”的順利執(zhí)行,。

為保持市場的穩(wěn)定,，公司在同一區(qū)域?qū)嵭薪y(tǒng)一的“三環(huán)價格”，價格調(diào)整是同時進(jìn)行,、三環(huán)聯(lián)動的,，這大大減少了商家的價格惡性競爭和竄貨現(xiàn)象，促進(jìn)了市場的健康發(fā)展,。由于“三環(huán)價格”規(guī)定了商家合理的利潤空間,，并有銷售員長年駐點(diǎn)市場巡查，發(fā)現(xiàn)偏離及時糾正,，從而防止了經(jīng)銷商,、網(wǎng)點(diǎn)商肆意哄抬價格的行為，既維護(hù)了農(nóng)民利益,，又促進(jìn)了產(chǎn)品銷售,。

渠道扁平：多元市場·終端下沉

一個城市運(yùn)行是否正常，城市功能是否有效發(fā)揮,，一看地上,，二看地下，地上道路交通,、地下管網(wǎng)下水道四通八達(dá),、暢通無阻、干道支流,、流通有序,，那么這座城市就能正常運(yùn)行。產(chǎn)品銷售也一樣,，只有渠道健全,，才能保證產(chǎn)品的順利銷售。

安徽六國化工堅持營銷渠道的扁平化，實(shí)行一級經(jīng)銷,、一級零售的兩級分銷體制,，減少了中間環(huán)節(jié)，保證了銷售渠道的暢通,，幾年來,，公司產(chǎn)能從20萬噸快速增長到120萬噸，駐點(diǎn)直銷模式保證了產(chǎn)銷平衡,。經(jīng)過多年的努力,，公司已經(jīng)形成了覆蓋26個省、1000余個縣市,，擁有2.2萬多個終端網(wǎng)點(diǎn)的全國性市場網(wǎng)絡(luò),。

在銷售渠道的建設(shè)方面，公司先后兩次開展“三年網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)年”活動,，使網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量穩(wěn)步增加,，網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量逐年提高，完善的市場網(wǎng)絡(luò),、通暢的銷售渠道已經(jīng)成為公司的核心競爭力,。

更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號。