三環(huán)價(jià)格：參與競(jìng)爭(zhēng)·掌控市場(chǎng)

我們知道,，價(jià)格是一把“雙刃劍”,，一面對(duì)著消費(fèi)者和市場(chǎng)份額，一面對(duì)著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和企業(yè)利潤(rùn),，可是,，價(jià)格既要反映價(jià)值，又要反映供求,，還要兼顧生產(chǎn)成本和品牌價(jià)值,。因此，正確定價(jià),、及時(shí)調(diào)價(jià),，采取靈活的價(jià)格策略是做好銷售工作的關(guān)鍵。

安徽六國(guó)化工“駐點(diǎn)直銷”模式實(shí)行的是“三環(huán)價(jià)格”，公司對(duì)發(fā)到各直銷點(diǎn)的產(chǎn)品制定了“專用庫(kù)出庫(kù)價(jià)”,、“送到終端網(wǎng)點(diǎn)價(jià)”,、“網(wǎng)點(diǎn)零售價(jià)”三種價(jià)格，三種價(jià)格升則同升,、降則同降,，實(shí)行三環(huán)聯(lián)動(dòng)，無論價(jià)格漲跌,，公司承諾給商家的利潤(rùn)都不會(huì)受到影響,，從而較好地調(diào)動(dòng)了商家的積極性，而廠家通過三環(huán)價(jià)格的及時(shí)調(diào)整來適應(yīng)復(fù)雜的市場(chǎng),�,？梢姡�“三環(huán)價(jià)格”是廠家營(yíng)銷策略,、廠商經(jīng)營(yíng)利益,、市場(chǎng)供求關(guān)系的集中體現(xiàn)。

公司堅(jiān)持“廠商共商,、廠方拍板”的定價(jià)機(jī)制,，如行情有變，廠商雙方都有權(quán)建議調(diào)整“三環(huán)價(jià)格”,，但決定權(quán)在廠家,，這有利于建立起快速反應(yīng)的價(jià)格決策機(jī)制，既能保證行情上漲時(shí)的漲價(jià)效益,，又有效化解行情下滑時(shí)的產(chǎn)品積壓風(fēng)險(xiǎn),。公司在全國(guó)各地的有150名駐點(diǎn)銷售員，他們?nèi)�年出差駐點(diǎn)達(dá)260天以上,，既是產(chǎn)品銷售員,，又是市場(chǎng)信息員，隨時(shí)把市場(chǎng)一線的信息反饋到公司,，為領(lǐng)導(dǎo)決策提供參考,。當(dāng)行情發(fā)生變化時(shí)，各銷區(qū)指揮和市場(chǎng)銷售員及時(shí)反饋信息,，公司在第一時(shí)間做出快速反應(yīng),，立即出臺(tái)漲價(jià)或降價(jià)文件,，并在兩小時(shí)之間就能傳遞到全國(guó)650多個(gè)直銷點(diǎn),，保證了價(jià)格決策的準(zhǔn)確性和及時(shí)性。

公司駐點(diǎn)直銷模式規(guī)定,，只要商家嚴(yán)格執(zhí)行“三環(huán)價(jià)格”,，廠家則按銷售量向商家計(jì)付基本保利、多銷加利等,，因此無論價(jià)格升降,，商家的利潤(rùn)都能得到保障,，當(dāng)價(jià)格上漲時(shí)，廠家還根據(jù)商家預(yù)付款時(shí)間,，給商家一定的漲價(jià)分成,，從而調(diào)動(dòng)了商家配合調(diào)價(jià)的積極性。對(duì)零售商而言,，公司規(guī)定,，網(wǎng)點(diǎn)零售價(jià)與送到終端網(wǎng)點(diǎn)價(jià)之間的差價(jià)統(tǒng)歸零售商所有，由于“三環(huán)價(jià)格”的調(diào)整是同升同降的,，因此無論價(jià)格是升是降,，零售商的批零價(jià)差（即零售利潤(rùn)）是保持不變的，這降低了零售商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),。這種保利商家的價(jià)格機(jī)制,，保證了公司“三環(huán)價(jià)格”的順利執(zhí)行。

為保持市場(chǎng)的穩(wěn)定,，公司在同一區(qū)域?qū)嵭薪y(tǒng)一的“三環(huán)價(jià)格”,，價(jià)格調(diào)整是同時(shí)進(jìn)行、三環(huán)聯(lián)動(dòng)的,，這大大減少了商家的價(jià)格惡性競(jìng)爭(zhēng)和竄貨現(xiàn)象,，促進(jìn)了市場(chǎng)的健康發(fā)展。由于“三環(huán)價(jià)格”規(guī)定了商家合理的利潤(rùn)空間,，并有銷售員長(zhǎng)年駐點(diǎn)市場(chǎng)巡查,，發(fā)現(xiàn)偏離及時(shí)糾正，從而防止了經(jīng)銷商,、網(wǎng)點(diǎn)商肆意哄抬價(jià)格的行為,，既維護(hù)了農(nóng)民利益，又促進(jìn)了產(chǎn)品銷售,。

渠道扁平：多元市場(chǎng)·終端下沉

一個(gè)城市運(yùn)行是否正常,，城市功能是否有效發(fā)揮，一看地上,，二看地下,，地上道路交通、地下管網(wǎng)下水道四通八達(dá),、暢通無阻,、干道支流、流通有序,，那么這座城市就能正常運(yùn)行,。產(chǎn)品銷售也一樣，只有渠道健全，才能保證產(chǎn)品的順利銷售,。

安徽六國(guó)化工堅(jiān)持營(yíng)銷渠道的扁平化,，實(shí)行一級(jí)經(jīng)銷、一級(jí)零售的兩級(jí)分銷體制,，減少了中間環(huán)節(jié),，保證了銷售渠道的暢通，幾年來,，公司產(chǎn)能從20萬噸快速增長(zhǎng)到120萬噸,，駐點(diǎn)直銷模式保證了產(chǎn)銷平衡。經(jīng)過多年的努力,，公司已經(jīng)形成了覆蓋26個(gè)省,、1000余個(gè)縣市，擁有2.2萬多個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)的全國(guó)性市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò),。

在銷售渠道的建設(shè)方面,，公司先后兩次開展“三年網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)年”活動(dòng)，使網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量穩(wěn)步增加,，網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量逐年提高,，完善的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、通暢的銷售渠道已經(jīng)成為公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力,。

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