扁平化的渠道層級策略   公司結合化肥銷售面向廣大農(nóng)民的特點,，將聯(lián)銷商設在縣城，以貼近農(nóng)村這一目標市場,。流通渠道只設聯(lián)銷商,、終端網(wǎng)點商兩個層級，實行一級批發(fā),、一級零售,，減少中間環(huán)節(jié)的利潤和費用，提高產(chǎn)品競爭力,，最大限度地讓利于農(nóng)民,。公司網(wǎng)點設置堅持在目標市場鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)都有點，大鄉(xiāng)大鎮(zhèn)劃幾片,，每片設一點,，消滅空白點，使銷售網(wǎng)點貼近農(nóng)戶,、貼近百姓,，方便農(nóng)民購肥，無論是鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點,、還是片村網(wǎng)點,，都是同一層次的網(wǎng)點，執(zhí)行統(tǒng)一的送到網(wǎng)點價和零售價,。

多元化的渠道寬度策略  公司生產(chǎn)的是化肥產(chǎn)品,，銷售的季節(jié)性較強，為解決常年均衡生產(chǎn)與季節(jié)銷售的矛盾,，公司實行多元化的渠道寬度策略,，體現(xiàn)在兩個方面：一是市場結構的多元化,。公司結合各地種植作物不同,、季節(jié)差異大的特點，在全國26個省設置了650多個聯(lián)銷商，市場遍布東北,、西北,、華北、華東,、華南,，覆蓋1000余個縣市，東北,、西北為一季市場,，華北、華東為兩季市場,，西南,、華南為四季市場，這樣的一級渠道(即聯(lián)銷商)設置,，較好地發(fā)揮了各地作物品種,、用肥季節(jié)不同的特點，緩解了產(chǎn)品季節(jié)性銷售的矛盾,。二是用戶結構的多元化,。公司用戶以駐點直銷式用戶為主體，適度發(fā)展農(nóng)場,、兵團,、復合肥廠等傳統(tǒng)銷售方式用戶，立足國內(nèi)市場,，兼顧國際市場,，使用戶結構呈現(xiàn)多元化。在銷售淡季,，公司一方面加大產(chǎn)品出口,，另一方面啟動農(nóng)場、兵團用戶,，在政策上給予適當優(yōu)惠,，鼓勵他們在淡季拿貨，促進淡季銷售,。

鄉(xiāng)村化的渠道深度策略  培育網(wǎng)點忠誠度,、提高網(wǎng)點質量是公司渠道建設的一項重要內(nèi)容，公司持續(xù)開展網(wǎng)點建設年活動,，要求直銷點精耕細作,，把區(qū)域市場做深、做細,、做透,，以實現(xiàn)銷量的內(nèi)涵性增長,。公司的終端網(wǎng)點盡可能向鄉(xiāng)村延伸，大量村級化肥便利店,，使網(wǎng)點貼近最終消費者,。公司150名駐點銷售員下基層，走村竄巷,，深入田間地頭,，走進農(nóng)戶家中，向農(nóng)民傳授科學施肥技術,，針對土地流轉政策中農(nóng)村出現(xiàn)的種田大戶,、包田大戶等新興用肥群體，公司上門服務,，指導用肥,，真正做好營銷渠道的最后一公里。

渠道管理：立體維護·互利共贏

有了渠道,，要使其高效運轉,，發(fā)揮效益，渠道的維護必不可少,，再好的渠道,，如果不維護，也會四出漏水,，最終失去傳導和分流功能,。安徽六國化工在渠道維護方面，堅持劃區(qū)經(jīng)營,，加強產(chǎn)品價格,、流向管理，以保護網(wǎng)點利益為出發(fā)點,，切實防范竄貨,，對渠道進行全方位的立體維護，促進了市場的健康發(fā)展,，實現(xiàn)了廠商互利共贏,。

在產(chǎn)品價格和流向管理上，公司實行“三統(tǒng)一”,，即對同一市場做到統(tǒng)一銷售價格,、統(tǒng)一配貨送貨、統(tǒng)一營銷政策,，保證區(qū)域內(nèi)市場銷售穩(wěn)定,，對商家擅自漲價降價，公司將沒收漲價收益,，降價損失由商家自負,，對屢禁不止者取消經(jīng)銷資格,。在每個縣域只選一家聯(lián)銷商，實行區(qū)域獨家經(jīng)銷,，要求聯(lián)銷商只經(jīng)銷我公司產(chǎn)品；在合理的零售范圍內(nèi)只選一個網(wǎng)點商,，實行定點專營,，要求網(wǎng)點商以我公司產(chǎn)品為主銷品牌。在防范竄貨方面,，公司嚴把產(chǎn)品出庫的流向關,，堅持“少吃多餐”，對網(wǎng)點要貨實行配送貨制度,，對不同網(wǎng)點在包裝上編號標記,，與網(wǎng)點商簽訂《防竄貨公約》，承諾不擅自調(diào)整價格,、不跨區(qū)銷售,，加大的竄貨者的處罰力度。在保護網(wǎng)點商的利益方面,，公司堅持送到網(wǎng)點價與網(wǎng)點零售價之間的差價統(tǒng)歸網(wǎng)點商所有,，聯(lián)銷商不得擅自提高送到網(wǎng)點價、不得扣減公司兌現(xiàn)給網(wǎng)點商的各項讓利,，在淡儲打款預購堅持“誰打款,、誰受益”，對網(wǎng)點商所付預購款,，廠家計付的利息聯(lián)銷商不得侵占和扣減,。

為保證網(wǎng)點質量和良性循環(huán)，公司對網(wǎng)點實行動態(tài)管理,，優(yōu)勝劣汰,，每年對網(wǎng)點進行疏理，對網(wǎng)點過疏或過密的市場,，對照網(wǎng)點選設條件進行增減,；對不以公司產(chǎn)品為主銷品牌、銷量小網(wǎng)點,，引入淘汰機制,，如在一定時間內(nèi)銷量仍不達標，則予以更換,；對經(jīng)常竄貨,、屢教不改的網(wǎng)點，堅決取締,。

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