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銷(xiāo)售與市場(chǎng)網(wǎng)

推廣服務(wù),,扎根農(nóng)民——重復(fù)購(gòu)買(mǎi)是根本

2012-5-8 16:09| 查看: 192945| 評(píng)論: 1

摘要: 農(nóng)資店老板要夯實(shí)自己的市場(chǎng)基礎(chǔ),就要不斷地?cái)U(kuò)大自己的忠實(shí)客戶(hù)群,,不斷地深化與老客戶(hù)的關(guān)系,,把新客戶(hù)都變成老客戶(hù),,把老客戶(hù)都做成長(zhǎng)期客戶(hù)。

案例:

山東省濟(jì)寧地區(qū)某鄉(xiāng)鎮(zhèn)的農(nóng)資零售店趙老板,,經(jīng)營(yíng)農(nóng)資生意有十多年了,,以肥料、農(nóng)藥為主,,兼賣(mài)一些種子和農(nóng)膜,。雖然趙老板的生意談不上火爆,但在當(dāng)?shù)匾菜闶禽^大的零售店,,每年銷(xiāo)售肥料近兩百?lài)�,、農(nóng)藥五十萬(wàn)元左右。最難能可貴的是,,連續(xù)幾年,,趙老板的店生意一直很好,每年進(jìn)的貨都能賣(mài)完,,沒(méi)有什么退貨,。觀察趙老板的經(jīng)營(yíng),,卻并沒(méi)有見(jiàn)他采取什么驚人的大動(dòng)作,好像是生意都是自動(dòng)找上門(mén)來(lái)的,,所以趙老板是當(dāng)?shù)亍白钶p松”的老板,。趙老板為人樸實(shí),不善言談,,怎么也不會(huì)和“精明的商家”聯(lián)系起來(lái),。當(dāng)問(wèn)及如何能夠把一家店經(jīng)營(yíng)得如此健康持續(xù),趙老板笑了,,他掏出一個(gè)本子,,上面記錄了有三百多戶(hù)農(nóng)民家庭。趙老板說(shuō),,這三百多戶(hù)農(nóng)民是我多年經(jīng)營(yíng)與服務(wù)所形成的老客戶(hù),,這些農(nóng)民已經(jīng)養(yǎng)成習(xí)慣,每年都會(huì)到我店里來(lái)買(mǎi)東西,,有這些戶(hù)在,,我就不擔(dān)心。

在講營(yíng)銷(xiāo)課的時(shí)候,,經(jīng)常有人問(wèn)什么是市場(chǎng)基礎(chǔ),。其實(shí),市場(chǎng)基礎(chǔ)就是你的老客戶(hù),,就是你與你的顧客所形成的關(guān)系,。一家經(jīng)營(yíng)良性的農(nóng)資店,一定要有著良好的市場(chǎng)基礎(chǔ),,也就是一批忠誠(chéng)的客戶(hù),。無(wú)論產(chǎn)品如何變換,無(wú)論價(jià)格波動(dòng),,這些忠誠(chéng)的客戶(hù)都會(huì)始終如一,。反之,如果沒(méi)有老客戶(hù)群,,沒(méi)有形成與客戶(hù)的良好關(guān)系,,那幾乎每進(jìn)一次產(chǎn)品,都在忙著推廣,,每筆生意都是在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手虎口奪食,,生意肯定很累,利潤(rùn)水平也不會(huì)高,。

日益降低的忠誠(chéng)度

很多農(nóng)資店都在抱怨,,現(xiàn)在農(nóng)資零售店是越來(lái)越多了,很多農(nóng)民在買(mǎi)農(nóng)資之前,,都是去多方詢(xún)價(jià),,在幾個(gè)店里都去詢(xún)價(jià),,那個(gè)便宜買(mǎi)哪家的,搞得現(xiàn)在生意太難做了,。這些農(nóng)資店的抱怨并不是個(gè)例,,是當(dāng)前農(nóng)資行業(yè)的真實(shí)寫(xiě)照。出現(xiàn)這種情況的根本原因,,還在于農(nóng)民的忠誠(chéng)度越來(lái)越低,,或者說(shuō),,根本談不上有忠誠(chéng)度,。

一個(gè)原因是農(nóng)資店數(shù)量太多了。現(xiàn)如今只要是耕地面積較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn),,少則有二三十家農(nóng)資店,,多的鄉(xiāng)鎮(zhèn)上百家農(nóng)資店是要有的。當(dāng)農(nóng)民想要購(gòu)買(mǎi)肥料,、農(nóng)藥的時(shí)候,,一上街發(fā)現(xiàn)農(nóng)資店到處都是,出于消費(fèi)者的本性,,都不自覺(jué)的去逛一逛,,自然不會(huì)有什么忠誠(chéng)度。

第二個(gè)原因是產(chǎn)品同質(zhì)化,。雖然肥料的品牌很多,,種類(lèi)很雜,但大部分都是同質(zhì)化的產(chǎn)品,,農(nóng)民買(mǎi)回去使用,,不會(huì)有太大的差別。農(nóng)藥,、種子的情況也差不多,,很多產(chǎn)品改頭換面,換湯不換藥,,就繼續(xù)拿出去賣(mài)高價(jià),。農(nóng)民上當(dāng)?shù)囊埠芏啵赞r(nóng)民不會(huì)忠誠(chéng)于某個(gè)產(chǎn)品,,自然也不會(huì)忠誠(chéng)于某家店,。

重復(fù)購(gòu)買(mǎi)=忠誠(chéng)度

所謂客戶(hù)的忠誠(chéng)度,就是顧客重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的行為,。對(duì)于農(nóng)資店來(lái)說(shuō),,如果能有方法引導(dǎo)客戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi),那就等于提高農(nóng)民的忠誠(chéng)度了,。引導(dǎo)農(nóng)民重復(fù)購(gòu)買(mǎi),,一定是農(nóng)資店老板最重要的工作,。開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的工作,固然很重要,,但如果不能維護(hù)好老客戶(hù),,那會(huì)我們的生意將陷入“開(kāi)客戶(hù)、跑客戶(hù)”的惡性循環(huán),。而開(kāi)發(fā)新客戶(hù)是成本最高的,,所以不能維護(hù)好老客戶(hù)的門(mén)店一定不會(huì)賺到錢(qián)。

引導(dǎo)農(nóng)民重復(fù)購(gòu)買(mǎi),,可以在兩個(gè)方面入手,,一是技術(shù)服務(wù),二是銷(xiāo)售策略,。這是兩個(gè)層面,,一個(gè)是“道”,一個(gè)是“術(shù)”,。

技術(shù)服務(wù),,是憑借農(nóng)資店老板指導(dǎo)農(nóng)民選擇農(nóng)資產(chǎn)品,并且在種植過(guò)程中給予技術(shù)指導(dǎo),,對(duì)農(nóng)民的各種疑難問(wèn)題予以及時(shí)解答,。通過(guò)這種長(zhǎng)期在農(nóng)民身邊的服務(wù),必定能與農(nóng)民建立長(zhǎng)期的關(guān)系,,引導(dǎo)農(nóng)民重復(fù)購(gòu)買(mǎi),。

銷(xiāo)售策略,則是通過(guò)借助現(xiàn)代先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理論和銷(xiāo)售技巧,,例如對(duì)農(nóng)民實(shí)施會(huì)員制,、積分制。讓農(nóng)民成為會(huì)員,,可以享受會(huì)員價(jià),。而會(huì)員則一定是老客戶(hù),就能起到引導(dǎo)農(nóng)民重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的效果,。積分制也能取得很好的效果,,農(nóng)民每購(gòu)買(mǎi)一次都有一定積分,到年末可以?xún)稉Q相應(yīng)的禮品,,這也能形成老客戶(hù),。


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責(zé)任編輯: 趙艷麗     責(zé)任校對(duì): 肖亞超     審核:徐昊晨
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