案例：

山東省濟(jì)寧地區(qū)某鄉(xiāng)鎮(zhèn)的農(nóng)資零售店趙老板，經(jīng)營(yíng)農(nóng)資生意有十多年了,，以肥料,、農(nóng)藥為主，兼賣(mài)一些種子和農(nóng)膜,。雖然趙老板的生意談不上火爆,，但在當(dāng)?shù)匾菜闶禽^大的零售店，每年銷(xiāo)售肥料近兩百噸,、農(nóng)藥五十萬(wàn)元左右,。最難能可貴的是，連續(xù)幾年,，趙老板的店生意一直很好,，每年進(jìn)的貨都能賣(mài)完，沒(méi)有什么退貨,。觀察趙老板的經(jīng)營(yíng),，卻并沒(méi)有見(jiàn)他采取什么驚人的大動(dòng)作，好像是生意都是自動(dòng)找上門(mén)來(lái)的,，所以趙老板是當(dāng)?shù)亍白钶p松”的老板,。趙老板為人樸實(shí)，不善言談,，怎么也不會(huì)和“精明的商家”聯(lián)系起來(lái),。當(dāng)問(wèn)及如何能夠把一家店經(jīng)營(yíng)得如此健康持續(xù)，趙老板笑了,，他掏出一個(gè)本子,，上面記錄了有三百多戶農(nóng)民家庭。趙老板說(shuō),，這三百多戶農(nóng)民是我多年經(jīng)營(yíng)與服務(wù)所形成的老客戶,，這些農(nóng)民已經(jīng)養(yǎng)成習(xí)慣,，每年都會(huì)到我店里來(lái)買(mǎi)東西，有這些戶在,，我就不擔(dān)心,。

在講營(yíng)銷(xiāo)課的時(shí)候，經(jīng)常有人問(wèn)什么是市場(chǎng)基礎(chǔ),。其實(shí),，市場(chǎng)基礎(chǔ)就是你的老客戶，就是你與你的顧客所形成的關(guān)系,。一家經(jīng)營(yíng)良性的農(nóng)資店,，一定要有著良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)，也就是一批忠誠(chéng)的客戶,。無(wú)論產(chǎn)品如何變換,，無(wú)論價(jià)格波動(dòng)，這些忠誠(chéng)的客戶都會(huì)始終如一,。反之,，如果沒(méi)有老客戶群，沒(méi)有形成與客戶的良好關(guān)系,，那幾乎每進(jìn)一次產(chǎn)品,，都在忙著推廣，每筆生意都是在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手虎口奪食,，生意肯定很累,，利潤(rùn)水平也不會(huì)高。

日益降低的忠誠(chéng)度

很多農(nóng)資店都在抱怨,，現(xiàn)在農(nóng)資零售店是越來(lái)越多了,，很多農(nóng)民在買(mǎi)農(nóng)資之前，都是去多方詢價(jià),，在幾個(gè)店里都去詢價(jià),，那個(gè)便宜買(mǎi)哪家的，搞得現(xiàn)在生意太難做了,。這些農(nóng)資店的抱怨并不是個(gè)例,，是當(dāng)前農(nóng)資行業(yè)的真實(shí)寫(xiě)照。出現(xiàn)這種情況的根本原因,，還在于農(nóng)民的忠誠(chéng)度越來(lái)越低，或者說(shuō),，根本談不上有忠誠(chéng)度,。

一個(gè)原因是農(nóng)資店數(shù)量太多了。現(xiàn)如今只要是耕地面積較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn),，少則有二三十家農(nóng)資店,，多的鄉(xiāng)鎮(zhèn)上百家農(nóng)資店是要有的,。當(dāng)農(nóng)民想要購(gòu)買(mǎi)肥料、農(nóng)藥的時(shí)候,，一上街發(fā)現(xiàn)農(nóng)資店到處都是,，出于消費(fèi)者的本性，都不自覺(jué)的去逛一逛,，自然不會(huì)有什么忠誠(chéng)度,。

第二個(gè)原因是產(chǎn)品同質(zhì)化。雖然肥料的品牌很多,，種類(lèi)很雜,，但大部分都是同質(zhì)化的產(chǎn)品，農(nóng)民買(mǎi)回去使用,，不會(huì)有太大的差別,。農(nóng)藥、種子的情況也差不多,，很多產(chǎn)品改頭換面,，換湯不換藥，就繼續(xù)拿出去賣(mài)高價(jià),。農(nóng)民上當(dāng)?shù)囊埠芏�,，所以農(nóng)民不會(huì)忠誠(chéng)于某個(gè)產(chǎn)品，自然也不會(huì)忠誠(chéng)于某家店,。

重復(fù)購(gòu)買(mǎi)＝忠誠(chéng)度

所謂客戶的忠誠(chéng)度,，就是顧客重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的行為。對(duì)于農(nóng)資店來(lái)說(shuō),，如果能有方法引導(dǎo)客戶重復(fù)購(gòu)買(mǎi),，那就等于提高農(nóng)民的忠誠(chéng)度了。引導(dǎo)農(nóng)民重復(fù)購(gòu)買(mǎi),，一定是農(nóng)資店老板最重要的工作,。開(kāi)發(fā)新客戶的工作，固然很重要,，但如果不能維護(hù)好老客戶,，那會(huì)我們的生意將陷入“開(kāi)客戶、跑客戶”的惡性循環(huán),。而開(kāi)發(fā)新客戶是成本最高的,，所以不能維護(hù)好老客戶的門(mén)店一定不會(huì)賺到錢(qián)。

引導(dǎo)農(nóng)民重復(fù)購(gòu)買(mǎi),，可以在兩個(gè)方面入手,，一是技術(shù)服務(wù)，二是銷(xiāo)售策略。這是兩個(gè)層面,，一個(gè)是“道”,，一個(gè)是“術(shù)”。

技術(shù)服務(wù),，是憑借農(nóng)資店老板指導(dǎo)農(nóng)民選擇農(nóng)資產(chǎn)品,，并且在種植過(guò)程中給予技術(shù)指導(dǎo)，對(duì)農(nóng)民的各種疑難問(wèn)題予以及時(shí)解答,。通過(guò)這種長(zhǎng)期在農(nóng)民身邊的服務(wù),，必定能與農(nóng)民建立長(zhǎng)期的關(guān)系，引導(dǎo)農(nóng)民重復(fù)購(gòu)買(mǎi),。

銷(xiāo)售策略,，則是通過(guò)借助現(xiàn)代先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理論和銷(xiāo)售技巧，例如對(duì)農(nóng)民實(shí)施會(huì)員制,、積分制,。讓農(nóng)民成為會(huì)員，可以享受會(huì)員價(jià),。而會(huì)員則一定是老客戶,，就能起到引導(dǎo)農(nóng)民重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的效果。積分制也能取得很好的效果,，農(nóng)民每購(gòu)買(mǎi)一次都有一定積分,，到年末可以兌換相應(yīng)的禮品，這也能形成老客戶,。

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