推廣和服務(wù)贏信任

農(nóng)資門店為了提升業(yè)績，獲得發(fā)展,，一般會(huì)做兩件事情,，一是推廣，一是服務(wù),。推廣是為了把信息傳遞給農(nóng)民,，讓農(nóng)民認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的性能，讓農(nóng)民了解到更多的知識(shí),。而服務(wù)則是為了解決農(nóng)民的問題,，幫助農(nóng)民處理一些種田過程中碰到的困難，協(xié)助農(nóng)民增產(chǎn)增收,。所以服務(wù)是維護(hù)老客戶的最根本途徑,。

中國的農(nóng)民是純樸善良，但也具有多慮多疑的特點(diǎn),，除非是熟人,，否則取得農(nóng)民的信任不是一件容易事。這終究要?dú)w結(jié)于農(nóng)村的市場(chǎng)環(huán)境,，在農(nóng)村市場(chǎng)上騙子太多了,，農(nóng)民上當(dāng)受騙是家常便飯了，所以農(nóng)民對(duì)于一切未曾接觸過的事物均保持懷疑態(tài)度,，避免上當(dāng),，這在營銷學(xué)上稱為“避害性消費(fèi)行為”。在這種思維方式的指引下,，農(nóng)民是“眼見為實(shí)”的判斷方式,。只相信身邊的人，只相信身邊的事,，大部分農(nóng)民會(huì)采取跟風(fēng)的消費(fèi)方式,，大多數(shù)人做的就一定是對(duì)的，這就是農(nóng)民的最純樸想法,。

針對(duì)農(nóng)民的這種消費(fèi)心理,，農(nóng)資店老板所采取的服務(wù)必須是長期的、真誠的,、可信賴的,，是扎根在農(nóng)民心中的服務(wù)。農(nóng)資店老板在農(nóng)民眼里,，絕不僅僅是一個(gè)商人,，更重要的是可依靠的農(nóng)技專家。對(duì)此，農(nóng)資店老板可以針對(duì)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際,，選擇一兩件典型事例,，例如除掉某種雜草或治療某種病害。針對(duì)農(nóng)民最關(guān)心的問題,，采取措施取得成效,，就一定能在農(nóng)民心中引起共鳴。

為了讓服務(wù)更持續(xù),，我建議農(nóng)資店老板開展規(guī)范化的示范戶建設(shè)工作,。每個(gè)村至少找一家示范戶，服務(wù)示范戶就是服務(wù)農(nóng)民,。能夠指導(dǎo)示范戶施好肥,、用好藥，那同樣的經(jīng)驗(yàn)就可以推廣到全村,。針對(duì)示范戶的工作是雙向的,，農(nóng)資店老板可以各示范戶征詢種田過程中的困難，或者向示范戶請(qǐng)教種植經(jīng)驗(yàn),，以示范戶為陣地,，做好持續(xù)的服務(wù)工作,。

提高忠誠度的銷售策略

做服務(wù)是一項(xiàng)長期的工作,，是根本途徑，卻并非立桿見影,。農(nóng)資店老板,，在積極用心做好服務(wù)的同時(shí)，可以采取一些銷售策略,，引導(dǎo)農(nóng)民重復(fù)購買,，把新客戶變成老客戶。常用的策略方法有以下幾種形式：

會(huì)員制

建立農(nóng)民會(huì)員制,，實(shí)施不同的銷售價(jià)格,，會(huì)員也就是老客戶，可以享受會(huì)員價(jià),，新客戶只有消費(fèi)一定金額后才可以享受會(huì)員價(jià),，這樣維護(hù)了老客戶的利益，就會(huì)提高老客戶的忠誠度,。這種作法的好處是直接吸引老客戶,，但也會(huì)帶來一些操作上的困難，如果不能堅(jiān)持原則的門店則不適用,，還容易破壞價(jià)格體系,。

積分制

農(nóng)民每次購買農(nóng)資都有一定的積分，到年末對(duì)農(nóng)民累計(jì)的積分給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì),，獎(jiǎng)品最好是農(nóng)民喜歡的日用品,、家電等,。積分制，能夠讓農(nóng)民自發(fā)地成為老客戶,，同時(shí)也維護(hù)了價(jià)格體系的穩(wěn)定性,，缺點(diǎn)是農(nóng)民平時(shí)的感覺較低，積分設(shè)計(jì)本身有一些難度,，往往需要廠家的協(xié)助,。

送優(yōu)惠

由于農(nóng)民種田都是持續(xù)的行為，為了引導(dǎo)農(nóng)民下次還購買,，可以在本季節(jié)銷售時(shí)贈(zèng)送下一季節(jié)的優(yōu)惠券,。例如我們?cè)��?jīng)在為某種子企業(yè)做過買早稻種子送晚稻優(yōu)惠券的活動(dòng)，農(nóng)民買早稻的種子可以得到晚稻的優(yōu)惠券,，這樣晚稻再買種子還會(huì)來買,，這樣效果也不錯(cuò)。

當(dāng)然,，靈活的銷售策略是很多的,，每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)應(yīng)該采取什么樣的活動(dòng)方式，需要農(nóng)資店老板因地制宜,，與廠商共同協(xié)商,。如果再能得到品牌廠商的支持，那就更好了,。

農(nóng)資店老板應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),，需要夯實(shí)自己的市場(chǎng)基礎(chǔ)，就是不斷地?cái)U(kuò)大自己的忠實(shí)客戶群,，不斷地深化與老客戶的關(guān)系,，把新客戶都變成老客戶，把老客戶都做成長期客戶,。這是一項(xiàng)長期的工作,，根本上需要扎實(shí)服務(wù)，建立起農(nóng)民對(duì)我們的服務(wù)依賴,，這是治本之策,。策略上，農(nóng)資店老板可以采取會(huì)員制,、積分制,、買本季送下季等靈活的銷售策略，引導(dǎo)農(nóng)民重復(fù)購買,。

小結(jié)：

一,、忠誠的顧客是我們的市場(chǎng)基礎(chǔ)；

二、引導(dǎo)客戶重復(fù)購買是農(nóng)資店的最重要工作,；

三,、扎實(shí)服務(wù)是維護(hù)老客戶的根本途徑；

四,、靈活的銷售策略如會(huì)員制,、積分制可促使農(nóng)民重復(fù)購買。

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