推廣和服務(wù)贏信任

農(nóng)資門店為了提升業(yè)績,，獲得發(fā)展，一般會做兩件事情,，一是推廣,，一是服務(wù)。推廣是為了把信息傳遞給農(nóng)民,，讓農(nóng)民認(rèn)識到產(chǎn)品的性能,，讓農(nóng)民了解到更多的知識。而服務(wù)則是為了解決農(nóng)民的問題,，幫助農(nóng)民處理一些種田過程中碰到的困難,，協(xié)助農(nóng)民增產(chǎn)增收。所以服務(wù)是維護老客戶的最根本途徑,。

中國的農(nóng)民是純樸善良,，但也具有多慮多疑的特點，除非是熟人,，否則取得農(nóng)民的信任不是一件容易事,。這終究要歸結(jié)于農(nóng)村的市場環(huán)境,，在農(nóng)村市場上騙子太多了，農(nóng)民上當(dāng)受騙是家常便飯了,，所以農(nóng)民對于一切未曾接觸過的事物均保持懷疑態(tài)度,，避免上當(dāng)，這在營銷學(xué)上稱為“避害性消費行為”,。在這種思維方式的指引下,，農(nóng)民是“眼見為實”的判斷方式。只相信身邊的人,，只相信身邊的事,，大部分農(nóng)民會采取跟風(fēng)的消費方式，大多數(shù)人做的就一定是對的,，這就是農(nóng)民的最純樸想法,。

針對農(nóng)民的這種消費心理，農(nóng)資店老板所采取的服務(wù)必須是長期的,、真誠的,、可信賴的，是扎根在農(nóng)民心中的服務(wù),。農(nóng)資店老板在農(nóng)民眼里,，絕不僅僅是一個商人，更重要的是可依靠的農(nóng)技專家,。對此,，農(nóng)資店老板可以針對當(dāng)?shù)氐膶嶋H，選擇一兩件典型事例,，例如除掉某種雜草或治療某種病害,。針對農(nóng)民最關(guān)心的問題，采取措施取得成效,，就一定能在農(nóng)民心中引起共鳴,。

為了讓服務(wù)更持續(xù)，我建議農(nóng)資店老板開展規(guī)范化的示范戶建設(shè)工作,。每個村至少找一家示范戶，服務(wù)示范戶就是服務(wù)農(nóng)民,。能夠指導(dǎo)示范戶施好肥,、用好藥，那同樣的經(jīng)驗就可以推廣到全村,。針對示范戶的工作是雙向的,，農(nóng)資店老板可以各示范戶征詢種田過程中的困難，或者向示范戶請教種植經(jīng)驗,，以示范戶為陣地,，做好持續(xù)的服務(wù)工作。

提高忠誠度的銷售策略

做服務(wù)是一項長期的工作，是根本途徑,，卻并非立桿見影,。農(nóng)資店老板，在積極用心做好服務(wù)的同時,，可以采取一些銷售策略,，引導(dǎo)農(nóng)民重復(fù)購買，把新客戶變成老客戶,。常用的策略方法有以下幾種形式：

會員制

建立農(nóng)民會員制,，實施不同的銷售價格，會員也就是老客戶,，可以享受會員價,，新客戶只有消費一定金額后才可以享受會員價，這樣維護了老客戶的利益,，就會提高老客戶的忠誠度,。這種作法的好處是直接吸引老客戶，但也會帶來一些操作上的困難,，如果不能堅持原則的門店則不適用,，還容易破壞價格體系。

積分制

農(nóng)民每次購買農(nóng)資都有一定的積分,，到年末對農(nóng)民累計的積分給予相應(yīng)的獎勵,，獎品最好是農(nóng)民喜歡的日用品、家電等,。積分制,，能夠讓農(nóng)民自發(fā)地成為老客戶，同時也維護了價格體系的穩(wěn)定性,，缺點是農(nóng)民平時的感覺較低,，積分設(shè)計本身有一些難度，往往需要廠家的協(xié)助,。

送優(yōu)惠

由于農(nóng)民種田都是持續(xù)的行為,，為了引導(dǎo)農(nóng)民下次還購買，可以在本季節(jié)銷售時贈送下一季節(jié)的優(yōu)惠券,。例如我們曾經(jīng)在為某種子企業(yè)做過買早稻種子送晚稻優(yōu)惠券的活動,，農(nóng)民買早稻的種子可以得到晚稻的優(yōu)惠券，這樣晚稻再買種子還會來買,，這樣效果也不錯,。

當(dāng)然，靈活的銷售策略是很多的,，每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)應(yīng)該采取什么樣的活動方式,，需要農(nóng)資店老板因地制宜,，與廠商共同協(xié)商。如果再能得到品牌廠商的支持,，那就更好了,。

農(nóng)資店老板應(yīng)對激烈的市場競爭，需要夯實自己的市場基礎(chǔ),，就是不斷地擴大自己的忠實客戶群,，不斷地深化與老客戶的關(guān)系，把新客戶都變成老客戶,，把老客戶都做成長期客戶,。這是一項長期的工作，根本上需要扎實服務(wù),，建立起農(nóng)民對我們的服務(wù)依賴,，這是治本之策。策略上,，農(nóng)資店老板可以采取會員制,、積分制、買本季送下季等靈活的銷售策略,，引導(dǎo)農(nóng)民重復(fù)購買,。

小結(jié)：

一、忠誠的顧客是我們的市場基礎(chǔ),；

二,、引導(dǎo)客戶重復(fù)購買是農(nóng)資店的最重要工作；

三,、扎實服務(wù)是維護老客戶的根本途徑,；

四、靈活的銷售策略如會員制,、積分制可促使農(nóng)民重復(fù)購買,。

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