案例：

在安徽省肥東縣,，為促進某品牌復合肥的銷售,，我們曾經(jīng)設計過一種有獎促銷活動，但活動剛推出來并沒有受到大部分零售店的支持,，甚至很多人明確反對,。零售店老板反對的理由大體上是：麻煩,、費用增加等等，但也有一家零售店同意搞搞試試,�,；顒赢斕熹N售肥料20噸，這幾乎相當于該店這個品牌的全年銷量,，活動獲得了轟動性效果,，從此一發(fā)不可收，在周邊幾個縣連搞了五十余場,。

談起促銷來,，很多零售店就是氣不打一處來。現(xiàn)在不搞促銷的零售店幾乎沒有,，但大部分零售店搞促銷后利潤降了不少，銷量卻沒增加多少,。促銷有沒有作用,？如果有作用的話，應該如何搞促銷,？這一直是眾多農(nóng)資零售店所關心的話題,。

促銷不該做？

農(nóng)民在每次購買農(nóng)資產(chǎn)品時,，都是一個心痛的選擇,。因為每次購買都表示要付出或大或小的一筆錢，這種掏錢的過程肯定不是那么愉快的,。在這個時候,，如果能有一項措施，促使消費者下定決心購買,，或者是減輕消費者掏錢所產(chǎn)生的不愉快感覺,，那這項措施就是“促銷”。

所以適當?shù)拇黉N,，不僅需要,，而且甚至是必不可少的�,？茖W的促銷形式,，不僅能夠促進業(yè)績提升，而且能夠提升產(chǎn)品品牌,。作為咨詢公司,，我們曾經(jīng)為某肥料廠家策劃過“建國六十周年”的大型促銷活動。很多農(nóng)民說,，就看這活動,，就知道不是小廠家,。

但是很多零售店對于促銷活動還是心有余悸，主要原因大概有這幾種情況：

怕沒有效果

促銷一定會花錢,，錢花出去,，該來的客戶肯定要來，原來沒來的客戶也未必就一定來,，這種想法很是普遍,，造成對促銷效果的擔心；

怕形成習慣

有的零售店說,，不敢搞促銷,，你這個月搞促銷，下個月還搞不搞,？如果不搞了,，客戶不來了怎么辦，養(yǎng)成買農(nóng)資要獎品的習慣就麻煩了,；

怕不好操作

有的零售商說,，現(xiàn)在的農(nóng)民不好惹，說好的買兩包肥料送一個盆,，他買一包也想要一個,，有的人買三包就想要兩個，這種情況下,，你給不給,？如果不給，一定是得罪他,；給的話,，損失個盆沒什么，但這活動就沒規(guī)矩了,。

以上的這幾種擔心都有一定道理,，所以我們在設計和執(zhí)行促銷活動時，一定要因地制宜,，一定要形式靈活,，絕對不是力度越大越好，否則好心辦壞事,，賠了夫人又折兵的事情也是有的,。

推廣階段不同，促銷手段不同

正是因為存在著以上幾種擔心,，所以在設計促銷活動時,，要結合產(chǎn)品的推廣階段（時刻記住：搞促銷是為了讓農(nóng)民購買,，而不是讓利,，不是搞慈善）,，根據(jù)銷售產(chǎn)品的不同需要設計不同的促銷活動。

初期：試用為主,，聲勢足

新產(chǎn)品上市初期,，消費者對于這個產(chǎn)品并沒有多少認知，能夠了解到該產(chǎn)品優(yōu)點的消費者很少,，或者幾乎沒有,，這個時期的促銷目的是“試用”，而絕不是大量購買,。所以在這個時期,，最錯誤的做法是讓利，大幅讓利不僅沒有促進業(yè)績提升,，反而擊穿了價格體系,，加速了該產(chǎn)品的退市。更可悲的是,，有時候,，農(nóng)民認為這么大促銷力度的一定不是什么好產(chǎn)品。

責任編輯: 趙艷麗     責任校對: 肖亞超     審核：徐昊晨
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