靈活促銷,，守正出奇——快速提升業(yè)績(jī)的策略

2012-5-8 16:11| 查看: 194157| 評(píng)論: 1

摘要: 促銷力度不是越大越好,，促銷活動(dòng)的形式要與產(chǎn)品的推廣程度緊密結(jié)合,。

案例：

在安徽省肥東縣，為促進(jìn)某品牌復(fù)合肥的銷售,，我們?cè)?jīng)設(shè)計(jì)過(guò)一種有獎(jiǎng)促銷活動(dòng),，但活動(dòng)剛推出來(lái)并沒(méi)有受到大部分零售店的支持，甚至很多人明確反對(duì),。零售店老板反對(duì)的理由大體上是：麻煩,、費(fèi)用增加等等，但也有一家零售店同意搞搞試試,�,；顒�(dòng)當(dāng)天銷售肥料20噸，這幾乎相當(dāng)于該店這個(gè)品牌的全年銷量,，活動(dòng)獲得了轟動(dòng)性效果,，從此一發(fā)不可收，在周邊幾個(gè)縣連搞了五十余場(chǎng),。

談起促銷來(lái),，很多零售店就是氣不打一處來(lái)。現(xiàn)在不搞促銷的零售店幾乎沒(méi)有,，但大部分零售店搞促銷后利潤(rùn)降了不少,，銷量卻沒(méi)增加多少。促銷有沒(méi)有作用,？如果有作用的話,，應(yīng)該如何搞促銷？這一直是眾多農(nóng)資零售店所關(guān)心的話題。

促銷不該做,？

農(nóng)民在每次購(gòu)買農(nóng)資產(chǎn)品時(shí),，都是一個(gè)心痛的選擇,。因?yàn)槊看钨?gòu)買都表示要付出或大或小的一筆錢,，這種掏錢的過(guò)程肯定不是那么愉快的。在這個(gè)時(shí)候,，如果能有一項(xiàng)措施,，促使消費(fèi)者下定決心購(gòu)買，或者是減輕消費(fèi)者掏錢所產(chǎn)生的不愉快感覺(jué),，那這項(xiàng)措施就是“促銷”,。

所以適當(dāng)?shù)拇黉N，不僅需要,，而且甚至是必不可少的,。科學(xué)的促銷形式,，不僅能夠促進(jìn)業(yè)績(jī)提升,，而且能夠提升產(chǎn)品品牌。作為咨詢公司,，我們?cè)?jīng)為某肥料廠家策劃過(guò)“建國(guó)六十周年”的大型促銷活動(dòng),。很多農(nóng)民說(shuō)，就看這活動(dòng),，就知道不是小廠家,。

但是很多零售店對(duì)于促銷活動(dòng)還是心有余悸，主要原因大概有這幾種情況：

怕沒(méi)有效果

促銷一定會(huì)花錢,，錢花出去,，該來(lái)的客戶肯定要來(lái)，原來(lái)沒(méi)來(lái)的客戶也未必就一定來(lái),，這種想法很是普遍,，造成對(duì)促銷效果的擔(dān)心；

怕形成習(xí)慣

有的零售店說(shuō),，不敢搞促銷,，你這個(gè)月搞促銷，下個(gè)月還搞不搞,？如果不搞了,，客戶不來(lái)了怎么辦，養(yǎng)成買農(nóng)資要獎(jiǎng)品的習(xí)慣就麻煩了,；

怕不好操作

有的零售商說(shuō),，現(xiàn)在的農(nóng)民不好惹，說(shuō)好的買兩包肥料送一個(gè)盆，他買一包也想要一個(gè),，有的人買三包就想要兩個(gè),，這種情況下，你給不給,？如果不給,，一定是得罪他；給的話,，損失個(gè)盆沒(méi)什么,，但這活動(dòng)就沒(méi)規(guī)矩了。

以上的這幾種擔(dān)心都有一定道理,，所以我們?cè)谠O(shè)計(jì)和執(zhí)行促銷活動(dòng)時(shí),，一定要因地制宜，一定要形式靈活,，絕對(duì)不是力度越大越好,，否則好心辦壞事，賠了夫人又折兵的事情也是有的,。

推廣階段不同,，促銷手段不同

正是因?yàn)榇嬖谥陨蠋追N擔(dān)心，所以在設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)時(shí),，要結(jié)合產(chǎn)品的推廣階段（時(shí)刻記�,。焊愦黉N是為了讓農(nóng)民購(gòu)買，而不是讓利,，不是搞慈善）,，根據(jù)銷售產(chǎn)品的不同需要設(shè)計(jì)不同的促銷活動(dòng)。

初期：試用為主,，聲勢(shì)足

新產(chǎn)品上市初期,，消費(fèi)者對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品并沒(méi)有多少認(rèn)知，能夠了解到該產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的消費(fèi)者很少,，或者幾乎沒(méi)有,，這個(gè)時(shí)期的促銷目的是“試用”，而絕不是大量購(gòu)買,。所以在這個(gè)時(shí)期,，最錯(cuò)誤的做法是讓利，大幅讓利不僅沒(méi)有促進(jìn)業(yè)績(jī)提升,，反而擊穿了價(jià)格體系,，加速了該產(chǎn)品的退市。更可悲的是,，有時(shí)候,，農(nóng)民認(rèn)為這么大促銷力度的一定不是什么好產(chǎn)品,。

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