2011年,，中國汽車自主品牌遭遇有史以來最嚴酷的寒冬,，曾經(jīng)一路狂奔的一些自主品牌銷量大幅下滑,，然而吉利汽車卻實現(xiàn)了同比正向增長，位居中國乘用車行業(yè)前十強,。同時,，2009年推出的帝豪品牌，僅用了不到3年時間,，銷量趕超一汽奔騰和上汽榮威,。帝豪品牌的強勢成長，更樹立了自主品牌的競爭信心,。
對于企業(yè)而言,，擁有正確的營銷理念才是最重要的。我在做營銷時遵循三個理念：一,、“客戶永遠是最聰明的”,；二、“經(jīng)銷商是爹,，用戶是爺”,；三,、“客戶都有‘占便宜’的消費心態(tài)”。

永遠不要與客戶斗智
“客戶永遠是最聰明的”,，這是企業(yè)誠信經(jīng)營的基礎(chǔ),。我時時告誡自己：用戶是最聰明的，經(jīng)銷商是最聰明的,，員工和領(lǐng)導都比我聰明,，我是提供服務的人。
有些廠家會做這樣的事情,，產(chǎn)品銷量不理想,，就想降價。按常理這是需要給經(jīng)銷商補庫存差價的,，而耍小聰明的廠家會將該產(chǎn)品做些微小的改動,，推出一款更低價的“新產(chǎn)品”，意圖逃避對經(jīng)銷商的責任,。這種做法只會讓經(jīng)銷商認為企業(yè)不愿意與其共同面對市場,，不愿意承擔風險，就會出現(xiàn)諸如對廠家不滿意退網(wǎng)等現(xiàn)象,。所以千萬不要與客戶斗智,，否則你會輸?shù)煤軕K。
這樣的理念同樣也要用在內(nèi)部管理上,。員工最需要得到的是信任,，是對自己工作的認可與肯定，部門領(lǐng)導要把員工的智慧和成績向上級反映,，而不是抹殺員工的勞動成果，這樣才能凝聚人心,，激發(fā)員工的工作積極性,。

建立牢不可破的親情紐帶
“經(jīng)銷商是爹，用戶是爺”,，其實是指企業(yè)要有服務意識,，把經(jīng)銷商當做我們的親人來看待，和經(jīng)銷商建立親情,。因為親情的紐帶是牢不可破的,。
我們始終把自己看成服務行業(yè)。經(jīng)銷商是人,，如果你不平等對待他,，他就會不快樂。在一些國有和合資企業(yè),，經(jīng)銷商不敢去企業(yè)領(lǐng)導辦公室,，因為正副部長互相掣肘,，經(jīng)銷商只能一個一個地找人出來解決問題，這就造成與用戶溝通的障礙,。
我們?yōu)榻?jīng)銷商服務,，要讓他們覺得和工廠是合作伙伴的關(guān)系。這種伙伴關(guān)系,，這種共同面對市場,、服務用戶的理念，是我們一直在追求的,。這也促使我們的渠道網(wǎng)絡穩(wěn)定,、健康地發(fā)展。
我們還要和經(jīng)銷商一起服務好消費者,。從理論上說,，顧客永遠是對的，如果顧客犯了錯,，要用正確的態(tài)度來對待,。在展臺上，日本人給車門貼上標識,，告誡消費者要輕開輕合,，而德國人則是讓消費者隨便開關(guān)，壞了,，我來改進,。你要教育消費者，該怎樣使用車,，這是不對的,，車應該怎樣使用都不會壞，用這種理念才能造出真正的好車,。

敬天愛人,，尊重消費者心理
“客戶都有‘占便宜’的消費心態(tài)”，這是對消費者心理深入研究的結(jié)論,。我們的一切營銷思路,，都應該讓客戶感覺占了便宜，這也是終端銷售的一種邏輯,。
日本經(jīng)營之父稻盛和夫提出“敬天愛人”的主張,，敬天，就是對自然界懷有敬畏,，要尊重規(guī)律,；愛人，指合作伙伴,、用戶,，要關(guān)注合作伙伴,、關(guān)注用戶。消費者想占經(jīng)銷商便宜,，經(jīng)銷商要占企業(yè)便宜,。這是規(guī)律，是人性的反映,，所以企業(yè)在政策制定上要有讓經(jīng)銷商和用戶占便宜的心態(tài),。
我們今年提出了“定價即經(jīng)營”的營銷策略。銷售有兩種方法,，一種是加法營銷,，一種是減法營銷。加法是標示車價格,，選裝配件再加錢,，而減法是以精裝車標價，減配減錢,。加法營銷會讓消費者感覺吃虧,，因為他在不斷掏錢出來，減法營銷則讓消費者感覺占便宜,，因為他一直在少出錢,，迎合了用戶“占便宜”的消費心理。經(jīng)銷商通過二次定價,，滿足了不同層次消費者的需求,。這也引導經(jīng)銷商思考，如何將一筐土豆賣出120%～130%的價格來,。
基于以上思想理念,，我們從企業(yè)決策、產(chǎn)品研發(fā),、渠道政策以及服務上加大投入,，逐漸培育出吉利汽車的核心競爭優(yōu)勢。
編輯：可瀟[email protected]

 

 

 

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