拆書(shū)簡(jiǎn)介】
這是一本心理學(xué)教科書(shū),，是全球最流行的關(guān)于心理咨詢和心理治療（二者統(tǒng)稱為心理助人）專業(yè)的本科和研究生教材。這樣的書(shū),，人們通常用“權(quán)威”、“厚重”,、“大部頭”,、“難讀”來(lái)形容，于是敬而遠(yuǎn)之——除非為了考試,。
但優(yōu)秀的教科書(shū)畢竟是人類(lèi)專門(mén)領(lǐng)域知識(shí)的沉淀,，從內(nèi)容上來(lái)說(shuō)，其縝密,、嚴(yán)謹(jǐn)和系統(tǒng)性遠(yuǎn)超過(guò)一般商業(yè)圖書(shū),，只是易讀性和實(shí)用性相對(duì)弱一些,。所以，教科書(shū)可以說(shuō)是硬骨頭,。但硬骨頭鈣多,。拆書(shū)幫的老讀者，應(yīng)該具備啃硬骨頭的能力,，具備自學(xué)教科書(shū)的能力,，不是為了考試，而是為了把其中的知識(shí)轉(zhuǎn)化為自己的能力,。
我們本期只拆解“神入”技能,。“神入”是心理學(xué)術(shù)語(yǔ),，英文empathy,，從另外幾個(gè)譯名可能更容易理解它的含義：“共情”、“移情”,、“同感”,、“同理心”等。在拆書(shū)幫核心能力體系中,，這屬于溝通的高級(jí)水平,，涉及KC1表達(dá)能力、KC2主動(dòng)傾聽(tīng),、KC3提問(wèn)能力,、KC6社交洞察力、KC8服務(wù)意識(shí),、KC12分析及整理信息等,。
艾克斯將“神入的準(zhǔn)確性”定義為“準(zhǔn)確地推斷他人的思想和情感內(nèi)容的能力”。根據(jù)艾克斯的觀點(diǎn),，在生活的許多方面,，溝通中的神入能力都是取得成功的一個(gè)基本要素。
能給出準(zhǔn)確神入的感知者是這么一種人：他們擅長(zhǎng)讀懂他人的思想和情感,。他們很可能成為最機(jī)智的顧問(wèn),、最老練的外交家、最有效的談判者,、最值得信賴的政治家,、最有成效的推銷(xiāo)員、最成功的教師和最有洞察力的治療師,。（p.116）
拆解時(shí)有兩點(diǎn)說(shuō)明：第一,，強(qiáng)調(diào)實(shí)用，不求深入。如果你想要成為專業(yè)的心理助人者,，那么必須鉆研前因后果,，深究細(xì)微之處。但如果你想要的是增強(qiáng)溝通能力,，那么學(xué)習(xí)和了解神入的基本概念,，并熟練應(yīng)用和掌握這些方法，已經(jīng)能大大幫助你在日常生活工作中成為“給出準(zhǔn)確神入的感知者”,。
第二,，強(qiáng)調(diào)基本能力，不限銷(xiāo)售場(chǎng)景,。因?yàn)楸究�讀者多是銷(xiāo)售行業(yè),，所以本文設(shè)計(jì)的拆解訓(xùn)練多和銷(xiāo)售相關(guān)。但溝通能力可以在任何情景下學(xué)習(xí),、演練和實(shí)踐,，然后面對(duì)客戶的特定溝通場(chǎng)景就會(huì)功到自然成。

閱讀片段一

《高明的心理助人者》p.95
主動(dòng)傾聽(tīng),，聽(tīng)什么,？
1.傾聽(tīng)當(dāng)事人的經(jīng)歷（Experience），即發(fā)生在他們身上的事,。
2.傾聽(tīng)當(dāng)事人的行為（behavior）,，包括行為表現(xiàn)和行為模式，他們做了些什么,，或者本該做什么但沒(méi)有做,。我們所有的人都會(huì)做出讓自己陷入麻煩的事，并且會(huì)疏于采取一些行動(dòng),，讓自己無(wú)法擺脫麻煩或發(fā)展機(jī)會(huì),。
3.傾聽(tīng)當(dāng)事人的情感（affect），也就是他們的感受和情緒,，而這些都來(lái)自于他們的經(jīng)歷和行為,。體認(rèn)出關(guān)鍵的情感非常重要，原因有三：第一,、情感遍及我們的生活,，我們所做的每一件事都有它們的伴音。第二,，它們極大地影響著我們的生活質(zhì)量,。第三，情感控制我們的行為,。
4.加工出核心信息。核心信息是一個(gè)可以傳達(dá)給當(dāng)事人的要點(diǎn)。當(dāng)我們傾聽(tīng)時(shí),，都會(huì)或有意或無(wú)意對(duì)我們聽(tīng)到的進(jìn)行加工,。關(guān)鍵在于要成為一個(gè)有心計(jì)的加工者。而很多人在面對(duì)當(dāng)事人的情況,、觀點(diǎn)和決定時(shí),，是缺乏心計(jì)的。有心計(jì)的加工的核心是,，確定關(guān)鍵信息,。如果你認(rèn)為當(dāng)事人說(shuō)的每一件事都很關(guān)鍵，那么就不存在關(guān)鍵了,。

片段一拆解指要·KC2主動(dòng)傾聽(tīng)能力/KC6社交洞察力
“神入”的核心是理解對(duì)方并清晰表達(dá),，理解的前提當(dāng)然是傾聽(tīng)。很多講溝通的培訓(xùn)課和書(shū)籍都會(huì)強(qiáng)調(diào)傾聽(tīng),，通過(guò)講故事或講道理來(lái)告訴你傾聽(tīng)是多么重要,，結(jié)論就是“一定要多聽(tīng)少說(shuō)”之類(lèi)。這是把傾聽(tīng)當(dāng)成了意愿——誰(shuí)都會(huì)傾聽(tīng),，之所以沒(méi)做好,，是因?yàn)槟悴恢�道傾聽(tīng)的重要性。如果說(shuō)了還是沒(méi)做好,，那責(zé)任當(dāng)然在你身上——你怎么就做不到呢,！
本書(shū)的思路迥然不同，作者把傾聽(tīng)當(dāng)作為一種能力：你沒(méi)有做好,，是因?yàn)槟悴粫?huì)傾聽(tīng),，沒(méi)有掌握傾聽(tīng)的方法。然后作者就有責(zé)任給出具體的方法,，你只要照著去練,，應(yīng)該就能提升。如果練了還是沒(méi)做好,，你就可以說(shuō)責(zé)任在作者——你這法子不管用�,。�
傾聽(tīng)的方法是：聽(tīng)經(jīng)歷,、聽(tīng)行為,、聽(tīng)情感，然后加工出核心信息,。
示范拆解：
代理商老王打來(lái)電話：“你們太過(guò)分了,，怎么這么見(jiàn)利忘義呢！當(dāng)年說(shuō)好了在金華市就我一家代理商,，現(xiàn)在你們又授權(quán)一家,。我給你們劉總投訴，他說(shuō)那家只是做維修和配件。做維修和配件也是代理�,�,！合作三四年了，你們起碼應(yīng)該先跟我說(shuō)一聲,！半個(gè)月前一個(gè)客戶問(wèn)我,，我還說(shuō)不可能呢！”
聽(tīng)經(jīng)歷：發(fā)現(xiàn)本市新增了一家代理,。
聽(tīng)行為：給劉總投訴過(guò)了,。
聽(tīng)情感：氣憤、擔(dān)心,。
核心信息：老王知道本市新增了一家代理,，而他之前居然一無(wú)所知。他很生氣,，也有些擔(dān)心,。
片段一拆解作業(yè)：
參照示范拆解，完成下面的主動(dòng)傾聽(tīng)練習(xí)：
今天上午拜訪老客戶時(shí),，信息處劉處長(zhǎng)說(shuō)：“這次突然停電,，有幾個(gè)海潮品牌的服務(wù)器把上次備份以來(lái)的信息全丟掉了，后來(lái)花了很大力氣才挽救回來(lái)一部分,。但是你們的服務(wù)器非常好,，都沒(méi)有出大問(wèn)題。我打算在報(bào)告中著重提一下,，對(duì)比你們產(chǎn)品和海潮產(chǎn)品的表現(xiàn),。邢總對(duì)這次停電事故很惱火，不過(guò)他看了報(bào)告就知道如果當(dāng)時(shí)全都采購(gòu)你們的服務(wù)器,，停電造成的損失就可以降到最低了,。”
聽(tīng)經(jīng)歷：___________________________________________________________________
聽(tīng)行為：___________________________________________________________________
聽(tīng)情感：___________________________________________________________________
核心信息：___________________________________________________________________

閱讀片段二

《高明的心理助人者》p.95
很少有人懂得將神入性理解付諸舌端,。在交談時(shí)將神入要點(diǎn)與他人分享,，以此表明對(duì)他人的理解，這仍然是日常生活中罕見(jiàn)的行為方式,。這也許就是在助人活動(dòng)中,，神入為何強(qiáng)有力的原因。在當(dāng)事人被問(wèn)到咨詢會(huì)面時(shí)什么對(duì)他們幫助最大時(shí),，得到理解居于榜首,。
基本的神入性理解可以按以下程式化的公式來(lái)表達(dá)：
你感到
(作者: 吉拉德·伊根)
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