反三，提高自己的實際工作能力和表現(xiàn),。無論是提出問題還是交流支招,，歡迎讀者朋友們一起參與。

讀者案例（案例提供：陳同學）
我是一名酒店銷售,，最近遇到一個客戶,，是S公司的辦公室劉主任。3月份約她時,，她挺痛快地就答應了,，拜訪她時，她也挺熱情的,，并且說他們正好年中有會議,，各地經理都會回來開半年會，大約有60多人,。我于是給她介紹了我們的酒店,，有30多個會議室，酒店房間很大,，環(huán)境好,，還有溫泉。劉主任表示很喜歡,，并說如果第一次合作得好,，年終所有員工都會回來開年終會議，那時會有300多人到我們的酒店去開會,。我聽了很高興,。我給劉主任留了帶有圖片的酒店宣傳資料，劉主任說他們會認真研究,，然后給我消息,。
可是，后來我每次打電話,，劉主任都說在研究,，讓我別著急。眼見著就到“五一”了,，我怕她改變主意,，就催她說如果“五一前”預訂會有優(yōu)惠，過了“五一”,，開會的公司會增加,，到時優(yōu)惠就難了。劉主任似乎挺當真的,，說會立即和領導商量,，但之后依然沒有音信,。我再次打電話催促時，她開始變得很不耐煩,，后來就不接我電話了,。我不知道到底發(fā)生了什么，我該怎么辦,？

教練調研
收到陳同學的案例,，我們通過電話對他的情況做了更深入的了解，現(xiàn)在把相關信息補充如下：
1．陳同學做酒店銷售大約半年的時間,，業(yè)績一般,，勉強完成任務。他以前基本都是和辦公室主任打交道,，沒有接觸過公司其他人,。
2．陳同學拜訪客戶的方式是：約見客戶，拿著帶有圖片的酒店資料到客戶那里進行說明和展示,，最后留下酒店資料,，并給出報價單。

上期案例指導
案例：
新人怎樣才能快速開單呢,？

讀者反饋匯總：
1.小張拿不到訂單的主要原因
·缺乏經驗：銷售需要一定經驗,，小張沒做過銷售，也不了解建筑行業(yè),，所以很難開單,。
·客戶資料質量不高：公司給的客戶資料，要么是從公開數據庫中篩選的,，要么是別人不好做剩下的,，通常質量不高。
·話術不佳：電話中的推銷意味太明顯,，客戶接到的類似電話會很多,，沒有感覺甚至會反感，而且小張完全以自己為中心,，沒有關注到客戶的需求，一味說自己雜志好對客戶是沒有意義的,。
·缺乏銷售技巧：小張只給出了基礎信息,，沒有說明雜志的特色，或者說沒有說服客戶,，自然很難得到訂單�,，F(xiàn)在客戶都有很多選擇，如果不去說服,，客戶很難從多種媒體中選擇你,。
·沒有拜訪客戶：客戶要逐步建立關系,，希望通過一個電話就得到訂單，可能性較小,。小張要想辦法去面見客戶,，見客戶就會有感情，有了感情就好談了,。
2.如何才能讓小張快速開單
·找個師傅,，比如說公司內部銷售比較厲害、人也還不錯的老員工,，請人家吃飯,，讓人家?guī)б幌隆?BR>·發(fā)動自己的熟人，幫忙介紹認識的人做客戶,。如果和客戶事先建立了人際關系,，開單就快了。
·將客戶資料分類,，找出那些有在雜志上做廣告的需求,，并且也有能力做廣告的潛在客戶。
·找?guī)讉�有希望的客戶,，反復拜訪和聯(lián)系,，死磨硬泡，比到處“蜻蜓點水”來得快,。
·改善話術,，先取得客戶信任，了解客戶情況,，發(fā)掘客戶需求,，不要急于談雜志的情況。
·瘋狂打電話,，如果你能在恰當的時候,，出現(xiàn)在恰當的客戶面前，即便沒有經驗也能得到訂單,，這就需要你快速“撒網”,。

教練的建議：
大家提了很多很好的建議，小張都可以參考,。我也給出一些建議,，短期來說，小張要做好以下工作：
1.精準定義目標客戶：目標客戶找得準,，可以事半功倍,，否則，會和很多無效的客戶聯(lián)系,，浪費了時間,，卻沒有機會開單,。小張沒有經驗，對行業(yè),、雜志的特點都不熟悉,，可以用一個簡單的方法來找到目標客戶，即查閱過去1～2年的雜志,，把上面做廣告多的客戶列出來,，然后分析這些客戶的特點是什么，以此為模板,，來篩選目標客戶,。如果通過篩選發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有客戶資料質量不高，就要想辦法自己開發(fā)客戶資源,。一旦精準定義了目標客戶,，我比較同意上面一位讀者的建議，瘋狂給精準客戶打電話,。因為購買廣告需要一定的周期,，如果你不是在恰當的時間出現(xiàn)，很難讓客戶快速簽單,。
2.模仿高手：最容易的模仿就是聽高手如何給客戶打電話,。有些精明的新人，剛到公司后按兵不動,，看上去什么都沒做,，實際上他們一直仔細地在聽周圍的資深銷售如何與客戶溝通，以確定自己的話術,，這樣能快速提升他們對客戶的影響力,。如果能和老銷售員搞好關系，使自己有機會跟隨拜訪,，觀摩一下,，對自己的提升更有幫助。
通過上述兩個短平快的方法,，先找準客戶,，再增強影響力，可以較快地開單,。
如果小張所在的公司沒有試用期的限制,，小張還要為自己的長遠發(fā)展做鋪墊。如果發(fā)現(xiàn)對方是目標客戶,，但近期沒計劃，小張應該了解對方是如何制定廣告計劃的,，以便知道什么時間點有簽約的可能,，然后,，通過拜訪等各種手段，事先和客戶建立信任關系,，到客戶需要購買廣告時,，就水到渠成了。如果不為未來做儲備,，就會永遠處于被動狀態(tài),。■
編輯：袁航 [email protected]

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