反三,，提高自己的實際工作能力和表現(xiàn)。無論是提出問題還是交流支招,，歡迎讀者朋友們一起參與。

讀者案例（案例提供：陳同學(xué)）
我是一名酒店銷售,，最近遇到一個客戶,，是S公司的辦公室劉主任。3月份約她時,，她挺痛快地就答應(yīng)了,，拜訪她時，她也挺熱情的,，并且說他們正好年中有會議,，各地經(jīng)理都會回來開半年會，大約有60多人,。我于是給她介紹了我們的酒店,，有30多個會議室，酒店房間很大，環(huán)境好,，還有溫泉,。劉主任表示很喜歡，并說如果第一次合作得好,，年終所有員工都會回來開年終會議,，那時會有300多人到我們的酒店去開會。我聽了很高興,。我給劉主任留了帶有圖片的酒店宣傳資料,，劉主任說他們會認(rèn)真研究，然后給我消息,。
可是,，后來我每次打電話，劉主任都說在研究,，讓我別著急,。眼見著就到“五一”了，我怕她改變主意,，就催她說如果“五一前”預(yù)訂會有優(yōu)惠,，過了“五一”，開會的公司會增加,，到時優(yōu)惠就難了,。劉主任似乎挺當(dāng)真的，說會立即和領(lǐng)導(dǎo)商量,，但之后依然沒有音信,。我再次打電話催促時，她開始變得很不耐煩,，后來就不接我電話了,。我不知道到底發(fā)生了什么，我該怎么辦,？

教練調(diào)研
收到陳同學(xué)的案例,，我們通過電話對他的情況做了更深入的了解，現(xiàn)在把相關(guān)信息補充如下：
1．陳同學(xué)做酒店銷售大約半年的時間,，業(yè)績一般,，勉強完成任務(wù)。他以前基本都是和辦公室主任打交道,，沒有接觸過公司其他人,。
2．陳同學(xué)拜訪客戶的方式是：約見客戶，拿著帶有圖片的酒店資料到客戶那里進行說明和展示,，最后留下酒店資料,，并給出報價單,。

上期案例指導(dǎo)
案例：
新人怎樣才能快速開單呢？

讀者反饋匯總：
1.小張拿不到訂單的主要原因
·缺乏經(jīng)驗：銷售需要一定經(jīng)驗,，小張沒做過銷售,，也不了解建筑行業(yè)，所以很難開單,。
·客戶資料質(zhì)量不高：公司給的客戶資料,，要么是從公開數(shù)據(jù)庫中篩選的，要么是別人不好做剩下的,，通常質(zhì)量不高,。
·話術(shù)不佳：電話中的推銷意味太明顯，客戶接到的類似電話會很多,，沒有感覺甚至?xí)�反��,，而且小張完全以自己為中心，沒有關(guān)注到客戶的需求,，一味說自己雜志好對客戶是沒有意義的,。
·缺乏銷售技巧：小張只給出了基礎(chǔ)信息，沒有說明雜志的特色,，或者說沒有說服客戶,，自然很難得到訂單。現(xiàn)在客戶都有很多選擇,，如果不去說服,，客戶很難從多種媒體中選擇你。
·沒有拜訪客戶：客戶要逐步建立關(guān)系,，希望通過一個電話就得到訂單,，可能性較小。小張要想辦法去面見客戶,，見客戶就會有感情,，有了感情就好談了。
2.如何才能讓小張快速開單
·找個師傅,，比如說公司內(nèi)部銷售比較厲害,、人也還不錯的老員工，請人家吃飯,，讓人家?guī)б幌隆?BR>·發(fā)動自己的熟人,，幫忙介紹認(rèn)識的人做客戶,。如果和客戶事先建立了人際關(guān)系,，開單就快了。
·將客戶資料分類,，找出那些有在雜志上做廣告的需求,，并且也有能力做廣告的潛在客戶。
·找?guī)讉�有希望的客戶，反復(fù)拜訪和聯(lián)系,，死磨硬泡,，比到處“蜻蜓點水”來得快。
·改善話術(shù),，先取得客戶信任,，了解客戶情況，發(fā)掘客戶需求,，不要急于談雜志的情況,。
·瘋狂打電話，如果你能在恰當(dāng)?shù)臅r候,，出現(xiàn)在恰當(dāng)?shù)目蛻裘媲�,，即便沒有經(jīng)驗也能得到訂單，這就需要你快速“撒網(wǎng)”,。

教練的建議：
大家提了很多很好的建議,，小張都可以參考。我也給出一些建議,，短期來說,，小張要做好以下工作：
1.精準(zhǔn)定義目標(biāo)客戶：目標(biāo)客戶找得準(zhǔn)，可以事半功倍,，否則,，會和很多無效的客戶聯(lián)系，浪費了時間,，卻沒有機會開單,。小張沒有經(jīng)驗，對行業(yè),、雜志的特點都不熟悉,，可以用一個簡單的方法來找到目標(biāo)客戶，即查閱過去1～2年的雜志,，把上面做廣告多的客戶列出來,，然后分析這些客戶的特點是什么，以此為模板,，來篩選目標(biāo)客戶,。如果通過篩選發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有客戶資料質(zhì)量不高，就要想辦法自己開發(fā)客戶資源,。一旦精準(zhǔn)定義了目標(biāo)客戶,，我比較同意上面一位讀者的建議，瘋狂給精準(zhǔn)客戶打電話,。因為購買廣告需要一定的周期,，如果你不是在恰當(dāng)?shù)臅r間出現(xiàn),，很難讓客戶快速簽單。
2.模仿高手：最容易的模仿就是聽高手如何給客戶打電話,。有些精明的新人,，剛到公司后按兵不動，看上去什么都沒做,，實際上他們一直仔細(xì)地在聽周圍的資深銷售如何與客戶溝通,，以確定自己的話術(shù)，這樣能快速提升他們對客戶的影響力,。如果能和老銷售員搞好關(guān)系,，使自己有機會跟隨拜訪，觀摩一下,，對自己的提升更有幫助,。
通過上述兩個短平快的方法，先找準(zhǔn)客戶,，再增強影響力,，可以較快地開單。
如果小張所在的公司沒有試用期的限制,，小張還要為自己的長遠(yuǎn)發(fā)展做鋪墊,。如果發(fā)現(xiàn)對方是目標(biāo)客戶，但近期沒計劃,，小張應(yīng)該了解對方是如何制定廣告計劃的,，以便知道什么時間點有簽約的可能，然后,，通過拜訪等各種手段,，事先和客戶建立信任關(guān)系，到客戶需要購買廣告時,，就水到渠成了,。如果不為未來做儲備，就會永遠(yuǎn)處于被動狀態(tài),�,！�
編輯：袁航 [email protected]

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