“左青龍,、右白虎”的風(fēng)水學(xué)說在門店選址中的比附，其實(shí)暗含著對(duì)顧客微妙心理的把握,。

顧客流動(dòng)方向
由于便利店對(duì)于區(qū)位的高度要求,，我們?cè)賮砘貞浺幌律洗纬霈F(xiàn)的該便利店地形圖——假設(shè)該便利店店長(zhǎng)將針對(duì)各種方向上的客流情況進(jìn)行調(diào)研：
針對(duì)圖1地形,，實(shí)地調(diào)研數(shù)據(jù)如下：
說明：根據(jù)該家門店的地理位置和周邊的交通情況，將顧客來源方向分為四類：由南向北,、由北向南,、由西向東、跟大廈有關(guān)等四個(gè)流向,。
由表1可以看出,，由南向北的人流占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，為52.5%,；其次為由北向南的人流,，占27.6%,。一般而言，一條道路兩側(cè)的人流不會(huì)同樣多,，并且一天的不同時(shí)段人流也會(huì)發(fā)生變化,。便利店在選址時(shí)，要選擇在人流多的一側(cè),。根據(jù)我觀察,，在路對(duì)側(cè)的人很少會(huì)穿過馬路，來便利店購(gòu)物,。
由南向北的人流可再進(jìn)一步細(xì)分：其一,，購(gòu)物后又返回到XX二路方向；其二,，購(gòu)物后沿YY南路北上,；其三，購(gòu)物后向西進(jìn)入ZZZ路,；其中以前兩者為主,。根據(jù)此流向特點(diǎn)，如果該家便利店的位置由EE大廈的東北角南移到東南角,，并把出口直接面向交通主干道XX二路,，這樣調(diào)整后的便利店就位于十字路口，兩面臨街,，這樣調(diào)整后的區(qū)位是一種最優(yōu)區(qū)位,。
不過，EE大廈的第一層的東南角已被其他底商所占據(jù),，可能屬于區(qū)位的不可得,，便利店在選址時(shí)往往遇到這種情況。
在遇到區(qū)位不可得時(shí),，零售商有幾種可選的做法：（1）放棄在這個(gè)位置開店計(jì)劃,；（2）跟先占據(jù)者進(jìn)行談判，爭(zhēng)取獲得最優(yōu)區(qū)位,；（3）在最優(yōu)區(qū)位附近選擇一個(gè)位置,。值得注意的是，對(duì)后兩種做法要綜合比較成本和收益,，因?yàn)橥�往�?huì)“差之毫厘,，失之千里”。
姚城：如果可以以較小的代價(jià)換取最佳區(qū)位,，當(dāng)然是比較理想——不能選擇最佳區(qū)位,，可能造成顧客數(shù)不足，而影響銷售,。那么在區(qū)位不變時(shí),，從具體運(yùn)營(yíng)角度,，我們應(yīng)做些什么？
1.贏取固定顧客,，爭(zhēng)取顧客的重復(fù)購(gòu)買,。一般通過有差異化的自制食品和更細(xì)致的顧客服務(wù)來贏取更多的固定顧客，7-11是這方面的高手,。
2.店鋪標(biāo)志更加明顯,，夜間務(wù)必保證店招燈的明亮，以吸引較多的顧客的注意力,，增加新顧客的機(jī)會(huì),。
3.高峰點(diǎn)銷售最大化：由于銷售集中在三個(gè)高峰點(diǎn)的人數(shù)是整體的25%，因此如何在高峰點(diǎn)銷售最大化是關(guān)鍵,。運(yùn)營(yíng)關(guān)鍵是：保證三個(gè)高峰點(diǎn)商品數(shù)量充足,，不缺貨；高峰點(diǎn)避免配送收貨,；保證自制食品的新鮮度,；在三個(gè)高峰點(diǎn)推出促銷商品以增加客單價(jià)。
朱新城：我沒有實(shí)地勘察過該店,，但從圖上看,，如果不能談下最佳店址，我并不同意“（3）在最優(yōu)區(qū)位附近選擇一個(gè)位置”（輕易放棄對(duì)商業(yè)運(yùn)營(yíng)者也不太可能）,。選址中講究金角銀邊，在EE東北角也未必不是好位置,。如果移到EE大廈東南角店的旁邊,，肯定是在“銀邊”上，在靠街方向,，租金很貴,，客流也不敢保證，則利潤(rùn)率難以確定,。
進(jìn)而,，這里還有個(gè)關(guān)鍵：該便利店的門開在什么位置？
我建議：門的位置最好是在A,。如果按照調(diào)研所說：從南到北人流占比超過50%,，那么我們可以把這算作主人流。在選址風(fēng)水中對(duì)方位的定義是：左為青龍,，右為白虎,；而且選址也要追求“背山面水”，在商圈里,，一般大廈被看作“山”,，客流被看作“虛水”,。進(jìn)而一個(gè)突出的法則是：店鋪的門一定要逆向于水勢(shì)，才能保證人氣,。
對(duì)于該便利店來說：主客流在西邊,，肯定要選這邊，因此放棄C和D——盡管D也是好門位,，但它面向的并非主客流,。而從店內(nèi)看西邊，主客流由右向左流（從南往北）,，這叫“白虎水”,，以逆水法則就是：“以青龍門迎白虎水”。那么店門一定是開在A點(diǎn),，而非B點(diǎn),。
這里說是風(fēng)水，其實(shí)暗含對(duì)顧客微妙心理的把握,。舉個(gè)小例子：如果該便利店在B處設(shè)玻璃窗,，陳列花花綠綠的飲料或其他商品，那么南來顧客必定先看商品,，從而產(chǎn)生沖動(dòng)立刻進(jìn)店,。但如果B處是門，A處是陳列,，假如街對(duì)面還有對(duì)手的便利店,，則夏日里懶洋洋的顧客可能放棄回身購(gòu)買的沖動(dòng)——“街對(duì)面也有，順路去那買吧”,。
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對(duì)本調(diào)研的延伸說明
文/姚  城
以上調(diào)研只是店長(zhǎng)們?cè)谏钊肓私忸櫩托枨髸r(shí),，所作的持續(xù)性調(diào)研中的一個(gè)�,？傮w說,，郭先生設(shè)計(jì)的這位調(diào)研者（模擬店長(zhǎng)）是比較認(rèn)真和細(xì)心的——在店外花上一天收集數(shù)據(jù)，并進(jìn)行初步整理分析,，這并非一件容易的事情,。而且可以看到，該調(diào)研的數(shù)據(jù)對(duì)門店今后的經(jīng)營(yíng)和改進(jìn)是有相當(dāng)重要意義的,。
當(dāng)然,，所有的本土店長(zhǎng)在進(jìn)行顧客分析時(shí)，都不可能一下子達(dá)到完美的程度——這是個(gè)不斷豐富經(jīng)驗(yàn)的過程,，而且對(duì)顧客的理解也并非一次調(diào)研就可以完成——如果某店長(zhǎng)在調(diào)研后利用改進(jìn)措施提高了銷售績(jī)效,，千萬不可沾沾自喜。要知道，還有更多的調(diào)研內(nèi)容和顧客需求等著你去了解,！通過鄧曉東先生的指導(dǎo),，我們知道了一個(gè)非常重要的法則：往往經(jīng)營(yíng)制勝的規(guī)律是隱藏在長(zhǎng)期數(shù)據(jù)之中的，需要你堅(jiān)持不懈地去挖掘和體會(huì),。
整個(gè)渠道各個(gè)環(huán)節(jié)的商人都在爭(zhēng)奪一種能征服其他人的“權(quán)勢(shì)”,，如果你有，那就可以從上游或下游商人那里要求更多的回報(bào)——好店址,、對(duì)顧客需求的了解和把握,，以及持續(xù)的運(yùn)營(yíng)改進(jìn)，這就是零售商的“權(quán)勢(shì)”所在,。而在開店后,，掌握顧客情況就是最大的“權(quán)勢(shì)”！對(duì)顧客行為數(shù)據(jù)的收集時(shí)間越長(zhǎng),，分析越深入,，面對(duì)供應(yīng)商的“權(quán)勢(shì)”也越大。
那么,，門店在哪些時(shí)候要開展顧客調(diào)研,？這就是當(dāng)你（或你公司）——
* 決定在區(qū)域內(nèi)擴(kuò)張市場(chǎng)，如增開分店時(shí)（一般公司要求當(dāng)?shù)亻T店進(jìn)行初步調(diào)研）,；
* 發(fā)現(xiàn)您的商店客流量不多,，生意額下降時(shí)；
* 發(fā)現(xiàn)顧客對(duì)您商店的忠誠(chéng)度不高,，只是偶爾光顧并且客單價(jià)很低時(shí),；
* 發(fā)現(xiàn)貨品不受歡迎時(shí)；
* 想了解您的商店在顧客心目中的形象時(shí),；
* 想了解您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的概況和您所面臨的競(jìng)爭(zhēng)時(shí),；
* 想了解所進(jìn)行的促銷活動(dòng)是否達(dá)到預(yù)期效果時(shí)；
當(dāng)您管理的門店碰到以上情況時(shí),，可以通過定性或定量的市場(chǎng)研究方法,，幫助發(fā)現(xiàn)問題所在,，并立即改進(jìn)你的商店的營(yíng)運(yùn)體制,，發(fā)現(xiàn)潛在的機(jī)會(huì)。
本文主要是采取定量的研究法,，但討論者們則使用了很多定性的調(diào)研結(jié)果——例如對(duì)于門店裝潢或陳列吸引力的調(diào)研,，就可以用定性的訪問方式。關(guān)于定性和定量,，兩種方法在使用時(shí)是有區(qū)別的,，請(qǐng)店長(zhǎng)在調(diào)研中自行體會(huì)。

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