“左青龍,、右白虎”的風(fēng)水學(xué)說在門店選址中的比附,，其實暗含著對顧客微妙心理的把握,。

顧客流動方向
由于便利店對于區(qū)位的高度要求，我們再來回憶一下上次出現(xiàn)的該便利店地形圖——假設(shè)該便利店店長將針對各種方向上的客流情況進行調(diào)研：
針對圖1地形,，實地調(diào)研數(shù)據(jù)如下：
說明：根據(jù)該家門店的地理位置和周邊的交通情況,，將顧客來源方向分為四類：由南向北、由北向南,、由西向東,、跟大廈有關(guān)等四個流向。
由表1可以看出,，由南向北的人流占絕對優(yōu)勢,，為52.5%,；其次為由北向南的人流，占27.6%,。一般而言,，一條道路兩側(cè)的人流不會同樣多，并且一天的不同時段人流也會發(fā)生變化,。便利店在選址時,，要選擇在人流多的一側(cè)。根據(jù)我觀察,，在路對側(cè)的人很少會穿過馬路,，來便利店購物。
由南向北的人流可再進一步細(xì)分：其一,，購物后又返回到XX二路方向,；其二，購物后沿YY南路北上,；其三，購物后向西進入ZZZ路,；其中以前兩者為主,。根據(jù)此流向特點，如果該家便利店的位置由EE大廈的東北角南移到東南角,，并把出口直接面向交通主干道XX二路,，這樣調(diào)整后的便利店就位于十字路口，兩面臨街,，這樣調(diào)整后的區(qū)位是一種最優(yōu)區(qū)位,。
不過，EE大廈的第一層的東南角已被其他底商所占據(jù),，可能屬于區(qū)位的不可得,，便利店在選址時往往遇到這種情況。
在遇到區(qū)位不可得時,，零售商有幾種可選的做法：（1）放棄在這個位置開店計劃,；（2）跟先占據(jù)者進行談判，爭取獲得最優(yōu)區(qū)位,；（3）在最優(yōu)區(qū)位附近選擇一個位置,。值得注意的是，對后兩種做法要綜合比較成本和收益,，因為往往會“差之毫厘,，失之千里”。
姚城：如果可以以較小的代價換取最佳區(qū)位,，當(dāng)然是比較理想——不能選擇最佳區(qū)位,，可能造成顧客數(shù)不足,，而影響銷售。那么在區(qū)位不變時,，從具體運營角度,，我們應(yīng)做些什么？
1.贏取固定顧客,，爭取顧客的重復(fù)購買,。一般通過有差異化的自制食品和更細(xì)致的顧客服務(wù)來贏取更多的固定顧客，7-11是這方面的高手,。
2.店鋪標(biāo)志更加明顯,，夜間務(wù)必保證店招燈的明亮，以吸引較多的顧客的注意力,，增加新顧客的機會,。
3.高峰點銷售最大化：由于銷售集中在三個高峰點的人數(shù)是整體的25%，因此如何在高峰點銷售最大化是關(guān)鍵,。運營關(guān)鍵是：保證三個高峰點商品數(shù)量充足,，不缺貨；高峰點避免配送收貨,；保證自制食品的新鮮度,；在三個高峰點推出促銷商品以增加客單價。
朱新城：我沒有實地勘察過該店,，但從圖上看,，如果不能談下最佳店址，我并不同意“（3）在最優(yōu)區(qū)位附近選擇一個位置”（輕易放棄對商業(yè)運營者也不太可能）,。選址中講究金角銀邊,，在EE東北角也未必不是好位置。如果移到EE大廈東南角店的旁邊,，肯定是在“銀邊”上,，在靠街方向，租金很貴,，客流也不敢保證,，則利潤率難以確定。
進而,，這里還有個關(guān)鍵：該便利店的門開在什么位置,？
我建議：門的位置最好是在A。如果按照調(diào)研所說：從南到北人流占比超過50%,，那么我們可以把這算作主人流,。在選址風(fēng)水中對方位的定義是：左為青龍，右為白虎,；而且選址也要追求“背山面水”,，在商圈里,，一般大廈被看作“山”，客流被看作“虛水”,。進而一個突出的法則是：店鋪的門一定要逆向于水勢,，才能保證人氣。
對于該便利店來說：主客流在西邊,，肯定要選這邊,，因此放棄C和D——盡管D也是好門位，但它面向的并非主客流,。而從店內(nèi)看西邊,，主客流由右向左流（從南往北），這叫“白虎水”,，以逆水法則就是：“以青龍門迎白虎水”,。那么店門一定是開在A點，而非B點,。
這里說是風(fēng)水,，其實暗含對顧客微妙心理的把握。舉個小例子：如果該便利店在B處設(shè)玻璃窗,，陳列花花綠綠的飲料或其他商品,，那么南來顧客必定先看商品，從而產(chǎn)生沖動立刻進店,。但如果B處是門,，A處是陳列,，假如街對面還有對手的便利店,，則夏日里懶洋洋的顧客可能放棄回身購買的沖動——“街對面也有，順路去那買吧”,。
鏈 接：
對本調(diào)研的延伸說明
文/姚  城
以上調(diào)研只是店長們在深入了解顧客需求時,，所作的持續(xù)性調(diào)研中的一個�,？傮w說,，郭先生設(shè)計的這位調(diào)研者（模擬店長）是比較認(rèn)真和細(xì)心的——在店外花上一天收集數(shù)據(jù)，并進行初步整理分析,，這并非一件容易的事情,。而且可以看到，該調(diào)研的數(shù)據(jù)對門店今后的經(jīng)營和改進是有相當(dāng)重要意義的,。
當(dāng)然,，所有的本土店長在進行顧客分析時，都不可能一下子達到完美的程度——這是個不斷豐富經(jīng)驗的過程,，而且對顧客的理解也并非一次調(diào)研就可以完成——如果某店長在調(diào)研后利用改進措施提高了銷售績效,，千萬不可沾沾自喜,。要知道，還有更多的調(diào)研內(nèi)容和顧客需求等著你去了解,！通過鄧曉東先生的指導(dǎo),，我們知道了一個非常重要的法則：往往經(jīng)營制勝的規(guī)律是隱藏在長期數(shù)據(jù)之中的，需要你堅持不懈地去挖掘和體會,。
整個渠道各個環(huán)節(jié)的商人都在爭奪一種能征服其他人的“權(quán)勢”,，如果你有，那就可以從上游或下游商人那里要求更多的回報——好店址,、對顧客需求的了解和把握,，以及持續(xù)的運營改進，這就是零售商的“權(quán)勢”所在,。而在開店后,，掌握顧客情況就是最大的“權(quán)勢”！對顧客行為數(shù)據(jù)的收集時間越長,，分析越深入,，面對供應(yīng)商的“權(quán)勢”也越大。
那么,，門店在哪些時候要開展顧客調(diào)研,？這就是當(dāng)你（或你公司）——
* 決定在區(qū)域內(nèi)擴張市場，如增開分店時（一般公司要求當(dāng)?shù)亻T店進行初步調(diào)研）,；
* 發(fā)現(xiàn)您的商店客流量不多,，生意額下降時；
* 發(fā)現(xiàn)顧客對您商店的忠誠度不高,，只是偶爾光顧并且客單價很低時,；
* 發(fā)現(xiàn)貨品不受歡迎時；
* 想了解您的商店在顧客心目中的形象時,；
* 想了解您的競爭對手的概況和您所面臨的競爭時,；
* 想了解所進行的促銷活動是否達到預(yù)期效果時；
當(dāng)您管理的門店碰到以上情況時,，可以通過定性或定量的市場研究方法,，幫助發(fā)現(xiàn)問題所在，并立即改進你的商店的營運體制,，發(fā)現(xiàn)潛在的機會,。
本文主要是采取定量的研究法，但討論者們則使用了很多定性的調(diào)研結(jié)果——例如對于門店裝潢或陳列吸引力的調(diào)研,，就可以用定性的訪問方式,。關(guān)于定性和定量，兩種方法在使用時是有區(qū)別的，請店長在調(diào)研中自行體會,。

更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號,。