演講人：廣州嬌蘭佳人化妝品有限公司董事長

　整理│魏菊華

　　編者按：此文根據(jù)廣州嬌蘭佳人化妝品連鎖有限公司董事長蔡汝青在2012中國化妝品零售峰會(huì)（東北）上的講話整理而成,，關(guān)于未來專營店數(shù)量一節(jié)為事后補(bǔ)充。
　　今天站在這里作所謂的主題演講,，主要出于兩個(gè)原因：一是出于對《化妝品觀察》的支持,；二是我確實(shí)有一些想法想跟大家分享。在座的一些朋友應(yīng)該知道,，我們除了做嬌蘭佳人連鎖店,，還在做婷美，之前做燎原批發(fā)，從事這個(gè)行業(yè)有將近20年,。對于這個(gè)行業(yè),，我們是非常有感情的。今天在這里,，想跟大家分享一下我們對未來十年,，對2010年到2020年這十年，化妝品行業(yè)格局變化的一些看法,，僅供大家參考：

    1、化妝品零售總額的變化,，從4000億到12000億,。    

    2010年，全國化妝品零售總額是多少,？我們的判斷是,，2010年全國化妝品零售總額有4000億，人均約300元,。這是什么概念呢,？2011年，整個(gè)韓國的化妝品零售總額折合人民幣約600億元,，韓國總?cè)丝?SPAN lang=EN-US>5000萬,，人均化妝品消費(fèi)額是1200元。我們的總量大約是韓國的7倍,，人均大約是韓國的1/4,。2011年，服裝行業(yè)的零售總額大約是12000億,，化妝品是服裝的1/3,，跟鞋的總量，包的總量差不多,。

　　我們判斷,，2020年，化妝品零售總額會(huì)是2010年的3倍,，大概會(huì)是12000億,。大家不要覺得這個(gè)3倍是增長很多，其實(shí)是不多的,，只要每年保持12%的增長,，10年就會(huì)是3倍。12%的增長要不要,，我們認(rèn)為要,，化妝品行業(yè)的發(fā)展相對滯后，今后十年應(yīng)該會(huì)高于GDP的增長。我去過寶潔公司,，他們也是這么預(yù)測的,。十年之間，化妝品總量會(huì)增加到3倍,。

 
    2,、專營店渠道份額的變化，從700億到4200億,。

　　從4000億到12000億,，蛋糕變大3倍。但是專營店渠道會(huì)分到多少呢,？這個(gè)也是我們應(yīng)該關(guān)心的,。
我們判斷，在全國4000億的總額里面,，化妝品專營店大約占700億,。說全國有16萬個(gè)化妝品店，平均三,、四十萬年銷,，總共500多億，再加屈臣氏的100億,，加萬寧,、莎莎、絲芙蘭,、DHC等等,，合計(jì)700億，占4000億的17.5%,。

　　到2020年,，我們認(rèn)為專營店零售總額會(huì)去到4200億。整個(gè)專營店渠道,，會(huì)有6倍的增長,。我們拿到韓國2011年的數(shù)據(jù)，韓國的專營店渠道大約占27%,。中國幅員遼闊,，發(fā)展不平均，未來專營店比例應(yīng)該會(huì)高一些,。我們預(yù)計(jì)2020年專營店渠道占比會(huì)是35%,。12000個(gè)億里面，專營店占4200億,。

    3,、連鎖單品牌店、連鎖綜合店和個(gè)體店的份額占比將會(huì)是40%、40%和20%,。

　　在專營店里面,，還有連鎖與非連鎖，單品牌店與綜合店之分,。韓國2011年的數(shù)據(jù)顯示,，連鎖的綜合店與單品牌店占了全部專營店份額的90%，個(gè)體店份額只剩下10%,。這是有道理的,，社會(huì)在發(fā)展，一定是社會(huì)化大生產(chǎn)代替小農(nóng)經(jīng)濟(jì)的,。我們估計(jì),，2020年的中國，連鎖的份額將去到80%,，其中連鎖綜合店占40%，連鎖單品牌店占40%,。雖然今天的中國,，單品牌店還沒什么份額，但是,，我們相信,，三年之內(nèi)，單品牌店就會(huì)崛起,，甚至比綜合店更強(qiáng),。在韓國，單品牌店的占比和增長速度都已略高于綜合店,。單品牌店有一個(gè)好處,，從制造到零售，都是一條龍,，這個(gè)鏈條與綜合店相比更為緊湊,。
    4、電子商務(wù)占15%,。

　　在這里我要特別提一下電子商務(wù)渠道,。我有3年的時(shí)間在思考這個(gè)問題。我最不想面對這樣的局面,，通過十五年的努力,，到2020年，我們開了10000個(gè)店,，然后,，消費(fèi)者站出來說：兄弟，我們有電子商務(wù)，不需要你了,。想想,，多大的悲哀啊,！

　　今天,，我要告訴大家，我們的判斷是,，2020年電子商務(wù)會(huì)占15%的份額,，不到專營店渠道的一半。電子商務(wù)是個(gè)東西,，但并非那么神乎其神,，也有劣勢的一面，例如：電子商務(wù)的客流成本并不便宜,。我聽網(wǎng)創(chuàng)的叮當(dāng)說,，電子商務(wù)的平均點(diǎn)擊成本是2.7元，我拿嬌蘭佳人的租金除了下進(jìn)店的人數(shù),，平均2.5元,，電子商務(wù)并不占優(yōu)勢。電子商務(wù)要送貨上門,，我們實(shí)體店是自提的,，省運(yùn)費(fèi)。所以說電子商務(wù)并沒有成本的優(yōu)勢,，此其一,。其二，通過互聯(lián)網(wǎng)購物,，可以看到圖片,、文字，但摸不到實(shí)物,，聞不到香味,，體驗(yàn)不如實(shí)體店。其三,，電子商務(wù)得到產(chǎn)品有時(shí)間差,，實(shí)體店則一手交錢一手立馬交貨�,？椿匕l(fā)達(dá)國家,，電子商務(wù)的占比并不高，甚至不到10%,，韓國化妝品電子商務(wù)渠道才占3%,。
    5,、倍率的變化：從10多倍到5倍。

　　所謂倍率,，指的是零售價(jià)與制造成本的比例,。就一般的品牌而言，包袋的倍率是5倍,，鞋子也是5倍,，運(yùn)動(dòng)服是3倍，休閑服也是3倍,，男裝6倍,，女裝7倍。而在化妝品行業(yè),，彩妝是8至10倍,，護(hù)膚品則是10倍甚至15倍。奢侈品,、精品,、大眾品的倍率不同。我們這里要討論的,，是大眾品的倍率,。

　　我們了解到，韓國大眾化妝品的倍率,，彩妝是4倍，護(hù)膚品是5倍,。在日本,、臺(tái)灣，也差不多是這個(gè)倍率,。而在中國,，這個(gè)倍率要去到10倍甚至10多倍。這個(gè)狀況是不合理的,，不僅是化妝品,，在中國很多產(chǎn)品的價(jià)格是虛高的，這與中國落后的流通方式有關(guān),。中國落后的流通方式,，需要巨大的利潤去支撐，從而導(dǎo)致在研發(fā),、品控方面投入不足,，產(chǎn)品做不好。不僅僅是化妝品,，其他很多行業(yè)也是如此,。

　　我們認(rèn)為,，這種狀況一定會(huì)改變，到2020年,，中國大眾化妝品的倍率,，會(huì)跟韓國日本一樣，去到5倍,。甚至不用到2020年,，最早有可能在2015年就會(huì)去到。如果這個(gè)判斷是正確的,，意味著接下來這5到10年,，供應(yīng)商、零售商,、消費(fèi)者會(huì)去到一個(gè)新的平衡點(diǎn),，中間會(huì)發(fā)生很多的變化。

    6,、藥妝店在中國機(jī)會(huì)不大

　　以前考察日本,，看到的都是松本清這樣的藥妝店，也了解到全球而言,，藥妝店更具代表性,，我有一段時(shí)間在想，是不是嬌蘭佳人應(yīng)該開成藥妝店,？

　　現(xiàn)在我們確定不要開成藥妝店了,，我們不要賣藥。中國已經(jīng)有40萬個(gè)藥店,，中國人不怕買不到藥了,。嬌蘭佳人所在的街道附近，經(jīng)常有幾個(gè)藥店,，我們七,、八十平方的小店，賣化妝品都怕不夠用,，不需要也不應(yīng)該再去賣藥,。連鎖藥店倒是想變成藥妝店。好幾個(gè)連鎖藥店都有嘗試,，但都不大成功,，原因是他們不夠了解化妝品零售的難處，投入遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,。三年之后,，當(dāng)化妝品供應(yīng)平臺(tái)有利于零售，藥店轉(zhuǎn)成藥妝店會(huì)變得容易,，我看40萬個(gè)藥店里面,，有機(jī)會(huì)有4萬個(gè)會(huì)轉(zhuǎn)成藥妝店,。我們化妝品行業(yè)的，要抓緊動(dòng)手,，不要給賣藥的太多機(jī)會(huì),。

　　這里順便說下所謂的藥妝品牌，比如薇姿,、雅漾,、理膚泉。我認(rèn)為它們犯了常識錯(cuò)誤,。它們進(jìn)渠道,，總瞄著藥店，在藥店做得不太好,，又盯著商場,，從來不正面面對化妝品店。設(shè)想一下,，如果它們進(jìn)藥妝店,，它們該擺在藥的一邊呢，還是擺在化妝品一邊,？顯然它們應(yīng)該跟化妝品擺在一起吧,。那么藥妝分離了呢，它們該跟藥呢還是跟化妝品,，該跟化妝品吧,。所以說原本它們該進(jìn)化妝品店的。
    7,、近幾年,，屈臣氏跟我們不會(huì)有太多正面競爭。

　　屈臣氏很厲害,，開了1000多個(gè)店了，我相信在五年內(nèi),，屈臣氏完全有可能開多2000個(gè)店,，率先突破500億。沒有什么可以阻擋屈臣氏了,。但我認(rèn)為,，五年之內(nèi)，屈臣氏不會(huì)跟我們有太多正面競爭,。屈臣氏開的多是300平米的店,，在購物中心里面。我們這些化妝品店,，多是七八十平的街鋪,。各開各的,。屈臣氏會(huì)不會(huì)開七八十平的店？我認(rèn)為會(huì),，但這五年不大會(huì),。因?yàn)橐粊硭�開購物中心店都來不及開，它也不敢放松在購物中心開店,，從而給萬寧機(jī)會(huì),。二來真要開七八十平的街鋪，它要改變很多做法才行,，也沒那么容易,。屈臣氏有開一兩個(gè)百來平米的店，但我認(rèn)為只是小小的嘗試,，屈臣氏在戰(zhàn)略上是不會(huì)大舉開這種店的,。 
    8、2020年專營店數(shù)量：約15萬個(gè),。

　　看到一個(gè)微博說：臺(tái)灣2700萬人口有過萬家便利店,，說羅森便利店董事長宣稱每個(gè)單店面向消費(fèi)群體約3000人。我想,，化妝品店畢竟不是便利店,，也不是藥店（現(xiàn)在中國藥店大約也是3000人一個(gè)店），一個(gè)單店應(yīng)面向10000人比較合適,。以此推算,，2020年的化妝品店數(shù)15萬個(gè)較合適。如果總零售額4200億,，則單店接近300萬,，如果按這個(gè)數(shù)看，意味著未來十年化妝品店數(shù)量將保持不變,，店產(chǎn)將提高6倍,。我覺得這樣會(huì)比較合理，這樣化妝品店才可以應(yīng)付更多的房租和更多的人工,，才會(huì)變得主流起來,。
    9、給個(gè)體店朋友的建議,。

　　隨著零售的發(fā)展,，單體店會(huì)越來越有壓力。有些朋友會(huì)困惑,，有些會(huì)消極,。不必要。我想建議這些朋友：積極進(jìn)取,，該加盟時(shí)加盟,。

　　以服裝行業(yè)為例,。之前很多零售商做散貨的，后來品牌專賣店時(shí)代來了,，他們就轉(zhuǎn)做加盟店了,。更好。不少服裝零售商霸占了當(dāng)?shù)氐囊粭l半條街,，好的品牌到了當(dāng)?shù)�,，只能找他�?

　　我認(rèn)為，三年之后,，化妝品零售的黃金時(shí)期就會(huì)到來,。很多朋友，在這一行干了十年八年甚至更長的,，如果選擇這個(gè)時(shí)候退出就太不劃算了,。要積極進(jìn)取，注意贏利經(jīng)營,。有好的整店輸出的品牌,，該加盟時(shí)就加盟。需要改變的,，是方式,，而不是退出化妝品零售這個(gè)行業(yè)。

　　最后,，我要送大會(huì)以及在場所有人一句話：穿越新周期,，要依靠消費(fèi)者的力量。

　　以上,，供大家參考,。我不保證我說的都是對的，但我保證我說的都是真的,。謝謝大家,！