演講人：廣州嬌蘭佳人化妝品有限公司董事長(zhǎng)

　整理│魏菊華

　　編者按：此文根據(jù)廣州嬌蘭佳人化妝品連鎖有限公司董事長(zhǎng)蔡汝青在2012中國(guó)化妝品零售峰會(huì)（東北）上的講話整理而成，關(guān)于未來(lái)專營(yíng)店數(shù)量一節(jié)為事后補(bǔ)充,。
　　今天站在這里作所謂的主題演講,，主要出于兩個(gè)原因：一是出于對(duì)《化妝品觀察》的支持；二是我確實(shí)有一些想法想跟大家分享,。在座的一些朋友應(yīng)該知道,，我們除了做嬌蘭佳人連鎖店，還在做婷美,，之前做燎原批發(fā),，從事這個(gè)行業(yè)有將近20年,。對(duì)于這個(gè)行業(yè)，我們是非常有感情的,。今天在這里,，想跟大家分享一下我們對(duì)未來(lái)十年,，對(duì)2010年到2020年這十年,，化妝品行業(yè)格局變化的一些看法,，僅供大家參考：

    1,、化妝品零售總額的變化,，從4000億到12000億,。    

    2010年,，全國(guó)化妝品零售總額是多少？我們的判斷是,，2010年全國(guó)化妝品零售總額有4000億，人均約300元,。這是什么概念呢,？2011年，整個(gè)韓國(guó)的化妝品零售總額折合人民幣約600億元,，韓國(guó)總?cè)丝?SPAN lang=EN-US>5000萬(wàn)，人均化妝品消費(fèi)額是1200元,。我們的總量大約是韓國(guó)的7倍,，人均大約是韓國(guó)的1/4,。2011年,，服裝行業(yè)的零售總額大約是12000億，化妝品是服裝的1/3,，跟鞋的總量,，包的總量差不多。

　　我們判斷,，2020年,，化妝品零售總額會(huì)是2010年的3倍，大概會(huì)是12000億,。大家不要覺得這個(gè)3倍是增長(zhǎng)很多,，其實(shí)是不多的，只要每年保持12%的增長(zhǎng),，10年就會(huì)是3倍,。12%的增長(zhǎng)要不要，我們認(rèn)為要,，化妝品行業(yè)的發(fā)展相對(duì)滯后,，今后十年應(yīng)該會(huì)高于GDP的增長(zhǎng)。我去過(guò)寶潔公司,，他們也是這么預(yù)測(cè)的,。十年之間，化妝品總量會(huì)增加到3倍,。

 
    2,、專營(yíng)店渠道份額的變化,，從700億到4200億。

　　從4000億到12000億,，蛋糕變大3倍,。但是專營(yíng)店渠道會(huì)分到多少呢？這個(gè)也是我們應(yīng)該關(guān)心的,。
我們判斷,，在全國(guó)4000億的總額里面，化妝品專營(yíng)店大約占700億,。說(shuō)全國(guó)有16萬(wàn)個(gè)化妝品店,，平均三、四十萬(wàn)年銷,，總共500多億,，再加屈臣氏的100億，加萬(wàn)寧,、莎莎,、絲芙蘭、DHC等等,，合計(jì)700億,，占4000億的17.5%。

　　到2020年,，我們認(rèn)為專營(yíng)店零售總額會(huì)去到4200億,。整個(gè)專營(yíng)店渠道，會(huì)有6倍的增長(zhǎng),。我們拿到韓國(guó)2011年的數(shù)據(jù),，韓國(guó)的專營(yíng)店渠道大約占27%。中國(guó)幅員遼闊,，發(fā)展不平均,，未來(lái)專營(yíng)店比例應(yīng)該會(huì)高一些。我們預(yù)計(jì)2020年專營(yíng)店渠道占比會(huì)是35%,。12000個(gè)億里面,，專營(yíng)店占4200億。

    3,、連鎖單品牌店,、連鎖綜合店和個(gè)體店的份額占比將會(huì)是40%、40%和20%,。

　　在專營(yíng)店里面,，還有連鎖與非連鎖，單品牌店與綜合店之分。韓國(guó)2011年的數(shù)據(jù)顯示,，連鎖的綜合店與單品牌店占了全部專營(yíng)店份額的90%,，個(gè)體店份額只剩下10%。這是有道理的,，社會(huì)在發(fā)展,，一定是社會(huì)化大生產(chǎn)代替小農(nóng)經(jīng)濟(jì)的。我們估計(jì),，2020年的中國(guó),，連鎖的份額將去到80%,，其中連鎖綜合店占40%,，連鎖單品牌店占40%。雖然今天的中國(guó),，單品牌店還沒什么份額,，但是，我們相信,，三年之內(nèi),，單品牌店就會(huì)崛起，甚至比綜合店更強(qiáng),。在韓國(guó),，單品牌店的占比和增長(zhǎng)速度都已略高于綜合店。單品牌店有一個(gè)好處,，從制造到零售,，都是一條龍，這個(gè)鏈條與綜合店相比更為緊湊,。
    4,、電子商務(wù)占15%。

　　在這里我要特別提一下電子商務(wù)渠道,。我有3年的時(shí)間在思考這個(gè)問題,。我最不想面對(duì)這樣的局面，通過(guò)十五年的努力,，到2020年,，我們開了10000個(gè)店，然后,，消費(fèi)者站出來(lái)說(shuō)：兄弟,，我們有電子商務(wù)，不需要你了,。想想,，多大的悲哀啊！

　　今天,，我要告訴大家,，我們的判斷是，2020年電子商務(wù)會(huì)占15%的份額,，不到專營(yíng)店渠道的一半,。電子商務(wù)是個(gè)東西，但并非那么神乎其神,，也有劣勢(shì)的一面,，例如：電子商務(wù)的客流成本并不便宜。我聽網(wǎng)創(chuàng)的叮當(dāng)說(shuō),，電子商務(wù)的平均點(diǎn)擊成本是2.7元,，我拿嬌蘭佳人的租金除了下進(jìn)店的人數(shù)，平均2.5元,，電子商務(wù)并不占優(yōu)勢(shì),。電子商務(wù)要送貨上門，我們實(shí)體店是自提的,，省運(yùn)費(fèi),。所以說(shuō)電子商務(wù)并沒有成本的優(yōu)勢(shì)，此其一,。其二,，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)物，可以看到圖片,、文字,，但摸不到實(shí)物，聞不到香味,，體驗(yàn)不如實(shí)體店,。其三，電子商務(wù)得到產(chǎn)品有時(shí)間差,，實(shí)體店則一手交錢一手立馬交貨,。看回發(fā)達(dá)國(guó)家,，電子商務(wù)的占比并不高,，甚至不到10%，韓國(guó)化妝品電子商務(wù)渠道才占3%,。
    5,、倍率的變化：從10多倍到5倍。

　　所謂倍率,，指的是零售價(jià)與制造成本的比例,。就一般的品牌而言,，包袋的倍率是5倍，鞋子也是5倍,，運(yùn)動(dòng)服是3倍,，休閑服也是3倍，男裝6倍,，女裝7倍,。而在化妝品行業(yè)，彩妝是8至10倍,，護(hù)膚品則是10倍甚至15倍,。奢侈品、精品,、大眾品的倍率不同,。我們這里要討論的，是大眾品的倍率,。

　　我們了解到,，韓國(guó)大眾化妝品的倍率,，彩妝是4倍,，護(hù)膚品是5倍。在日本,、臺(tái)灣,，也差不多是這個(gè)倍率。而在中國(guó),，這個(gè)倍率要去到10倍甚至10多倍,。這個(gè)狀況是不合理的，不僅是化妝品,，在中國(guó)很多產(chǎn)品的價(jià)格是虛高的,，這與中國(guó)落后的流通方式有關(guān)。中國(guó)落后的流通方式,，需要巨大的利潤(rùn)去支撐,，從而導(dǎo)致在研發(fā)、品控方面投入不足,，產(chǎn)品做不好,。不僅僅是化妝品，其他很多行業(yè)也是如此,。

　　我們認(rèn)為,，這種狀況一定會(huì)改變，到2020年,，中國(guó)大眾化妝品的倍率,，會(huì)跟韓國(guó)日本一樣,，去到5倍。甚至不用到2020年,，最早有可能在2015年就會(huì)去到,。如果這個(gè)判斷是正確的，意味著接下來(lái)這5到10年,，供應(yīng)商,、零售商、消費(fèi)者會(huì)去到一個(gè)新的平衡點(diǎn),，中間會(huì)發(fā)生很多的變化,。

    6、藥妝店在中國(guó)機(jī)會(huì)不大

　　以前考察日本,，看到的都是松本清這樣的藥妝店,，也了解到全球而言，藥妝店更具代表性,，我有一段時(shí)間在想,，是不是嬌蘭佳人應(yīng)該開成藥妝店？

　　現(xiàn)在我們確定不要開成藥妝店了,，我們不要賣藥,。中國(guó)已經(jīng)有40萬(wàn)個(gè)藥店，中國(guó)人不怕買不到藥了,。嬌蘭佳人所在的街道附近,，經(jīng)常有幾個(gè)藥店，我們七,、八十平方的小店,，賣化妝品都怕不夠用，不需要也不應(yīng)該再去賣藥,。連鎖藥店倒是想變成藥妝店,。好幾個(gè)連鎖藥店都有嘗試，但都不大成功,，原因是他們不夠了解化妝品零售的難處,，投入遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。三年之后,，當(dāng)化妝品供應(yīng)平臺(tái)有利于零售,，藥店轉(zhuǎn)成藥妝店會(huì)變得容易，我看40萬(wàn)個(gè)藥店里面,，有機(jī)會(huì)有4萬(wàn)個(gè)會(huì)轉(zhuǎn)成藥妝店,。我們化妝品行業(yè)的，要抓緊動(dòng)手,，不要給賣藥的太多機(jī)會(huì),。

　　這里順便說(shuō)下所謂的藥妝品牌,，比如薇姿、雅漾,、理膚泉,。我認(rèn)為它們犯了常識(shí)錯(cuò)誤。它們進(jìn)渠道,，總瞄著藥店,，在藥店做得不太好，又盯著商場(chǎng),，從來(lái)不正面面對(duì)化妝品店,。設(shè)想一下，如果它們進(jìn)藥妝店,，它們?cè)摂[在藥的一邊呢,，還是擺在化妝品一邊？顯然它們應(yīng)該跟化妝品擺在一起吧,。那么藥妝分離了呢,，它們?cè)摳�藥呢還是跟化妝品，該跟化妝品吧,。所以說(shuō)原本它們?cè)撨M(jìn)化妝品店的,。
    7、近幾年,，屈臣氏跟我們不會(huì)有太多正面競(jìng)爭(zhēng),。

　　屈臣氏很厲害，開了1000多個(gè)店了,，我相信在五年內(nèi)，屈臣氏完全有可能開多2000個(gè)店,，率先突破500億,。沒有什么可以阻擋屈臣氏了。但我認(rèn)為,，五年之內(nèi),，屈臣氏不會(huì)跟我們有太多正面競(jìng)爭(zhēng)。屈臣氏開的多是300平米的店,，在購(gòu)物中心里面,。我們這些化妝品店，多是七八十平的街鋪,。各開各的,。屈臣氏會(huì)不會(huì)開七八十平的店？我認(rèn)為會(huì),，但這五年不大會(huì),。因?yàn)橐粊?lái)它開購(gòu)物中心店都來(lái)不及開,，它也不敢放松在購(gòu)物中心開店，從而給萬(wàn)寧機(jī)會(huì),。二來(lái)真要開七八十平的街鋪,，它要改變很多做法才行，也沒那么容易,。屈臣氏有開一兩個(gè)百來(lái)平米的店,，但我認(rèn)為只是小小的嘗試，屈臣氏在戰(zhàn)略上是不會(huì)大舉開這種店的,。 
    8,、2020年專營(yíng)店數(shù)量：約15萬(wàn)個(gè)。

　　看到一個(gè)微博說(shuō)：臺(tái)灣2700萬(wàn)人口有過(guò)萬(wàn)家便利店,，說(shuō)羅森便利店董事長(zhǎng)宣稱每個(gè)單店面向消費(fèi)群體約3000人,。我想，化妝品店畢竟不是便利店,，也不是藥店（現(xiàn)在中國(guó)藥店大約也是3000人一個(gè)店）,，一個(gè)單店應(yīng)面向10000人比較合適。以此推算,，2020年的化妝品店數(shù)15萬(wàn)個(gè)較合適,。如果總零售額4200億，則單店接近300萬(wàn),，如果按這個(gè)數(shù)看,，意味著未來(lái)十年化妝品店數(shù)量將保持不變，店產(chǎn)將提高6倍,。我覺得這樣會(huì)比較合理,，這樣化妝品店才可以應(yīng)付更多的房租和更多的人工，才會(huì)變得主流起來(lái),。
    9,、給個(gè)體店朋友的建議。

　　隨著零售的發(fā)展,，單體店會(huì)越來(lái)越有壓力,。有些朋友會(huì)困惑，有些會(huì)消極,。不必要,。我想建議這些朋友：積極進(jìn)取，該加盟時(shí)加盟,。

　　以服裝行業(yè)為例,。之前很多零售商做散貨的，后來(lái)品牌專賣店時(shí)代來(lái)了,，他們就轉(zhuǎn)做加盟店了,。更好,。不少服裝零售商霸占了當(dāng)?shù)氐囊粭l半條街，好的品牌到了當(dāng)?shù)�,，只能找他�?

　　我認(rèn)為,，三年之后，化妝品零售的黃金時(shí)期就會(huì)到來(lái),。很多朋友,，在這一行干了十年八年甚至更長(zhǎng)的，如果選擇這個(gè)時(shí)候退出就太不劃算了,。要積極進(jìn)取,，注意贏利經(jīng)營(yíng)。有好的整店輸出的品牌,，該加盟時(shí)就加盟,。需要改變的，是方式,，而不是退出化妝品零售這個(gè)行業(yè),。

　　最后，我要送大會(huì)以及在場(chǎng)所有人一句話：穿越新周期,，要依靠消費(fèi)者的力量,。

　　以上，供大家參考,。我不保證我說(shuō)的都是對(duì)的,，但我保證我說(shuō)的都是真的。謝謝大家,！