前些時候,，我碰到一位做銷售的朋友,。經(jīng)過多年的奮斗,，他已經(jīng)是某個大品牌的華南大區(qū)經(jīng)理了，朋友的勤奮和敬業(yè)我一直是非常欣賞的,。他到上海出差請我喝咖啡,，見面聊到這些年做銷售的酸甜苦辣，問了我一句：“我現(xiàn)在在思考一個問題,，我們供應商跟賣場做生意,，就是賣產(chǎn)品這么簡單嗎？還能賣什么,？”這倒是一下把我問住了。
是啊,，供應商跟賣場做生意,，本質(zhì)來說就是賣產(chǎn)品，但僅僅只是賣產(chǎn)品這么簡單嗎,？如果不是賣產(chǎn)品這么簡單,，那還能賣什么？如何發(fā)掘自身的多重價值并販賣給賣場,，增強我們在賣場哪里的價值感,，讓賣場的人更看重我們，從而更支持我們,？
我們不妨從以下方面來考慮這個問題：

賣產(chǎn)品
供應商與大賣場的最簡單合作關(guān)系是基于產(chǎn)品的銷售而維系在一起的,，就算是提供的附加或衍生服務也是建立在商品的基礎上的，沒有哪個供應商可以不靠產(chǎn)品而和賣場有往來,，賣場也不需要光說不練的供應商,。從這個意義上來說，產(chǎn)品是供應商與大賣場合作的第一要素,，也是根本要素,。要不要跟供應商合作，采購的原動力其實說來也簡單：希望廠家提供好的產(chǎn)品,，賣場能賣得更多更好,，廠商可以借由賣場做得更大，做大后給采購更優(yōu)惠的條件,，來讓他有更好的業(yè)績和毛利,！這個良性循環(huán)其實是所有供應商和采購都希望看到的。
問題就在于,，事實上因為產(chǎn)品的豐富化乃至同質(zhì)化,，加速了各個供應商和產(chǎn)品的競爭，同時也就削弱了產(chǎn)品這一要素的制約力,，因為,，即使擁有了同樣優(yōu)秀的產(chǎn)品,，如果在其他軟性條件或者服務方面有所差異，也會對供應商的地位和合作情況產(chǎn)生很大的影響,，一流的產(chǎn)品在賣場被制裁的事情屢見不鮮,，即便寶潔也不例外，其他供應商就更不用說了,。從這個層面來說,，僅僅擁有了好產(chǎn)品是遠遠不夠的。
因此,，作為供應商不得不思考：除了給好的產(chǎn)品,，還能給什么呢？供應商除了向賣場推銷自己的商品,，還可以有哪些東西值得推銷呢,？

賣實力
在賣場的評判指標里，供應商的實力包括好的商品,，但不僅止于此,，也有很多供應商商品是不錯的，但考評的結(jié)果是其并不屬于有實力的供應商,。
供應商的實力包含哪些內(nèi)容呢,？主要有資金實力、產(chǎn)品實力,、銷售實力,、人員實力等。在采購的意愿里,，供應商支持賣場的不僅是產(chǎn)品和價格,，還要有很好的促銷活動、很充足的貨源,、穩(wěn)定的配送體系,、高素質(zhì)的服務人員，以保證合作的順利進行,，而不用整天擔心廠商會出現(xiàn)這樣那樣的問題,，采購要如何替他“擦屁股”等。畢竟,，不論是安全事故,、質(zhì)量事故還是服務事故，第一個要找的就是賣場,，采購又是必須要站出來解決問題的,。誰愿意自找麻煩呢？從一定程度上來說，家大業(yè)大有實力的供應商意味著更專業(yè)與更職業(yè),，更能給采購多些的安全感,。
所以說，除了賣產(chǎn)品,，供應商還要懂得賣自己的綜合實力,，要全方位地向賣場展示自己。正常的情況下,，同等的產(chǎn)品條件,，賣場更愿意選擇綜合實力強、服務意識和水平高的供應商,。

賣專業(yè)
我一直認為,，在具體的商品分類里，最專業(yè)的人應該是廠家的人員,，你是做什么產(chǎn)品的,，那么，你就應該是這個領(lǐng)域的行家,，就應該很深刻地了解這個領(lǐng)域的產(chǎn)品特點,，從原料,、工藝到流程,，你都要專業(yè)，這是你打動采購很重要的一項技能,。因為你比采購專業(yè),，所以他會尊重你，并向你學習,，如果他在這個部分比你還專業(yè),，還要跟你談什么呢？
再者,，每個行業(yè)都有自己的特性,，采購的工作面很寬泛，他需要了解和學習的除了細部的操作和執(zhí)行知識,，還需要對各行業(yè)的整體情況和發(fā)展特點有了解,，這樣才能有利于工作的決策和判斷。通常,，這些行業(yè)知識是來自于供應商的傳遞,，供應商除了要跟采購談自己的產(chǎn)品、自己的企業(yè)以外,，還應該有能力涉及到行業(yè)的部分,，與采購交流交流行業(yè)的新動態(tài)、新趨勢、新做法等新鮮的東西,，不僅可以讓采購感覺你的專業(yè),，更會讓他加深對你的信賴。
工作中,，采購也會遇到問題,，也需要尋求幫助，如果他能首先想到找你聊聊,，就意味著你比其他廠家有更多更好的機會,。
所以，業(yè)務人員要做一行精一行的,，你對自己銷售商品的了解,，一方面是對專業(yè)知識的尊重，另一方面還體現(xiàn)了你對企業(yè)的尊重,，不專業(yè)怎么能做好你的業(yè)務工作呢,？你不能比采購還專業(yè)，他怎么會看得上你呢,？如果說企業(yè)的綜合實力不是業(yè)務員個人能控制的,，那么這個專業(yè)度完全就由你自己個人決定了。

賣資源
現(xiàn)在的傳媒無比的發(fā)達,，我們常�,？梢钥匆婎愃频南�息：某個賣場價格欺詐、某個賣場以劣充優(yōu),、某個賣場商品過期……賣場開門做生意,，各路神仙都上門，其中也不乏找麻煩的,。生意嘛和氣生財,，誰愿意惹麻煩上身呢？但是,，這樣那樣的問題,，這樣那樣的神仙，這樣那樣的麻煩事,，還是接踵而來,，不然賣場也不會設置公關(guān)部門、客戶服務部門了,。但很多問題不單是靠錢能解決的,，這時候，誰有那個能耐,、有那個資源幫著解決問題,，無疑會是賣場的座上賓了，不說是當菩薩供著，起碼也是笑臉相迎�,，F(xiàn)如今,，還是要靠人脈才好辦事的。所以,，有資源就拿出來賣吧,，不會吃虧的。
有人會說,，我就一個普通業(yè)務員,，出身平凡，也不認識達官顯貴,，讓我上哪兒去找有價值的人脈資源呀,？你可能沒有，但不要忘了你的公司,、你的經(jīng)銷商,、你的朋友，人脈不是天上掉下來的,，是挖出來的,，是用心養(yǎng)護出來的。這個人脈資源的累積,，除了能替你解決工作的問題,，對自己個人的發(fā)展也是非常有意義的。

賣個人
當今這個商品時代,，人也是商品,，也有含金量,。你的含金量不同,，價值感就不一樣，客戶對你的態(tài)度也是不一樣的,。為什么有的人喜歡你,，為什么有人不喜歡你，為什么有更多的人喜歡他（她）,？我們跟賣場做生意,，其實采購或者門店的人，是基于對你的認可而認可你的產(chǎn)品,、認可你的公司,，如果他跟你合作很不順利很不舒服，還會支持你的產(chǎn)品你的公司嗎,？
所以說,，銷售的第一步就是要把自己當作商品成功地賣給賣場，讓賣場的人覺得，你在這個類別的所有業(yè)務人員里是最有含金量,、最有價值的,，他自然會給你不一樣的待遇。你能把自己賣得有多好,，就能把你的產(chǎn)品賣得有多好,！
除了販賣以上幾個方面，也許還有其他方面可賣,，做生意嘛,，來日方長，我們慢慢再想,。有了這些可以販賣的“資本”,，剩下的就是如何賣了。賣得好,，事半功倍,；賣得不好，適得其反,。核心點就是：要恰倒好處地販賣而不是賣弄,，要溫和的顯露而不是顯擺�,！�
編輯：陳展 [email protected]

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