前些時候,，我碰到一位做銷售的朋友,。經(jīng)過多年的奮斗,，他已經(jīng)是某個大品牌的華南大區(qū)經(jīng)理了,，朋友的勤奮和敬業(yè)我一直是非常欣賞的。他到上海出差請我喝咖啡,，見面聊到這些年做銷售的酸甜苦辣,，問了我一句：“我現(xiàn)在在思考一個問題，我們供應(yīng)商跟賣場做生意,，就是賣產(chǎn)品這么簡單嗎,？還能賣什么？”這倒是一下把我問住了,。
是啊,，供應(yīng)商跟賣場做生意，本質(zhì)來說就是賣產(chǎn)品,，但僅僅只是賣產(chǎn)品這么簡單嗎,？如果不是賣產(chǎn)品這么簡單,，那還能賣什么？如何發(fā)掘自身的多重價值并販賣給賣場,，增強我們在賣場哪里的價值感,，讓賣場的人更看重我們，從而更支持我們,？
我們不妨從以下方面來考慮這個問題：

賣產(chǎn)品
供應(yīng)商與大賣場的最簡單合作關(guān)系是基于產(chǎn)品的銷售而維系在一起的,，就算是提供的附加或衍生服務(wù)也是建立在商品的基礎(chǔ)上的，沒有哪個供應(yīng)商可以不靠產(chǎn)品而和賣場有往來,，賣場也不需要光說不練的供應(yīng)商,。從這個意義上來說，產(chǎn)品是供應(yīng)商與大賣場合作的第一要素,，也是根本要素,。要不要跟供應(yīng)商合作，采購的原動力其實說來也簡單：希望廠家提供好的產(chǎn)品,，賣場能賣得更多更好,，廠商可以借由賣場做得更大，做大后給采購更優(yōu)惠的條件,，來讓他有更好的業(yè)績和毛利,！這個良性循環(huán)其實是所有供應(yīng)商和采購都希望看到的,。
問題就在于,，事實上因為產(chǎn)品的豐富化乃至同質(zhì)化，加速了各個供應(yīng)商和產(chǎn)品的競爭,，同時也就削弱了產(chǎn)品這一要素的制約力,，因為，即使擁有了同樣優(yōu)秀的產(chǎn)品,，如果在其他軟性條件或者服務(wù)方面有所差異,，也會對供應(yīng)商的地位和合作情況產(chǎn)生很大的影響，一流的產(chǎn)品在賣場被制裁的事情屢見不鮮,，即便寶潔也不例外,，其他供應(yīng)商就更不用說了。從這個層面來說,，僅僅擁有了好產(chǎn)品是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,。
因此，作為供應(yīng)商不得不思考：除了給好的產(chǎn)品,，還能給什么呢,？供應(yīng)商除了向賣場推銷自己的商品，還可以有哪些東西值得推銷呢,？

賣實力
在賣場的評判指標(biāo)里,，供應(yīng)商的實力包括好的商品,，但不僅止于此，也有很多供應(yīng)商商品是不錯的,，但考評的結(jié)果是其并不屬于有實力的供應(yīng)商,。
供應(yīng)商的實力包含哪些內(nèi)容呢？主要有資金實力,、產(chǎn)品實力,、銷售實力、人員實力等,。在采購的意愿里,，供應(yīng)商支持賣場的不僅是產(chǎn)品和價格，還要有很好的促銷活動,、很充足的貨源,、穩(wěn)定的配送體系、高素質(zhì)的服務(wù)人員,，以保證合作的順利進行,，而不用整天擔(dān)心廠商會出現(xiàn)這樣那樣的問題，采購要如何替他“擦屁股”等,。畢竟,，不論是安全事故、質(zhì)量事故還是服務(wù)事故,，第一個要找的就是賣場,，采購又是必須要站出來解決問題的。誰愿意自找麻煩呢,？從一定程度上來說,，家大業(yè)大有實力的供應(yīng)商意味著更專業(yè)與更職業(yè)，更能給采購多些的安全感,。
所以說,，除了賣產(chǎn)品，供應(yīng)商還要懂得賣自己的綜合實力,，要全方位地向賣場展示自己,。正常的情況下，同等的產(chǎn)品條件,，賣場更愿意選擇綜合實力強,、服務(wù)意識和水平高的供應(yīng)商。

賣專業(yè)
我一直認(rèn)為,，在具體的商品分類里,，最專業(yè)的人應(yīng)該是廠家的人員，你是做什么產(chǎn)品的，那么,，你就應(yīng)該是這個領(lǐng)域的行家,，就應(yīng)該很深刻地了解這個領(lǐng)域的產(chǎn)品特點，從原料,、工藝到流程,，你都要專業(yè)，這是你打動采購很重要的一項技能,。因為你比采購專業(yè),，所以他會尊重你，并向你學(xué)習(xí),，如果他在這個部分比你還專業(yè),，還要跟你談什么呢？
再者,，每個行業(yè)都有自己的特性,，采購的工作面很寬泛，他需要了解和學(xué)習(xí)的除了細(xì)部的操作和執(zhí)行知識,，還需要對各行業(yè)的整體情況和發(fā)展特點有了解,，這樣才能有利于工作的決策和判斷。通常,，這些行業(yè)知識是來自于供應(yīng)商的傳遞,，供應(yīng)商除了要跟采購談自己的產(chǎn)品、自己的企業(yè)以外,，還應(yīng)該有能力涉及到行業(yè)的部分,，與采購交流交流行業(yè)的新動態(tài)、新趨勢,、新做法等新鮮的東西,，不僅可以讓采購感覺你的專業(yè),，更會讓他加深對你的信賴,。
工作中，采購也會遇到問題,，也需要尋求幫助,，如果他能首先想到找你聊聊，就意味著你比其他廠家有更多更好的機會,。
所以,，業(yè)務(wù)人員要做一行精一行的，你對自己銷售商品的了解,，一方面是對專業(yè)知識的尊重,，另一方面還體現(xiàn)了你對企業(yè)的尊重，不專業(yè)怎么能做好你的業(yè)務(wù)工作呢？你不能比采購還專業(yè),，他怎么會看得上你呢,？如果說企業(yè)的綜合實力不是業(yè)務(wù)員個人能控制的，那么這個專業(yè)度完全就由你自己個人決定了,。

賣資源
現(xiàn)在的傳媒無比的發(fā)達(dá),，我們常常可以看見類似的消息：某個賣場價格欺詐,、某個賣場以劣充優(yōu),、某個賣場商品過期……賣場開門做生意，各路神仙都上門,，其中也不乏找麻煩的,。生意嘛和氣生財，誰愿意惹麻煩上身呢,？但是,，這樣那樣的問題，這樣那樣的神仙,，這樣那樣的麻煩事,，還是接踵而來，不然賣場也不會設(shè)置公關(guān)部門,、客戶服務(wù)部門了,。但很多問題不單是靠錢能解決的，這時候,，誰有那個能耐,、有那個資源幫著解決問題，無疑會是賣場的座上賓了,，不說是當(dāng)菩薩供著,，起碼也是笑臉相迎。現(xiàn)如今,，還是要靠人脈才好辦事的,。所以，有資源就拿出來賣吧,，不會吃虧的,。
有人會說，我就一個普通業(yè)務(wù)員,，出身平凡,，也不認(rèn)識達(dá)官顯貴，讓我上哪兒去找有價值的人脈資源呀,？你可能沒有,，但不要忘了你的公司,、你的經(jīng)銷商、你的朋友,，人脈不是天上掉下來的,，是挖出來的，是用心養(yǎng)護出來的,。這個人脈資源的累積,，除了能替你解決工作的問題，對自己個人的發(fā)展也是非常有意義的,。

賣個人
當(dāng)今這個商品時代,，人也是商品，也有含金量,。你的含金量不同,，價值感就不一樣，客戶對你的態(tài)度也是不一樣的,。為什么有的人喜歡你,，為什么有人不喜歡你，為什么有更多的人喜歡他（她）,？我們跟賣場做生意,，其實采購或者門店的人，是基于對你的認(rèn)可而認(rèn)可你的產(chǎn)品,、認(rèn)可你的公司,，如果他跟你合作很不順利很不舒服，還會支持你的產(chǎn)品你的公司嗎,？
所以說,，銷售的第一步就是要把自己當(dāng)作商品成功地賣給賣場，讓賣場的人覺得,，你在這個類別的所有業(yè)務(wù)人員里是最有含金量,、最有價值的，他自然會給你不一樣的待遇,。你能把自己賣得有多好,，就能把你的產(chǎn)品賣得有多好！
除了販賣以上幾個方面,，也許還有其他方面可賣,，做生意嘛,，來日方長,，我們慢慢再想。有了這些可以販賣的“資本”,，剩下的就是如何賣了,。賣得好，事半功倍；賣得不好,，適得其反,。核心點就是：要恰倒好處地販賣而不是賣弄，要溫和的顯露而不是顯擺,�,！�
編輯：陳展 [email protected]

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