“做計(jì)劃”幾乎是每個(gè)業(yè)務(wù)人員都要完成的一項(xiàng)工作,，但是“計(jì)劃”到底有沒(méi)有用,，到底對(duì)推進(jìn)業(yè)務(wù)有多大的幫助,，在很多人身上就是另一回事了。為什么會(huì)這樣,？因?yàn)樗麄冊(cè)凇罢J(rèn)真地”做完計(jì)劃以后,，面對(duì)結(jié)果時(shí)卻忽視了“做檢討”,。
一個(gè)好的目標(biāo)計(jì)劃，必須配套一個(gè)好的檢討體系,。只有一個(gè)好的檢討體系,，才能最終產(chǎn)生一個(gè)好的目標(biāo)體系。很多業(yè)務(wù)人員不是不會(huì)計(jì)劃,，主要是不會(huì)檢討。檢討就是反省,，它是推動(dòng)業(yè)務(wù)人員進(jìn)步的關(guān)鍵措施,。

對(duì)“超額完成”的檢討

通常來(lái)說(shuō)，目標(biāo)的實(shí)際達(dá)成情況或多或少都會(huì)與計(jì)劃存在偏差,。對(duì)于嚴(yán)密的計(jì)劃來(lái)說(shuō),，超額或者達(dá)不成目標(biāo)，都屬于不正常,，認(rèn)真研究和對(duì)待這些偏差,，對(duì)于以后銷售計(jì)劃的實(shí)施具有十分重要的作用。但是,，企業(yè)和業(yè)務(wù)人員往往只注重認(rèn)真檢討負(fù)偏差（達(dá)不成目標(biāo)）,，而忽視了對(duì)于正偏差的檢討——已經(jīng)超額完成任務(wù)了，除了慶功還需要做什么,？
一般情況下,，當(dāng)出現(xiàn)正偏差，也就是超額完成任務(wù)時(shí),，意味著“存在提升銷售業(yè)績(jī)的機(jī)會(huì)”,。根據(jù)導(dǎo)致超額的原因不同，提升的可能分別是：

1．在區(qū)域市場(chǎng)方面,，那些比計(jì)劃目標(biāo)貢獻(xiàn)了更多銷售額的區(qū)域,，存在提升機(jī)會(huì)。
這時(shí)需要研究的問(wèn)題是：
·市場(chǎng)容量擴(kuò)大了嗎,？如果回答是肯定的,，就應(yīng)該在該區(qū)域加大市場(chǎng)運(yùn)作力度，適時(shí)提升市場(chǎng)份額,。
·競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出問(wèn)題了嗎,？如果回答是肯定的，就應(yīng)該認(rèn)真研究,，借機(jī)改變競(jìng)爭(zhēng)局面,。
·業(yè)務(wù)人員或者經(jīng)銷商更努力了嗎？如果回答是肯定的,，那就應(yīng)該給予適當(dāng)?shù)募��?lì),，以期他們將這種努力持續(xù)下去,。
·品種表現(xiàn)更突出了嗎？如果回答是肯定的,，就應(yīng)該加大對(duì)該品種的運(yùn)作力度,，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。
·策略更得當(dāng)了嗎,？如果回答是肯定的,，就應(yīng)該將該策略穩(wěn)定下來(lái)，并持續(xù)地給予完善,，甚至嘗試在其他區(qū)域推行該策略,。
例如，曾經(jīng)有一家食品企業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理在計(jì)劃?rùn)z討中發(fā)現(xiàn),，并非公司主體市場(chǎng)的某地區(qū)市場(chǎng),，連續(xù)幾個(gè)月超額完成任務(wù)，于是就增加了對(duì)該地區(qū)市場(chǎng)的人員投入和費(fèi)用投入,，將零星的幾個(gè)小市場(chǎng)逐步擴(kuò)大為幾個(gè)區(qū)域,，并最終拿下該地區(qū)整個(gè)市場(chǎng)，使自己成為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的主導(dǎo)品牌,。

2．在品種方面,，那些比預(yù)期表現(xiàn)更好的品種，存在提升機(jī)會(huì),。
在方便面巨頭之一華龍的市場(chǎng)發(fā)展歷史中,，曾經(jīng)有過(guò)這樣一個(gè)典型的案例：在1995年前后，華龍系列產(chǎn)品中一直銷量平平的90克重產(chǎn)品,，突然出現(xiàn)明顯的增長(zhǎng)勢(shì)頭,。華龍公司認(rèn)真研究后認(rèn)為，這種現(xiàn)象極有可能意味著高克重產(chǎn)品是未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì),，于是,，在所有市場(chǎng)系統(tǒng)地加大高克重產(chǎn)品的推廣力度。這項(xiàng)決策使華龍迅速脫穎而出,，成為本土方便面企業(yè)的代表,。
當(dāng)然，這只是一種特例,。在更多時(shí)候,，某個(gè)品種的超常表現(xiàn)，盡管難以給企業(yè)帶來(lái)這么大的影響,，但對(duì)于有效提升銷售業(yè)績(jī)卻能夠發(fā)揮重要作用,。

3．在人員方面，那些超額完成任務(wù)的業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商,，能夠帶來(lái)提升機(jī)會(huì),。
人員（包括業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商）的努力程度不同,、努力方向不同、方法不同,，業(yè)績(jī)也就不一樣,。當(dāng)這些人員超額完成任務(wù)時(shí)，如果能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)其內(nèi)在的原因,，并加以鼓勵(lì)和維持,，就能夠使一時(shí)的好業(yè)績(jī)，變成長(zhǎng)久的好業(yè)績(jī),。

4．在競(jìng)爭(zhēng)方面,，雖然改變競(jìng)爭(zhēng)格局的機(jī)會(huì)不多，但卻又隨時(shí)存在,。
某個(gè)區(qū)域某個(gè)月銷售業(yè)績(jī)提升，如果及時(shí)發(fā)現(xiàn)并采取措施,，就有可能維持若干個(gè)月,。因?yàn)闃I(yè)績(jī)提高了，無(wú)論是業(yè)務(wù)員還是經(jīng)銷商,，都不再懷疑增長(zhǎng)的可能,，此時(shí)營(yíng)銷主管只需要和他們探討用什么樣的方法和支持，使既定的業(yè)績(jī)穩(wěn)定下來(lái)就可以了,。如果在某個(gè)區(qū)域的銷售業(yè)績(jī)能夠持續(xù)幾個(gè)月得到提升,，就有可能改變競(jìng)爭(zhēng)的格局。

對(duì)“沒(méi)有達(dá)成”的檢討  

所謂負(fù)偏差,，也就是沒(méi)有達(dá)成目標(biāo)的情況,，對(duì)此企業(yè)肯定也會(huì)要求進(jìn)行檢討，但是檢討往往主要是集中在對(duì)營(yíng)銷策略的檢討,，以及對(duì)人員工作好壞的檢討上,，而這種檢討多數(shù)都會(huì)流于形式。
那么,，什么樣的檢討才更加有價(jià)值呢,？

1．做了什么和沒(méi)做什么。 
對(duì)于月度目標(biāo)來(lái)說(shuō),，由于時(shí)間短,、變量小，完不成目標(biāo)的最主要原因,，可能會(huì)集中在業(yè)務(wù)人員所做的工作內(nèi)容對(duì)目標(biāo)達(dá)成的貢獻(xiàn)度上,。
“目標(biāo)不是愿望，工作須能增量”,。要想讓目標(biāo)不停留在愿望上,，業(yè)務(wù)人員的努力必須集中在對(duì)銷量有貢獻(xiàn)的工作項(xiàng)目上,。目標(biāo)合理卻沒(méi)有達(dá)成，肯定是業(yè)務(wù)人員的工作內(nèi)容出了問(wèn)題,，只有在這方面有所改變,，才能解決之后的業(yè)績(jī)問(wèn)題。

2．品種方面,。 
只要目標(biāo)達(dá)不成,，肯定有某個(gè)品種的目標(biāo)沒(méi)有達(dá)成。
這種情況下,，在檢討業(yè)務(wù)員的工作后,，必須重點(diǎn)檢討這些品種為什么沒(méi)有按預(yù)期達(dá)成目標(biāo)。是因?yàn)楣ぷ�,、政策,、�?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響，還是產(chǎn)品自身的問(wèn)題,？這種檢討如果能夠連續(xù)進(jìn)行,，就更有意義。

3．區(qū)域方面,。
連續(xù)超額完成目標(biāo)會(huì)帶來(lái)機(jī)會(huì),，而連續(xù)達(dá)不成目標(biāo)也會(huì)帶來(lái)問(wèn)題。這些問(wèn)題,，小則影響業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商的信心,、情緒，中則影響企業(yè)整體業(yè)績(jī),，大則會(huì)改變企業(yè)在該區(qū)域的市場(chǎng)地位,。
市場(chǎng)出問(wèn)題都是從達(dá)不成目標(biāo)開(kāi)始的，而所有的問(wèn)題,，如果一開(kāi)始就被發(fā)現(xiàn)并采取相應(yīng)的措施,，都是可以避免的。所以,，將目標(biāo)難以達(dá)成歸咎于市場(chǎng)出問(wèn)題,，主要原因在于重目標(biāo)而輕問(wèn)題——不是從影響目標(biāo)達(dá)成的主要原因入手，而是簡(jiǎn)單采取增加銷量的措施,。
比如,，某個(gè)市場(chǎng)因?yàn)闃I(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商工作要點(diǎn)不正確影響了銷售業(yè)績(jī)，主管關(guān)注的不是這些“問(wèn)題”,，而只是“目標(biāo)沒(méi)有達(dá)成”這個(gè)結(jié)果,，那么就可能通過(guò)加大促銷以期提高銷售業(yè)績(jī)，而不是糾正或完善業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商的工作。
再比如,，更高級(jí)別的營(yíng)銷主管,，他們關(guān)注的不是某個(gè)品種、某個(gè)區(qū)域和某個(gè)業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī),，而是總體業(yè)績(jī),。張三沒(méi)有達(dá)成的目標(biāo)，他們可能會(huì)通過(guò)李四業(yè)績(jī)的提升來(lái)彌補(bǔ),；甲區(qū)域沒(méi)有達(dá)成的目標(biāo),，他們可能通過(guò)提升乙區(qū)域的業(yè)績(jī)來(lái)彌補(bǔ)；甲品種的業(yè)績(jī)沒(méi)有達(dá)成,，則通過(guò)乙品種來(lái)彌補(bǔ),。結(jié)果很明顯：整體業(yè)績(jī)是完成了，但問(wèn)題卻積累下來(lái)了,。
市場(chǎng)的問(wèn)題,，多數(shù)就是這么簡(jiǎn)單地形成的。

4．政策方面,。 
市場(chǎng)政策不但要強(qiáng)調(diào)有效性,，而且要注意連續(xù)性。不適度的策略肯定難以連續(xù),，不到位的政策肯定影響業(yè)績(jī)。
在達(dá)不成目標(biāo)的情況下,，檢討的有效性,，取決于檢討時(shí)的取向和氣氛。檢討的目的如果是追究責(zé)任或處罰,，業(yè)務(wù)人員很可能把注意力集中在“找理由”,，而不是“找問(wèn)題”。因?yàn)橹挥姓业嚼碛�,，才能免于被追究和處罰,。因此，如何把握檢討的取向和氣氛十分重要,，否則根本達(dá)不到目的,。

對(duì)“剛好達(dá)成”的檢討

目標(biāo)超額完成需要檢討，達(dá)不成需要檢討,，正好達(dá)成的情況下也需要檢討,，甚至更需要檢討。
盡管目標(biāo)正好達(dá)成的情況并不多見(jiàn),，但基本達(dá)成的情況卻非常普遍,。所謂“基本達(dá)成”，就是也可能超額了,，但超額的程度不足以讓人振奮,；或者沒(méi)有達(dá)成目標(biāo),，但相差無(wú)幾，不足以讓人感覺(jué)危機(jī)和壓力,。在這種情況下,，人們往往簡(jiǎn)單處理，這樣極有可能會(huì)留下隱患,。
現(xiàn)實(shí)中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣的情況：目標(biāo)達(dá)成了,，領(lǐng)導(dǎo)滿意了，業(yè)務(wù)人員也就長(zhǎng)出了一口氣,，所有人都過(guò)關(guān)了,，自然，對(duì)達(dá)成目標(biāo)背后存在的問(wèn)題也就不深究了,�,？墒牵�這些問(wèn)題畢竟存在著,，一段時(shí)間之后,，它們將不可避免地影響銷售。
因此,，即使目標(biāo)達(dá)成了,，我們?nèi)匀挥斜匾�關(guān)注下列問(wèn)題：
· 整體目標(biāo)達(dá)成了，但是否每個(gè)區(qū)域都達(dá)成了,？是否存在區(qū)域間銷量互補(bǔ)的現(xiàn)象,？如果存在，沒(méi)有完成目標(biāo)的區(qū)域就留下了隱患,。
· 整體目標(biāo)達(dá)成了,，是否每個(gè)品種都按計(jì)劃完成了？是否存在品種互補(bǔ)現(xiàn)象,？如果存在,，沒(méi)有完成目標(biāo)的品種就埋下了隱患。
· 整體政策是有效的,，但是否在每個(gè)市場(chǎng)都有效,？有沒(méi)有浪費(fèi)的現(xiàn)象？
· 整體目標(biāo)達(dá)成了,，是否每個(gè)人員都能夠過(guò)關(guān),？業(yè)績(jī)好的業(yè)務(wù)員可以彌補(bǔ)業(yè)績(jī)不好的業(yè)務(wù)員的差額，但卻無(wú)法彌補(bǔ)業(yè)績(jī)不好的業(yè)務(wù)員存在的問(wèn)題,，不能因?yàn)檎�體業(yè)績(jī)完成了就“大赦天下”,。■
編輯：袁航 [email protected]

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