在銷售行業(yè)有一種現(xiàn)象：營銷新人多愿意開拓空白市場,，應(yīng)對挑戰(zhàn),，營銷老將卻寧愿守著成熟市場，因?yàn)樗麄冇X得成熟市場的業(yè)績穩(wěn)定,，守著自己的“一畝三分地”,，日子會更舒服。
然而,，在市場環(huán)境變幻莫測、行業(yè)競爭激烈的當(dāng)下,，隨著各個品牌的投入不斷加大,，成熟市場也并非固若金湯，營銷老將面臨成熟市場業(yè)績下滑的困境時,，更是難以突破,。
面對這種情形，業(yè)務(wù)員該怎樣進(jìn)一步提升銷售呢,？下面的案例為我們提供了一個新的思路,。
張華由于業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、開渠成功率高,，一直是某公司銷售部有名的“救火隊(duì)員”,，前段時間他被調(diào)往華東市場。華東市場的銷售占該公司銷售部的30%,是所有區(qū)域中做的最好的,，也一直是該公司銷售重鎮(zhèn),。
張華的調(diào)動讓周圍同事艷羨不已，只是兩個月過去,，張華就有苦說不出了——原來公司早就發(fā)現(xiàn)華東市場銷售出現(xiàn)下滑趨勢,，讓張華到華東市場，目的是讓他“救火”,。
張華對此已經(jīng)司空見慣,，于是，他調(diào)整心態(tài),，認(rèn)真分析華東市場之后，終于找出銷售下滑的原因：
一是華東市場經(jīng)銷商的問題：產(chǎn)品政策力度越做越大,，費(fèi)用開支也隨之增加，利潤得不到保證,；每月銷售壓力越來越大,，倉庫庫存積壓越來越多，除幾個主銷規(guī)格流速快,，其他規(guī)格產(chǎn)品庫存數(shù)量累月增加,。
二是經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的問題：這個月政策促銷力度沒有上個月大，估計(jì)零售店老板也不會壓貨,，這個月任務(wù)肯定完成不了,，何必弄得那么辛苦，能混就混,，拿個基本工資再說,。
三是零售店店主的問題：這個月廠家政策力度都沒有小廠家大，那就多壓點(diǎn)小廠家的貨,，少進(jìn)點(diǎn)這個廠家的好了,。
針對上述問題，張華通過自己多年來的銷售經(jīng)驗(yàn),，找出了問題癥結(jié)：經(jīng)銷商首先要保證自己的利潤，同時能順利完成公司任務(wù),；業(yè)務(wù)人員要能完成月度銷售任務(wù),，拿到銷售提成；零售店要求產(chǎn)品流速夠快,，同時保證自己利潤最大化,。只有解決好這三方的利益，才能保證公司產(chǎn)品順利流到消費(fèi)者手里,。
如何才能滿足這三方的要求,？張華想到了標(biāo)準(zhǔn)店的打造和維護(hù)。這需要從以下幾個層面來做工作：

首先,，從經(jīng)銷商層面來說：
第一是標(biāo)準(zhǔn)店的打造：利用公司每年常規(guī)費(fèi)用和標(biāo)準(zhǔn)店打造特殊支持費(fèi)用,，在每個區(qū)域選擇2～3個門店投入費(fèi)用，分銷相應(yīng)的產(chǎn)品,，陳列表現(xiàn)做到最佳,，爭取2～3個特殊陳列，用來陳列促銷活動單品（常規(guī)促銷活動針對競爭品牌的促銷）,。在助銷方面,，有活動產(chǎn)品必須張貼爆炸星、POP海報(bào),，同時懸掛橫幅帷幔等,，做好生動化陳列。
第二是標(biāo)準(zhǔn)店的維護(hù)：成立戶外促銷物流隊(duì)伍,，在標(biāo)準(zhǔn)店開展戶外促銷活動：如*＊系列買滿*＊元送*＊精美禮品一份,，主要目的是宣傳和推廣公司品牌及主推單品,，拉動重點(diǎn)品類銷售；進(jìn)行暢銷單品的促銷活動,，盡量使用市場鋪貨率高的單品做特價或買贈,，其主要目的是提升門店銷售人氣，增加零售店對這些產(chǎn)品的信心,，堅(jiān)定自己成為標(biāo)準(zhǔn)店的信念,；針對業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)薪資考核進(jìn)行變革，增加標(biāo)準(zhǔn)店打造和維護(hù)的激勵措施,，做到獎罰分明,。
第三是對核心標(biāo)準(zhǔn)店的掌控：一是費(fèi)用按月投入,，經(jīng)銷商親自檢查,，中間商不配合或未達(dá)標(biāo)的門店,，費(fèi)用不予支付；二是備胎掌控,，當(dāng)一家門店中間商不配合時，可以在他旁邊的門店開展高密度,、高力度的促銷手段，爭奪人氣和銷量,，迫使其他門店配合；三是客情的利用,，經(jīng)銷商要定期走訪大客戶，逢年過節(jié)送些禮品,，從人情上籠絡(luò)核心客戶。
第四是促銷政策的轉(zhuǎn)變：渠道促銷政策主要針對主銷規(guī)格,，每次做1～2個規(guī)格,，每隔一周輪番進(jìn)行，嚴(yán)禁拿主銷規(guī)格產(chǎn)品做消費(fèi)者促銷活動,；消費(fèi)者促銷政策主要針對新品和鋪市率較低的規(guī)格,，分為常規(guī)促銷和針對競品的促銷,。（戶外促銷時可以通過暢銷單品來凝聚人氣，拉動銷售,；而在平常的促銷活動中,，由于暢銷品或主銷品自然銷售就會很好，這時促銷就要針對新品或鋪市率低的單品,。）

其次,，從經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員層面來說：
進(jìn)行薪資結(jié)構(gòu)的考核和標(biāo)準(zhǔn)店的打造、維護(hù)和考核相掛鉤,，促使業(yè)務(wù)員在日常工作中達(dá)到以下目標(biāo)：通過標(biāo)準(zhǔn)店的打造和維護(hù),，下游零售店店內(nèi)分銷進(jìn)一步得到增加,。并且由于標(biāo)準(zhǔn)店費(fèi)用的投入和戶外促銷,，正常貨架上補(bǔ)貨基本上不再花費(fèi)額外的費(fèi)用。這樣一來,，每個標(biāo)準(zhǔn)店每個周期,、每個月4個周期可以貢獻(xiàn)固定的銷量，業(yè)務(wù)員可以輕松完成任務(wù),，拿到提成，工作積極性得到提升,，工作熱情也會明顯提高。

最后,，從下游零售店層面來說：
通過戶外促銷互動,，解決了產(chǎn)品流速問題，同時也增加了店內(nèi)人氣,，每月投入的費(fèi)用保證了利潤。最重要的是公司定期的消費(fèi)者促銷提升了門店形象,，零售店老板也會愈加重視公司的產(chǎn)品,。
需要注意的是，標(biāo)準(zhǔn)店的打造并非簡單的投入費(fèi)用,，或者將單品陳列在貨架,，任其自然流通,，更多的是需要用制度和策略進(jìn)行保障,，讓經(jīng)銷商,、業(yè)務(wù)人員和零售店堅(jiān)定打造標(biāo)準(zhǔn)店這個方向,，并逐級形成習(xí)慣。

張華通過對標(biāo)準(zhǔn)店的打造和維護(hù),，通過正常費(fèi)用的投入，做到了市場上非主銷規(guī)格正常補(bǔ)貨基本上不用什么促銷力度,，并且可以貢獻(xiàn)一半以上的利潤,；主要規(guī)格不需要跟競品拼促銷力度，同時主銷規(guī)格渠道政策可以增加銷量,，保證了任務(wù)的完成,。而標(biāo)準(zhǔn)店也保證了經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)人員,、零售店主三方的利益，讓華東市場上了一個良性穩(wěn)步發(fā)展的平臺,。■
編輯：陳展 201011@sohu.com

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