在銷售行業(yè)有一種現(xiàn)象：營(yíng)銷新人多愿意開(kāi)拓空白市場(chǎng),，應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn),，營(yíng)銷老將卻寧愿守著成熟市場(chǎng)，因?yàn)樗麄冇X(jué)得成熟市場(chǎng)的業(yè)績(jī)穩(wěn)定,，守著自己的“一畝三分地”,，日子會(huì)更舒服。
然而,，在市場(chǎng)環(huán)境變幻莫測(cè),、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的當(dāng)下，隨著各個(gè)品牌的投入不斷加大,，成熟市場(chǎng)也并非固若金湯,，營(yíng)銷老將面臨成熟市場(chǎng)業(yè)績(jī)下滑的困境時(shí)，更是難以突破,。
面對(duì)這種情形,，業(yè)務(wù)員該怎樣進(jìn)一步提升銷售呢？下面的案例為我們提供了一個(gè)新的思路,。
張華由于業(yè)務(wù)能力強(qiáng),、開(kāi)渠成功率高，一直是某公司銷售部有名的“救火隊(duì)員”,，前段時(shí)間他被調(diào)往華東市場(chǎng),。華東市場(chǎng)的銷售占該公司銷售部的30%,是所有區(qū)域中做的最好的，也一直是該公司銷售重鎮(zhèn),。
張華的調(diào)動(dòng)讓周圍同事艷羨不已,，只是兩個(gè)月過(guò)去，張華就有苦說(shuō)不出了——原來(lái)公司早就發(fā)現(xiàn)華東市場(chǎng)銷售出現(xiàn)下滑趨勢(shì),，讓張華到華東市場(chǎng),，目的是讓他“救火”,。
張華對(duì)此已經(jīng)司空見(jiàn)慣，于是,，他調(diào)整心態(tài),，認(rèn)真分析華東市場(chǎng)之后，終于找出銷售下滑的原因：
一是華東市場(chǎng)經(jīng)銷商的問(wèn)題：產(chǎn)品政策力度越做越大,，費(fèi)用開(kāi)支也隨之增加,，利潤(rùn)得不到保證；每月銷售壓力越來(lái)越大,，倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存積壓越來(lái)越多,，除幾個(gè)主銷規(guī)格流速快，其他規(guī)格產(chǎn)品庫(kù)存數(shù)量累月增加,。
二是經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的問(wèn)題：這個(gè)月政策促銷力度沒(méi)有上個(gè)月大,，估計(jì)零售店老板也不會(huì)壓貨，這個(gè)月任務(wù)肯定完成不了,，何必弄得那么辛苦,，能混就混，拿個(gè)基本工資再說(shuō),。
三是零售店店主的問(wèn)題：這個(gè)月廠家政策力度都沒(méi)有小廠家大,，那就多壓點(diǎn)小廠家的貨，少進(jìn)點(diǎn)這個(gè)廠家的好了,。
針對(duì)上述問(wèn)題,，張華通過(guò)自己多年來(lái)的銷售經(jīng)驗(yàn)，找出了問(wèn)題癥結(jié)：經(jīng)銷商首先要保證自己的利潤(rùn),，同時(shí)能順利完成公司任務(wù),；業(yè)務(wù)人員要能完成月度銷售任務(wù)，拿到銷售提成,；零售店要求產(chǎn)品流速夠快,，同時(shí)保證自己利潤(rùn)最大化。只有解決好這三方的利益,，才能保證公司產(chǎn)品順利流到消費(fèi)者手里,。
如何才能滿足這三方的要求？張華想到了標(biāo)準(zhǔn)店的打造和維護(hù),。這需要從以下幾個(gè)層面來(lái)做工作：

首先,，從經(jīng)銷商層面來(lái)說(shuō)：
第一是標(biāo)準(zhǔn)店的打造：利用公司每年常規(guī)費(fèi)用和標(biāo)準(zhǔn)店打造特殊支持費(fèi)用，在每個(gè)區(qū)域選擇2～3個(gè)門店投入費(fèi)用,，分銷相應(yīng)的產(chǎn)品,，陳列表現(xiàn)做到最佳，爭(zhēng)取2～3個(gè)特殊陳列，用來(lái)陳列促銷活動(dòng)單品（常規(guī)促銷活動(dòng)針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的促銷）,。在助銷方面,，有活動(dòng)產(chǎn)品必須張貼爆炸星、POP海報(bào),，同時(shí)懸掛橫幅帷幔等,，做好生動(dòng)化陳列。
第二是標(biāo)準(zhǔn)店的維護(hù)：成立戶外促銷物流隊(duì)伍,，在標(biāo)準(zhǔn)店開(kāi)展戶外促銷活動(dòng)：如*＊系列買滿*＊元送*＊精美禮品一份,，主要目的是宣傳和推廣公司品牌及主推單品，拉動(dòng)重點(diǎn)品類銷售,；進(jìn)行暢銷單品的促銷活動(dòng),，盡量使用市場(chǎng)鋪貨率高的單品做特價(jià)或買贈(zèng),，其主要目的是提升門店銷售人氣,，增加零售店對(duì)這些產(chǎn)品的信心，堅(jiān)定自己成為標(biāo)準(zhǔn)店的信念,；針對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)薪資考核進(jìn)行變革,，增加標(biāo)準(zhǔn)店打造和維護(hù)的激勵(lì)措施，做到獎(jiǎng)罰分明,。
第三是對(duì)核心標(biāo)準(zhǔn)店的掌控：一是費(fèi)用按月投入,，經(jīng)銷商親自檢查，中間商不配合或未達(dá)標(biāo)的門店,，費(fèi)用不予支付,；二是備胎掌控，當(dāng)一家門店中間商不配合時(shí),，可以在他旁邊的門店開(kāi)展高密度,、高力度的促銷手段，爭(zhēng)奪人氣和銷量,，迫使其他門店配合,；三是客情的利用，經(jīng)銷商要定期走訪大客戶,，逢年過(guò)節(jié)送些禮品,，從人情上籠絡(luò)核心客戶。
第四是促銷政策的轉(zhuǎn)變：渠道促銷政策主要針對(duì)主銷規(guī)格,，每次做1～2個(gè)規(guī)格,，每隔一周輪番進(jìn)行，嚴(yán)禁拿主銷規(guī)格產(chǎn)品做消費(fèi)者促銷活動(dòng),；消費(fèi)者促銷政策主要針對(duì)新品和鋪市率較低的規(guī)格,，分為常規(guī)促銷和針對(duì)競(jìng)品的促銷。（戶外促銷時(shí)可以通過(guò)暢銷單品來(lái)凝聚人氣，拉動(dòng)銷售,；而在平常的促銷活動(dòng)中,，由于暢銷品或主銷品自然銷售就會(huì)很好，這時(shí)促銷就要針對(duì)新品或鋪市率低的單品,。）

其次,，從經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員層面來(lái)說(shuō)：
進(jìn)行薪資結(jié)構(gòu)的考核和標(biāo)準(zhǔn)店的打造、維護(hù)和考核相掛鉤,，促使業(yè)務(wù)員在日常工作中達(dá)到以下目標(biāo)：通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)店的打造和維護(hù),，下游零售店店內(nèi)分銷進(jìn)一步得到增加。并且由于標(biāo)準(zhǔn)店費(fèi)用的投入和戶外促銷,，正常貨架上補(bǔ)貨基本上不再花費(fèi)額外的費(fèi)用,。這樣一來(lái)，每個(gè)標(biāo)準(zhǔn)店每個(gè)周期,、每個(gè)月4個(gè)周期可以貢獻(xiàn)固定的銷量,，業(yè)務(wù)員可以輕松完成任務(wù)，拿到提成,，工作積極性得到提升,，工作熱情也會(huì)明顯提高。

最后,，從下游零售店層面來(lái)說(shuō)：
通過(guò)戶外促銷互動(dòng),，解決了產(chǎn)品流速問(wèn)題，同時(shí)也增加了店內(nèi)人氣,，每月投入的費(fèi)用保證了利潤(rùn),。最重要的是公司定期的消費(fèi)者促銷提升了門店形象，零售店老板也會(huì)愈加重視公司的產(chǎn)品,。
需要注意的是,，標(biāo)準(zhǔn)店的打造并非簡(jiǎn)單的投入費(fèi)用，或者將單品陳列在貨架,，任其自然流通,，更多的是需要用制度和策略進(jìn)行保障，讓經(jīng)銷商,、業(yè)務(wù)人員和零售店堅(jiān)定打造標(biāo)準(zhǔn)店這個(gè)方向,，并逐級(jí)形成習(xí)慣。

張華通過(guò)對(duì)標(biāo)準(zhǔn)店的打造和維護(hù),，通過(guò)正常費(fèi)用的投入,，做到了市場(chǎng)上非主銷規(guī)格正常補(bǔ)貨基本上不用什么促銷力度，并且可以貢獻(xiàn)一半以上的利潤(rùn),；主要規(guī)格不需要跟競(jìng)品拼促銷力度,，同時(shí)主銷規(guī)格渠道政策可以增加銷量,，保證了任務(wù)的完成。而標(biāo)準(zhǔn)店也保證了經(jīng)銷商,、業(yè)務(wù)人員,、零售店主三方的利益，讓華東市場(chǎng)上了一個(gè)良性穩(wěn)步發(fā)展的平臺(tái),�,！�
編輯：陳展 [email protected]

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