話題三：推薦幾個(gè)考核“絞肉”工具,，回去找個(gè)人練練

工具四： 檔期考核。結(jié)算周期,？一次考核變成多次考核
案例
月度銷量任務(wù)1000箱,，獎(jiǎng)金2000元,，同時(shí)要求第一周完成400箱以上,，第二周完成650箱以上，第三周完成850箱以上,，最后一周達(dá)成1000箱,。一個(gè)檔期趕不上，倒扣400元,。
假設(shè)有人全月完成了1000箱任務(wù)量,，但是當(dāng)月前三周都出貨很少，第四周突擊完成,。那就悲催了,，最終到手的獎(jiǎng)金是2000元-400元-400元-400元=800元。任務(wù)量完成了,，但錢沒拿著,，勞而不獲，罪有應(yīng)得,。
前面講的“隨時(shí)檢核”,、“天天排名”、“每天最低任務(wù)”,、“目標(biāo)到店”都屬于動(dòng)態(tài)的獎(jiǎng)罰范疇,，而檔期管理就上升到常態(tài)的考核了,，因?yàn)樗�把一個(gè)月一次考核變成了4次考核。這在特殊時(shí)期非常有效,，比如：
1.新品鋪貨的時(shí)候,，檔期管理可以推進(jìn)進(jìn)度。
2.員工在月底壓貨成風(fēng)的時(shí)候,，檔期管理可以改善發(fā)貨周期,、減少物流壓力、促進(jìn)市場良性發(fā)展,。
3.過年前要壓貨的時(shí)候,，檔期管理的第一個(gè)檔期很重要。第一個(gè)檔期壓狠一點(diǎn),，逼著大家早動(dòng)手,。否則到了年前競品都壓過貨了你就壓不動(dòng)了，弄不好元月中旬下一場大雪你報(bào)訂單公司也發(fā)不出貨了,。
4.過年后檔期管理第一個(gè)檔期也很重要,，員工過完年剛上班還沒進(jìn)入狀態(tài)，第一個(gè)檔期壓狠一點(diǎn)讓他們早點(diǎn)從春節(jié)休假的狀態(tài)中醒過來,，動(dòng)起來更精彩,。
……
與之配套的是公司總部每個(gè)檔期再發(fā)一個(gè)數(shù)據(jù)通告，把業(yè)績好的前三名,、業(yè)績差的倒數(shù)三名公示（圖1）,。

工具五：假如今天是月底，薪資模擬,。結(jié)算周期,？有多少愛可以重來
昆德拉說過：生命不是話劇，可以彩排一次再正式登臺,。他們的悲劇一經(jīng)上演,，就揮霍完他們的一生了。我們干銷售的不要這么慘,，悲劇可以變成喜劇,，上半個(gè)月不行，下半個(gè)月還能重來,。
每個(gè)月到了月中15號,，把員工召集起來開個(gè)會(huì)——假如今天是月底：我們用前15天的業(yè)績乘以2模擬出全月業(yè)績，然后模擬出各位員工的當(dāng)月工資獎(jiǎng)金,，肯定是有人歡喜有人愁,。
情景模擬：
主管：張三，站起來，按照薪資模擬你這個(gè)月拿多少錢,？
張三：1400多,。
主管：美金？
張三：人民幣,。
主管：李四模擬出來拿多少錢,？
張三：4700多，人民幣,。
主管：都是業(yè)代,，人家賺的比你多三倍啊。你甘心嗎,？
張三：我不甘心,，我下半個(gè)月努力往上追�,？墒俏夷抢锔偲吩诟銟影褰�,，促銷力度很大……
主管：好，下半個(gè)月你就是我的管理重點(diǎn),，你的線路我陪你跑,。你技能不行我現(xiàn)場教你，有市場問題在我權(quán)限內(nèi)幫你解決,。再給你批10家店的陳列獎(jiǎng)勵(lì)政策支持你,。你可別不爭氣。
張三：一定一定……
薪資考核目的是什么,？不是為了讓業(yè)代拿不到錢,，而是為了讓他們每天不松懈，不要“月底寫寒假作業(yè)”,，要隨時(shí)保持一級戰(zhàn)斗狀態(tài),。
通過薪資模擬,，給大家敲警鐘,。找到上半個(gè)月的弱勢業(yè)代，詢問這個(gè)業(yè)代上半個(gè)月業(yè)績差是不是有問題,？肯定是,。也許是個(gè)人技能、工作態(tài)度的問題,，也許是市場上有不良品遺留問題,，也許是經(jīng)銷商送貨不及時(shí)，也許是競品在搞活動(dòng)……找到這個(gè)人,，下半個(gè)月跟他協(xié)同拜訪市場,，重點(diǎn)檢核他給他壓力，同時(shí)幫他解決問題，幫他后半個(gè)月把錢賺回來,！這才是業(yè)代心中的好主管,。

“絞肉機(jī)”正確使用說明書

“隨時(shí)獎(jiǎng)罰”、“每天定最低任務(wù)”,、“每天排名每天過堂”,、“目標(biāo)到店”、“檔期管理”,、“數(shù)據(jù)快報(bào)”,、“薪資模擬”，這些考核獎(jiǎng)罰結(jié)算周期越短,，業(yè)代的壓力就越大,。要是全用上，就能“把干毛巾擰出水來,，把石頭榨出汁來”,。
有人會(huì)說：太殘忍了，把人整死怎么辦,？
沒讓你把這些招數(shù)一下子全用上,。有人學(xué)完這個(gè)課程，回去抓著員工挨個(gè)放血,。結(jié)果,，業(yè)代們“生”的計(jì)劃，“死”的隨機(jī),，最后全跑了,。
所以，有必要給大家解釋一下,，這些考核的使用步驟和常見的故障排除,。

1.基層員工需要壓力
在本文連載《銷售團(tuán)隊(duì)管理核心工具一：員工工作要固定》中，我們講過基層業(yè)代的真實(shí)生活：
100個(gè)終端業(yè)代,，大約10～20個(gè)是“笨人”,，會(huì)從早上8點(diǎn)半開完早會(huì)一口氣干到下午6點(diǎn)下班。大約60～70個(gè)是“正常人”,，會(huì)在中午吃飯前結(jié)束全天工作,，中午吃飯時(shí)在飯店里面造假報(bào)表。大約10～20個(gè)是“聰明人”,，會(huì)在一個(gè)小時(shí)內(nèi)結(jié)束全天拜訪任務(wù),，甚至僅僅打電話拜訪幾個(gè)大客戶，終端業(yè)代的工作現(xiàn)狀真相大致如此,。
員工翹班之后去哪里,？他們要么去環(huán)城公園打牌,，要么去麥當(dāng)勞打牌（因?yàn)辂湲?dāng)勞的咖啡可以免費(fèi)續(xù)杯），而主管管業(yè)代也不會(huì)像小學(xué)老師天天檢查學(xué)生作業(yè)一樣細(xì)致入微,。
畢竟終端業(yè)代很多都是20歲剛出頭的孩子,，“人格還不穩(wěn)定”，還需要一段時(shí)間的紀(jì)律規(guī)范才能養(yǎng)成好習(xí)慣,。我們都是過來人,，知道銷售人員其實(shí)沒有想象的那么脆弱，剛開始給他們加壓是挺苦的,，但時(shí)間長了就習(xí)慣了,。不信，你看銷售人員面試表上填寫的“因何離開上家公司”,，沒有一個(gè)寫“壓力太大”,，他們的離職大多是對該公司的工作環(huán)境、公司前景,、個(gè)人前途,、以及自己上級的失望。

2.霹靂手段彰顯菩薩心腸
在打工歲月里,，我并不是什么風(fēng)口浪尖的大人物,，但是我敢說，我當(dāng)區(qū)域經(jīng)理也罷,，辦事處經(jīng)理也罷,，都是同事里面業(yè)績最好的。為什么同樣帶兵,，我能把下屬帶成殺手,？
其實(shí)，我管人有個(gè)小絕招,，就是“額外獎(jiǎng)罰”,。我從不相信一家公司的整體考核對員工的積極性調(diào)動(dòng)有多大意義——因?yàn)榇蠹叶家粯樱�帶銷售團(tuán)隊(duì)最可怕就是“大家都一樣”：這幾個(gè)月業(yè)績好大家業(yè)績都好,，獎(jiǎng)金都高,；這幾個(gè)月有問題業(yè)績不好，大家都不好獎(jiǎng)金都低,。結(jié)果,，你好我好大家都好,，誰也別眼紅誰,；你爛我爛大家都爛，烏鴉也別笑話豬黑,。最后團(tuán)隊(duì)就成了一盤散沙,。
我的辦法是：總部給業(yè)代發(fā)的工資在我這里全部截留，進(jìn)行二次分配。每個(gè)月內(nèi)部做專案：這個(gè)月做新品鋪貨排名獎(jiǎng)懲,、下個(gè)月做模范店排名,、再下個(gè)月做旺季壓貨排名……按公司考核，張三本月拿5000元,、李四4800元,、王五5200元、趙六4000元,。我做內(nèi)部專案排名后就改成了：張三4000元,、李四5100元、王五6300元,、趙六3600元,。不服氣？上訪去,！我只不過搞了內(nèi)部獎(jiǎng)罰,，又沒有貪污。內(nèi)部專案排名獎(jiǎng)罰,，只要事先把規(guī)則講清楚,，計(jì)算過程透明，大家也不會(huì)有什么異議,，公司也不會(huì)干涉,。
所以，帶銷售團(tuán)隊(duì)就如同帶兵,，就是要讓他們金戈鐵馬枕戈待旦,！當(dāng)老大的千萬別平平淡淡月底考核把士兵們都帶成啦啦隊(duì)了。管業(yè)代就要制造“風(fēng)浪”,，沒事就折騰他們,，要制造“朱門酒肉臭、路有凍死骨”的差距和危機(jī)感,，讓他們往前看“掌聲鮮花紅地毯”,，往后看“皮鞭鐐銬狼牙棒”，這樣他們才會(huì)“瘋”,！人不“瘋”,，潛能就出不來，業(yè)績就上不去,。
多年職業(yè)生涯中,，的確有人不堪忍受折磨而逃跑，回頭看看當(dāng)年的同事,，曾經(jīng)被折磨跑了的,，現(xiàn)在大多還在基層中層苦苦掙扎——“出來混遲早要還的”,，不出幾身汗、不脫幾層皮,、不經(jīng)歷幾回絕處逢生,，哪那么容易讓你在營銷界修成正果？早年安逸的兄弟們,，現(xiàn)在正在為自己的安逸買單,。
我所熟識的營銷人中，但凡和我一樣,，經(jīng)歷過“絞肉機(jī)”式的洗禮,，保持隊(duì)形不被淘汰超過5年的“鐵蠶豆們”，現(xiàn)在還在營銷行業(yè)滾滾紅塵里滾的,，目前在自己的領(lǐng)域里都是頭角崢嶸之輩,，職位、專業(yè)能力,、收入,、聲望都還不錯(cuò)。為什么,？因?yàn)樗麄儽徽勰ゾ昧�,，出去后知道怎么折磨別人。
從這個(gè)角度看,，這些年我對下屬們還都不壞,，雖然是“黑口黑臉手段毒辣”，但這是“特別的愛給特別的你”,，以霹靂手段顯菩薩心腸,。

3.循序漸漸，讓大家“慢慢死”
有一次我去湖南一家紙品企業(yè)培訓(xùn),，聽完課學(xué)員們在課間議論紛紛：“老板聽完課要這么整我們,，我們的冬天就到了……”
培訓(xùn)完，總經(jīng)理上臺給大家寬心,，說：“同志們,、兄弟們！你們都是跟我一起創(chuàng)業(yè)的元老,，我們公司一直是感情管理,，靠大家自覺做事走到今天。這次魏老師的課程對我震撼很大,，我對銷售管理有了新的認(rèn)識,。但是大家放心，我本善良,！我不會(huì)那么傻一下子把大家整死的,，我會(huì)慢慢來,！”
滿座轟然,，大家說：“老板,，還不如快點(diǎn)整死我們呢�,！�
“縮短結(jié)算周期,、事中管理、改善結(jié)果”這是普適的管理思想,，是現(xiàn)代企業(yè)管理制度中的一個(gè)常識,，無數(shù)先輩驗(yàn)證過，不容置疑,，當(dāng)然,，節(jié)奏需要自己把握。海爾的管理嚴(yán)格,、海爾的“日清日結(jié)”在行業(yè)里有口皆碑,，但大家也都聽說過一段掌故：張瑞敏上臺的第一條政令是“不準(zhǔn)在車間隨地大小便”。以當(dāng)時(shí)的群眾覺悟和管理基礎(chǔ),，如果張瑞敏上來就搞“日清日結(jié)”,，弄不好就被群眾運(yùn)動(dòng)“鎮(zhèn)壓”了！在經(jīng)歷了這么多年的“我不會(huì)一下把大家整死的,，我會(huì)慢慢來”之后,，今天海爾才成了企業(yè)管理標(biāo)桿。
所以,，我們可以嘗試著先從溫和的方法做起：比如月底考核變成“月底考核加周檔期達(dá)成專案”,、“月中薪資模擬假如今天是月底”，之后企業(yè)可以根據(jù)自己人員的承壓能力循序漸近逐步推進(jìn),。如果操之過急把員工真逼“瘋”了,，是會(huì)起反作用的。

4.江湖是公平的,，出來混遲早要還
從月底考核年度考核變成縮短考核周期,，中間一定有代價(jià)：比如管理者的工作量會(huì)增加、員工會(huì)有怨言,、要配套更有吸引力的薪資待遇和福利制度,、個(gè)別員工會(huì)造反、因眾所周知的諸般人事原因改革者也許會(huì)成“先烈”等等,，所以,，管理者最好能hold住，淡定地看待這些事情,，遇到事情就解決,，但是大方向要堅(jiān)定,。挫折是改革的成本，必須忍耐,。
學(xué)習(xí)常識,，改變違反常識的行為，是要付出代價(jià)的,！江湖是公平的,，出來混，遲早要還,。但是請記住,，學(xué)習(xí)常識的代價(jià)，遠(yuǎn)比因?yàn)橛薮蓝�支付的學(xué)費(fèi)要少,�,！�

本節(jié)回顧與下節(jié)預(yù)告：
本節(jié)首先列舉了縮短結(jié)算周期的幾個(gè)案例。闡明了考核結(jié)算周期越短越有效的思想,，同時(shí)給出了幾個(gè)相應(yīng)管理工具,，最后又強(qiáng)調(diào)了“基層員工需要壓力”、“以霹靂手段彰顯菩薩心腸”,、“讓大家慢慢死”“江湖是平的,，出來混遲早要還”四個(gè)觀點(diǎn)。至此,，“終端銷售團(tuán)隊(duì)管理核心工具”我們已經(jīng)學(xué)習(xí)了四個(gè)：“員工工作要固定”,、“重點(diǎn)環(huán)節(jié)建標(biāo)準(zhǔn)”、“領(lǐng)導(dǎo)天天做檢核”,，以及本節(jié)學(xué)的“業(yè)績天天做排名”,，本書已將近尾聲。
下節(jié)我們學(xué)習(xí)基層銷售團(tuán)隊(duì)管理的第五個(gè)（也是最后一個(gè)）核心工具——“開好早會(huì)很重要”,。
（作者即將出版的新書《終端銷售葵花寶典——終端銷售一線人員技能模型》）
編輯：陳展 [email protected]

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