對大學畢業(yè)生而言，業(yè)務員這個在經(jīng)濟體系中承上啟下的獨特工種,，是個不錯的擇業(yè)選擇,。這份工作對應試者從不挑剔，它并不在乎你的出身,，也不關注你的學科專業(yè)。它最關注的,，是你能否將產(chǎn)品或服務銷售給用戶,。
雖然業(yè)務員門檻低，但未來發(fā)展極其廣闊,，世界500強企業(yè)的CEO有70%是從業(yè)務員做起的,。國內(nèi)新一代經(jīng)銷商中，有50%也是源于公司的業(yè)務人員,。所以,，你想創(chuàng)業(yè)、磨練自我,，或者想成為未來的CEO,，業(yè)務員絕對是一個明智的選擇。
話又說回來,，雖然業(yè)務員未來發(fā)展很廣闊,，但工種也有高下之分。特別對于消費品而言,，業(yè)務工種的選擇,，會影響自己將來的發(fā)展。下面就讓我們一起探索一下,，消費品業(yè)務員的晉升之路,。
一般情況下，消費品業(yè)務分為傳統(tǒng)渠道和現(xiàn)代渠道兩大類別,。別小看這兩種渠道細分,，在很多企業(yè)看來,，他們代表了“土八路”與“正規(guī)軍”的層級之差。

“土八路”：傳統(tǒng)渠道業(yè)務

對于歐美企業(yè)而言,，傳統(tǒng)渠道代表了第三世界的原始狀態(tài),。原因很簡單，在歐美部分國家,，經(jīng)過了400年的資本主義浪潮洗禮,，干雜店、夫妻店,、批發(fā)市場都已消失殆盡,，取而代之的是沃爾瑪、家樂福,、7-11等連鎖零售商,。世界500強企業(yè)的職業(yè)經(jīng)理們，早就習慣了與專業(yè)的國際賣場進行年度合約談判,，對于亞洲市場上零售店的討價還價,，他們還真是聞所未聞。所以,，國內(nèi)的傳統(tǒng)渠道被他們視為“土八路”,，也就不足為奇了。
但在中國,，就是這群“土八路”們帶來了豐厚的利潤,。中國的傳統(tǒng)渠道覆蓋了零售店、個體超市,、批發(fā)市場,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)趕集的專業(yè)零售商等多種商業(yè)模式，在國內(nèi)零售行業(yè)里,，70%以上的業(yè)績源自該渠道,。由于傳統(tǒng)渠道方式多樣，且覆蓋面積廣,，所以,，此類業(yè)務人員的職位需求數(shù)量最多。

助代——業(yè)務員
傳統(tǒng)渠道的業(yè)務新人進入公司后,，第一個職位通常是“助代”,，即助理業(yè)務代表，聽聽這名字就知道自己干什么活兒了,，就是給偉大的業(yè)務員們打雜的,，輔助業(yè)務員完成銷售。在此,，我先介紹一下傳統(tǒng)渠道業(yè)務員的工作流程,。首先,，業(yè)務員與經(jīng)銷商談判，然后,，經(jīng)銷商從廠家進貨,，再由業(yè)務員向分銷商們推銷產(chǎn)品。此時,，整個商品流通的上半部分就算完成了,。要使商品賣到消費者手中，完成商品的最終流通,，就該“助代”們閃亮登場了,。“助代”的主要工作,，是將產(chǎn)品從經(jīng)銷商,、分銷商的庫房賣到干雜店等零售終端。
為了加快整個產(chǎn)品流的運作速度,，企業(yè)將“助代”們的工作分解的十分詳細,，比如著名的“拜訪八步驟”、“銷售七要素”等,。別以為這只是一些簡單的工作指令,，實際上是由于“助代”的工作特性而定的。由于這個工種需求人數(shù)龐大,，公司不可能對全部人員進行高密度培訓,，同時為了保證工作的績效,，設定了類似于生產(chǎn)流水線的管理制度,，通過此類制度教會初級業(yè)務人員如何進行簡單銷售。為保證執(zhí)行過程中的質(zhì)量,，公司上規(guī)定了“助代”每次銷售的基本流程,，如到了門店如何檢查產(chǎn)品庫存、計算合理安全進貨量等,。
從工作性質(zhì)而言,，“助代”只能稱得上庫存消化員，他們的工作要求就是勤奮,，不斷重復同樣的工作,。在這個階段的職場新人，主要鍛煉的是與人溝通的基本要領,，以及對渠道,、消費者的基本認知。在比較大的公司,，通過兩年左右的鍛煉后,，“助代”就可以晉級到下一個階段——業(yè)務員,。
如上面所講，業(yè)務員的主要工作是讓經(jīng)銷商進貨,。這個看似簡單的工作,，包含了兩方面能力：
1．銷售技術能力。銷售技術能力是做業(yè)務的基本功,，職場新人做“助代”時,，基本已經(jīng)掌握了這種能力。
2．溝通技巧,。很多人認為業(yè)務員吃喝玩樂樣樣精通,，只要把客戶陪高興了，就能完成業(yè)績目標,。但事實并非如此,，溝通也沒那么簡單。溝通,，首先是通過“溝”,，把雙方的困難、問題都提出來,，再通過“通”,，解決這些問題。
要做好溝通,，首先就要讓客戶開口,，把問題講出來。正所謂林子大了,，什么鳥都有,，每個客戶都有自己的談判喜好。業(yè)務員要根據(jù)客戶的不同特征,，選擇正確的溝通方式,，該喝酒時就喝酒，該正式時就正式,。
“通”上的功夫同樣不可缺失,。有了問題，就要把問題給理順了,，把對方思想做通,，讓客戶想得通、愿意做,。事實上,，“通”字背后所代表的，就是業(yè)務人員的綜合規(guī)劃能力。比如怎樣協(xié)助經(jīng)銷商做好促銷活動,，如何開發(fā)新分銷渠道以增加經(jīng)銷商銷量,，如何幫助經(jīng)銷商解決團隊管理中出現(xiàn)的問題……這些都是幫助客戶提升銷量的辦法，也只有協(xié)助客戶提升銷量,，并幫助他們賺到錢,，才是業(yè)務精英們的核心價值所在。

業(yè)務員——業(yè)務主管
職場新人晉升為業(yè)務員,，并通過了2～3年的業(yè)務員工作磨練后,，便迎來了職場上的第一個分水嶺。優(yōu)秀者將晉升為業(yè)務主管,，統(tǒng)領大家一起完成業(yè)績指標,，平庸者則會繼續(xù)做業(yè)務員。
在市場上摸爬滾打多年的業(yè)務員,，銷售基本功都大同小異,，是否能被提升為主管，競爭的核心在于個人的統(tǒng)籌能力,。這種能力課本上學不到,，要靠自己在平時的業(yè)務中慢慢摸索，逐漸積累,，主要包括以下兩個方面：
1．分析能力
分析能力就像醫(yī)生給病人看病,，要能找到市場問題所在，這樣才能對癥下藥,。如何提升自己的分析能力,？我向大家介紹兩種辦法：
（1）親自了解市場。很多業(yè)務員從經(jīng)銷商口中了解市場信息,，經(jīng)銷商從業(yè)經(jīng)驗豐富,，又最為接觸市場終端一線，從經(jīng)銷商處了解的信息一般情況下最為“真實”,。但是,，這只是一般情況,，為了給自己爭取更大的利益,，經(jīng)銷商也會精心“編輯”出來一些市場信息，以套取更多的公司資源,。所以,，業(yè)務人員必須學會辨別信息的真?zhèn)危�最為簡單的辦法就是多下市場,。
（2）學會銷售數(shù)據(jù)分析,。數(shù)據(jù)是市場表現(xiàn)的證據(jù)，很多人看到密密麻麻的數(shù)字就會頭大。剛開始不習慣也很正常,，但如果你能堅持將每個月的銷售數(shù)據(jù)都記錄并進行整理,，不出一年，你就會找到其中的規(guī)律,，比如,，什么樣的促銷對什么樣的產(chǎn)品或客戶更有效，哪個客戶有較高的成長空間等,。
2．360°評價
業(yè)務技巧和市場診斷能力只能說明你有才,，但從古至今，將帥之人都是德才兼?zhèn)渲�士�?60°評價就是觀察業(yè)務員的品德,。
所謂的360°評價,，就是你的上級、下級,、同級,、經(jīng)銷商對你的評價，說白了,，就是你平常的為人如何,。業(yè)務新人一定要記住一點，千萬不要把善于阿諛奉承當作自己的主要目標,，恰恰相反,，要堅持自己的獨特性格，比如你剛毅,，那就在正義的前提下剛毅下去,。為了追求奉承而改變自己的性格，反而會讓自己感覺不自在,，他人也會感覺你古里古怪,，這樣反倒會影響自己的職場發(fā)展。

大部分人都要謀生,，不單要謀生,，而且希望謀得好。想一口吃成一個胖子也不是不可能,，但那只是虛胖,。要成為一名“營銷壯漢”，需要選對路,、看準路,、走好路。

“正規(guī)軍”：現(xiàn)代渠道業(yè)務

現(xiàn)代渠道（簡稱KA）的從業(yè)人員相對較少,，并且多集中在大中城市,。從目前各公司的管理范疇來看,，二三線城市的現(xiàn)代渠道，絕大部分是依靠當?shù)貙�業(yè)的現(xiàn)代渠道經(jīng)銷商協(xié)助經(jīng)營,。所以,，現(xiàn)代渠道業(yè)務員的職位并不多，再加上連鎖賣場逐漸成為主流,，所以KA業(yè)務員就成了職場香餑餑,。

理貨員——KA業(yè)務
一般情況下，70%的KA業(yè)務是從其他公司招募的,，30%是從公司內(nèi)部提拔的,。我們來看看公司是如何從內(nèi)部提拔KA業(yè)務的。
與傳統(tǒng)渠道業(yè)務一樣,，KA業(yè)務也有自己的助理——理貨員,。看看這名字,！好歹“助理業(yè)代”還可以跟“業(yè)務員”沾點邊,，理貨員壓根算不上業(yè)務，只能算是比導購稍微高一點點的職位,，待遇收入大家可想而知,。所以，公司一般招募此職位的要求都比較低,，通常初中,、高中的學歷就湊合用了，因此,，大學畢業(yè)生大多不會應聘此職務,。如果你偏偏只能從這個職位開始，那也別灰心,，因為如果做得基本滿足領導期望,，1～2年后轉(zhuǎn)為KA業(yè)務也是常事。
相比KA業(yè)務,，理貨員的工作顯得有點辛酸,。他們的主要工作就是把超市的產(chǎn)品進行整理，按照公司要求將產(chǎn)品排列順序進行調(diào)整（調(diào)整的學問可大了,，在此不做詳細說明）,，并把貨架補齊。如果說助理業(yè)務代表是打雜的話,，理貨員只能算是苦力了,。如果大學畢業(yè)選擇了這個職務,，能堅持1～2年的人也是鳳毛麟角,。如果能堅持下來，公司有KA業(yè)務空缺，就會首先考慮到你,，畢竟你對超市體制,、流程已經(jīng)相當熟悉。
另一種內(nèi)部提拔就是從傳統(tǒng)渠道業(yè)務員中選擇,，因為他們對公司產(chǎn)品熟悉,，所以優(yōu)先考慮也合情合理。
KA業(yè)務員如此緊缺,，是受多種因素制約的結(jié)果,。首先，現(xiàn)代渠道與傳統(tǒng)渠道的文化結(jié)構不同,。傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商絕大部分都由基層出身,，如從小商小販、蹬三輪,、拉板車創(chuàng)業(yè)至今,。而KA就完全不一樣了，KA管理者一般都是大學畢業(yè),，更為專業(yè),。要對付KA管理，最起碼要有共同語言,。
其次,，是因為體制不同。連鎖賣場的競爭環(huán)境最為激烈,，經(jīng)過多年的優(yōu)勝劣汰,，留下來的連鎖賣場都已形成了相對完善的管理體制。熟悉各賣場的管理體制需要較長的時間,，而且并不是每個業(yè)務員都會適應這種管理,，所以理貨員能夠晉升為KA業(yè)務，主要原因之一就是對服務對象的體制相當了解,。
最后就是人脈,。連鎖賣場的管理者也是打工仔，面對同樣條件的廠家業(yè)務員時,，對熟悉的人當然會相對優(yōu)待了,。
因此，KA業(yè)務除了專業(yè)外,，還要有豐富的經(jīng)驗和良好的人脈關系,，這些都是需要靠時間進行累積的。這樣也就不難理解,，為什么70%的KA業(yè)務是從其他公司挖過來的,。

KA業(yè)務——KA主管
和傳統(tǒng)渠道不同,，如果KA業(yè)務想晉升至主管級別，需要在業(yè)務崗位上做3～5年,。其晉升考核的標準也與傳統(tǒng)渠道不同,，主要是專業(yè)性和教育能力。
1．專業(yè)性,。由于KA業(yè)務長期與專業(yè)的連鎖賣場打交道,，耳聞目染，也會相對注重自己專業(yè)性的培養(yǎng),。職位級別越高,，要面對賣場專業(yè)性層次也更高，比如在上海等一線城市,，談判的對象可能就是外國職業(yè)經(jīng)理人,。所以專業(yè)性是KA業(yè)務晉升的敲門磚。
2．教育能力,。KA主管如果無法完成自己團隊的培養(yǎng),，而全部依靠外部招聘，團隊穩(wěn)定性就會比較差,，而且眾多外來人員的加盟,，多少都會腐蝕原本的企業(yè)文化。所以,，KA主管自身教育能力要強,，能夠快速培養(yǎng)出自己的中堅力量。

晉升經(jīng)理

主管級別再往上晉升,，就是省級經(jīng)理或大區(qū)經(jīng)理,，但這一層次的晉升，與供職的地域有很大關系,。由于各區(qū)域的經(jīng)濟發(fā)展不均衡,，不同銷售渠道的發(fā)展情況也有很大差異。一般而言,，在華東,、華南等沿海地區(qū)，KA主管的晉升幾率要高于傳統(tǒng)渠道主管,，因為沿海地區(qū)的連鎖賣場的發(fā)展速度快,、業(yè)績占比高，更容易出成績,。而在西南,、西北等地區(qū)，經(jīng)銷商的勢力比較強大,，主要業(yè)績源于傳統(tǒng)渠道,，所以這些地區(qū)的傳統(tǒng)渠道主管更容易晉升,。
因此，在就業(yè)求職的時候,，也要依據(jù)自己當?shù)氐慕?jīng)濟發(fā)展情況,，來規(guī)劃自己的職業(yè)發(fā)展之路,，這樣才能少走彎路,。■
編輯：吳明 housy0116 @126.com

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