對大學(xué)畢業(yè)生而言,，業(yè)務(wù)員這個在經(jīng)濟體系中承上啟下的獨特工種,，是個不錯的擇業(yè)選擇。這份工作對應(yīng)試者從不挑剔,，它并不在乎你的出身,，也不關(guān)注你的學(xué)科專業(yè)。它最關(guān)注的,，是你能否將產(chǎn)品或服務(wù)銷售給用戶,。
雖然業(yè)務(wù)員門檻低，但未來發(fā)展極其廣闊，世界500強企業(yè)的CEO有70%是從業(yè)務(wù)員做起的,。國內(nèi)新一代經(jīng)銷商中,，有50%也是源于公司的業(yè)務(wù)人員。所以,，你想創(chuàng)業(yè),、磨練自我，或者想成為未來的CEO,，業(yè)務(wù)員絕對是一個明智的選擇,。
話又說回來，雖然業(yè)務(wù)員未來發(fā)展很廣闊,，但工種也有高下之分,。特別對于消費品而言，業(yè)務(wù)工種的選擇,，會影響自己將來的發(fā)展,。下面就讓我們一起探索一下，消費品業(yè)務(wù)員的晉升之路,。
一般情況下,，消費品業(yè)務(wù)分為傳統(tǒng)渠道和現(xiàn)代渠道兩大類別。別小看這兩種渠道細(xì)分,，在很多企業(yè)看來,，他們代表了“土八路”與“正規(guī)軍”的層級之差。

“土八路”：傳統(tǒng)渠道業(yè)務(wù)

對于歐美企業(yè)而言,，傳統(tǒng)渠道代表了第三世界的原始狀態(tài),。原因很簡單，在歐美部分國家,，經(jīng)過了400年的資本主義浪潮洗禮,，干雜店、夫妻店,、批發(fā)市場都已消失殆盡,，取而代之的是沃爾瑪、家樂福,、7-11等連鎖零售商,。世界500強企業(yè)的職業(yè)經(jīng)理們，早就習(xí)慣了與專業(yè)的國際賣場進行年度合約談判,，對于亞洲市場上零售店的討價還價,，他們還真是聞所未聞。所以,，國內(nèi)的傳統(tǒng)渠道被他們視為“土八路”,，也就不足為奇了,。
但在中國，就是這群“土八路”們帶來了豐厚的利潤,。中國的傳統(tǒng)渠道覆蓋了零售店,、個體超市、批發(fā)市場,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)趕集的專業(yè)零售商等多種商業(yè)模式,，在國內(nèi)零售行業(yè)里，70%以上的業(yè)績源自該渠道,。由于傳統(tǒng)渠道方式多樣,，且覆蓋面積廣，所以,，此類業(yè)務(wù)人員的職位需求數(shù)量最多,。

助代——業(yè)務(wù)員
傳統(tǒng)渠道的業(yè)務(wù)新人進入公司后，第一個職位通常是“助代”,，即助理業(yè)務(wù)代表,，聽聽這名字就知道自己干什么活兒了，就是給偉大的業(yè)務(wù)員們打雜的,，輔助業(yè)務(wù)員完成銷售,。在此，我先介紹一下傳統(tǒng)渠道業(yè)務(wù)員的工作流程,。首先,，業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商談判，然后,，經(jīng)銷商從廠家進貨,，再由業(yè)務(wù)員向分銷商們推銷產(chǎn)品。此時,，整個商品流通的上半部分就算完成了,。要使商品賣到消費者手中，完成商品的最終流通,，就該“助代”們閃亮登場了,。“助代”的主要工作,，是將產(chǎn)品從經(jīng)銷商、分銷商的庫房賣到干雜店等零售終端,。
為了加快整個產(chǎn)品流的運作速度,，企業(yè)將“助代”們的工作分解的十分詳細(xì)，比如著名的“拜訪八步驟”,、“銷售七要素”等,。別以為這只是一些簡單的工作指令，實際上是由于“助代”的工作特性而定的。由于這個工種需求人數(shù)龐大,，公司不可能對全部人員進行高密度培訓(xùn),，同時為了保證工作的績效，設(shè)定了類似于生產(chǎn)流水線的管理制度,，通過此類制度教會初級業(yè)務(wù)人員如何進行簡單銷售,。為保證執(zhí)行過程中的質(zhì)量，公司上規(guī)定了“助代”每次銷售的基本流程,，如到了門店如何檢查產(chǎn)品庫存,、計算合理安全進貨量等。
從工作性質(zhì)而言,，“助代”只能稱得上庫存消化員,，他們的工作要求就是勤奮，不斷重復(fù)同樣的工作,。在這個階段的職場新人,，主要鍛煉的是與人溝通的基本要領(lǐng)，以及對渠道,、消費者的基本認(rèn)知,。在比較大的公司，通過兩年左右的鍛煉后,，“助代”就可以晉級到下一個階段——業(yè)務(wù)員,。
如上面所講，業(yè)務(wù)員的主要工作是讓經(jīng)銷商進貨,。這個看似簡單的工作,，包含了兩方面能力：
1．銷售技術(shù)能力。銷售技術(shù)能力是做業(yè)務(wù)的基本功,，職場新人做“助代”時,，基本已經(jīng)掌握了這種能力。
2．溝通技巧,。很多人認(rèn)為業(yè)務(wù)員吃喝玩樂樣樣精通,，只要把客戶陪高興了，就能完成業(yè)績目標(biāo),。但事實并非如此,，溝通也沒那么簡單。溝通,，首先是通過“溝”,，把雙方的困難、問題都提出來,，再通過“通”,，解決這些問題,。
要做好溝通，首先就要讓客戶開口,，把問題講出來,。正所謂林子大了，什么鳥都有,，每個客戶都有自己的談判喜好,。業(yè)務(wù)員要根據(jù)客戶的不同特征，選擇正確的溝通方式,，該喝酒時就喝酒,，該正式時就正式。
“通”上的功夫同樣不可缺失,。有了問題,，就要把問題給理順了，把對方思想做通,，讓客戶想得通,、愿意做。事實上,，“通”字背后所代表的,，就是業(yè)務(wù)人員的綜合規(guī)劃能力。比如怎樣協(xié)助經(jīng)銷商做好促銷活動,，如何開發(fā)新分銷渠道以增加經(jīng)銷商銷量,，如何幫助經(jīng)銷商解決團隊管理中出現(xiàn)的問題……這些都是幫助客戶提升銷量的辦法，也只有協(xié)助客戶提升銷量,，并幫助他們賺到錢,，才是業(yè)務(wù)精英們的核心價值所在。

業(yè)務(wù)員——業(yè)務(wù)主管
職場新人晉升為業(yè)務(wù)員,，并通過了2～3年的業(yè)務(wù)員工作磨練后,，便迎來了職場上的第一個分水嶺。優(yōu)秀者將晉升為業(yè)務(wù)主管,，統(tǒng)領(lǐng)大家一起完成業(yè)績指標(biāo),，平庸者則會繼續(xù)做業(yè)務(wù)員。
在市場上摸爬滾打多年的業(yè)務(wù)員,，銷售基本功都大同小異,，是否能被提升為主管，競爭的核心在于個人的統(tǒng)籌能力,。這種能力課本上學(xué)不到,，要靠自己在平時的業(yè)務(wù)中慢慢摸索，逐漸積累,，主要包括以下兩個方面：
1．分析能力
分析能力就像醫(yī)生給病人看病,，要能找到市場問題所在，這樣才能對癥下藥,。如何提升自己的分析能力,？我向大家介紹兩種辦法：
（1）親自了解市場。很多業(yè)務(wù)員從經(jīng)銷商口中了解市場信息,，經(jīng)銷商從業(yè)經(jīng)驗豐富,，又最為接觸市場終端一線，從經(jīng)銷商處了解的信息一般情況下最為“真實”,。但是,，這只是一般情況，為了給自己爭取更大的利益,，經(jīng)銷商也會精心“編輯”出來一些市場信息,，以套取更多的公司資源。所以,，業(yè)務(wù)人員必須學(xué)會辨別信息的真?zhèn)�,，最為簡單的辦法就是多下市場。
（2）學(xué)會銷售數(shù)據(jù)分析,。數(shù)據(jù)是市場表現(xiàn)的證據(jù),，很多人看到密密麻麻的數(shù)字就會頭大。剛開始不習(xí)慣也很正常,，但如果你能堅持將每個月的銷售數(shù)據(jù)都記錄并進行整理,，不出一年，你就會找到其中的規(guī)律,，比如,，什么樣的促銷對什么樣的產(chǎn)品或客戶更有效，哪個客戶有較高的成長空間等,。
2．360°評價
業(yè)務(wù)技巧和市場診斷能力只能說明你有才,，但從古至今，將帥之人都是德才兼?zhèn)渲�士�?60°評價就是觀察業(yè)務(wù)員的品德,。
所謂的360°評價,，就是你的上級、下級,、同級,、經(jīng)銷商對你的評價，說白了,，就是你平常的為人如何,。業(yè)務(wù)新人一定要記住一點，千萬不要把善于阿諛奉承當(dāng)作自己的主要目標(biāo),，恰恰相反,，要堅持自己的獨特性格,，比如你剛毅，那就在正義的前提下剛毅下去,。為了追求奉承而改變自己的性格,，反而會讓自己感覺不自在，他人也會感覺你古里古怪,，這樣反倒會影響自己的職場發(fā)展,。

大部分人都要謀生，不單要謀生,，而且希望謀得好,。想一口吃成一個胖子也不是不可能，但那只是虛胖,。要成為一名“營銷壯漢”,，需要選對路、看準(zhǔn)路,、走好路,。

“正規(guī)軍”：現(xiàn)代渠道業(yè)務(wù)

現(xiàn)代渠道（簡稱KA）的從業(yè)人員相對較少，并且多集中在大中城市,。從目前各公司的管理范疇來看,，二三線城市的現(xiàn)代渠道，絕大部分是依靠當(dāng)?shù)貙�業(yè)的現(xiàn)代渠道經(jīng)銷商協(xié)助經(jīng)營,。所以,，現(xiàn)代渠道業(yè)務(wù)員的職位并不多，再加上連鎖賣場逐漸成為主流,，所以KA業(yè)務(wù)員就成了職場香餑餑,。

理貨員——KA業(yè)務(wù)
一般情況下，70%的KA業(yè)務(wù)是從其他公司招募的,，30%是從公司內(nèi)部提拔的,。我們來看看公司是如何從內(nèi)部提拔KA業(yè)務(wù)的。
與傳統(tǒng)渠道業(yè)務(wù)一樣,，KA業(yè)務(wù)也有自己的助理——理貨員,。看看這名字,！好歹“助理業(yè)代”還可以跟“業(yè)務(wù)員”沾點邊,，理貨員壓根算不上業(yè)務(wù)，只能算是比導(dǎo)購稍微高一點點的職位,，待遇收入大家可想而知,。所以，公司一般招募此職位的要求都比較低，通常初中,、高中的學(xué)歷就湊合用了,，因此，大學(xué)畢業(yè)生大多不會應(yīng)聘此職務(wù),。如果你偏偏只能從這個職位開始,，那也別灰心，因為如果做得基本滿足領(lǐng)導(dǎo)期望,，1～2年后轉(zhuǎn)為KA業(yè)務(wù)也是常事。
相比KA業(yè)務(wù),，理貨員的工作顯得有點辛酸,。他們的主要工作就是把超市的產(chǎn)品進行整理，按照公司要求將產(chǎn)品排列順序進行調(diào)整（調(diào)整的學(xué)問可大了,，在此不做詳細(xì)說明）,，并把貨架補齊。如果說助理業(yè)務(wù)代表是打雜的話,，理貨員只能算是苦力了,。如果大學(xué)畢業(yè)選擇了這個職務(wù)，能堅持1～2年的人也是鳳毛麟角,。如果能堅持下來,，公司有KA業(yè)務(wù)空缺，就會首先考慮到你,，畢竟你對超市體制,、流程已經(jīng)相當(dāng)熟悉。
另一種內(nèi)部提拔就是從傳統(tǒng)渠道業(yè)務(wù)員中選擇,，因為他們對公司產(chǎn)品熟悉,，所以優(yōu)先考慮也合情合理。
KA業(yè)務(wù)員如此緊缺,，是受多種因素制約的結(jié)果,。首先，現(xiàn)代渠道與傳統(tǒng)渠道的文化結(jié)構(gòu)不同,。傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商絕大部分都由基層出身,，如從小商小販、蹬三輪,、拉板車創(chuàng)業(yè)至今,。而KA就完全不一樣了，KA管理者一般都是大學(xué)畢業(yè),，更為專業(yè),。要對付KA管理，最起碼要有共同語言,。
其次,，是因為體制不同,。連鎖賣場的競爭環(huán)境最為激烈，經(jīng)過多年的優(yōu)勝劣汰,，留下來的連鎖賣場都已形成了相對完善的管理體制,。熟悉各賣場的管理體制需要較長的時間，而且并不是每個業(yè)務(wù)員都會適應(yīng)這種管理,，所以理貨員能夠晉升為KA業(yè)務(wù),，主要原因之一就是對服務(wù)對象的體制相當(dāng)了解。
最后就是人脈,。連鎖賣場的管理者也是打工仔,，面對同樣條件的廠家業(yè)務(wù)員時，對熟悉的人當(dāng)然會相對優(yōu)待了,。
因此,，KA業(yè)務(wù)除了專業(yè)外，還要有豐富的經(jīng)驗和良好的人脈關(guān)系,，這些都是需要靠時間進行累積的,。這樣也就不難理解，為什么70%的KA業(yè)務(wù)是從其他公司挖過來的,。

KA業(yè)務(wù)——KA主管
和傳統(tǒng)渠道不同,，如果KA業(yè)務(wù)想晉升至主管級別，需要在業(yè)務(wù)崗位上做3～5年,。其晉升考核的標(biāo)準(zhǔn)也與傳統(tǒng)渠道不同,，主要是專業(yè)性和教育能力。
1．專業(yè)性,。由于KA業(yè)務(wù)長期與專業(yè)的連鎖賣場打交道,，耳聞目染，也會相對注重自己專業(yè)性的培養(yǎng),。職位級別越高,，要面對賣場專業(yè)性層次也更高，比如在上海等一線城市,，談判的對象可能就是外國職業(yè)經(jīng)理人,。所以專業(yè)性是KA業(yè)務(wù)晉升的敲門磚。
2．教育能力,。KA主管如果無法完成自己團隊的培養(yǎng),，而全部依靠外部招聘，團隊穩(wěn)定性就會比較差,，而且眾多外來人員的加盟,，多少都會腐蝕原本的企業(yè)文化。所以，KA主管自身教育能力要強,，能夠快速培養(yǎng)出自己的中堅力量,。

晉升經(jīng)理

主管級別再往上晉升，就是省級經(jīng)理或大區(qū)經(jīng)理,，但這一層次的晉升,，與供職的地域有很大關(guān)系。由于各區(qū)域的經(jīng)濟發(fā)展不均衡,，不同銷售渠道的發(fā)展情況也有很大差異,。一般而言，在華東,、華南等沿海地區(qū),，KA主管的晉升幾率要高于傳統(tǒng)渠道主管，因為沿海地區(qū)的連鎖賣場的發(fā)展速度快,、業(yè)績占比高，更容易出成績,。而在西南,、西北等地區(qū)，經(jīng)銷商的勢力比較強大,，主要業(yè)績源于傳統(tǒng)渠道,，所以這些地區(qū)的傳統(tǒng)渠道主管更容易晉升。
因此,，在就業(yè)求職的時候,，也要依據(jù)自己當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟發(fā)展情況，來規(guī)劃自己的職業(yè)發(fā)展之路,，這樣才能少走彎路,。■
編輯：吳明 housy0116 @126.com

更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號,。