從事多年會(huì)計(jì)工作的我,，因?yàn)橐粋�(gè)偶然的機(jī)緣,，走上了目前的銷(xiāo)售崗位。作為一個(gè)“老菜鳥(niǎo)”,，我走著一條不斷學(xué)習(xí),、不斷總結(jié)、不斷調(diào)整,、不斷嘗試,、不斷完善的業(yè)務(wù)之路，期間有成功,，也有失�,。挥薪�(jīng)驗(yàn),，也有教訓(xùn),。

憑想象做業(yè)務(wù)——初生牛犢不怕虎
離開(kāi)會(huì)計(jì)行業(yè)后，我進(jìn)入了濟(jì)南金長(zhǎng)風(fēng)軟件有限公司做銷(xiāo)售,，主要負(fù)責(zé)公司的成本核算軟件銷(xiāo)售,。因?yàn)槲易隽撕芏嗄甑臅?huì)計(jì)，對(duì)成本核算工作相當(dāng)熟悉,，很多同事和朋友也都是會(huì)計(jì),，對(duì)普通會(huì)計(jì)人員甚至財(cái)務(wù)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)的所思所想相對(duì)了解，并且我做會(huì)計(jì)的時(shí)候,，也試圖尋找過(guò)這方面的軟件,。這是公司和我選擇做這個(gè)軟件銷(xiāo)售的一部分原因，也是基于這些條件,，我對(duì)軟件銷(xiāo)售信心滿(mǎn)滿(mǎn),。 
充分熟悉軟件操作后，我按照公司指示,，制定了渠道銷(xiāo)售方案,，滿(mǎn)懷信心地開(kāi)始了我的銷(xiāo)售工作。
我簡(jiǎn)單地以為,，我和會(huì)計(jì)打了這么多年交道,，深知他們的需求，軟件銷(xiāo)售應(yīng)該相當(dāng)順利,。電話(huà)約見(jiàn)——預(yù)約拜訪——演示軟件——洽談合作細(xì)節(jié),，我按事先設(shè)計(jì)好的思路一步步開(kāi)展工作，沒(méi)有銷(xiāo)售技巧,，更不懂得談判技巧,，只用一顆真誠(chéng)的心將軟件介紹給合作伙伴，并通過(guò)合作伙伴將軟件銷(xiāo)售到會(huì)計(jì)人員手中,，最終實(shí)現(xiàn)三方的互惠互利,。我是憑著自己想象做業(yè)務(wù)，大有初生牛犢不怕虎的風(fēng)范,，起初我信心百倍地以為,，我的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)會(huì)很快建立,，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)將迅速?gòu)臒o(wú)到有到快速擴(kuò)大。但事實(shí)證明,，銷(xiāo)售沒(méi)那么簡(jiǎn)單,！我深深記得沒(méi)有圓滿(mǎn)完成的第一單：
客戶(hù)名稱(chēng)：新泰某制藥公司
基本情況：客戶(hù)公司的財(cái)務(wù)部門(mén)之前一直使用其他財(cái)務(wù)軟件處理賬務(wù)，但此軟件無(wú)法實(shí)現(xiàn)藥品生產(chǎn)成本的詳細(xì)核算,，代理商雖然多次幫助他們變通以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品成本核算,，但始終沒(méi)能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，最后,，客戶(hù)只好使用Excel核算藥品生產(chǎn)成本,。因?yàn)閿?shù)據(jù)輸入工作量大，使用Excel需要多次復(fù)制,、粘貼操作,，更需要頻繁添加公式，稍有不慎就會(huì)誤刪,、誤改公式,，時(shí)常會(huì)造成計(jì)算結(jié)果錯(cuò)誤，而且極大降低了工作效率,，很難滿(mǎn)足財(cái)務(wù)核算工作集中和及時(shí),、迅速提供報(bào)表的要求。
了解了客戶(hù)的基本情況后,，我和代理商約好一起去拜訪他們,。去之前，我就在心里暗下決心,，一定要將這個(gè)制藥企業(yè)做成樣板客戶(hù),，接下來(lái)在制藥企業(yè)中鋪開(kāi)我的軟件銷(xiāo)售。我簡(jiǎn)單地以為,，做好一個(gè)制藥企業(yè),，將來(lái)就可以做好整個(gè)制藥行業(yè)。所以,，我自始至終都抱著全面滿(mǎn)足客戶(hù)要求,，全心全意做好這個(gè)客戶(hù)的想法服務(wù)這家制藥企業(yè)。
但事與愿違,，在用客戶(hù)的真實(shí)成本基礎(chǔ)數(shù)據(jù)驗(yàn)證軟件過(guò)程中,，客戶(hù)不斷提出新的要求，為此,，我專(zhuān)門(mén)聯(lián)系公司技術(shù)人員對(duì)軟件做了多處修改,，以滿(mǎn)足客戶(hù)的大部分要求。事后,，我只從代理商那拿到了一部分軟件費(fèi)用,，并答應(yīng)回去后繼續(xù)溝通以滿(mǎn)足客戶(hù)的所有要求,。可誰(shuí)知道,，公司的技術(shù)人員稱(chēng),，我們的軟件是成品軟件，不是為客戶(hù)單獨(dú)定制的軟件,，更多的是考慮滿(mǎn)足絕大多數(shù)客戶(hù)的共性要求,。因此,，我至今也沒(méi)能拿到尾款,。
通過(guò)做這個(gè)制藥企業(yè)客戶(hù)，我懂得了幾個(gè)道理：
1．永遠(yuǎn)不要奢求你的產(chǎn)品全面滿(mǎn)足客戶(hù)需求,，也不要奢求你的產(chǎn)品滿(mǎn)足全部客戶(hù)需求,。—個(gè)產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足80%客戶(hù)的80%需求就夠了,，理智的客戶(hù)也從來(lái)不會(huì)苛求你滿(mǎn)足他100%的需求,。
2．要把握收取貨款的恰當(dāng)時(shí)機(jī)，一味地付出,，不見(jiàn)得會(huì)獲得預(yù)期的回報(bào),。我在服務(wù)這個(gè)客戶(hù)的時(shí)候，曾專(zhuān)門(mén)上門(mén)服務(wù)多次,，但沒(méi)有把握收取貨款的恰當(dāng)時(shí)機(jī),，導(dǎo)致了如今的局面。
3．僅憑想象和用初生牛犢不怕虎的勇氣做不好業(yè)務(wù),，必須遵循做業(yè)務(wù)的規(guī)律,，規(guī)范操作，才有可能做好業(yè)務(wù),。
 
套用技巧做業(yè)務(wù)——生搬硬套屢受挫
我做了3個(gè)月的成本核算軟件銷(xiāo)售后,，業(yè)績(jī)一直不是很好，后來(lái)根據(jù)公司安排,，我轉(zhuǎn)到了施工企業(yè)成本管理軟件的銷(xiāo)售上,。這類(lèi)軟件是公司于2005年推出的產(chǎn)品，還有很大的空白市場(chǎng),，但由于沒(méi)有找到相對(duì)成熟的銷(xiāo)售思路,，銷(xiāo)售相對(duì)緩慢，這也是讓我補(bǔ)充銷(xiāo)售力量的一個(gè)原因,。
有了前3個(gè)月的實(shí)踐,，我從屢被拒絕中學(xué)乖了，開(kāi)始有意識(shí)地通過(guò)多種渠道主動(dòng)學(xué)習(xí)一些銷(xiāo)售技巧,，并套用到實(shí)際業(yè)務(wù)操作中,，以期達(dá)到預(yù)期目標(biāo),。由于簡(jiǎn)單的軟件演示和口頭說(shuō)服并不能取得客戶(hù)的信任，更談不上跟客戶(hù)成交業(yè)務(wù),。于是,，我專(zhuān)門(mén)做了通用的《施工企業(yè)成本管理解決方案》PPT，還特意給自己配備了一臺(tái)筆記本電腦,。做好一切準(zhǔn)備后,，我開(kāi)始了新一輪的客戶(hù)拜訪之路。把別人的銷(xiāo)售技巧生搬硬套到我的銷(xiāo)售中,，多少有點(diǎn)驢頭不對(duì)馬嘴,，實(shí)際銷(xiāo)售中還是屢屢受挫：
客戶(hù)名稱(chēng)：濟(jì)陽(yáng)某建筑安裝公司
基本情況：客戶(hù)是施工企業(yè)，是我們的目標(biāo)客戶(hù),，其老板是我參加某一期培訓(xùn)的同學(xué),。
因?yàn)橛辛送瑢W(xué)這層關(guān)系，我又準(zhǔn)備了這么好的PPT,，我自信地認(rèn)為,，經(jīng)過(guò)講解和演示，應(yīng)該很快就可以簽單,。但事實(shí)上,，我至今也沒(méi)能和他們簽單。
順利約見(jiàn)客戶(hù)后,，我簡(jiǎn)單地介紹了軟件情況,，隨后，客戶(hù)公司老板召集相關(guān)人員觀看了我的PPT文案以及軟件的整體演示,。演示結(jié)束后,，客戶(hù)雖然沒(méi)有提出明顯的反對(duì)意見(jiàn)，但也沒(méi)有表示出極大的興趣,，只是敷衍地說(shuō)要再研究研究,。之后，我每隔幾天就打電話(huà)回訪他們,，詢(xún)問(wèn)其意向,，并催促他們成交，但客戶(hù)一直用“還沒(méi)研究”,、“再問(wèn)問(wèn)財(cái)務(wù)部門(mén)的意見(jiàn)”等理由搪塞我,，至今也沒(méi)簽單。
有了這次失敗經(jīng)歷后,，我主動(dòng)增加了客戶(hù)拜訪量,，期間也有遇到過(guò)客戶(hù)表示出極大興趣，但成交的客戶(hù)還是鳳毛麟角。我有急于成交的心態(tài),，也有急于成交的行動(dòng),，但常常事與愿違，屢受挫折,。經(jīng)過(guò)近5個(gè)月的成本軟件銷(xiāo)售經(jīng)歷,，我總結(jié)了以下經(jīng)驗(yàn)：
1．對(duì)客戶(hù)了解甚少就簡(jiǎn)單推介方案，并不能引起客戶(hù)的共鳴,。此外,，在銷(xiāo)售面前，再好的客情關(guān)系也沒(méi)有用,，客戶(hù)買(mǎi)的是產(chǎn)品能為之帶來(lái)的預(yù)期效果,，而不是客情。
2．生搬硬套地套用技巧做不成業(yè)務(wù),。雖然我比先前空口白牙地說(shuō)服有了些許進(jìn)步,，但我直接把別人的東西拿來(lái)安到自己身上,，而沒(méi)有學(xué)會(huì)融會(huì)貫通,，因此仍然離成功很遠(yuǎn)。

不溫不火做業(yè)務(wù)——營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)很簡(jiǎn)單
經(jīng)過(guò)了多次的失敗,，我做了深刻的總結(jié),，主動(dòng)學(xué)習(xí)同行的軟件銷(xiāo)售模式，并結(jié)合公司產(chǎn)品實(shí)際,，擬定了一份《大客戶(hù)操作流程》,，主動(dòng)轉(zhuǎn)變了銷(xiāo)售思路，由做單機(jī)版小客戶(hù)為主轉(zhuǎn)為做網(wǎng)絡(luò)版大客戶(hù),。
按照《大客戶(hù)操作流程》,，我開(kāi)始廣泛搜集客戶(hù)信息，電話(huà)探求客戶(hù)需求,，預(yù)約意向客戶(hù),。通過(guò)上門(mén)拜訪意向客戶(hù)，我進(jìn)一步詳細(xì)了解并挖掘客戶(hù)需求,，商討成本管理解決方案,，有針對(duì)性地做軟件演示數(shù)據(jù)，并針對(duì)客戶(hù)需求做出專(zhuān)屬方案,。通過(guò)讓客戶(hù)認(rèn)可方案,，進(jìn)一步認(rèn)可我們的產(chǎn)品，認(rèn)可我們公司,，從而讓客戶(hù)主動(dòng)要求與我們成交,。
因?yàn)槊靼琢舜罂蛻?hù)不是一蹴而就，不是一次簡(jiǎn)單的見(jiàn)面洽談、軟件演示就可以迅速成交的,，因此,，我不再急于跟客戶(hù)簽單，而是用軟件解決項(xiàng)目成本管理中遇到的難題,，通過(guò)多次互動(dòng),，直至達(dá)成一致目標(biāo)。我徹底改變了以前盲目催促客戶(hù)成交的銷(xiāo)售方式,，建立了與客戶(hù)不斷成交的良性循環(huán)：
典型客戶(hù)：青島某建筑工程公司
基本情況：客戶(hù)是建筑施工一級(jí)資質(zhì)公司,，公司統(tǒng)一管理各項(xiàng)目部，大宗材料由公司統(tǒng)一采購(gòu),，零星開(kāi)支實(shí)行備用金制度,，項(xiàng)目部配備會(huì)計(jì)人員負(fù)責(zé)核算項(xiàng)目成本。
我通過(guò)上門(mén)拜訪這家客戶(hù),，詳細(xì)了解了客戶(hù)的成本管理部門(mén)設(shè)置,；通過(guò)到各部門(mén)拜訪相關(guān)人員，了解并探討了各部門(mén)的合理工作流程,，還了解到各部門(mén)的詳細(xì)需求,、難點(diǎn)問(wèn)題，甚至單據(jù)的傳遞等情況,。全面掌握客戶(hù)需求后,，我們約定了交付方案的大約時(shí)間。
回到公司后,，針對(duì)客戶(hù)的具體需求,，我做了有針對(duì)性的解決方案，方案涉及客戶(hù)各部門(mén)的軟件操作流程,，并繪制了簡(jiǎn)單明了的流程圖供客戶(hù)核實(shí),，用簡(jiǎn)潔的文字描述了難點(diǎn)問(wèn)題的解決辦法。我將詳盡的方案發(fā)送給客戶(hù)的同時(shí),，通知他們注意查看和傳閱,，請(qǐng)他們指出我們理解有錯(cuò)誤的地方和我們遺漏的需求，以方便我做改正和補(bǔ)充,。經(jīng)過(guò)幾次修訂,，我們雙方達(dá)成了一致�,？蛻�(hù)隨后便催促我們報(bào)價(jià),，經(jīng)過(guò)較短時(shí)間的談判就順利簽單了。
在與這個(gè)客戶(hù)來(lái)往的過(guò)程中,，我并沒(méi)有催促客戶(hù)成交,，而通過(guò)按部就班的安排，走好每一步，成交就變得水到渠成,。通過(guò)接觸類(lèi)似上面這個(gè)客戶(hù),，我有了以下收獲：
1．我們是施工企業(yè)項(xiàng)目成本管理方案提供商，而不是在賣(mài)施工企業(yè)成本管理軟件,。
2．戒除浮躁,，腳踏實(shí)地做業(yè)務(wù)，營(yíng)銷(xiāo)就變得簡(jiǎn)單了,�,！�
編輯：吳明 housy0116 @126.com

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