從事多年會計工作的我,，因為一個偶然的機(jī)緣,，走上了目前的銷售崗位。作為一個“老菜鳥”,，我走著一條不斷學(xué)習(xí),、不斷總結(jié)、不斷調(diào)整,、不斷嘗試,、不斷完善的業(yè)務(wù)之路，期間有成功,，也有失�,。挥薪�(jīng)驗,，也有教訓(xùn),。

憑想象做業(yè)務(wù)——初生牛犢不怕虎
離開會計行業(yè)后,，我進(jìn)入了濟(jì)南金長風(fēng)軟件有限公司做銷售，主要負(fù)責(zé)公司的成本核算軟件銷售,。因為我做了很多年的會計,，對成本核算工作相當(dāng)熟悉，很多同事和朋友也都是會計,，對普通會計人員甚至財務(wù)部門領(lǐng)導(dǎo)的所思所想相對了解,，并且我做會計的時候，也試圖尋找過這方面的軟件,。這是公司和我選擇做這個軟件銷售的一部分原因,，也是基于這些條件，我對軟件銷售信心滿滿,。 
充分熟悉軟件操作后,，我按照公司指示，制定了渠道銷售方案,，滿懷信心地開始了我的銷售工作,。
我簡單地以為，我和會計打了這么多年交道,，深知他們的需求,，軟件銷售應(yīng)該相當(dāng)順利。電話約見——預(yù)約拜訪——演示軟件——洽談合作細(xì)節(jié),，我按事先設(shè)計好的思路一步步開展工作,，沒有銷售技巧，更不懂得談判技巧,，只用一顆真誠的心將軟件介紹給合作伙伴,，并通過合作伙伴將軟件銷售到會計人員手中，最終實現(xiàn)三方的互惠互利,。我是憑著自己想象做業(yè)務(wù),，大有初生牛犢不怕虎的風(fēng)范，起初我信心百倍地以為,，我的銷售網(wǎng)絡(luò)會很快建立,，銷售業(yè)績將迅速從無到有到快速擴(kuò)大。但事實證明,，銷售沒那么簡單,！我深深記得沒有圓滿完成的第一單：
客戶名稱：新泰某制藥公司
基本情況：客戶公司的財務(wù)部門之前一直使用其他財務(wù)軟件處理賬務(wù)，但此軟件無法實現(xiàn)藥品生產(chǎn)成本的詳細(xì)核算,，代理商雖然多次幫助他們變通以實現(xiàn)產(chǎn)品成本核算,，但始終沒能滿足客戶的需求，最后,，客戶只好使用Excel核算藥品生產(chǎn)成本,。因為數(shù)據(jù)輸入工作量大，使用Excel需要多次復(fù)制,、粘貼操作,，更需要頻繁添加公式，稍有不慎就會誤刪,、誤改公式,，時常會造成計算結(jié)果錯誤，而且極大降低了工作效率,，很難滿足財務(wù)核算工作集中和及時,、迅速提供報表的要求。
了解了客戶的基本情況后,，我和代理商約好一起去拜訪他們,。去之前，我就在心里暗下決心,，一定要將這個制藥企業(yè)做成樣板客戶,，接下來在制藥企業(yè)中鋪開我的軟件銷售。我簡單地以為,，做好一個制藥企業(yè),，將來就可以做好整個制藥行業(yè)。所以,，我自始至終都抱著全面滿足客戶要求,，全心全意做好這個客戶的想法服務(wù)這家制藥企業(yè)。
但事與愿違,，在用客戶的真實成本基礎(chǔ)數(shù)據(jù)驗證軟件過程中,，客戶不斷提出新的要求，為此,，我專門聯(lián)系公司技術(shù)人員對軟件做了多處修改,，以滿足客戶的大部分要求。事后,，我只從代理商那拿到了一部分軟件費(fèi)用,，并答應(yīng)回去后繼續(xù)溝通以滿足客戶的所有要求�,？烧l知道,，公司的技術(shù)人員稱，我們的軟件是成品軟件,，不是為客戶單獨(dú)定制的軟件,，更多的是考慮滿足絕大多數(shù)客戶的共性要求。因此，我至今也沒能拿到尾款,。
通過做這個制藥企業(yè)客戶,，我懂得了幾個道理：
1．永遠(yuǎn)不要奢求你的產(chǎn)品全面滿足客戶需求，也不要奢求你的產(chǎn)品滿足全部客戶需求,�,！獋�產(chǎn)品能夠滿足80%客戶的80%需求就夠了，理智的客戶也從來不會苛求你滿足他100%的需求,。
2．要把握收取貨款的恰當(dāng)時機(jī),，一味地付出，不見得會獲得預(yù)期的回報,。我在服務(wù)這個客戶的時候,，曾專門上門服務(wù)多次，但沒有把握收取貨款的恰當(dāng)時機(jī),，導(dǎo)致了如今的局面,。
3．僅憑想象和用初生牛犢不怕虎的勇氣做不好業(yè)務(wù)，必須遵循做業(yè)務(wù)的規(guī)律,，規(guī)范操作,，才有可能做好業(yè)務(wù)。
 
套用技巧做業(yè)務(wù)——生搬硬套屢受挫
我做了3個月的成本核算軟件銷售后,，業(yè)績一直不是很好,，后來根據(jù)公司安排，我轉(zhuǎn)到了施工企業(yè)成本管理軟件的銷售上,。這類軟件是公司于2005年推出的產(chǎn)品,，還有很大的空白市場，但由于沒有找到相對成熟的銷售思路,，銷售相對緩慢,，這也是讓我補(bǔ)充銷售力量的一個原因。
有了前3個月的實踐,，我從屢被拒絕中學(xué)乖了,，開始有意識地通過多種渠道主動學(xué)習(xí)一些銷售技巧，并套用到實際業(yè)務(wù)操作中,，以期達(dá)到預(yù)期目標(biāo),。由于簡單的軟件演示和口頭說服并不能取得客戶的信任，更談不上跟客戶成交業(yè)務(wù),。于是,，我專門做了通用的《施工企業(yè)成本管理解決方案》PPT，還特意給自己配備了一臺筆記本電腦,。做好一切準(zhǔn)備后,，我開始了新一輪的客戶拜訪之路,。把別人的銷售技巧生搬硬套到我的銷售中，多少有點驢頭不對馬嘴,，實際銷售中還是屢屢受挫：
客戶名稱：濟(jì)陽某建筑安裝公司
基本情況：客戶是施工企業(yè),，是我們的目標(biāo)客戶，其老板是我參加某一期培訓(xùn)的同學(xué),。
因為有了同學(xué)這層關(guān)系,，我又準(zhǔn)備了這么好的PPT，我自信地認(rèn)為,，經(jīng)過講解和演示，應(yīng)該很快就可以簽單,。但事實上,，我至今也沒能和他們簽單。
順利約見客戶后,，我簡單地介紹了軟件情況,，隨后，客戶公司老板召集相關(guān)人員觀看了我的PPT文案以及軟件的整體演示,。演示結(jié)束后,，客戶雖然沒有提出明顯的反對意見，但也沒有表示出極大的興趣,，只是敷衍地說要再研究研究,。之后，我每隔幾天就打電話回訪他們,，詢問其意向,，并催促他們成交，但客戶一直用“還沒研究”,、“再問問財務(wù)部門的意見”等理由搪塞我,，至今也沒簽單。
有了這次失敗經(jīng)歷后,，我主動增加了客戶拜訪量,，期間也有遇到過客戶表示出極大興趣，但成交的客戶還是鳳毛麟角,。我有急于成交的心態(tài),，也有急于成交的行動，但常常事與愿違,，屢受挫折,。經(jīng)過近5個月的成本軟件銷售經(jīng)歷，我總結(jié)了以下經(jīng)驗：
1．對客戶了解甚少就簡單推介方案,，并不能引起客戶的共鳴,。此外，在銷售面前，再好的客情關(guān)系也沒有用,，客戶買的是產(chǎn)品能為之帶來的預(yù)期效果,，而不是客情。
2．生搬硬套地套用技巧做不成業(yè)務(wù),。雖然我比先前空口白牙地說服有了些許進(jìn)步,，但我直接把別人的東西拿來安到自己身上，而沒有學(xué)會融會貫通,，因此仍然離成功很遠(yuǎn),。

不溫不火做業(yè)務(wù)——營銷其實很簡單
經(jīng)過了多次的失敗，我做了深刻的總結(jié),，主動學(xué)習(xí)同行的軟件銷售模式,，并結(jié)合公司產(chǎn)品實際，擬定了一份《大客戶操作流程》,，主動轉(zhuǎn)變了銷售思路,，由做單機(jī)版小客戶為主轉(zhuǎn)為做網(wǎng)絡(luò)版大客戶。
按照《大客戶操作流程》,，我開始廣泛搜集客戶信息,，電話探求客戶需求，預(yù)約意向客戶,。通過上門拜訪意向客戶,，我進(jìn)一步詳細(xì)了解并挖掘客戶需求，商討成本管理解決方案,，有針對性地做軟件演示數(shù)據(jù),，并針對客戶需求做出專屬方案。通過讓客戶認(rèn)可方案,，進(jìn)一步認(rèn)可我們的產(chǎn)品,，認(rèn)可我們公司，從而讓客戶主動要求與我們成交,。
因為明白了大客戶不是一蹴而就,，不是一次簡單的見面洽談、軟件演示就可以迅速成交的,，因此,，我不再急于跟客戶簽單，而是用軟件解決項目成本管理中遇到的難題,，通過多次互動,，直至達(dá)成一致目標(biāo)。我徹底改變了以前盲目催促客戶成交的銷售方式,，建立了與客戶不斷成交的良性循環(huán)：
典型客戶：青島某建筑工程公司
基本情況：客戶是建筑施工一級資質(zhì)公司,，公司統(tǒng)一管理各項目部,，大宗材料由公司統(tǒng)一采購，零星開支實行備用金制度,，項目部配備會計人員負(fù)責(zé)核算項目成本,。
我通過上門拜訪這家客戶，詳細(xì)了解了客戶的成本管理部門設(shè)置,；通過到各部門拜訪相關(guān)人員,，了解并探討了各部門的合理工作流程，還了解到各部門的詳細(xì)需求,、難點問題,，甚至單據(jù)的傳遞等情況。全面掌握客戶需求后,，我們約定了交付方案的大約時間,。
回到公司后，針對客戶的具體需求,，我做了有針對性的解決方案，方案涉及客戶各部門的軟件操作流程,，并繪制了簡單明了的流程圖供客戶核實,，用簡潔的文字描述了難點問題的解決辦法。我將詳盡的方案發(fā)送給客戶的同時,，通知他們注意查看和傳閱,，請他們指出我們理解有錯誤的地方和我們遺漏的需求，以方便我做改正和補(bǔ)充,。經(jīng)過幾次修訂,，我們雙方達(dá)成了一致�,？蛻綦S后便催促我們報價,，經(jīng)過較短時間的談判就順利簽單了。
在與這個客戶來往的過程中,，我并沒有催促客戶成交,，而通過按部就班的安排，走好每一步,，成交就變得水到渠成,。通過接觸類似上面這個客戶，我有了以下收獲：
1．我們是施工企業(yè)項目成本管理方案提供商,，而不是在賣施工企業(yè)成本管理軟件,。
2．戒除浮躁，腳踏實地做業(yè)務(wù),，營銷就變得簡單了,�,！�
編輯：吳明 housy0116 @126.com

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