這是一篇很真實的小文,，雖沒有生動的真實場面和人物的細節(jié)刻畫,，但初做銷售時的心態(tài)和路徑表述得清晰明了，確實是很多新人步入銷售的必經(jīng)之路,，也只有順利走過來的人,，才能夠真正成為一名銷售人。
作者因做財務出身,，所銷售的產(chǎn)品又是滿足財務需求的成本核算軟件,，這比很多銷售新人多了一個優(yōu)勢——熟悉“客戶”的業(yè)務和需求,�,！凹核�不��,，勿施于人”，正是自己認為產(chǎn)品對客戶有幫助,、有價值,，使得他突破了一般銷售新人很難突破的第一關——從別人兜里掙錢的“心理關”！
即使這樣,，“熟悉客戶”僅僅是銷售的一個維度,。銷售，是以產(chǎn)品或方案的特定功能滿足特定客戶的某些特定需求,，從而實現(xiàn)價值創(chuàng)造和交換的過程,。同時，初做銷售會忽略一個問題,，即“特定”,，正如作者所說，產(chǎn)品無法滿足客戶所有需求,。有時候不清楚具體能滿足客戶哪些需求,，甚至不愿意對客戶的需求和應用效果進行“明確”和“限定”，雙方對產(chǎn)品和方案的功能和帶來的價值沒有達成明確共識,，這會導致客戶需求無限制放大,，再以客戶為中心的公司，也無法滿足客戶無限的需求,。這也是銷售新人對“客戶總是對的”,、“以客戶為中心”的誤讀。而對于客戶業(yè)務和采購來講,，此時的銷售其實是“背對著客戶”的,。
第二階段，作者開始跳出產(chǎn)品和功能本身,，不再是憑“演示產(chǎn)品功能”做銷售,，開始用PPT等工具描述業(yè)務和功能，開始考慮客戶的業(yè)務需求與產(chǎn)品的關系了,。這時的銷售開始“側(cè)身對著客戶”,。
“側(cè)身對客戶”之所以沒有達到預期的效果，有兩個主要原因：
第一,，PPT的展示過程可能是產(chǎn)品功能和原理的另一種描述,，雖然有一些業(yè)務流程圖，但對于問題分析,、原因分析,、解決方法,、效果價值方面可能沒有按邏輯系統(tǒng)描述，所以無法有效地激發(fā)客戶需求,，將客戶的思維導入到自己的邏輯中,；
第二，類似的講解和演示過程可能僅僅是個“自我講解”過程,，可能忽略了客戶的業(yè)務現(xiàn)狀本身,，更忽略了客戶的看法和態(tài)度，忽略了客戶“激發(fā)興趣,、形成動機,、明確目標、聚焦問題,、找到方案,、方案評估、做出決定”這樣的購買形成過程,，可能也忽略了客戶在購買過程中不同人的角度不同,、需求不同、判斷標準和價值也不同,。所以,，可以說僅是從“推銷產(chǎn)品”到“推銷解決方案”的轉(zhuǎn)變，仍然是以我為主的推銷,。
第三階段,，很明顯作者開始關注了客戶的興趣和需求、關注客戶的購買過程,，不是急于展示自己的產(chǎn)品,、展示自己的方案，而是從客戶的關注點和需求切入,，圍繞“聚焦目標客戶,、有效激發(fā)興趣、預約溝通意向,、探索客戶需求,、針對制定方案、驗證鞏固信心,、報出合理價格,、順理成章成交”這一流程開展。這個流程不僅是銷售的“大客戶操作流程”,，更是客戶采購的過程,，整個過程將自己的銷售流程和客戶的采購流程“合拍”，自然可以“不溫不火做業(yè)務”,，甚至客戶“主動提出成交”,。
這篇小文的三個小案例,，恰恰是銷售成長的三個必經(jīng)階段。不相信自己的產(chǎn)品就沒有敲開客戶門的信心,；不相信自己的方案就失去了接觸客戶的勇氣,；而忘掉自己的產(chǎn)品，忘掉自己的方案,，從客戶的興趣和需求開始,，與客戶一同明確目標,、找到問題,、制定解決方案，從而幫助客戶完成購買,，這才是真正的銷售,！

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