這是一篇很真實的小文，雖沒有生動的真實場面和人物的細節(jié)刻畫,，但初做銷售時的心態(tài)和路徑表述得清晰明了,，確實是很多新人步入銷售的必經之路，也只有順利走過來的人,，才能夠真正成為一名銷售人,。
作者因做財務出身，所銷售的產品又是滿足財務需求的成本核算軟件,，這比很多銷售新人多了一個優(yōu)勢——熟悉“客戶”的業(yè)務和需求,�,！凹核�不欲，勿施于人��,，正是自己認為產品對客戶有幫助,、有價值，使得他突破了一般銷售新人很難突破的第一關——從別人兜里掙錢的“心理關”,！
即使這樣,，“熟悉客戶”僅僅是銷售的一個維度。銷售,，是以產品或方案的特定功能滿足特定客戶的某些特定需求,，從而實現(xiàn)價值創(chuàng)造和交換的過程。同時,，初做銷售會忽略一個問題,，即“特定”，正如作者所說,，產品無法滿足客戶所有需求,。有時候不清楚具體能滿足客戶哪些需求，甚至不愿意對客戶的需求和應用效果進行“明確”和“限定”,，雙方對產品和方案的功能和帶來的價值沒有達成明確共識，這會導致客戶需求無限制放大,，再以客戶為中心的公司,，也無法滿足客戶無限的需求。這也是銷售新人對“客戶總是對的”,、“以客戶為中心”的誤讀,。而對于客戶業(yè)務和采購來講，此時的銷售其實是“背對著客戶”的,。
第二階段,，作者開始跳出產品和功能本身，不再是憑“演示產品功能”做銷售,，開始用PPT等工具描述業(yè)務和功能,，開始考慮客戶的業(yè)務需求與產品的關系了。這時的銷售開始“側身對著客戶”,。
“側身對客戶”之所以沒有達到預期的效果,，有兩個主要原因：
第一，PPT的展示過程可能是產品功能和原理的另一種描述,，雖然有一些業(yè)務流程圖,，但對于問題分析、原因分析,、解決方法,、效果價值方面可能沒有按邏輯系統(tǒng)描述,，所以無法有效地激發(fā)客戶需求，將客戶的思維導入到自己的邏輯中,；
第二,，類似的講解和演示過程可能僅僅是個“自我講解”過程，可能忽略了客戶的業(yè)務現(xiàn)狀本身,，更忽略了客戶的看法和態(tài)度,，忽略了客戶“激發(fā)興趣、形成動機,、明確目標,、聚焦問題、找到方案,、方案評估,、做出決定”這樣的購買形成過程，可能也忽略了客戶在購買過程中不同人的角度不同,、需求不同,、判斷標準和價值也不同。所以,，可以說僅是從“推銷產品”到“推銷解決方案”的轉變,，仍然是以我為主的推銷。
第三階段,，很明顯作者開始關注了客戶的興趣和需求,、關注客戶的購買過程，不是急于展示自己的產品,、展示自己的方案,，而是從客戶的關注點和需求切入，圍繞“聚焦目標客戶,、有效激發(fā)興趣,、預約溝通意向、探索客戶需求,、針對制定方案,、驗證鞏固信心、報出合理價格,、順理成章成交”這一流程開展,。這個流程不僅是銷售的“大客戶操作流程”，更是客戶采購的過程,，整個過程將自己的銷售流程和客戶的采購流程“合拍”,，自然可以“不溫不火做業(yè)務”，甚至客戶“主動提出成交”。
這篇小文的三個小案例,，恰恰是銷售成長的三個必經階段,。不相信自己的產品就沒有敲開客戶門的信心；不相信自己的方案就失去了接觸客戶的勇氣,；而忘掉自己的產品,，忘掉自己的方案，從客戶的興趣和需求開始,，與客戶一同明確目標,、找到問題、制定解決方案,，從而幫助客戶完成購買,，這才是真正的銷售！

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