四、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)
Q4：設(shè)想一下,，你在目前的產(chǎn)品領(lǐng)域從事銷(xiāo)售工作已經(jīng)3年了,，如下哪個(gè)方面你肯定會(huì)具備：
a) 只要拜訪(fǎng)過(guò)的客戶(hù)企業(yè)，都至少認(rèn)識(shí)3個(gè)人以上,；
b) 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同區(qū)域內(nèi)的銷(xiāo)售顧問(wèn),，至少認(rèn)識(shí)3個(gè)人以上；
c) 自己企業(yè)內(nèi),，售后服務(wù),、財(cái)務(wù)以及物流都至少認(rèn)識(shí)兩個(gè)人以上；
d) 公司新來(lái)的銷(xiāo)售人員,，進(jìn)來(lái)3個(gè)月后,，我至少認(rèn)識(shí)一半以上。

五,、合作意識(shí)
Q5：一個(gè)客戶(hù)已經(jīng)接觸多次了,，每次你都是一個(gè)人前往。這次去,，仍然是一次例行聯(lián)絡(luò)關(guān)系和感情的拜訪(fǎng),，你看到辦公室內(nèi)另外一個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)也在，是否邀請(qǐng)這個(gè)同事與你一起去拜訪(fǎng)這個(gè)客戶(hù),，你會(huì)首先考慮到如下哪個(gè)方面：
a) 反正同事也沒(méi)事,，一起去還能有一個(gè)呼應(yīng)和關(guān)照；
b) 同事一起去肯定有好處,，至少他能夠幫助我招呼對(duì)方不同的人,，也好維護(hù)感情；
c) 同事一起去最大的好處是,，萬(wàn)一下次臨時(shí)有事無(wú)法響應(yīng)客戶(hù),，至少同事還比較了解情況，可以順利接手,；
d) 公司內(nèi)部有規(guī)定,，不許隨便邀請(qǐng)同事一起拜訪(fǎng)不相關(guān)的客戶(hù)。

六,、外向性程度
Q6：在邀請(qǐng)客戶(hù)晚宴的時(shí)候,，你與同事以及客戶(hù)企業(yè)內(nèi)的幾個(gè)人都分別落座后，服務(wù)員拿來(lái)了菜單,。此時(shí),，你會(huì)比較認(rèn)同如下哪個(gè)表現(xiàn)：
a) 要求服務(wù)員多拿幾份菜單,，每人一份，并主動(dòng)開(kāi)始介紹這家餐廳的特色,；
b) 最好自己不拿菜單,，就算是服務(wù)員將菜單遞給你，你也立刻遞給其他的同事,；
c) 既然拿到菜單,，就盡量快速地點(diǎn)一個(gè)菜，然后將菜單給到客戶(hù)手里,；
d) 拿著菜單,，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的口味偏好，并介紹這家餐廳的特色,。

七,、目標(biāo)導(dǎo)向力度
Q7：初次拜訪(fǎng)以后的后續(xù)拜訪(fǎng)中，更加詳細(xì)了解了客戶(hù)目前存在的問(wèn)題,，以及對(duì)設(shè)備的具體需求后,，承諾在一定的期限內(nèi)給客戶(hù)提交方案書(shū),。此時(shí),，更加重要的是獲得客戶(hù)的如下哪個(gè)信息：
a) 客戶(hù)對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的預(yù)算；
b) 客戶(hù)目前項(xiàng)目的時(shí)間進(jìn)度,；
c) 客戶(hù)通常的采購(gòu)流程,；
d) 客戶(hù)企業(yè)內(nèi)部的技術(shù)總工程師的態(tài)度。

八,、沒(méi)事找事的能力
Q8：在與客戶(hù)企業(yè)的項(xiàng)目經(jīng)理接觸一段時(shí)間后,，該項(xiàng)目經(jīng)理表示，最后采購(gòu)的決策實(shí)力人物是集團(tuán)的總工程師,。此時(shí),，你最認(rèn)可如下的哪個(gè)表達(dá)：
a) 那能否安排我們直接見(jiàn)一面，您看是否我預(yù)訂一個(gè)餐廳,，然后您邀請(qǐng)一下,；
b) 這位總工程師有什么特點(diǎn)嗎？他是哪里畢業(yè)的,？也許我能夠安排他的老校友一起坐一坐呢,；
c) 這位總工程師有什么偏好嗎？看我需要安排點(diǎn)什么禮品嗎,？
d) 不知道他對(duì)我們的項(xiàng)目了解程度如何,，您看，我們公司下個(gè)月有一個(gè)到德國(guó)技術(shù)交流的機(jī)會(huì),，您是否征求一下他的意見(jiàn),，如果有興趣,，我安排公司給你們留兩個(gè)名額如何？

九,、自我管理傾向水平
Q9：由于工作需要,，你被公司調(diào)到另外一個(gè)區(qū)域。公司要求你將現(xiàn)在接觸的客戶(hù)交接給其他銷(xiāo)售顧問(wèn),。在交接一個(gè)具體的客戶(hù)時(shí),，同事說(shuō)：“聽(tīng)你說(shuō)接觸了這個(gè)客戶(hù)四次，這個(gè)客戶(hù)還是挺有希望的,，這四次你都給過(guò)他們什么資料,？”你更有可能如何回答同事的問(wèn)題：
a) 這里是這個(gè)客戶(hù)的檔案，在檔案中看這條記錄,，每次接觸客戶(hù)提交給客戶(hù)的資料清單以及資料名稱(chēng),，這個(gè)代號(hào)是提交的相關(guān)資料存儲(chǔ)的文件夾目錄；
b) 就是公司發(fā)的那些相關(guān)資料,，沒(méi)有什么特殊資料,；
c) 除了公司統(tǒng)一發(fā)放的相關(guān)資料外，就是方案書(shū),，方案書(shū)的備份經(jīng)理手里有,；
d) 我下次陪你再去一次客戶(hù)那里，到時(shí)候問(wèn)一下客戶(hù),，我們都給過(guò)他什么,。

十、動(dòng)機(jī)驅(qū)動(dòng)因素
Q10：請(qǐng)?jiān)O(shè)想一下,，在擁有了你認(rèn)為足夠的財(cái)富后,，你每天最有可能會(huì)做如下哪件事：
a) 休閑，自然醒,，讀書(shū)看報(bào),，從事社會(huì)義務(wù)工作等；
b) 從事自己一直有興趣的事情,，比如集郵,、旅游等；
c) 找一個(gè)符合自己特長(zhǎng)的工作做,，不再在乎收入了,；
d) 無(wú)法設(shè)想，因?yàn)楝F(xiàn)在認(rèn)為不太可能實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由,。

第二部分：銷(xiāo)售技能測(cè)試

大客戶(hù)銷(xiāo)售顧問(wèn)需要的技能包括五個(gè)方面,，分別是：
1．客戶(hù)需求判斷技能：客戶(hù)問(wèn)題的作用，問(wèn)題變化的趨勢(shì)；
2．建立關(guān)系技能：個(gè)人關(guān)系建立,，信息披露設(shè)計(jì),，客戶(hù)組織內(nèi)關(guān)系圖管理；
3．確立權(quán)威性的技能：樹(shù)立專(zhuān)家的手段,，實(shí)現(xiàn)的籌劃和設(shè)計(jì),；
4．銷(xiāo)售機(jī)會(huì)把握技能：產(chǎn)品特性，產(chǎn)品分類(lèi)的利用,，壓力的運(yùn)用等,；
5．商業(yè)互惠交往技能：談判，服務(wù),，個(gè)人動(dòng)機(jī)把握等,。

一、客戶(hù)需求判斷技能
Q11：你認(rèn)為,，在初次拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí),，客戶(hù)肯定會(huì)對(duì)如下哪個(gè)話(huà)題最感興趣：
a) 你成功地為其他客戶(hù)服務(wù)的實(shí)例，而這些其他客戶(hù)還都是眼前這個(gè)客戶(hù)的同行,，或者是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,；
b) 試探性地提到，與眼前這個(gè)客戶(hù)類(lèi)似的其他客戶(hù)車(chē)間存在的常見(jiàn)問(wèn)題,；
c) 作為行業(yè)內(nèi)的知名品牌和歷史悠久的供應(yīng)商,，你所代表的企業(yè)的品質(zhì)、口碑等,；
d) 你所要銷(xiāo)售的產(chǎn)品的技術(shù),、性能,、品質(zhì)以及可靠的售后服務(wù)保障體系,。

Q12：你已經(jīng)接觸了一段時(shí)間眼前的客戶(hù)，但是客戶(hù)仍然不斷向你表示,，你的產(chǎn)品的價(jià)格太昂貴了,。你認(rèn)為，與客戶(hù)接觸過(guò)程中存在的主要問(wèn)題是：

(作者: 孫路弘)
責(zé)任編輯: 趙艷麗     責(zé)任校對(duì): 肖亞超     審核：徐昊晨
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