四,、競爭意識(shí)
Q4：設(shè)想一下,，你在目前的產(chǎn)品領(lǐng)域從事銷售工作已經(jīng)3年了,，如下哪個(gè)方面你肯定會(huì)具備：
a) 只要拜訪過的客戶企業(yè),，都至少認(rèn)識(shí)3個(gè)人以上；
b) 主要競爭對手的同區(qū)域內(nèi)的銷售顧問,，至少認(rèn)識(shí)3個(gè)人以上,；
c) 自己企業(yè)內(nèi)，售后服務(wù),、財(cái)務(wù)以及物流都至少認(rèn)識(shí)兩個(gè)人以上,；
d) 公司新來的銷售人員，進(jìn)來3個(gè)月后,，我至少認(rèn)識(shí)一半以上,。

五、合作意識(shí)
Q5：一個(gè)客戶已經(jīng)接觸多次了,，每次你都是一個(gè)人前往,。這次去，仍然是一次例行聯(lián)絡(luò)關(guān)系和感情的拜訪,，你看到辦公室內(nèi)另外一個(gè)銷售顧問也在,，是否邀請這個(gè)同事與你一起去拜訪這個(gè)客戶，你會(huì)首先考慮到如下哪個(gè)方面：
a) 反正同事也沒事,，一起去還能有一個(gè)呼應(yīng)和關(guān)照,；
b) 同事一起去肯定有好處,，至少他能夠幫助我招呼對方不同的人，也好維護(hù)感情,；
c) 同事一起去最大的好處是,，萬一下次臨時(shí)有事無法響應(yīng)客戶，至少同事還比較了解情況,，可以順利接手,；
d) 公司內(nèi)部有規(guī)定，不許隨便邀請同事一起拜訪不相關(guān)的客戶,。

六、外向性程度
Q6：在邀請客戶晚宴的時(shí)候,，你與同事以及客戶企業(yè)內(nèi)的幾個(gè)人都分別落座后,，服務(wù)員拿來了菜單。此時(shí),，你會(huì)比較認(rèn)同如下哪個(gè)表現(xiàn)：
a) 要求服務(wù)員多拿幾份菜單,，每人一份，并主動(dòng)開始介紹這家餐廳的特色,；
b) 最好自己不拿菜單,，就算是服務(wù)員將菜單遞給你，你也立刻遞給其他的同事,；
c) 既然拿到菜單,，就盡量快速地點(diǎn)一個(gè)菜，然后將菜單給到客戶手里,；
d) 拿著菜單,，詢問客戶的口味偏好，并介紹這家餐廳的特色,。

七,、目標(biāo)導(dǎo)向力度
Q7：初次拜訪以后的后續(xù)拜訪中，更加詳細(xì)了解了客戶目前存在的問題,，以及對設(shè)備的具體需求后,，承諾在一定的期限內(nèi)給客戶提交方案書。此時(shí),，更加重要的是獲得客戶的如下哪個(gè)信息：
a) 客戶對整個(gè)項(xiàng)目的預(yù)算,；
b) 客戶目前項(xiàng)目的時(shí)間進(jìn)度；
c) 客戶通常的采購流程,；
d) 客戶企業(yè)內(nèi)部的技術(shù)總工程師的態(tài)度,。

八、沒事找事的能力
Q8：在與客戶企業(yè)的項(xiàng)目經(jīng)理接觸一段時(shí)間后,，該項(xiàng)目經(jīng)理表示,，最后采購的決策實(shí)力人物是集團(tuán)的總工程師,。此時(shí)，你最認(rèn)可如下的哪個(gè)表達(dá)：
a) 那能否安排我們直接見一面,，您看是否我預(yù)訂一個(gè)餐廳,，然后您邀請一下；
b) 這位總工程師有什么特點(diǎn)嗎,？他是哪里畢業(yè)的,？也許我能夠安排他的老校友一起坐一坐呢；
c) 這位總工程師有什么偏好嗎,？看我需要安排點(diǎn)什么禮品嗎,？
d) 不知道他對我們的項(xiàng)目了解程度如何，您看,，我們公司下個(gè)月有一個(gè)到德國技術(shù)交流的機(jī)會(huì),，您是否征求一下他的意見，如果有興趣,，我安排公司給你們留兩個(gè)名額如何,？

九、自我管理傾向水平
Q9：由于工作需要,，你被公司調(diào)到另外一個(gè)區(qū)域,。公司要求你將現(xiàn)在接觸的客戶交接給其他銷售顧問。在交接一個(gè)具體的客戶時(shí),，同事說：“聽你說接觸了這個(gè)客戶四次,，這個(gè)客戶還是挺有希望的，這四次你都給過他們什么資料,？”你更有可能如何回答同事的問題：
a) 這里是這個(gè)客戶的檔案,，在檔案中看這條記錄，每次接觸客戶提交給客戶的資料清單以及資料名稱,，這個(gè)代號(hào)是提交的相關(guān)資料存儲(chǔ)的文件夾目錄,；
b) 就是公司發(fā)的那些相關(guān)資料，沒有什么特殊資料,；
c) 除了公司統(tǒng)一發(fā)放的相關(guān)資料外,，就是方案書，方案書的備份經(jīng)理手里有,；
d) 我下次陪你再去一次客戶那里,，到時(shí)候問一下客戶，我們都給過他什么,。

十,、動(dòng)機(jī)驅(qū)動(dòng)因素
Q10：請?jiān)O(shè)想一下，在擁有了你認(rèn)為足夠的財(cái)富后,，你每天最有可能會(huì)做如下哪件事：
a) 休閑,，自然醒,，讀書看報(bào)，從事社會(huì)義務(wù)工作等,；
b) 從事自己一直有興趣的事情,，比如集郵、旅游等,；
c) 找一個(gè)符合自己特長的工作做,，不再在乎收入了；
d) 無法設(shè)想,，因?yàn)楝F(xiàn)在認(rèn)為不太可能實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由,。

第二部分：銷售技能測試

大客戶銷售顧問需要的技能包括五個(gè)方面，分別是：
1．客戶需求判斷技能：客戶問題的作用,，問題變化的趨勢,；
2．建立關(guān)系技能：個(gè)人關(guān)系建立，信息披露設(shè)計(jì),，客戶組織內(nèi)關(guān)系圖管理；
3．確立權(quán)威性的技能：樹立專家的手段,，實(shí)現(xiàn)的籌劃和設(shè)計(jì),；
4．銷售機(jī)會(huì)把握技能：產(chǎn)品特性，產(chǎn)品分類的利用,，壓力的運(yùn)用等,；
5．商業(yè)互惠交往技能：談判，服務(wù),，個(gè)人動(dòng)機(jī)把握等,。

一、客戶需求判斷技能
Q11：你認(rèn)為,，在初次拜訪客戶時(shí),，客戶肯定會(huì)對如下哪個(gè)話題最感興趣：
a) 你成功地為其他客戶服務(wù)的實(shí)例，而這些其他客戶還都是眼前這個(gè)客戶的同行,，或者是競爭對手,；
b) 試探性地提到，與眼前這個(gè)客戶類似的其他客戶車間存在的常見問題,；
c) 作為行業(yè)內(nèi)的知名品牌和歷史悠久的供應(yīng)商,，你所代表的企業(yè)的品質(zhì)、口碑等,；
d) 你所要銷售的產(chǎn)品的技術(shù),、性能、品質(zhì)以及可靠的售后服務(wù)保障體系,。

Q12：你已經(jīng)接觸了一段時(shí)間眼前的客戶,，但是客戶仍然不斷向你表示,，你的產(chǎn)品的價(jià)格太昂貴了。你認(rèn)為,，與客戶接觸過程中存在的主要問題是：

(作者: 孫路弘)
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