二,、 建立關(guān)系的技能
Q13：與客戶建立關(guān)系的過(guò)程中,，扮演最重要作用的是：
a) 個(gè)人信息的交換和透露；
b) 產(chǎn)品質(zhì)量,、性能方面的信息的講解和展示,；
c) 公司品牌、實(shí)力的表現(xiàn)和參觀,；
d) 產(chǎn)品價(jià)格具備市場(chǎng)上強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)力,。

Q14：與客戶個(gè)人建立關(guān)系最好的方法是：
a) 向?qū)Ψ皆儐?wèn)一些隱秘的個(gè)人信息,；
b) 主動(dòng)向?qū)Ψ酵嘎叮�坦陳自己的一些隱秘信息,；
c) 多邀請(qǐng)客戶一起吃飯,、唱歌、洗桑拿,；
d) 明確表示提供回扣,，給予好處。

三,、確立權(quán)威的技能
Q15：經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的銷售培訓(xùn)后,，你非常清楚，第一次拜訪客戶的最初10分鐘是建立友好關(guān)系的時(shí)刻,，但是,，寒暄以及良好的談話氛圍建立后，就要盡快樹(shù)立專業(yè),、權(quán)威的銷售工程師的形象,。此時(shí)，客戶要求你詳細(xì)講一下設(shè)備的獨(dú)特技術(shù)性能,，你認(rèn)為,，如下哪個(gè)回答可以給對(duì)方比較專業(yè)、權(quán)威的印象：
a) 首先,，我們的企業(yè)是美國(guó)上市公司500強(qiáng),，歷史悠久，產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先,，具備各種獨(dú)特的技術(shù)性能,，為客戶設(shè)備運(yùn)行提供可靠的保障；
b) 有關(guān)技術(shù)性能,，其實(shí)不過(guò)是評(píng)價(jià)和比較同類產(chǎn)品設(shè)備中三個(gè)關(guān)鍵方面里的一個(gè)方面：產(chǎn)品的技術(shù)領(lǐng)先,。而此類產(chǎn)品還需要關(guān)注能量消耗水平，以及售后技術(shù)支援和服務(wù)的水平,，總之,，三個(gè)關(guān)鍵方面哪一個(gè)都不能忽視。我先就您關(guān)注的技術(shù)性能問(wèn)題展開(kāi),，技術(shù)性能分為兩個(gè)前提,，一個(gè)是企業(yè)的研發(fā)，一個(gè)是新技術(shù)應(yīng)用的速度......

 
c) 有關(guān)獨(dú)特的技術(shù)性能,，關(guān)鍵要看您將來(lái)需要這個(gè)設(shè)備解決車間的哪些問(wèn)題,，是節(jié)能問(wèn)題，還是氣量大小問(wèn)題，或者是供氣品質(zhì)穩(wěn)定的問(wèn)題了,。這些企業(yè)常見(jiàn)問(wèn)題,，我們的產(chǎn)品都提供了獨(dú)到的解決方案；
d) 有關(guān)技術(shù)性能問(wèn)題,，我回去后,，給您收集一點(diǎn)這方面的詳細(xì)資料，下周三給您提供過(guò)來(lái),，可以嗎,？

Q16：在與客戶就產(chǎn)品技術(shù)性能深入溝通時(shí)，客戶問(wèn)了一個(gè)非常具體的技術(shù)問(wèn)題,，同時(shí)表示,，這些問(wèn)題以前就存在過(guò)。此時(shí),，你認(rèn)為如下的哪個(gè)回答思路最有利于樹(shù)立權(quán)威：
a) 的確,，您提到的這個(gè)問(wèn)題是非常重要的。如果這類問(wèn)題不能妥善解決,，將會(huì)嚴(yán)重影響設(shè)備的正常運(yùn)轉(zhuǎn),；
b) 其實(shí)，如果用了我們的設(shè)備后,，就不會(huì)再發(fā)生類似問(wèn)題了,，這就是我們?cè)O(shè)備領(lǐng)先的一個(gè)特點(diǎn),；
c) 有關(guān)這類問(wèn)題,，我需要給您詳細(xì)收集一些文字資料；
d) 您提到的這個(gè)問(wèn)題許多其他的企業(yè)也都存在,，一般這類問(wèn)題是這樣形成的：設(shè)備操作人員的水平,、平時(shí)定期維護(hù)是否標(biāo)準(zhǔn)和到位，以及是否按照標(biāo)準(zhǔn)的操作流程運(yùn)行設(shè)備,。

四,、銷售機(jī)會(huì)把握技能
情景：在接觸了長(zhǎng)天企業(yè)后，你感覺(jué)良好,。其實(shí),，對(duì)此次接觸你沒(méi)有特別的期望，但是他們的采購(gòu)經(jīng)理張總工程師已經(jīng)同意審核你提供的供貨方案,，并愿意找機(jī)會(huì)再談一次,。主要的原因，可能是你們都特別喜歡足球,，所以他對(duì)你開(kāi)誠(chéng)布公,，告訴你他們每次的采購(gòu)量是多少，甚至也告知你目前采購(gòu)的價(jià)格是多少。而且,，他說(shuō)以前聽(tīng)說(shuō)過(guò)你的公司,，你們的產(chǎn)品至少與現(xiàn)在用的產(chǎn)品一樣可靠、優(yōu)質(zhì),。你提議下周三再面談一次,，并且約定了下午2：30，他沒(méi)有猶豫就同意了,。你表示感謝,，并約定看了周末一場(chǎng)關(guān)鍵的球賽后通一次電話，你們愉快地道別,。

Q17：在上述情況下,，你認(rèn)為得到這個(gè)訂單的可能性是多少？
a) 90％以上,；
b) 70％～90％,；
c) 50％～70％；
d) 不會(huì)超過(guò)30％,。

Q18：下周三約見(jiàn)的主要目標(biāo)是：
a) 尋找并確定更多的需求,；
b) 確定他是否是關(guān)鍵的決策人；
c) 拿下訂單,；
d) 讓他同意先試用一批,，如果感覺(jué)不錯(cuò)再大批定購(gòu)。

五,、商業(yè)互惠交往技能
Q19：你邀請(qǐng)一個(gè)比較熟悉的客戶一起共進(jìn)晚餐,，結(jié)賬時(shí)客戶堅(jiān)持要看一眼賬單，你給他看了,，他自言自語(yǔ)地說(shuō)：“可夠貴的呀,。”此時(shí),，如下的說(shuō)法中,，你更加認(rèn)可哪個(gè)說(shuō)法可以影響對(duì)方將來(lái)的采購(gòu)決策偏向你一點(diǎn)：
a) 這點(diǎn)錢小意思，上次有一個(gè)客戶也是三個(gè)人,，5000多呢,；
b) 沒(méi)事，錢不重要,，咱們能一起聊聊才是關(guān)鍵的呢,；
c) 不要緊，反正都是公司的錢,，再說(shuō)今年的預(yù)算還有多呢,；
d) 是超了一點(diǎn)，不過(guò)沒(méi)事，經(jīng)理與我關(guān)系不錯(cuò),。

Q20：公司為酬謝新老客戶的多年支持,，決定在不超過(guò)規(guī)定的禮品價(jià)格前提下，向客戶贈(zèng)送一罐新下來(lái)的綠茶,。你贈(zèng)送給了一個(gè)還沒(méi)有簽約的客戶,，他看著包裝如此高檔的茶不愿意接受，并明確表示“你還是拿回去吧”,。此時(shí),，在如下的說(shuō)法中，你認(rèn)為哪種溝通方式和內(nèi)容更有可能讓對(duì)方接受：
a) 其實(shí),，別看這么豪華的包裝,，價(jià)格并不貴。中秋了,，就是一個(gè)意思,，您不要有壓力，就算是您最后決定咱們這次不合作,，這罐茶葉算什么呢,；
b) 這是公司發(fā)給我們的中秋禮品，您知道,，我們家從來(lái)都不喝茶的,，天生貧血。這么好的茶也別浪費(fèi)了,，上次在您辦公室看您的茶杯就知道是懂茶的,，反正我是給您留下了；
c) 您要不收呢,，我也理解,，也沒(méi)有辦法。您看這樣吧,，我將這個(gè)茶就留在您的辦公室了，其他同事來(lái)都可以喝,。下次我再來(lái),，一起喝，好不好,；
d) 您要是不收,，我回去實(shí)在是不好交待，領(lǐng)導(dǎo)非嘲笑我連個(gè)茶都送不出去,，就算您照顧我,，收了吧。

答完這套測(cè)試題，你也可以將完整的回答發(fā)郵件到老師的郵箱[email protected],，在下期雜志發(fā)行前就得到建議的正確答案,。■
（編輯：吳明 housy0116 @126.com）

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