二,、 建立關(guān)系的技能
Q13：與客戶建立關(guān)系的過程中，扮演最重要作用的是：
a) 個人信息的交換和透露,；
b) 產(chǎn)品質(zhì)量,、性能方面的信息的講解和展示；
c) 公司品牌,、實力的表現(xiàn)和參觀,；
d) 產(chǎn)品價格具備市場上強有力的競爭力。

Q14：與客戶個人建立關(guān)系最好的方法是：
a) 向?qū)Ψ皆儐栆恍╇[秘的個人信息,；
b) 主動向?qū)Ψ酵嘎�,，坦陳自己的一些隱秘信息；
c) 多邀請客戶一起吃飯,、唱歌,、洗桑拿；
d) 明確表示提供回扣,，給予好處,。

三、確立權(quán)威的技能
Q15：經(jīng)過系統(tǒng)的銷售培訓(xùn)后,，你非常清楚,，第一次拜訪客戶的最初10分鐘是建立友好關(guān)系的時刻，但是,，寒暄以及良好的談話氛圍建立后,，就要盡快樹立專業(yè),、權(quán)威的銷售工程師的形象,。此時，客戶要求你詳細講一下設(shè)備的獨特技術(shù)性能,，你認為,，如下哪個回答可以給對方比較專業(yè),、權(quán)威的印象：
a) 首先，我們的企業(yè)是美國上市公司500強,，歷史悠久,，產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先，具備各種獨特的技術(shù)性能,，為客戶設(shè)備運行提供可靠的保障,；
b) 有關(guān)技術(shù)性能，其實不過是評價和比較同類產(chǎn)品設(shè)備中三個關(guān)鍵方面里的一個方面：產(chǎn)品的技術(shù)領(lǐng)先,。而此類產(chǎn)品還需要關(guān)注能量消耗水平,，以及售后技術(shù)支援和服務(wù)的水平，總之,，三個關(guān)鍵方面哪一個都不能忽視,。我先就您關(guān)注的技術(shù)性能問題展開，技術(shù)性能分為兩個前提,，一個是企業(yè)的研發(fā),，一個是新技術(shù)應(yīng)用的速度......

 
c) 有關(guān)獨特的技術(shù)性能，關(guān)鍵要看您將來需要這個設(shè)備解決車間的哪些問題,，是節(jié)能問題,，還是氣量大小問題，或者是供氣品質(zhì)穩(wěn)定的問題了,。這些企業(yè)常見問題,，我們的產(chǎn)品都提供了獨到的解決方案；
d) 有關(guān)技術(shù)性能問題,，我回去后,，給您收集一點這方面的詳細資料，下周三給您提供過來,，可以嗎,？

Q16：在與客戶就產(chǎn)品技術(shù)性能深入溝通時，客戶問了一個非常具體的技術(shù)問題,，同時表示,，這些問題以前就存在過。此時,，你認為如下的哪個回答思路最有利于樹立權(quán)威：
a) 的確,，您提到的這個問題是非常重要的。如果這類問題不能妥善解決,，將會嚴重影響設(shè)備的正常運轉(zhuǎn),；
b) 其實，如果用了我們的設(shè)備后,，就不會再發(fā)生類似問題了,，這就是我們設(shè)備領(lǐng)先的一個特點,；
c) 有關(guān)這類問題，我需要給您詳細收集一些文字資料,；
d) 您提到的這個問題許多其他的企業(yè)也都存在,，一般這類問題是這樣形成的：設(shè)備操作人員的水平、平時定期維護是否標準和到位,，以及是否按照標準的操作流程運行設(shè)備,。

四、銷售機會把握技能
情景：在接觸了長天企業(yè)后,，你感覺良好,。其實，對此次接觸你沒有特別的期望,，但是他們的采購經(jīng)理張總工程師已經(jīng)同意審核你提供的供貨方案,，并愿意找機會再談一次。主要的原因,，可能是你們都特別喜歡足球,，所以他對你開誠布公，告訴你他們每次的采購量是多少,，甚至也告知你目前采購的價格是多少,。而且，他說以前聽說過你的公司,，你們的產(chǎn)品至少與現(xiàn)在用的產(chǎn)品一樣可靠,、優(yōu)質(zhì)。你提議下周三再面談一次,，并且約定了下午2：30,，他沒有猶豫就同意了。你表示感謝,，并約定看了周末一場關(guān)鍵的球賽后通一次電話,，你們愉快地道別。

Q17：在上述情況下,，你認為得到這個訂單的可能性是多少,？
a) 90％以上；
b) 70％～90％,；
c) 50％～70％,；
d) 不會超過30％。

Q18：下周三約見的主要目標是：
a) 尋找并確定更多的需求,；
b) 確定他是否是關(guān)鍵的決策人,；
c) 拿下訂單；
d) 讓他同意先試用一批,，如果感覺不錯再大批定購,。

五,、商業(yè)互惠交往技能
Q19：你邀請一個比較熟悉的客戶一起共進晚餐,，結(jié)賬時客戶堅持要看一眼賬單,，你給他看了，他自言自語地說：“可夠貴的呀,�,！贝藭r，如下的說法中,，你更加認可哪個說法可以影響對方將來的采購決策偏向你一點：
a) 這點錢小意思,，上次有一個客戶也是三個人，5000多呢,；
b) 沒事,，錢不重要，咱們能一起聊聊才是關(guān)鍵的呢,；
c) 不要緊,，反正都是公司的錢，再說今年的預(yù)算還有多呢,；
d) 是超了一點,，不過沒事，經(jīng)理與我關(guān)系不錯,。

Q20：公司為酬謝新老客戶的多年支持,，決定在不超過規(guī)定的禮品價格前提下，向客戶贈送一罐新下來的綠茶,。你贈送給了一個還沒有簽約的客戶,，他看著包裝如此高檔的茶不愿意接受，并明確表示“你還是拿回去吧”,。此時,，在如下的說法中，你認為哪種溝通方式和內(nèi)容更有可能讓對方接受：
a) 其實,，別看這么豪華的包裝,，價格并不貴。中秋了,，就是一個意思,，您不要有壓力，就算是您最后決定咱們這次不合作,，這罐茶葉算什么呢,；
b) 這是公司發(fā)給我們的中秋禮品，您知道,，我們家從來都不喝茶的,，天生貧血,。這么好的茶也別浪費了，上次在您辦公室看您的茶杯就知道是懂茶的,，反正我是給您留下了,；
c) 您要不收呢，我也理解,，也沒有辦法,。您看這樣吧，我將這個茶就留在您的辦公室了,，其他同事來都可以喝,。下次我再來，一起喝,，好不好,；
d) 您要是不收，我回去實在是不好交待,，領(lǐng)導(dǎo)非嘲笑我連個茶都送不出去,，就算您照顧我，收了吧,。

答完這套測試題,，你也可以將完整的回答發(fā)郵件到老師的郵箱[email protected]，在下期雜志發(fā)行前就得到建議的正確答案,�,！�
（編輯：吳明 housy0116 @126.com）

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