了解消費品業(yè)務(wù)員

2012-5-14 10:10| 查看: 419154| 評論: 2|原作者: 張龍

摘要: 與大客戶銷售不同,，消費品業(yè)務(wù)員多是單打獨斗，一個人攬一攤子活,。這就需要消費品業(yè)務(wù)員對消費品行業(yè)有充分了解,，具備更多的綜合素質(zhì),。此外，還要找準(zhǔn)自己的定位,，確定自己的選擇,。

消費品是相對于工業(yè)品來說的，與政治課中的生活資料和生產(chǎn)資料相對應(yīng),。消費品是滿足人們生活消費需要的社會最終產(chǎn)品,，它不需要經(jīng)過生產(chǎn)企業(yè)再生產(chǎn)和加工，可供人們直接消費,。消費品主要滿足人的三方面需求：生存,，如衣、食,、住,、用等方面的基本消費品；發(fā)展，如用于發(fā)展體力,、智力的體育,、文化用品等；享受,，如高級營養(yǎng)品,、華麗服飾、藝術(shù)珍藏品等,。

消費品的分類

消費品有多種分類方法,，最主要的是按使用時間或者使用壽命分成兩大類：一次或短期使用的快速消費品和可供長期使用的耐用消費品，一般簡稱為快消和耐消,。

快消和耐消的范圍
快速消費品：依靠消費者高頻次和重復(fù)的使用與消耗,，通過規(guī)模的市場量來獲得利潤和價值的實現(xiàn)。典型的快速消費品有四大行業(yè),，包括個人護(hù)理行業(yè),，如化妝品、洗漱用品等,；家庭護(hù)理品行業(yè),，如洗衣粉、清潔劑等,；食品飲料行業(yè),，如康師傅、可口可樂,，以及煙酒行業(yè)等,；藥品中的非處方藥(OTC)通常也算一類。
耐用消費品：指那些使用壽命較長,，一般可多次使用的消費品,，如家用電器、家具,、汽車,、珠寶以及房產(chǎn)等。耐用消費品由于購買次數(shù)少,，因而消費者的購買行為和決策較慎重,。

快消和耐消的區(qū)別
1.快消品的產(chǎn)品周轉(zhuǎn)周期短，耐消品的周轉(zhuǎn)周期長,，因此廠家在組織架構(gòu),、政策設(shè)計和渠道設(shè)計上有所不同。消費品廠家在區(qū)域的銷售組織形式,，一般以分公司或代理商體制存在,，在分公司所轄區(qū)域設(shè)庫房,。快消品分公司管轄區(qū)域一般比耐消品更細(xì)更小,，政策和渠道上更注重貨物的快速流通,。
2．快消品進(jìn)入市場的通路短而寬，耐消品以長通路為主,，輔助以短通路,。也就是說，由于快消品的銷量更大,，他比耐消品更要求網(wǎng)點與消費者的近距離,，要求渠道設(shè)計的更短，也就是經(jīng)銷商的層級要少,，而且要求業(yè)務(wù)人員的跑動要頻繁,。
3．相對而言,，快消品種類繁多,，屬于沖動購買和即興的采購決策，對周圍人的建議不敏感,，取決于個人偏好,。除了高空的電視廣告打造品牌之外，終端的亮化和攔截也非常重要,，比如產(chǎn)品包裝,、戶內(nèi)外活動、價格促銷和銷售點的產(chǎn)品牌面等,。而耐消品往往更重視品牌建設(shè),，在渠道上更重視經(jīng)銷商。
4．在售后服務(wù)上,，快消品的重點主要體現(xiàn)在對客戶投訴的迅速反饋和有效處理,，做到這兩點基本上可以解決問題。而耐消品的售后往往更多體現(xiàn)在售后網(wǎng)點和維修技術(shù)上,。

消費品業(yè)務(wù)員的職責(zé)

業(yè)務(wù)員的主要職責(zé)有兩方面,，一方面是向上對接公司，起到信息上傳下達(dá)的作用,；另一方面是向下對接客戶,，管理客戶進(jìn)銷存�,？煜湍拖麡I(yè)務(wù)員也不外乎這兩大職責(zé),，但其側(cè)重點略有不同�,？煜鶎訕I(yè)務(wù)員偏重于銷,，以銷帶進(jìn),，因此快消品業(yè)務(wù)員大多考核網(wǎng)絡(luò)走訪和零售量達(dá)標(biāo)。耐用品偏重于進(jìn),，以進(jìn)促銷,，耐用品業(yè)務(wù)員的考核基本上以回款和進(jìn)貨為主。當(dāng)然,，最基層的耐用品業(yè)務(wù)員掛靠零售,，其職責(zé)和快消品沒有太大差異。因此,，基層消費品業(yè)務(wù)員的主要工作職責(zé)基本如下：
1．客戶走訪和終端標(biāo)準(zhǔn)化,。業(yè)務(wù)員第一職責(zé)在于拜訪客戶，維護(hù)基本的客情關(guān)系,，向客戶傳達(dá)公司的產(chǎn)品,、政策、價格等信息,，了解客戶的意見和建議,，根據(jù)客戶的進(jìn)銷存狀況，溝通確定定單并上報,�,；鶎拥臉I(yè)務(wù)員可能接觸不到老板或總經(jīng)理，但與主管,、經(jīng)理和營業(yè)員溝通上述信息還是相當(dāng)必要的,。
業(yè)務(wù)員走訪客戶的另外一個最重要工作，就是終端標(biāo)準(zhǔn)化,，也就是保證產(chǎn)品在終端的出樣和亮化,，這在快消品行業(yè)尤其重要。比如超市里的食品和飲料,，在貨架有限的情況下,，產(chǎn)品擺在上層還是下層，擺在前面還是后面,，擺幾個排面,，都決定了產(chǎn)品的銷售狀況。
2．市場信息監(jiān)控,。業(yè)務(wù)員整日在市場一線打拼,，對于市場狀況最有發(fā)言權(quán)。因此,，業(yè)務(wù)員的另外一個重要工作,，就是對市場信息進(jìn)行監(jiān)控，做到三知,，即知行情,、知敵情,、知我情。知行情就是知道客戶整個門店乃至區(qū)域內(nèi)所有客戶的銷售情況,，哪個客戶更優(yōu)質(zhì),，哪個客戶最能買高端等等；知敵情也就是須對競爭對手情況了解,，對手的產(chǎn)品系列,、主銷型號、零售價格,、促銷活動和人員配備等多方面都應(yīng)了解,；知我情就是在上述動態(tài)變化的市場環(huán)境中，了解己方的市場銷量變化,、份額變化,、滯銷情況和營業(yè)員士氣等。通過三情的了解,，向上匯報反映,，以便公司及時根據(jù)市場變化調(diào)整應(yīng)對措施。
3．活動開展,。在消費品行業(yè),，越是單價低的產(chǎn)品,，促銷活動往往就越頻繁,，比如化妝品的送小樣、食品類的產(chǎn)品試吃,、飲料啤酒的堆碼和開瓶有獎,、牛奶產(chǎn)品的戶內(nèi)外路演等。這就要求業(yè)務(wù)員首先能夠與客戶溝通,，有效落地執(zhí)行公司的統(tǒng)一活動,，并在此基礎(chǔ)上做到有效創(chuàng)新，最好能與客戶庫存相結(jié)合,，有效處理滯銷和即期產(chǎn)品,。
4．人員培訓(xùn)管理。消費品行業(yè)的廠家大多派駐營業(yè)員到客戶門店,，基層業(yè)務(wù)員往往是其直線領(lǐng)導(dǎo),，肩負(fù)著人員培訓(xùn)、管理和考核的職責(zé),。這就要求業(yè)務(wù)員一定要熟悉產(chǎn)品知識和銷售技巧,，掌握營業(yè)員基本情況，并通過營業(yè)員的有效管理來提升銷量,。

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