彼一時：競相投入，優(yōu)勢互抵
眼下正值中國產(chǎn)業(yè)集中的整合時期,，任何時間,、速度等比較性競爭優(yōu)勢（非核心競爭優(yōu)勢），旦夕之間就會被對手的同樣做法抵消或反超,。過去,，粗放式播種就有好收成，現(xiàn)在精耕細(xì)作,，也未必會如愿以償,。
深度分銷已蛻變?yōu)橐粓鰰缛粘志玫慕K端資源消耗大戰(zhàn)。各大競爭企業(yè)圍繞終端的爭奪和攔截,，不斷升級,，企業(yè)深陷重復(fù)性博弈的“囚徒困境”：你投一個卒，我就放兩個兵,；你給1％的返利,，我就做2％的促銷；你送三輪摩托,，我就贈四輪卡車......各方好比在水中比賽潛水,，準(zhǔn)憋不住氣，那就只有浮出水面,，飲恨出局,。
隨著各大企業(yè)的深度分銷的不斷深入，渠道擁堵日趨嚴(yán)重,。過去是渠道主導(dǎo)消費(fèi)者,，現(xiàn)在是消費(fèi)者反過來影響渠道。很多產(chǎn)品盡管花費(fèi)了不少進(jìn)場費(fèi),、促銷費(fèi),，但由于消費(fèi)者不領(lǐng)情，企業(yè)開始頻頻品咂渠道退貨,、產(chǎn)品過期之苦,。

理性回歸,，從“深度”到“淺度”

不難看出，在新的形勢下,，深度分銷的進(jìn)入門檻不斷提升,。一方面，做深度分銷需要企業(yè)以“三力”（強(qiáng)大的資金實(shí)力,、渠道管理能力以及渠道控制能力）做堅(jiān)強(qiáng)的后盾,，沒有金剛鉆，千萬別攬瓷器活,；另一方面,，企業(yè)必須有適銷對路的產(chǎn)品，以及與渠道深度匹配的品牌力,，從而能夠?yàn)榈孛嫱七M(jìn)提供足夠的勢能,。
特別是對于那些實(shí)力不是很強(qiáng)，管理上存在較多短板的企業(yè)來說,，深度分銷更要量力而行,、三思而后行。深度分銷固然會帶來一段時間的快速成長,，但說不定,，急癥用猛藥反而會適得其反。在這里,，我們建議這類企業(yè)不妨嘗試“淺度分銷”,。
“淺度分銷”的總體原則：渠道深度與品牌張力保持平衡。品牌張力大,，渠道可以深些,，品牌張力小，渠道就淺些,。品牌張力好比“水”的源頭,，“水”到“渠”成，“水”多“渠”深,，套用一句古詩：問渠哪得深如許,？為有源頭活水來。

基本方法：長短適度,、寬窄相宜
企業(yè)在執(zhí)行“淺度分銷”策略時,，應(yīng)當(dāng)做好以下幾點(diǎn)：
1.渠道要長短適度。在確定渠道長度之時,，應(yīng)考慮三方面因素：產(chǎn)品的目標(biāo)市場定位、產(chǎn)品的市場基礎(chǔ)以及產(chǎn)品背后依托的資源,。
2.為不同的產(chǎn)品設(shè)定不同的渠道深度
某企業(yè)產(chǎn)品線中有A,、Ｂ,、Ｃ、Ｄ,、Ｅ產(chǎn)品,，該企業(yè)為其各自渠道信息不同深度，產(chǎn)品A:該企業(yè)的拳頭產(chǎn)品,，定位“中高價位”,。目標(biāo)消費(fèi)群分布廣泛，已經(jīng)有20年的歷史,，有極強(qiáng)大的產(chǎn)品力和良好的口碑,。渠道方面從1998年就下沉到縣城，歷經(jīng)9年耕耘后,，在2007年開始執(zhí)行深度分銷,，一口氣招聘1萬人，直接到鄉(xiāng)鎮(zhèn)協(xié)助經(jīng)銷商取訂單,，并做市場活性化服務(wù),。不過，截至2011年,，該企業(yè)已經(jīng)陸續(xù)將這1萬多人解聘,，退守縣城。
產(chǎn)品B和C：定位中低檔,，很難進(jìn)入一級城市,，渠道重心聚焦縣城。雖然產(chǎn)品B面向農(nóng)村市場,，但因?yàn)槊�利不��,，所以銷售重心沒有下移到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，而是通過設(shè)立次級分銷商的做法,，將產(chǎn)品自然輻射到鄉(xiāng)村,。
產(chǎn)品D和E：屬于高價產(chǎn)品，渠道重心聚焦在一,、二級城市,，僅在企業(yè)的直營范圍銷售（該企業(yè)在一、二級城市設(shè)立直營店,，基本不設(shè)經(jīng)銷商）,，不盲目追求擴(kuò)張“版圖”。
 那么,，究竟應(yīng)該如何確定深度分銷或淺度分銷中的“度”呢,？應(yīng)當(dāng)遵循以下兩點(diǎn)：
1.確定渠道的寬度時考慮三個因素：產(chǎn)品資源能力、渠道的重要程度和物流模式。
2.企業(yè)可以把終端分成超重量級,、重量級和輕量級三類,，并針對各自特點(diǎn)采取不同的掌控方式和不同的物流模式。比如,，大賣場,、連鎖超市和學(xué)校是企業(yè)的“超重量級終端”，對于這類終端,，可以采取直營直送（企業(yè)派人取訂單并且企業(yè)自行送貨）的方式,。比如，對某地特產(chǎn)品而言,，風(fēng)景點(diǎn),、網(wǎng)吧和A級干雜店屬于該企業(yè)的“重量級”終端，對此,，企業(yè)可以采用派人取訂單,，交給配送商送貨的方式；B,、C級終端因?yàn)閿?shù)量龐大,、分散并且回轉(zhuǎn)慢，屬于“輕量級”終端,，該企業(yè)對這類終端應(yīng)采用自然輻射方式實(shí)施覆蓋,。

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