經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)能力大幅度提升
經(jīng)過(guò)多年市場(chǎng)搏殺，一批優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)體涌現(xiàn)出來(lái),，這些經(jīng)銷(xiāo)商大多具備了多品類(lèi)整合經(jīng)營(yíng),，量利結(jié)合、淡旺季平衡,、高效配送,、貼近服務(wù)等能力,。比如山東濟(jì)南的某酒水經(jīng)銷(xiāo)商,，年銷(xiāo)售收入近400億元，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)近300人,，產(chǎn)品覆蓋高中低端,，構(gòu)建了一、二級(jí)分銷(xiāo)體系,。經(jīng)過(guò)多年運(yùn)營(yíng),，他們?cè)诋?dāng)?shù)鼐邆淞己玫娜嗣}和客情關(guān)系，市場(chǎng)維護(hù)成本更低,，甚至有過(guò)獨(dú)立操作品牌的成功案例,。除了這些以高效分銷(xiāo)和終端維護(hù)見(jiàn)長(zhǎng)的平臺(tái)型經(jīng)銷(xiāo)商外，一些細(xì)分領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商也不容小視,，它們或?qū)�業(yè)運(yùn)作某一品類(lèi),，或聚焦某一類(lèi)渠道，擁有廠家所不具備的渠道運(yùn)營(yíng)能力,。

通路呈現(xiàn)多元化,、細(xì)分化
為了迎合消費(fèi)者細(xì)分化和多元化需求，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的終端業(yè)態(tài)也變得更加細(xì)分和多元化：既有KA賣(mài)場(chǎng),、連鎖超市,，還有快速崛起的網(wǎng)購(gòu)電子商務(wù),，品牌專(zhuān)賣(mài)店和品類(lèi)專(zhuān)業(yè)店風(fēng)生水起，而傳統(tǒng)的便利店,、士多店仍然頑強(qiáng)地存活于社區(qū)和城鄉(xiāng)結(jié)合部......如此眾多的終端業(yè)態(tài)往往在這同一區(qū)域市場(chǎng)并存,，爭(zhēng)奪著同一消費(fèi)人群，這必然帶來(lái)通路的沖突和混亂,，給廠家的通路維護(hù)管理能力提出更高的挑戰(zhàn),。
線(xiàn)上與線(xiàn)下渠道的爭(zhēng)奪亦不容忽視。由于傳統(tǒng)渠道和網(wǎng)絡(luò)渠道有著各自不同的盈利模式,、利益主體,、職能專(zhuān)長(zhǎng)和分工優(yōu)勢(shì)，如果沒(méi)有系統(tǒng)規(guī)劃和有效管理,，不同    渠道沖突難以避免,，甚至出現(xiàn)有損品牌和市場(chǎng)基礎(chǔ)的事件。
應(yīng)對(duì)多通路的協(xié)調(diào)和維護(hù)工作,，區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的區(qū)位優(yōu)勢(shì)就更加顯現(xiàn)出來(lái)了,，他們更加貼近現(xiàn)場(chǎng)，能一地一策地解決通路問(wèn)題,，更好地服務(wù)各類(lèi)終端,。

高成本：廠家不能承受之重
深度分銷(xiāo)模式之下，廠家必須投入大量的人力物力,，但在各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)成本高企,、人員短缺的今天，廠家又面臨著產(chǎn)品創(chuàng)新和品牌的重任,，難以承受龐大的通路費(fèi)用,。
此外，在國(guó)內(nèi)不規(guī)范的商業(yè)環(huán)境下,，營(yíng)銷(xiāo)人員和駐外機(jī)構(gòu)的異地管理一直是廠家難以解決的問(wèn)題,，不斷增加的人員必然帶來(lái)管理的復(fù)雜性和低效率，出現(xiàn)管理經(jīng)濟(jì)學(xué)中的“X非效率”現(xiàn)象,，最后導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)失控,，甚至是企業(yè)整體崩盤(pán)，如曾經(jīng)創(chuàng)造年銷(xiāo)售額80多億元的三株,，最終就是因?yàn)楣芾砗腿藛T成本居高不下,，最終灰飛煙滅。
所以,，廠家必須控制自己的人員和資源投入,，提高資源配置效率，一些基本的通路維護(hù)和日常運(yùn)作交予區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)完成必然會(huì)事半功倍,，其人員和資源的效率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于廠家自己操作,。
通過(guò)以上分析,，我們認(rèn)為，廠家進(jìn)行通路回歸是一種歷史的必然,。行業(yè)發(fā)展到了成熟階段,，從單一的渠道競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)為整合競(jìng)爭(zhēng)，而產(chǎn)品和品牌越來(lái)越成為競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵,，廠家必須回歸通路,，以集中資源和能力做好產(chǎn)品創(chuàng)新和品牌建設(shè)，同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商的崛起,、通路的細(xì)分多元化和成本上升等諸多因素也使廠家通路回歸的時(shí)機(jī)和條件日益成熟和迫切,。

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