在同質(zhì)化競爭的時(shí)代，價(jià)格戰(zhàn),、促銷戰(zhàn)和人海戰(zhàn)等的投入產(chǎn)出比越來越低,。如何才能獲取新的競爭優(yōu)勢？對此,，不少企業(yè)還是想從中國傳統(tǒng)優(yōu)勢項(xiàng)目——渠道上做文章,。我們所熟知的,，中國企業(yè)最重要的本土化創(chuàng)新之一——深度營銷模式就是廠家為了提升渠道掌控力所做的努力,。
如果說深度分銷曾經(jīng)幫助中國企業(yè)獲得了無數(shù)既往輝煌，那么,，隨著行業(yè)升級,、市場成熟、經(jīng)銷商的成長和廠家營銷成本高,，眾多廠家又開始了通路回歸之路,，將基礎(chǔ)的分銷管理、終端服務(wù)和區(qū)域市場維護(hù)等營銷職能交回給經(jīng)銷商。這樣一來,，廠家會不會喪失通路的主動權(quán)呢,？

通路主導(dǎo)權(quán)的本質(zhì)

在當(dāng)今的市場競爭環(huán)境下，廠家要真正取得通路的主導(dǎo)權(quán),，僅僅依靠傳統(tǒng)的人,、車、自控終端的方式早已經(jīng)力不從心,；與此同時(shí),，優(yōu)惠政策和返利刺激等手段對經(jīng)銷商的激勵(lì)作用也在遞減。
廠家們必須明白,，能否掌握通路的主導(dǎo)權(quán)的關(guān)鍵在于：誰能為對方創(chuàng)造更大利益,，誰就掌握主導(dǎo)權(quán)。因此,，廠家必須思考,，如何為經(jīng)銷商創(chuàng)造價(jià)值？
如何才能撥動經(jīng)銷商的心弦,？從本質(zhì)上講,，經(jīng)銷商最關(guān)心三點(diǎn)：一是當(dāng)下是否能賺錢、二是長期看是否有發(fā)展,、三是廠商合作是否愉快,。“當(dāng)下能賺錢”,，就是廠家要保證產(chǎn)品給力,、終端動銷、價(jià)差穩(wěn)定,、市場有序,，經(jīng)銷商有合理的利潤回報(bào)�,！伴L期有發(fā)展”,，就是廠家要有清晰的發(fā)展戰(zhàn)略和目標(biāo)，不斷進(jìn)行市場基礎(chǔ)和品牌建設(shè),�,！昂献饕�愉快”，就是廠家能及時(shí)響應(yīng)市場要求,，為經(jīng)銷商排憂解難,，開展高水平服務(wù)，實(shí)現(xiàn)合作共贏,。
試想,，如果廠家能夠做好以上三點(diǎn)，何愁經(jīng)銷商不唯廠家的馬首是瞻？

六大策略“笑傲江湖”

如果說,，做好以上三點(diǎn)是戰(zhàn)略層面的要求,，那么，在戰(zhàn)術(shù)上,，廠家則要做好以下六個(gè)方面的工作,，才能將市場控制權(quán)牢牢掌握在手中。

1.強(qiáng)身健體,，強(qiáng)化優(yōu)勢
“打鐵還要自身硬”,，從長遠(yuǎn)來看，廠家不斷提升品牌影響力和產(chǎn)品的競爭力,，贏得消費(fèi)者的品牌忠誠度,，才能贏得經(jīng)銷商的信服和擁戴，畢竟在市場上是靠實(shí)力說話的,。
另外,，廠家還要在經(jīng)營理念、商業(yè)模式和運(yùn)營管理等方面不斷變革,，真正成為令經(jīng)銷商側(cè)目的學(xué)習(xí)型組織,，這樣，經(jīng)銷商們才會心甘情愿地跟隨著廠家走,。

2.描繪愿景,，深化合作
“沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益”,，廠家要想實(shí)現(xiàn)渠道的和諧共贏,，首先應(yīng)當(dāng)和經(jīng)銷商在利益上進(jìn)行捆綁，形成戰(zhàn)略聯(lián)盟,。娃哈哈就創(chuàng)造性地建立了廠商共贏的“聯(lián)銷體”模式,，收到了良好的效果。

隨著通路回歸,，廠家把握通路主導(dǎo)權(quán)的手段將逐漸從依靠“硬投入”轉(zhuǎn)變?yōu)橐揽俊败泴?shí)力”—如持續(xù)的產(chǎn)品創(chuàng)新,、強(qiáng)大的品牌影響、雙贏的合作模式和“顧問式”服務(wù)等,。
實(shí)際上實(shí)現(xiàn)利益共享僅僅是一個(gè)基礎(chǔ)層面,，廠商合作的最高層次是廠商雙方在文化與愿景上的相互認(rèn)同�,；萜�,、聯(lián)想,、美的電器等著名企業(yè)都建立了經(jīng)銷商商學(xué)院和俱樂部,，對加盟商進(jìn)行系統(tǒng)化經(jīng)營管理方面的培訓(xùn)，其目的就在于讓經(jīng)銷商深度認(rèn)同企業(yè)文化與愿景。

銷售與市場網(wǎng) sysyfmy.com(作者: 程紹珊 鄒學(xué)軍)
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