在同質化競爭的時代，價格戰(zhàn),、促銷戰(zhàn)和人海戰(zhàn)等的投入產出比越來越低,。如何才能獲取新的競爭優(yōu)勢？對此,，不少企業(yè)還是想從中國傳統(tǒng)優(yōu)勢項目——渠道上做文章,。我們所熟知的，中國企業(yè)最重要的本土化創(chuàng)新之一——深度營銷模式就是廠家為了提升渠道掌控力所做的努力,。
如果說深度分銷曾經幫助中國企業(yè)獲得了無數(shù)既往輝煌,，那么，隨著行業(yè)升級,、市場成熟,、經銷商的成長和廠家營銷成本高，眾多廠家又開始了通路回歸之路,，將基礎的分銷管理,、終端服務和區(qū)域市場維護等營銷職能交回給經銷商。這樣一來,，廠家會不會喪失通路的主動權呢,？

通路主導權的本質

在當今的市場競爭環(huán)境下，廠家要真正取得通路的主導權,，僅僅依靠傳統(tǒng)的人,、車、自控終端的方式早已經力不從心,；與此同時,，優(yōu)惠政策和返利刺激等手段對經銷商的激勵作用也在遞減。
廠家們必須明白,，能否掌握通路的主導權的關鍵在于：誰能為對方創(chuàng)造更大利益,，誰就掌握主導權。因此,，廠家必須思考,，如何為經銷商創(chuàng)造價值,？
如何才能撥動經銷商的心弦？從本質上講,，經銷商最關心三點：一是當下是否能賺錢,、二是長期看是否有發(fā)展、三是廠商合作是否愉快,�,！爱斚履苜嶅X”,，就是廠家要保證產品給力,、終端動銷、價差穩(wěn)定,、市場有序,，經銷商有合理的利潤回報�,！伴L期有發(fā)展”,，就是廠家要有清晰的發(fā)展戰(zhàn)略和目標，不斷進行市場基礎和品牌建設,�,！昂献饕�愉快”，就是廠家能及時響應市場要求,，為經銷商排憂解難,，開展高水平服務，實現(xiàn)合作共贏,。
試想,，如果廠家能夠做好以上三點，何愁經銷商不唯廠家的馬首是瞻,？

六大策略“笑傲江湖”

如果說,，做好以上三點是戰(zhàn)略層面的要求，那么,，在戰(zhàn)術上,，廠家則要做好以下六個方面的工作，才能將市場控制權牢牢掌握在手中,。

1.強身健體,，強化優(yōu)勢
“打鐵還要自身硬”，從長遠來看,，廠家不斷提升品牌影響力和產品的競爭力,，贏得消費者的品牌忠誠度，才能贏得經銷商的信服和擁戴,，畢竟在市場上是靠實力說話的,。
另外,，廠家還要在經營理念、商業(yè)模式和運營管理等方面不斷變革,，真正成為令經銷商側目的學習型組織,，這樣，經銷商們才會心甘情愿地跟隨著廠家走,。

2.描繪愿景,，深化合作
“沒有永遠的朋友，只有永遠的利益”,，廠家要想實現(xiàn)渠道的和諧共贏,，首先應當和經銷商在利益上進行捆綁，形成戰(zhàn)略聯(lián)盟,。娃哈哈就創(chuàng)造性地建立了廠商共贏的“聯(lián)銷體”模式,，收到了良好的效果。

隨著通路回歸,，廠家把握通路主導權的手段將逐漸從依靠“硬投入”轉變?yōu)橐揽俊败泴嵙Α薄�如持續(xù)的產品創(chuàng)新,、強大的品牌影響、雙贏的合作模式和“顧問式”服務等,。
實際上實現(xiàn)利益共享僅僅是一個基礎層面,，廠商合作的最高層次是廠商雙方在文化與愿景上的相互認同�,；萜�,、聯(lián)想、美的電器等著名企業(yè)都建立了經銷商商學院和俱樂部,，對加盟商進行系統(tǒng)化經營管理方面的培訓,，其目的就在于讓經銷商深度認同企業(yè)文化與愿景。

銷售與市場網 sysyfmy.com(作者: 程紹珊 鄒學軍)
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