深度分銷與市場重心下沉是一脈相承的,，甚至可以說，深度分銷就是渠道下沉的終極結(jié)果,。
中國企業(yè)的市場重心下沉,，肇始于1997年亞洲金融危機之后。由于這場危機,，中國市場發(fā)生了根本性的改變,，即從短缺性市場到過剩性市場。對此,，中國企業(yè)的第一反應(yīng)是本能的反應(yīng)——降價,， 第二反應(yīng)則是——市場重心下沉。
市場重心下沉的軌跡是：省代——市代——縣代,。這一過程也被稱之為渠道扁平化,。在快消品行業(yè)這一趨勢明顯，1998年開始第一輪下沉,；2001年后開始第二輪下沉,。
市場下沉的效果是企業(yè)的渠道滲透力大大加強，結(jié)果是銷售快速增長,。研究顯示：市場重心每下沉一次,，大約能夠帶動一個企業(yè)銷量連續(xù)3年增長20%左右。如果其他營銷工作做得好,，銷量增長的幅度更大和周期更長,。所以，本土營銷人對通路的關(guān)注度遠超其他營銷要素,。
中心城市的通路較短,，隨著KA的崛起，中心城市的營銷逐步轉(zhuǎn)向終端銷售——KA營銷，通路銷售與終端銷售開始分野,。
當市場重心下沉到以“縣代”為主流的時候,，渠道下沉基本完成。少數(shù)企業(yè)嘗試過做鄉(xiāng)級代理（簡稱“鄉(xiāng)代”）,，但不成功,。可以說,，“縣代”是市場重心下沉的終點,。
以快消品行業(yè)為例，截至2005年,，該行業(yè)基本已經(jīng)實現(xiàn)了以縣代為主的銷售渠道,，這種格局一直延續(xù)到現(xiàn)在。不少企業(yè)發(fā)現(xiàn),，當渠道下沉到“縣代”時,，企業(yè)發(fā)現(xiàn)通路和滲透力仍然不足。此時,，渠道格局是：縣代—鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批—村組終端,。
因為鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批的存在，通路變成了“阻路”,。鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批素有“名牌殺手”的稱號,。跨國公司之所以受阻于通路,，就是無法逾越鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批這道關(guān),。正因為鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批的存在，中國的通路市場與終端市場是兩個相互分割的市場,。城市KA的一體化與通路的諸侯割據(jù)形成鮮明的對照,。
在KA逐步成為城市主角的時候，城市通路照樣存在,。即使在北京,、上海、深圳,、廣州這樣的國際化大都市,，小店仍然很活躍。這就是中國市場的特點,，多樣化的商業(yè)形式并存不悖，領(lǐng)先與落后共存,。城市通路照樣存在二批現(xiàn)象,，二批同樣是市場滲透的阻力。
從營銷模式角度講，一批做品牌,，以量取勝,，賺的是“返利”；終端做商圈,，以穩(wěn)定的客戶賺取高額毛利,；二批做品類，缺乏贏利模式,。什么產(chǎn)品暢銷,，就以低價傾銷，把暢銷產(chǎn)品當做“帶貨”產(chǎn)品,，直至把暢銷產(chǎn)品做得無利可圖為止,，然后拋棄掉。
正是中國營銷的上述環(huán)境,，逼著廠家或一批做深度分銷,。深度分銷的本意是繞過二批，直達終端,，讓通路真正暢通,。
渠道下沉之初，因為“縣代”的分銷能力有限,，所以,，廠家派人派車協(xié)助“縣代”做深度分銷。渠道下沉后期,，“縣代”滋生出分銷能力后,，一批成為深度分銷的主力。
據(jù)筆者了解,，深度分銷大約是2002年～2003年首次被提出來的（《銷售與市場》刊登系列化文章大約是2003年）,，恰好銜接了市場重心下沉的后續(xù)工作，所以是一脈相承的,。
深度分銷已經(jīng)大約做10年了,，有些行業(yè)早已經(jīng)做透了，比如快消品行業(yè),，有的經(jīng)銷商已經(jīng)在縣級市場設(shè)立了分公司,，直接做到每個村級零售店。
深度分銷的做法已經(jīng)快到極致了,，對銷售的增長的帶動作用已經(jīng)非常有限,。但是，深度分銷的代價越來越大,，如果沒有后續(xù)手段,，銷售增長難以為繼。
深度分銷之后怎么辦？期待這一問早日被中國營銷界破解,。

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