深度分銷與市場重心下沉是一脈相承的,，甚至可以說,，深度分銷就是渠道下沉的終極結(jié)果。
中國企業(yè)的市場重心下沉,，肇始于1997年亞洲金融危機之后,。由于這場危機，中國市場發(fā)生了根本性的改變,，即從短缺性市場到過剩性市場,。對此，中國企業(yè)的第一反應(yīng)是本能的反應(yīng)——降價,， 第二反應(yīng)則是——市場重心下沉,。
市場重心下沉的軌跡是：省代——市代——縣代。這一過程也被稱之為渠道扁平化,。在快消品行業(yè)這一趨勢明顯,，1998年開始第一輪下沉；2001年后開始第二輪下沉,。
市場下沉的效果是企業(yè)的渠道滲透力大大加強,，結(jié)果是銷售快速增長。研究顯示：市場重心每下沉一次,，大約能夠帶動一個企業(yè)銷量連續(xù)3年增長20%左右,。如果其他營銷工作做得好，銷量增長的幅度更大和周期更長,。所以,，本土營銷人對通路的關(guān)注度遠(yuǎn)超其他營銷要素。
中心城市的通路較短,，隨著KA的崛起,，中心城市的營銷逐步轉(zhuǎn)向終端銷售——KA營銷，通路銷售與終端銷售開始分野,。
當(dāng)市場重心下沉到以“縣代”為主流的時候,，渠道下沉基本完成。少數(shù)企業(yè)嘗試過做鄉(xiāng)級代理（簡稱“鄉(xiāng)代”）,，但不成功,。可以說,，“縣代”是市場重心下沉的終點,。
以快消品行業(yè)為例,，截至2005年，該行業(yè)基本已經(jīng)實現(xiàn)了以縣代為主的銷售渠道,，這種格局一直延續(xù)到現(xiàn)在,。不少企業(yè)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)渠道下沉到“縣代”時,，企業(yè)發(fā)現(xiàn)通路和滲透力仍然不足,。此時，渠道格局是：縣代—鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批—村組終端,。
因為鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批的存在,，通路變成了“阻路”。鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批素有“名牌殺手”的稱號,�,？鐕�公司之所以受阻于通路，就是無法逾越鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批這道關(guān),。正因為鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批的存在,，中國的通路市場與終端市場是兩個相互分割的市場。城市KA的一體化與通路的諸侯割據(jù)形成鮮明的對照,。
在KA逐步成為城市主角的時候,，城市通路照樣存在。即使在北京,、上海,、深圳、廣州這樣的國際化大都市,，小店仍然很活躍,。這就是中國市場的特點，多樣化的商業(yè)形式并存不悖,，領(lǐng)先與落后共存,。城市通路照樣存在二批現(xiàn)象，二批同樣是市場滲透的阻力,。
從營銷模式角度講,，一批做品牌，以量取勝,，賺的是“返利”,；終端做商圈，以穩(wěn)定的客戶賺取高額毛利,；二批做品類,，缺乏贏利模式。什么產(chǎn)品暢銷,，就以低價傾銷,，把暢銷產(chǎn)品當(dāng)做“帶貨”產(chǎn)品,，直至把暢銷產(chǎn)品做得無利可圖為止，然后拋棄掉,。
正是中國營銷的上述環(huán)境,，逼著廠家或一批做深度分銷。深度分銷的本意是繞過二批,，直達終端,，讓通路真正暢通。
渠道下沉之初,，因為“縣代”的分銷能力有限，所以,，廠家派人派車協(xié)助“縣代”做深度分銷,。渠道下沉后期，“縣代”滋生出分銷能力后,，一批成為深度分銷的主力,。
據(jù)筆者了解，深度分銷大約是2002年～2003年首次被提出來的（《銷售與市場》刊登系列化文章大約是2003年）,，恰好銜接了市場重心下沉的后續(xù)工作,，所以是一脈相承的。
深度分銷已經(jīng)大約做10年了,，有些行業(yè)早已經(jīng)做透了,，比如快消品行業(yè)，有的經(jīng)銷商已經(jīng)在縣級市場設(shè)立了分公司,，直接做到每個村級零售店,。
深度分銷的做法已經(jīng)快到極致了，對銷售的增長的帶動作用已經(jīng)非常有限,。但是,，深度分銷的代價越來越大，如果沒有后續(xù)手段,，銷售增長難以為繼,。
深度分銷之后怎么辦？期待這一問早日被中國營銷界破解,。

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