什么是通路,？通路是聯(lián)接廠家與消費者之間的商業(yè)橋梁。
通路的本質(zhì)是什么,？是使廠家與消費者的聯(lián)系更便利,。4C理論之一C（Convenience），指的就是便利,。也就是廠家更接近消費者,，能夠更便利地為消費者服務(wù)。
由于通路商自身的利益和能力,，通路經(jīng)常成為阻礙,。所以，廠家要搞市場重心下沉和深度分銷,，目的是更便利地為消費者提供服務(wù),。通路每減少一個環(huán)節(jié)，廠家就能夠更便利地為消費者服務(wù),。
當深度分銷做到極致,，實現(xiàn)了廠家與消費者面對面的溝通，那么,，此時廠家應(yīng)該做什么,？
深度分銷之后怎么辦？實際上就是希望回答這個問題,。

分銷時代結(jié)束,，推廣時代開始

深度分銷把分銷的作用推向極致，其代價是分銷成本越來越高,。
深度分銷之初,，效果立竿見影，銷量會取得顯著增長,。隨著深度分銷的深入,，分銷的費用增長，銷量卻難以增長,。
這就是深度分銷目前面臨的問題,。如同花很大的代價建好了高速公路，車流量卻很少,，最終難以收回成本,。
中心城市原來是通路市場,，隨著KA的崛起，終端市場占據(jù)主導(dǎo)地位,。廠商進入KA后,，很自然地搞起了終端促銷。品牌力強大者如寶潔,、可口可樂等,，也要加入終端促銷的大潮�,？梢哉f,，如果沒有終端促銷，廠家占領(lǐng)的終端貨架只是擺設(shè)而已,。這是中國的特色,，跨國公司也得入鄉(xiāng)隨俗。
深度分銷終結(jié)了分銷時代,，隨之而來的則是推廣時代,。
推廣，是深度分銷后廠商與消費者的溝通方式,。
強化消費者對品牌和產(chǎn)品認知的兩種主要手段,，一是品牌傳播；二是終端推廣,。品牌傳播通常借助大眾媒體,，需要較大的投入；終端推廣采用銷售與推廣相結(jié)合的方式,，潤物細無聲,。
推廣是以終端為依托，既擴大銷量,，又強化終端和消費者對品牌和產(chǎn)品的認知的營銷手段,。
統(tǒng)一方便面在其銷量連續(xù)8年下滑后，能夠觸底反彈快,，正是得益于“以推廣為主導(dǎo)”的銷售模式,。

隱性KA，終端推廣的依托
在KA做促銷是很自然的事,，因為KA的銷量足夠大,，足以引起廠家的高度重視，值得讓廠商派出專職的促銷隊伍,，吸引廠商下工夫研究其促銷規(guī)律,。
在通路做推廣，這是件極其困難的事。由于數(shù)量眾多,、分布分散,，因此，在通路做終端推廣是一件令人生畏的事情,。有些企業(yè)曾經(jīng)嘗試,，卻只敢試點,，不敢推廣,。
什么是KA？中國多數(shù)營銷人對KA的思維已經(jīng)陷入定式,，以為KA就是大賣場,、連鎖店，或者說A類,、B類終端,。
廠商為什么重視KA呢？因為KA的銷量大,。
為什么KA的銷量大,？因為KA商圈內(nèi)人流量大，而大賣場能夠把人流變成客流,。實際上,，這是狹義上的KA，廣義上的KA不僅限于此,。
什么地方的人流像大賣場一樣大呢,？車站、碼頭,、機場,、菜市場、趕集趕會,、廠礦（機關(guān)）食堂,、學(xué)校，這些地方的客流量都非常大,，有時甚至比大賣場還大,。但是，極少有人把這些傳統(tǒng)歸為通路的終端稱之為KA,，只是把它們當做普通通路或終端對待,。

銷售與市場網(wǎng) sysyfmy.com(作者: 劉春雄)
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