渠道共生的三種方式

筆者在這里結(jié)合實(shí)務(wù),，介紹三種渠道共生方式,，希望讀者對深度分銷的“今天或明天”能夠有所領(lǐng)悟：

1.廠家內(nèi)部自我共生
近年,，一些大型快消品企業(yè)在深度分銷上可謂登峰造極,。如國內(nèi)某知名臺(tái)資企業(yè)宣稱要直接掌握終端200萬點(diǎn),，還對分線操作推崇備至：方便面,、飲料、糕餅各派一個(gè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé),。團(tuán)隊(duì)之間的磨合暫且不說,，單這成本就高得嚇人。
時(shí)至今日,，諸如上述這家企業(yè)的分線操作的運(yùn)行情況怎樣了?
實(shí)際情況是：該企業(yè)已經(jīng)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道,、現(xiàn)代化渠道、封閉渠道等局部渠道合線,，甚至干脆考慮全面合線了,。這也正如古話：話說深度分銷大勢，分久必合,，合久必分,！
為什么要合線呢？共生效應(yīng)使然,。以上述企業(yè)為例,，以前是四個(gè)業(yè)務(wù)服務(wù)一個(gè)店頭，現(xiàn)在改為一個(gè),。盡管一個(gè)人服務(wù)的精細(xì)度肯定不如四個(gè),，但整體算下來，人力成本大大縮小則是不爭的事實(shí),。

2.廠商間的協(xié)同共生
可能有人難以理解,，廠商間尤其是同品類廠商之間，一般存在或多或少的競爭關(guān)系,，攻擊對手還來不及呢,，遑論和諧共生。
實(shí)際上,，廠商間協(xié)同并不新鮮,，國外企業(yè)一般都有這個(gè)觀念,，并且有諸多成功合作的案例，本土品牌在這方面比較欠缺,。
比如,，雀巢公司曾經(jīng)把旗下冰爽茶交給與可口可樂代為銷售。雀巢公司是世界上最大的食品公司,，為何不用自己的渠道呢,？另一方面，可口可樂是世界軟飲料第一品牌,，為何愿意養(yǎng)別人的“孩子”呢,？個(gè)中原因還是共生效應(yīng),。
類似的例子數(shù)不勝數(shù),。葛蘭素史克2010年進(jìn)入中國市場，為了強(qiáng)化分銷網(wǎng)絡(luò),，加快鋪市速度,，與統(tǒng)一企業(yè)簽訂了獨(dú)家分銷協(xié)議，兩家企業(yè)在渠道領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)共生,。近日,，康師傅正式聯(lián)姻百事可樂，兩家巨頭將在分銷領(lǐng)域開展合作……

3.廠家在渠道中間商處共同寄生
深圳寶安區(qū)的一個(gè)“崔金晶”貨倉耐人尋味,。這不過是一個(gè)普通的批發(fā)商貨倉,，卻有以下特別之處：
一般批發(fā)商年銷售額大約為一兩千萬元。如今批發(fā)商日漸凋零的大背景之下,，這個(gè)貨倉居然逆勢膨脹,，一年銷售收入高達(dá)20億元，讓人咂舌,。
“崔金晶”為何能夠做到如此規(guī)模,？因?yàn)檫@個(gè)批發(fā)商的產(chǎn)品價(jià)格便宜，甚至比廠家直供的終端價(jià)還低很多,，方圓幾十公里內(nèi)的小店都愿意到“崔金晶”貨倉進(jìn)貨,。
是什么支撐“崔金晶”的低價(jià)呢？因?yàn)檫@個(gè)貨倉雖然是個(gè)批發(fā)商,，但他享受的價(jià)格比經(jīng)銷商還低,。原因在于，這個(gè)批發(fā)商一年銷售額超過20億元,，比一般經(jīng)銷商大多了,，其議價(jià)能力自然很強(qiáng)。
一般的批發(fā)商都削尖腦袋想成為廠家的經(jīng)銷商,，盡管很多知名廠家紛紛向“崔金晶”拋出繡球,，但這個(gè)批發(fā)商卻不愿被廠家“收編”,。因?yàn)椋摴纠习逯�,，如果做了品牌�?jīng)銷商,，就不能銷售同類的其他競品。但如果只做批發(fā)商,，則不受此約束,，可以銷售所有品類、所有品牌的產(chǎn)品,。所以,，在這個(gè)貨倉，幾乎所有的品牌,、品類都有陳列,，SKU竟然超過5000個(gè)。
至此,，您一定一頭霧水,，說了半天，這個(gè)貨倉為何能夠做這么大呢,？因?yàn)檫@個(gè)批發(fā)商有30個(gè)分銷業(yè)務(wù),，有30部送貨車，不僅品項(xiàng)齊全,，進(jìn)貨次數(shù)少,，但實(shí)現(xiàn)“一站式”組合送貨。
也就是說,，這個(gè)分銷商的分銷能力超越了廠家,，分銷成本卻比廠家低很多。所以無論廠家如何強(qiáng)勢,，都心甘情愿地共同寄生在這個(gè)“崔金晶”貨倉下面,。
眾多一線品牌在“崔金晶”的共生令人驚嘆。筆者的感悟是：這或許是渠道成員在深度分銷之后的自我修復(fù)調(diào)整,，或者廠家深度分銷“發(fā)燒后”的理智的回歸,。

結(jié)束語
綜上所述，一味追求深度分銷的時(shí)代或許已經(jīng)過去,，勇于共生,、善于共生才是真正智慧的企業(yè)在新時(shí)代下巋然屹立的不二法寶。
（專題編輯：趙曉萌myhouse02@163.com）

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