山東篇

文  肖玉祥 

作者系《化妝品觀察》主筆

   行業(yè)進(jìn)入新周期，作為產(chǎn)業(yè)鏈下游之一的山東省日化店,，究竟應(yīng)該何去何從,？在此，筆者僅就山東省日化店的業(yè)態(tài)現(xiàn)狀,、產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢,，以及如何成功“穿越新周期”，談點自己的膚淺觀點,，權(quán)且作為一家之言,，供行業(yè)參考。

一,、業(yè)態(tài)現(xiàn)狀

   山東省,，作為中國孔孟文化的發(fā)源地，也是中國日化店最具有戰(zhàn)略潛力的大省之一,，據(jù)筆者近年來的實地走訪和了解,，發(fā)現(xiàn)這里聚集了非常多的、低調(diào)務(wù)實的日化店實干家,。曾經(jīng)有人借用金庸武俠小說武林高手的美譽：東邪,、西毒,，南僧、北丐,，中神通,，來形象比喻山東省目前的連鎖格局�,？梢娚綎|省的日化店產(chǎn)業(yè),，基本已經(jīng)具備了一定的區(qū)域性連鎖產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)。

   但筆者從一個更長遠(yuǎn)的發(fā)展周期以及行業(yè)全局角度來看,，山東省的日化店業(yè)態(tài)卻又顯得不溫不火,，或許是因為這個群體過于低調(diào)了一些。筆者從產(chǎn)業(yè)角度,，從5個方面來談?wù)勆綎|日化店業(yè)態(tài)現(xiàn)狀,。

   1,、整體業(yè)態(tài)：有“格”無“局”

   作為一個渠道總量甚至能夠力冠全國的大省,，卻相對缺乏具有“全行業(yè)能見度”的日化店“連鎖標(biāo)桿”,，這點不能不說是山東省日化店精英的缺憾。

     也或許是山東人作風(fēng)跟筆者一樣的低調(diào)和內(nèi)斂,，山東省的“商圈性”連鎖店不少,，卻鮮有能夠影響整個行業(yè)的“標(biāo)桿性”連鎖，甚至算得上具有全省能見度的“區(qū)域性”連鎖標(biāo)桿,，也相對較少,。

     據(jù)筆者對于山東省日化店業(yè)態(tài)的初淺了解，山東的日化店老板們比較實干,，有理想和格局的日化店精英不在少數(shù),！或許他們更喜歡用自己實實在在的連鎖事業(yè)，來表達(dá)心中的錦繡藍(lán)圖,。因此,，目前這個群體，在行業(yè)的表現(xiàn)基本上是比較保守的,。

     歸納之,，筆者以有“格”無“局”來形容目前的全省業(yè)態(tài)，意即山東省不乏有格局有思想的日化店精英,，但要形成區(qū)域性的產(chǎn)業(yè)全局和全國性的連鎖標(biāo)桿,，則尚需時日。

或許,，這也意味著機(jī)會,！

 2、發(fā)展戰(zhàn)略：缺乏上游意識

綜合對山東省日化店業(yè)態(tài)的觀察,，普遍缺乏上游意識,；所謂上游,，即對廠家的認(rèn)識和戰(zhàn)略合作意識。

我們都知道,，日化店業(yè)態(tài)經(jīng)過多年的發(fā)展,，商圈性的競爭格局已經(jīng)基本形成，每個城區(qū)或者縣城,，都有那么3~5家實力相當(dāng),、半斤對八量、經(jīng)營方式類似的商圈性日化店,，形成了一個相對平衡的商圈競爭局面,。

筆者以為，日化店目前階段發(fā)展的關(guān)鍵,，在于必須借助“外力”打破目前這種商圈僵持的局面！由此,，上游廠家或者資本,，便是這種最佳的可以借助的“重要外力”。不是所有山東省的日化店都具有能夠?qū)ふ液徒柚�資本的潛力,，但卻可以尋求與廠家的“深度合作”,，日化店如果有了上游廠家的重點扶持和助力，將能夠很快擊敗不具有上游資源的商圈同行,。

因此,，日化店的發(fā)展戰(zhàn)略以及連鎖擴(kuò)張的根本，在于是否具有上游意識,，以及是否能夠獲得上游資源的直接支持,。沒有上游意識的日化店，要想做大做強(qiáng)連鎖規(guī)模,，或許只是一個美好的連鎖夢想,。

3、經(jīng)營模式：只見“形”,，缺乏“神”

  基于國情和商業(yè)環(huán)境,，似乎每一個階段都缺乏創(chuàng)新。日化店的經(jīng)營模式也是如此,，當(dāng)初滿大街都是“精品店”現(xiàn)在滿大街都成了“量販店”,。

  裝修雷同，風(fēng)格雷同,，這種全行業(yè)性的弊病,，在山東也將漸漸成為“通病”。

  筆者以為,，日化店要想能夠得以持續(xù)發(fā)展,，必須上升到品牌高度來打造自己日化店的零售品牌,。其中最核心的指導(dǎo)精神在于，在能夠覆蓋一定主流消費群體的前提下,，要能夠適當(dāng)體現(xiàn)自身零售品牌的差異性,、自身定位和經(jīng)營思想、經(jīng)營品類和風(fēng)格的差異性,，要有點自己的思想和內(nèi)涵在里面,，而非沒有思想地在裝修和風(fēng)格方面盲目模仿。

  在追求裝修風(fēng)格的同時,，也要能夠有效融合一種全新的,、能夠適應(yīng)新周期的、屬于自己的零售策略,、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和運營精神,，我們可以稱之為“模式”。

  綜合之,，我們自然就會明白,，一些日化店在經(jīng)營思路不明確的前提下，體現(xiàn)出來的一些通�,。憾ㄎ徊磺逦�,、品牌和品類不合理（同類同種屬性和同等價格帶的品牌大量重疊、造成有效條碼少,，平效比自然就無法提高）,、商品陳列做不好，顧客進(jìn)店缺乏愉悅感（當(dāng)然不止山東）,，沒有在建立門店零售品牌的前提下進(jìn)行商圈宣傳和動銷推廣（沒有戰(zhàn)略意涵,，戰(zhàn)術(shù)永遠(yuǎn)只是戰(zhàn)術(shù)），會員管理做不好（主要無效會員多,，不懂得如何激活會員）,，等等。

4,、商圈競爭：四面楚歌,，草木皆兵

  山東日化店的發(fā)展困局，或許也是個全行業(yè)性的問題,，在于不具備在新周期具有“全新競爭力”的經(jīng)營模式的前提下,，卻面臨全面性的商圈競爭，這無疑給日化店朋友帶來了不少的困擾和壓力,。

  首先,，由于消費者品牌意識的逐漸增強(qiáng)，之前賴以盈利和生存的眾多終端品牌，銷售似乎已有山河日下的趨勢,，而即使強(qiáng)勢一點的終端品牌,，卻只懂得不斷地給日化店“壓貨壓量”，讓日化店除了被目前的經(jīng)營困擾,，還要被終端廠家壓任務(wù)壓到“心涼”,。終端品牌如果不思考在新周期如何與日化店進(jìn)行更有效的戰(zhàn)略結(jié)合和合作,只懂得不斷給渠道壓貨,相信不久必將被渠道所拋棄。許多門店想上名品,，名品毛利低,，而且大部分日化店不具備名品采購優(yōu)勢，采購成本偏高,。

  其次,，同時面對商超、商圈同行,，以及一些跨地區(qū)發(fā)展的連鎖店的競爭困擾,，甚至有些地方已經(jīng)出現(xiàn)了“屈臣氏”個人護(hù)理用品商店，面對4種不同臉孔的競爭對手,，或許是之前從未有過的局面,。

  第三，中島區(qū)大部分不旺銷,。主要原因在于,，沒有一個合適的營銷模式推動整店營銷,，缺乏一種內(nèi)在的經(jīng)營策略和營銷思路把中島區(qū)變成旺銷區(qū),。另外原因在于很多廠家盲目模仿自有品牌，卻不懂得其實自有品牌是專門為門店應(yīng)付商圈競爭而專門設(shè)計的動銷籌碼,，廠家產(chǎn)品開發(fā)思路不僅不符合中島區(qū)的貨架盈利和動銷需求,，而且停留在產(chǎn)品買賣階段，如此,，中島區(qū)又怎會有人氣,？又怎么能有效提升客流和單店產(chǎn)量、打擊商圈對手,？

    5,、經(jīng)營成本：成本上升，生存大考,？

      新周期的敏感詞之一：經(jīng)營成本,，現(xiàn)今對山東日化店業(yè)態(tài)也是個不小的影響。隨著租金,、人員工資,、物流和管理費用的不斷提高，面對不斷水漲船高的經(jīng)營成本,，相信這也是不少山東日化店朋友目前面臨的經(jīng)營現(xiàn)狀,，以及應(yīng)該如何規(guī)避的經(jīng)營課題,。

二、產(chǎn)業(yè)趨勢

   對于山東省的日化店渠道,，筆者僅從成果導(dǎo)向的角度,，來談?wù)勆綎|省日化店產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢。

   首先,，山東省一定會出現(xiàn)3到5家具有全行業(yè)性影響力和能見度的標(biāo)桿性連鎖店,。

   盡管行業(yè)進(jìn)入新周期，經(jīng)營環(huán)境發(fā)生了很大的變化,，但筆者前文已經(jīng)提到,，據(jù)我們近年來對于山東省日化店朋友的了解，不乏不少有格局,、有思想的日化店精英,，他們目前已經(jīng)具備了區(qū)域性連鎖店的盤子和基礎(chǔ)，只要假以時日,，一定能成為能夠代表山東的幾家優(yōu)秀的大型區(qū)域性連鎖,。

  其次，“跨地區(qū)發(fā)展”,，將成為未來幾年山東省日化店的主流現(xiàn)象,。

   由于山東省各個城區(qū)、縣城幾乎都有著幾家初具規(guī)模和基礎(chǔ)的“商圈性”日化連鎖店,，而且也初步具有了跨商圈發(fā)展的基礎(chǔ)和條件,，相信未來3到5年，眾多商圈連鎖強(qiáng)權(quán),，都將走出自己的商圈,，嘗試到其他地區(qū)或商圈謀求更大的發(fā)展。

   筆者堅信,，這種跨地區(qū)的“亂戰(zhàn)”之后,，山東省一定會出現(xiàn)眾多的能夠有效覆蓋某個地區(qū)或區(qū)域的中小型連鎖店。也將是未來山東省數(shù)量最多,、最主流的日化連鎖店型態(tài)之一,。

   第三，“商圈性標(biāo)桿”,，將決定明天誰能夠掌握話語權(quán),。

   隨著商圈性的競爭和借助外力打破目前的商圈平衡，商圈消費集中度的兩極分化現(xiàn)象會更加明顯,。很多單體店,，如果不能在新周期成功轉(zhuǎn)型，將漸漸退出行業(yè)的視線，而能夠借助外力獲得更快成長的日化連鎖店,，更有潛力和希望成為商圈性掌握話語權(quán)的連鎖強(qiáng)權(quán),。

三、穿越新周期

   歸納之,，山東的日化店朋友如何能夠成功穿越“新周期”,，筆者僅從個人角度，談幾點淺顯看法,。

   1,、經(jīng)營思路要明確

新周期日化店的發(fā)展路線圖，即首先成為商圈性的連鎖強(qiáng)權(quán),，在能夠密集覆蓋自己的傳統(tǒng)地盤之后,，才可以謀求更大的發(fā)展，跨出傳統(tǒng)商圈,，為成為地區(qū)性,、或者全省性的連鎖標(biāo)桿進(jìn)行戰(zhàn)略布局。

所以經(jīng)營思路切忌好高騖遠(yuǎn),，不要在自身連鎖系統(tǒng)運營質(zhì)量不高,、以及商圈地位不牢固的情況下，便急著跑到其他地區(qū)去所謂的“跑馬圈地”,。其實很多商圈性連鎖,，目前都不具備“跨地區(qū)發(fā)展”的基礎(chǔ)和綜合影響力。

   2,、要有“上游意識”

要想實現(xiàn)自身更快發(fā)展,，日化店一定要能夠借助少數(shù)一兩個合適的上游廠家，進(jìn)行戰(zhàn)略結(jié)合（產(chǎn)業(yè)鏈意識）,，只有和廠家進(jìn)行深度戰(zhàn)略捆綁,，借助廠家強(qiáng)大的上游資源的扶持和助力,，日化店才能夠很快打破目前的商圈平衡,，跑贏同在一個商圈的競爭對手。

   3,、要創(chuàng)新“經(jīng)營模式”

     做強(qiáng)做大連鎖的前提是標(biāo)準(zhǔn)化,、模式化、產(chǎn)業(yè)化,。

     創(chuàng)新經(jīng)營模式的根本,，在于以自身商圈需求為導(dǎo)向，重新賦予門店的商圈定位,、經(jīng)營風(fēng)格,、門店布局、裝修標(biāo)準(zhǔn)，品類組合,，會員管理,，還有一個綜合性的動銷系統(tǒng)和店務(wù)管理執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。

   4,、注重“適當(dāng)?shù)牟町愋浴?SPAN lang=EN-US>

     只有適當(dāng)保持自身門店的差異性,，才能確保自身的成長性，有效規(guī)避商圈的惡性競爭,。

     所謂差異性,，是指商圈定位、經(jīng)營風(fēng)格,、品類組合,、模式的核心競爭力等等諸多方面，要與商圈同行保持適當(dāng)不同,，讓消費者進(jìn)店后“感覺明顯不同”,，這樣日化店才能夠為自己創(chuàng)造戰(zhàn)略成長空間，也才能夠跟商超,、美容院,、日化店同行、甚至屈臣氏,，爭奪主流顧客,，共生共榮，贏得主戰(zhàn)場,！

   5,、 要懂得跟團(tuán)隊“分享”

     日化店的競爭力，歸根結(jié)底,，還是人才和團(tuán)隊的競爭力,。

     只有懂得跟團(tuán)隊一起分享經(jīng)營的成果，保持合適的激勵,，才能打造一支富有戰(zhàn)斗力的零售管理團(tuán)隊,。這就要求店老板站在零售連鎖企業(yè)的高度，抱著一種帶領(lǐng)整個團(tuán)隊走向成功的責(zé)任和使命,，謀求自身和團(tuán)隊的良性“共同發(fā)展”,。

   6、適當(dāng)參與“商圈性公益”

     來自于商圈,，感恩及回饋于商圈,。

     只有懂得感恩社會和回報社會的日化連鎖店，更能夠與當(dāng)?shù)厣倘λ�乳相��,，贏得主流顧客群的忠誠和擁護(hù),。筆者真誠希望你能將“積極參與社會性公益”,，作為你團(tuán)隊的企業(yè)文化和大愛經(jīng)營靈魂之一。如此,，筆者愿意以自身微薄之力,，為你提供有關(guān)日化店經(jīng)營模式方面的幫助和專業(yè)支持，幫助有愛心的日化店實現(xiàn)“創(chuàng)新式”發(fā)展,！