江蘇省位于我國(guó)東部，北接山東,，南連上海,、浙江，西鄰安徽,，總面積10萬(wàn)平方公里,，人口約7400萬(wàn)。改革開(kāi)放以來(lái),，和全國(guó)其他省市一樣,，經(jīng)濟(jì)發(fā)展取得了顯著成績(jī)。

江蘇省工業(yè)發(fā)達(dá),，近年來(lái),，隨著人們生活水平的提高以及消費(fèi)觀念的不斷更新，廣大消費(fèi)者對(duì)化妝品的要求和需求日益增強(qiáng),，甚至將化妝品變成了生活中的必需品,。可喜的是,，當(dāng)今男士化妝品已熱浪滾滾,，更可喜的是消費(fèi)者對(duì)化妝品的需求寬度和厚度也正在發(fā)生變化：之前的洗面奶、水,、乳霜等簡(jiǎn)單品類,，現(xiàn)已延伸至去角質(zhì)、面膜,、按摩膏,、精華等更豐富的品類。消費(fèi)者的消費(fèi)能力也不斷提升,，產(chǎn)品價(jià)格從每盒幾十元到現(xiàn)在上百元一盒，他們也不覺(jué)得貴,。

經(jīng)過(guò)這么多年,，品牌、零售商,、媒體對(duì)消費(fèi)者的引導(dǎo)和教育,，使得現(xiàn)在人們使用化妝品就像吃飯、穿衣一樣,，成為了一種生活的習(xí)慣,，所以現(xiàn)在江蘇日化店無(wú)論是單店數(shù)量、市場(chǎng)布局，還是單店規(guī)模,，其發(fā)展速度都很驚人,。

專營(yíng)店越開(kāi)越多，渠道已延伸至各個(gè)鄉(xiāng)村,，在蘇南一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)出現(xiàn)十家八家化妝品店也不足為奇,，村子里有個(gè)三四家店也屬正常。我常說(shuō),，“鬼子都進(jìn)村了”,，僧多粥少的局面已形成，你做會(huì)員,，他也做會(huì)員,，手段與方法大同小異，促銷買贈(zèng),、會(huì)員打折,、積分、抽獎(jiǎng),、人員跟進(jìn),、前店后院等等。除了日化店之間的競(jìng)爭(zhēng),，還有傳統(tǒng)的流通渠道以及商超之間的競(jìng)爭(zhēng),，加之房租、人員開(kāi)銷成本不斷上漲,，一旦銷量不能支撐費(fèi)用,，專營(yíng)店則面臨關(guān)門歇業(yè)之困境。當(dāng)然,，這也是經(jīng)濟(jì)繁榮的必然過(guò)程,，物競(jìng)天擇，適者生存,。

江蘇省化妝品市場(chǎng)可細(xì)分成蘇南,、蘇中和蘇北。經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不均衡,，形成的市場(chǎng)格局也有所不同,。

蘇南地區(qū)，以韓束,、新星女友等為代表的化妝品店形成了福建幫,，而以麗人堂、吉之雨等化妝品店為代表,，形成了江西幫,，這些化妝品店規(guī)模雖然不算很大,，但由于其發(fā)展早，速度快,，在工廠店中具有一定的影響力,。但是，蘇南的很多店大多求利潤(rùn),，不求發(fā)展,，導(dǎo)致店內(nèi)品牌單一，整體的抗風(fēng)險(xiǎn)能力差,。

現(xiàn)在,，隨著消費(fèi)者消費(fèi)行為逐漸趨向理性，加之像屈臣氏等外資連鎖企業(yè)在蘇州發(fā)展迅猛,，也在一定程度上影響和帶動(dòng)了一批比較有思路的店老板來(lái)不斷完善自身,。他們也開(kāi)始從店鋪形象、面積,、陳列,、品類和品牌的選擇上下功夫，從硬件到軟件方面都有些提升,。有的店老板感覺(jué)過(guò)去的經(jīng)營(yíng)方法流失了很多會(huì)員,，索性干脆換了店名，重新注冊(cè)了商標(biāo),，正規(guī)步入連鎖品牌化之路,，都憧憬著做大做強(qiáng)，把店鋪品牌打造成知名品牌,。

蘇中地區(qū),，外資連鎖的發(fā)展沒(méi)那么快，但是店老板們很清楚自己的處境,，知道外資連鎖入駐是早晚的事,，所以他們?cè)诖似陂g做了大量的準(zhǔn)備，努力和學(xué)習(xí),，現(xiàn)在很多店鋪已初具規(guī)模,。“有準(zhǔn)備,，不狼狽”,，店老板都在尋思，只要我的店有了提升,，不管誰(shuí)的店開(kāi)在我的對(duì)面，我照樣濤聲依舊,。

蘇北地區(qū),，外資連鎖和外來(lái)連鎖企業(yè)少之又少,，本土店掌握了優(yōu)質(zhì)品牌，現(xiàn)已出現(xiàn)了“大店壟斷,，小店難活”的局面,。

在江蘇省，化妝品銷售渠道主要以專營(yíng)店,、商超,、大型百貨、藥店,、美容院,、網(wǎng)店等形式出現(xiàn)。但真正的主流渠道還是專營(yíng)店和大型百貨公司,。

渠道和渠道之間各有各的優(yōu)勢(shì)：專營(yíng)店主要集產(chǎn)品專業(yè),、服務(wù)優(yōu)質(zhì)、手法靈活,、價(jià)格實(shí)惠與網(wǎng)點(diǎn)便利等優(yōu)勢(shì)于一體,；大型百貨公司主要在品牌保障與可信度上有明顯優(yōu)勢(shì)。

一般終端品牌在專營(yíng)店優(yōu)勢(shì)十分明顯,，由于利潤(rùn)比較大,，店家也較為愿意推。像自然堂,、珀萊雅,、美膚寶、柏氏等品牌主要在專營(yíng)店里優(yōu)勢(shì)明顯,，而丹姿則主要在超市渠道里有一定的優(yōu)勢(shì),。

目前，江蘇省化妝品店多以本地經(jīng)營(yíng)為主,，跨區(qū)域的大連鎖很少,。但屈臣氏等外資連鎖化妝品店肯定會(huì)越來(lái)越多，因?yàn)榻�蘇和香港人口數(shù)量差不多,，經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá),，消費(fèi)水平比較高，日前,，屈臣氏江蘇發(fā)言人就透露,，會(huì)在江蘇市場(chǎng)不斷發(fā)力。

我個(gè)人覺(jué)得,，經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)的地區(qū),，本土店越?jīng)]有優(yōu)勢(shì)，相反,，二,、三線城市的本土店則會(huì)更有市場(chǎng),。過(guò)去說(shuō)“大城市開(kāi)小店，小城市開(kāi)大店”,，如今從很多案例來(lái)看,，未來(lái)可能是“小城市開(kāi)大店，大城市少開(kāi)店”,。因?yàn)�,，真正一線城市外資零售企業(yè)其品牌優(yōu)勢(shì)很難取代，我想有時(shí)不要把手伸得太長(zhǎng),，否則會(huì)顧此失彼,。什么樣的市場(chǎng)是好市場(chǎng)，當(dāng)然是適合你的才是最好的,。

如果一個(gè)品牌想進(jìn)入江蘇市場(chǎng),，大家都認(rèn)為是廠商、代理商加終端商的模式來(lái)操作比較好,。特別是,，在江蘇衛(wèi)視、湖南衛(wèi)視上做點(diǎn)廣告,，請(qǐng)個(gè)二流或三流的明星做代言人,，再找個(gè)講師培訓(xùn)一下。代理商普遍認(rèn)為這種道路是正確的,，卻忽略了走這條路的艱難,。

產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，市場(chǎng)運(yùn)作模式雷同,，這些已讓店家失去了新鮮感,，如果廠家不能成為市場(chǎng)強(qiáng)有力的推手，光靠代理商去沖鋒陷陣,，代理商最終都會(huì)面臨廠家任務(wù)過(guò)重,、資金壓力過(guò)大的問(wèn)題，終端店老板也會(huì)背負(fù)日益增長(zhǎng)的成本壓力,。

所以,，行業(yè)洗牌已成為必然，我想一個(gè)品牌想扎根,、生存,、可持續(xù)性發(fā)展，一定要從營(yíng)銷的差異化,、產(chǎn)品的個(gè)性化,、利潤(rùn)的最大化上下功夫。葉茂中說(shuō)，“哪怕沒(méi)有意義的差異化,，本身也是一種有意義”,，我們可以嘗試找一些比較有影響力和實(shí)力的終端商合作，讓他們?nèi)牍�,，成為股東，風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)共同承擔(dān),，共同發(fā)展,，再以點(diǎn)帶面，拉動(dòng)整個(gè)市場(chǎng),。

如果外省的一家本土連鎖想要進(jìn)入江蘇市場(chǎng),，機(jī)會(huì)當(dāng)然是有的，但機(jī)會(huì)是對(duì)有準(zhǔn)備的人敞開(kāi)的,。如果說(shuō)以前開(kāi)化妝品店很容易,，尤其是在資本驅(qū)動(dòng)的前提下，那么現(xiàn)在更主要的是要講究管理和營(yíng)銷創(chuàng)新,。如果你了解當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)環(huán)境,，找出突破口，也就是別人沒(méi)有的,，或者充分挖掘出你自己的優(yōu)勢(shì),，則一切都是可能成功的。當(dāng)然了,，有了廠家的支持會(huì)更加得心應(yīng)手,，還有一點(diǎn)就是店面的位置非常重要，現(xiàn)在流行叫“店址經(jīng)濟(jì)學(xué)”,，有了好的位置,，那就是你的希望所在。

總之,，江蘇省經(jīng)濟(jì)繁榮,，化妝品市場(chǎng)潛力無(wú)限。當(dāng)然好的背后就是不好,，反過(guò)來(lái)說(shuō),，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)也不是好市場(chǎng)。風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)并存,，我們?nèi)绾我?guī)避風(fēng)險(xiǎn),，找出自身的優(yōu)勢(shì)？如何與對(duì)手形成差異化,，是我們要反思和總結(jié)的,。我們一定要在營(yíng)銷思路上創(chuàng)新，在管理上有過(guò)人之處,，找出一條適合自己的生存之道,。