江蘇省位于我國東部,，北接山東,，南連上海、浙江,，西鄰安徽,，總面積10萬平方公里，人口約7400萬,。改革開放以來,，和全國其他省市一樣，經(jīng)濟(jì)發(fā)展取得了顯著成績,。

江蘇省工業(yè)發(fā)達(dá),，近年來，隨著人們生活水平的提高以及消費(fèi)觀念的不斷更新,，廣大消費(fèi)者對化妝品的要求和需求日益增強(qiáng),，甚至將化妝品變成了生活中的必需品�,？上驳氖�,，當(dāng)今男士化妝品已熱浪滾滾，更可喜的是消費(fèi)者對化妝品的需求寬度和厚度也正在發(fā)生變化：之前的洗面奶,、水,、乳霜等簡單品類，現(xiàn)已延伸至去角質(zhì),、面膜,、按摩膏、精華等更豐富的品類,。消費(fèi)者的消費(fèi)能力也不斷提升,，產(chǎn)品價格從每盒幾十元到現(xiàn)在上百元一盒，他們也不覺得貴,。

經(jīng)過這么多年,，品牌,、零售商、媒體對消費(fèi)者的引導(dǎo)和教育,，使得現(xiàn)在人們使用化妝品就像吃飯,、穿衣一樣，成為了一種生活的習(xí)慣,，所以現(xiàn)在江蘇日化店無論是單店數(shù)量,、市場布局，還是單店規(guī)模,，其發(fā)展速度都很驚人,。

專營店越開越多，渠道已延伸至各個鄉(xiāng)村,，在蘇南一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)出現(xiàn)十家八家化妝品店也不足為奇，村子里有個三四家店也屬正常,。我常說,，“鬼子都進(jìn)村了”，僧多粥少的局面已形成,，你做會員,，他也做會員，手段與方法大同小異,，促銷買贈,、會員打折、積分,、抽獎,、人員跟進(jìn)、前店后院等等,。除了日化店之間的競爭,，還有傳統(tǒng)的流通渠道以及商超之間的競爭，加之房租,、人員開銷成本不斷上漲,，一旦銷量不能支撐費(fèi)用，專營店則面臨關(guān)門歇業(yè)之困境,。當(dāng)然,，這也是經(jīng)濟(jì)繁榮的必然過程，物競天擇,，適者生存,。

江蘇省化妝品市場可細(xì)分成蘇南、蘇中和蘇北,。經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不均衡,，形成的市場格局也有所不同,。

蘇南地區(qū)，以韓束,、新星女友等為代表的化妝品店形成了福建幫,，而以麗人堂、吉之雨等化妝品店為代表,，形成了江西幫,，這些化妝品店規(guī)模雖然不算很大，但由于其發(fā)展早,，速度快,，在工廠店中具有一定的影響力。但是,，蘇南的很多店大多求利潤,，不求發(fā)展，導(dǎo)致店內(nèi)品牌單一,，整體的抗風(fēng)險能力差,。

現(xiàn)在，隨著消費(fèi)者消費(fèi)行為逐漸趨向理性,，加之像屈臣氏等外資連鎖企業(yè)在蘇州發(fā)展迅猛,，也在一定程度上影響和帶動了一批比較有思路的店老板來不斷完善自身。他們也開始從店鋪形象,、面積,、陳列、品類和品牌的選擇上下功夫,，從硬件到軟件方面都有些提升,。有的店老板感覺過去的經(jīng)營方法流失了很多會員，索性干脆換了店名,，重新注冊了商標(biāo),，正規(guī)步入連鎖品牌化之路，都憧憬著做大做強(qiáng),，把店鋪品牌打造成知名品牌,。

蘇中地區(qū)，外資連鎖的發(fā)展沒那么快,，但是店老板們很清楚自己的處境,，知道外資連鎖入駐是早晚的事，所以他們在此期間做了大量的準(zhǔn)備,，努力和學(xué)習(xí),，現(xiàn)在很多店鋪已初具規(guī)模�,！坝袦�(zhǔn)備,，不狼狽”,，店老板都在尋思，只要我的店有了提升,，不管誰的店開在我的對面,，我照樣濤聲依舊。

蘇北地區(qū),，外資連鎖和外來連鎖企業(yè)少之又少,，本土店掌握了優(yōu)質(zhì)品牌，現(xiàn)已出現(xiàn)了“大店壟斷,，小店難活”的局面,。

在江蘇省，化妝品銷售渠道主要以專營店,、商超,、大型百貨、藥店,、美容院,、網(wǎng)店等形式出現(xiàn)。但真正的主流渠道還是專營店和大型百貨公司,。

渠道和渠道之間各有各的優(yōu)勢：專營店主要集產(chǎn)品專業(yè)、服務(wù)優(yōu)質(zhì),、手法靈活,、價格實(shí)惠與網(wǎng)點(diǎn)便利等優(yōu)勢于一體；大型百貨公司主要在品牌保障與可信度上有明顯優(yōu)勢,。

一般終端品牌在專營店優(yōu)勢十分明顯,，由于利潤比較大，店家也較為愿意推,。像自然堂,、珀萊雅、美膚寶,、柏氏等品牌主要在專營店里優(yōu)勢明顯,，而丹姿則主要在超市渠道里有一定的優(yōu)勢。

目前,，江蘇省化妝品店多以本地經(jīng)營為主,，跨區(qū)域的大連鎖很少。但屈臣氏等外資連鎖化妝品店肯定會越來越多,，因?yàn)榻�蘇和香港人口數(shù)量差不多,，經(jīng)濟(jì)相對發(fā)達(dá)，消費(fèi)水平比較高,，日前,，屈臣氏江蘇發(fā)言人就透露,，會在江蘇市場不斷發(fā)力。

我個人覺得,，經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)的地區(qū),，本土店越?jīng)]有優(yōu)勢，相反,，二,、三線城市的本土店則會更有市場。過去說“大城市開小店,，小城市開大店”,，如今從很多案例來看，未來可能是“小城市開大店,，大城市少開店”,。因?yàn)�,，真正一線城市外資零售企業(yè)其品牌優(yōu)勢很難取代，我想有時不要把手伸得太長,，否則會顧此失彼,。什么樣的市場是好市場，當(dāng)然是適合你的才是最好的,。

如果一個品牌想進(jìn)入江蘇市場,，大家都認(rèn)為是廠商,、代理商加終端商的模式來操作比較好,。特別是，在江蘇衛(wèi)視,、湖南衛(wèi)視上做點(diǎn)廣告，請個二流或三流的明星做代言人,，再找個講師培訓(xùn)一下。代理商普遍認(rèn)為這種道路是正確的，卻忽略了走這條路的艱難,。

產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,，市場運(yùn)作模式雷同,，這些已讓店家失去了新鮮感，如果廠家不能成為市場強(qiáng)有力的推手,，光靠代理商去沖鋒陷陣,，代理商最終都會面臨廠家任務(wù)過重、資金壓力過大的問題,，終端店老板也會背負(fù)日益增長的成本壓力,。

所以，行業(yè)洗牌已成為必然,，我想一個品牌想扎根,、生存、可持續(xù)性發(fā)展,，一定要從營銷的差異化,、產(chǎn)品的個性化、利潤的最大化上下功夫,。葉茂中說,，“哪怕沒有意義的差異化,，本身也是一種有意義”，我們可以嘗試找一些比較有影響力和實(shí)力的終端商合作,，讓他們?nèi)牍桑�成為股東,，風(fēng)險和機(jī)會共同承擔(dān)，共同發(fā)展,，再以點(diǎn)帶面,，拉動整個市場,。

如果外省的一家本土連鎖想要進(jìn)入江蘇市場，機(jī)會當(dāng)然是有的,，但機(jī)會是對有準(zhǔn)備的人敞開的,。如果說以前開化妝品店很容易，尤其是在資本驅(qū)動的前提下,，那么現(xiàn)在更主要的是要講究管理和營銷創(chuàng)新,。如果你了解當(dāng)?shù)馗偁幁h(huán)境，找出突破口,，也就是別人沒有的,，或者充分挖掘出你自己的優(yōu)勢，則一切都是可能成功的,。當(dāng)然了,，有了廠家的支持會更加得心應(yīng)手，還有一點(diǎn)就是店面的位置非常重要,，現(xiàn)在流行叫“店址經(jīng)濟(jì)學(xué)”,，有了好的位置，那就是你的希望所在。

總之,，江蘇省經(jīng)濟(jì)繁榮,，化妝品市場潛力無限。當(dāng)然好的背后就是不好,，反過來說,，沒有競爭的市場也不是好市場。風(fēng)險和機(jī)會并存,，我們?nèi)绾我?guī)避風(fēng)險,，找出自身的優(yōu)勢？如何與對手形成差異化,，是我們要反思和總結(jié)的,。我們一定要在營銷思路上創(chuàng)新，在管理上有過人之處,，找出一條適合自己的生存之道,。