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從競爭導向到消費者導向

2012-5-15 13:45| 查看: 322968| 評論: 1|原作者: 楊東文

摘要: 對中國企業(yè)而言,，競爭是營銷的主色調(diào)，但過度競爭導向帶來的是——企業(yè)對消費者的漠視,。

在轉(zhuǎn)型時期,，中國企業(yè)，尤其制造企業(yè)在轉(zhuǎn)型,，轉(zhuǎn)型的方向是什么呢,？
我認為，轉(zhuǎn)型的方向就是消費者導向,。也就是說企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略應該從競爭導向轉(zhuǎn)向消費者導向,。只有真正堅持消費者導向，實施消費者導向戰(zhàn)略的企業(yè),，才能真正從紅海競爭的泥潭中走向藍海,，中國企業(yè)才能真正的百花齊放，各具特點,，市場上也才能大量地減少產(chǎn)品的質(zhì)量事故,，才不會出現(xiàn)惡劣的競爭對手之間的對罵，挖角,，甚至在終端,、賣場大打出手的極度競爭的怪現(xiàn)象。
那么,，企業(yè)如何從競爭者導向轉(zhuǎn)為消費者導向呢,？轉(zhuǎn)型是個系統(tǒng)工程，應該從以下幾個方面做起,。
1.必須統(tǒng)一認識,。在企業(yè)內(nèi)部從高層決策者到普通員工都要認識到，只有真正把消費者作為企業(yè)的上帝來崇拜,，來認識,，關注消費者的現(xiàn)實需求及潛在需求，關注消費者的產(chǎn)品體驗以及發(fā)燒級的產(chǎn)品體驗,，企業(yè)才有未來,。
2.要從消費者導向的角度重新設計企業(yè)的組織架構和流程。在企業(yè)內(nèi)部要設立消費者體驗中心或需求研究機構,，同時在企業(yè)內(nèi)部建立消費者代言人的機制,，隨時有人代表消費者對企業(yè)所設計的產(chǎn)品表達意見,，對企業(yè)內(nèi)部的產(chǎn)品設計、制造過程,、供應鏈管理,、銷售過程等環(huán)節(jié)進行評判，來判定是不是消費者導向,。企業(yè)不單要在組織上有專門的代表消費者的組織架構設計,，在流程上也要全面以消費者為導向來設計或優(yōu)化。
3.產(chǎn)品設計一定要真正建立在消費者的現(xiàn)實需求和潛在需求上進行,。不是只關注競爭對手的產(chǎn)品,，設計哪些功能，成本多少,，而是要關注我的產(chǎn)品是否消費者真正需求的,，比如電視機的接口要哪些？什么樣的遙控器,？什么樣的人機互動,？是手勢、語音還是臉譜識別,？我們技術的投入,、產(chǎn)品的開發(fā)都必須嚴格執(zhí)行這種消費者導向。
4.營銷策略也必須建立在消費者導向基礎上,。比如說消費者買電視機,，我們就要提供一站式服務，不能說送電視的是國美和蘇寧,，而安裝的人是廠家的外包機構或自己,，調(diào)試的人又是自己的售后維修人員，買一臺電視機來三波人或者兩撥人,，這對消費者來說是一種痛苦,。我們要給消費者提供一站式的服務，從送貨,、安裝到維護一次性解決,。在賣場，就不是導購員對競爭品牌的惡意詆毀,，讓消費者左右為難,。在價格制定上，就不會只按競爭品牌的產(chǎn)品來制定價格,，而是根據(jù)產(chǎn)品的真正的性價比,，優(yōu)質(zhì)價廉的價格策略來制定產(chǎn)品的價格,。在賣場的購物環(huán)境選擇上,，很顯然,，也應該營造消費者體驗和購物的喜悅過程，而不是讓消費者購物變成一次次的痛苦經(jīng)歷,。
5.要更加關注消費者的未來需求以及潛在需求,。企業(yè)還要把資源投向產(chǎn)品的未來技術，為產(chǎn)品的未來發(fā)展儲備技術,，儲備研發(fā)力量,，這就要專門預算多開展一些預研項目。
6.供應鏈既要關注成本,，更要關注部品部件的質(zhì)量,、制造過程工藝的穩(wěn)定性以及產(chǎn)品的穩(wěn)定和優(yōu)質(zhì)。
總之,，中國企業(yè)在戰(zhàn)略上必須從競爭導向走向消費者導向,，才能真正實現(xiàn)轉(zhuǎn)型。
編輯：王玉[email protected]

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