從競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向到消費(fèi)者導(dǎo)向

2012-5-15 13:45| 查看: 315925| 評(píng)論: 1|原作者: 楊東文

摘要: 對(duì)中國(guó)企業(yè)而言,，競(jìng)爭(zhēng)是營(yíng)銷的主色調(diào)，但過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向帶來(lái)的是——企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的漠視,。

在轉(zhuǎn)型時(shí)期，中國(guó)企業(yè),，尤其制造企業(yè)在轉(zhuǎn)型,，轉(zhuǎn)型的方向是什么呢,？
我認(rèn)為,，轉(zhuǎn)型的方向就是消費(fèi)者導(dǎo)向。也就是說(shuō)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略應(yīng)該從競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向轉(zhuǎn)向消費(fèi)者導(dǎo)向,。只有真正堅(jiān)持消費(fèi)者導(dǎo)向,，實(shí)施消費(fèi)者導(dǎo)向戰(zhàn)略的企業(yè)，才能真正從紅海競(jìng)爭(zhēng)的泥潭中走向藍(lán)海,，中國(guó)企業(yè)才能真正的百花齊放,，各具特點(diǎn)，市場(chǎng)上也才能大量地減少產(chǎn)品的質(zhì)量事故,，才不會(huì)出現(xiàn)惡劣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的對(duì)罵,，挖角,，甚至在終端、賣場(chǎng)大打出手的極度競(jìng)爭(zhēng)的怪現(xiàn)象,。
那么,，企業(yè)如何從競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向轉(zhuǎn)為消費(fèi)者導(dǎo)向呢？轉(zhuǎn)型是個(gè)系統(tǒng)工程,，應(yīng)該從以下幾個(gè)方面做起,。
1.必須統(tǒng)一認(rèn)識(shí)。在企業(yè)內(nèi)部從高層決策者到普通員工都要認(rèn)識(shí)到,，只有真正把消費(fèi)者作為企業(yè)的上帝來(lái)崇拜,，來(lái)認(rèn)識(shí)，關(guān)注消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)需求及潛在需求,，關(guān)注消費(fèi)者的產(chǎn)品體驗(yàn)以及發(fā)燒級(jí)的產(chǎn)品體驗(yàn),，企業(yè)才有未來(lái)。
2.要從消費(fèi)者導(dǎo)向的角度重新設(shè)計(jì)企業(yè)的組織架構(gòu)和流程,。在企業(yè)內(nèi)部要設(shè)立消費(fèi)者體驗(yàn)中心或需求研究機(jī)構(gòu),，同時(shí)在企業(yè)內(nèi)部建立消費(fèi)者代言人的機(jī)制，隨時(shí)有人代表消費(fèi)者對(duì)企業(yè)所設(shè)計(jì)的產(chǎn)品表達(dá)意見(jiàn),，對(duì)企業(yè)內(nèi)部的產(chǎn)品設(shè)計(jì),、制造過(guò)程、供應(yīng)鏈管理,、銷售過(guò)程等環(huán)節(jié)進(jìn)行評(píng)判,，來(lái)判定是不是消費(fèi)者導(dǎo)向。企業(yè)不單要在組織上有專門的代表消費(fèi)者的組織架構(gòu)設(shè)計(jì),，在流程上也要全面以消費(fèi)者為導(dǎo)向來(lái)設(shè)計(jì)或優(yōu)化,。
3.產(chǎn)品設(shè)計(jì)一定要真正建立在消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求上進(jìn)行。不是只關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品,，設(shè)計(jì)哪些功能,，成本多少，而是要關(guān)注我的產(chǎn)品是否消費(fèi)者真正需求的,，比如電視機(jī)的接口要哪些,？什么樣的遙控器？什么樣的人機(jī)互動(dòng),？是手勢(shì),、語(yǔ)音還是臉譜識(shí)別？我們技術(shù)的投入,、產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)都必須嚴(yán)格執(zhí)行這種消費(fèi)者導(dǎo)向,。
4.營(yíng)銷策略也必須建立在消費(fèi)者導(dǎo)向基礎(chǔ)上。比如說(shuō)消費(fèi)者買電視機(jī),，我們就要提供一站式服務(wù),，不能說(shuō)送電視的是國(guó)美和蘇寧,，而安裝的人是廠家的外包機(jī)構(gòu)或自己，調(diào)試的人又是自己的售后維修人員,，買一臺(tái)電視機(jī)來(lái)三波人或者兩撥人,，這對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是一種痛苦。我們要給消費(fèi)者提供一站式的服務(wù),，從送貨,、安裝到維護(hù)一次性解決。在賣場(chǎng),，就不是導(dǎo)購(gòu)員對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的惡意詆毀,，讓消費(fèi)者左右為難。在價(jià)格制定上,，就不會(huì)只按競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品來(lái)制定價(jià)格,，而是根據(jù)產(chǎn)品的真正的性價(jià)比，優(yōu)質(zhì)價(jià)廉的價(jià)格策略來(lái)制定產(chǎn)品的價(jià)格,。在賣場(chǎng)的購(gòu)物環(huán)境選擇上,，很顯然，也應(yīng)該營(yíng)造消費(fèi)者體驗(yàn)和購(gòu)物的喜悅過(guò)程,，而不是讓消費(fèi)者購(gòu)物變成一次次的痛苦經(jīng)歷,。
5.要更加關(guān)注消費(fèi)者的未來(lái)需求以及潛在需求。企業(yè)還要把資源投向產(chǎn)品的未來(lái)技術(shù),，為產(chǎn)品的未來(lái)發(fā)展儲(chǔ)備技術(shù),，儲(chǔ)備研發(fā)力量，這就要專門預(yù)算多開(kāi)展一些預(yù)研項(xiàng)目,。
6.供應(yīng)鏈既要關(guān)注成本,，更要關(guān)注部品部件的質(zhì)量、制造過(guò)程工藝的穩(wěn)定性以及產(chǎn)品的穩(wěn)定和優(yōu)質(zhì),。
總之,，中國(guó)企業(yè)在戰(zhàn)略上必須從競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向走向消費(fèi)者導(dǎo)向，才能真正實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型,。
編輯：王玉[email protected]

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