前期5個(gè)月的虧損期,，誰(shuí)來(lái)承擔(dān),？

就是這個(gè)問(wèn)題，讓品牌商和外包商永遠(yuǎn)都在博弈和拉鋸,，結(jié)果市場(chǎng)無(wú)法快速打開(kāi),。
品牌商往往喜歡采用供貨制，因?yàn)檫@樣可以保底,，風(fēng)險(xiǎn)完全可控,。成本是三折，于是按三五折至四零折供貨給外包商,，其他都不管,，頂多給年度返利。
這種模式注定失敗,，除非你是寶潔這樣牛逼的品牌,，不然市場(chǎng)是不會(huì)買賬的。這種旱澇保收的模式,，注定是低收益和沒(méi)有收益的,。因?yàn)榍懊嬗?個(gè)月的虧損期,，沒(méi)有哪個(gè)外包商愿意為品牌商去冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)的，結(jié)果永遠(yuǎn)徘徊在一個(gè)月5萬(wàn)10萬(wàn)元的交易額,，品牌商焦急,，外包商無(wú)奈，最后無(wú)疾而終,，因?yàn)殡p方?jīng)]有勇氣精誠(chéng)合作,，共同邁過(guò)虧損期。
品牌就像自己的孩子,，為了孩子,，我們都愿意從小花錢去培養(yǎng)他們（當(dāng)然有風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)椴灰?jiàn)得所有的小孩長(zhǎng)大都有出息）,。為何針對(duì)自己的品牌,，不能冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)？
風(fēng)險(xiǎn)分配問(wèn)題,，有個(gè)準(zhǔn)則：品牌是屬于誰(shuí)的,，誰(shuí)就要承擔(dān)前期的風(fēng)險(xiǎn)。既然這個(gè)品牌不是外包商的,，外包商自然沒(méi)有義務(wù)去承擔(dān)前期拓展的風(fēng)險(xiǎn),，所以，包括網(wǎng)店高額的搭建費(fèi),、廣告費(fèi),、團(tuán)隊(duì)費(fèi)用、備貨風(fēng)險(xiǎn),，理論上都應(yīng)該由品牌商承擔(dān),，而外包商的定位只是：幫助企業(yè)提供網(wǎng)絡(luò)拓展的智力支持，不應(yīng)該去承擔(dān)庫(kù)存壓貨的風(fēng)險(xiǎn),。
當(dāng)然了,，目前外包做得好的寶尊公司等，有時(shí)候會(huì)買斷貨品,，但這是屬于特別知名品牌的專利,，不知名品牌是得不到這個(gè)殊榮的。知名品牌在一定程度上不愁銷售,，有的是實(shí)體顧客轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)上去,，而寶尊作為實(shí)體品牌商的網(wǎng)絡(luò)搬運(yùn)工，自然會(huì)量力而行,，酌情備貨,。

外包的核心思想

1．利潤(rùn)合理分配
如果外包商有能力實(shí)現(xiàn)品牌商年度的網(wǎng)絡(luò)交易額目標(biāo)，那么品牌商就需要有魄力“即使第一年不賺錢，也要電商上路,！”
為何,？
因?yàn)槠放撇皇峭獍�商的，做大��,，品牌商說(shuō)不定就收回去,。外包商辛苦養(yǎng)大了品牌，理應(yīng)獲得報(bào)酬,。如果某個(gè)外包商將品牌商的網(wǎng)絡(luò)做到月度200萬(wàn)元,，這是多大的潛在價(jià)值！再說(shuō)了,，做到這個(gè)規(guī)模,，外包商也沒(méi)有能力讓它降下來(lái)了，因?yàn)閗now-how已積累,，顧客群體已培養(yǎng),，所以，在外包商被動(dòng)之前,，也有權(quán)利抓住點(diǎn)主動(dòng),。

2．風(fēng)險(xiǎn)有效控制
這里的關(guān)鍵是：如何讓外包商每個(gè)月都實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)銷售額？做不到怎么辦,？可進(jìn)可退的風(fēng)險(xiǎn)機(jī)制是什么,？（這個(gè)也很重要，不能一股腦兒投入,，最后連場(chǎng)面都無(wú)法收拾,。）
其實(shí)風(fēng)險(xiǎn)控制很簡(jiǎn)單：高交易，高回報(bào),；低交易,，低回報(bào),；交易太低,，考慮喊停合作，讓自己的損失,，控制在心臟病發(fā)作的范圍內(nèi)（以表1的數(shù)據(jù)為基礎(chǔ),，回報(bào)制度見(jiàn)表2）。
表2給出了一個(gè)階梯式的傭金鼓勵(lì),，對(duì)應(yīng)每個(gè)月的完成額度,，提取不同比例的傭金；如果連續(xù)3個(gè)月都無(wú)法實(shí)現(xiàn)60％,，那么就考慮收回合作,。
如果這個(gè)外包商連續(xù)3個(gè)月都只能實(shí)現(xiàn)交易額的60％，那么品牌商最初的3個(gè)月的最大損失是多少？（見(jiàn)表3）
也就是說(shuō)：如果品牌商找了一個(gè)不靠譜的外包商,，連續(xù)3個(gè)月都只能實(shí)現(xiàn)60％的目標(biāo),，那么最初三個(gè)月，最大損失是33萬(wàn)元,，如果加上加壓的庫(kù)存,，可能是40萬(wàn)50萬(wàn)元之間。如果真的發(fā)生這種情況,，我覺(jué)得,，品牌商也要有包容心去接受。

3．溝通緊密互動(dòng)
電子商務(wù)不是一勞永逸的,，如果啟動(dòng)了電商的車子,，這個(gè)車子是需要時(shí)刻操盤的，外包商需要和品牌商保持密切的溝通和交流,，每個(gè)星期或每半個(gè)月進(jìn)行匯總和規(guī)劃會(huì)議,，特別是在商品挑選、供貨,、庫(kù)存籌備方面,，需要時(shí)刻對(duì)接，不然將無(wú)法走遠(yuǎn),。

編輯 馮華魁[email protected]

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