案例2：博洛尼下鄉(xiāng)的背后
有家裝經(jīng)驗(yàn)或?qū)�家裝業(yè)熟悉的人，很少有不知道北京的博洛尼及其老板蔡明的,。博洛尼以簡(jiǎn)約風(fēng)格,、意大利的流行趨勢(shì)、德國(guó)的施工現(xiàn)場(chǎng)管理,、當(dāng)然以價(jià)高而出名,。
博洛尼的客戶都很高端！
不過(guò),，博洛尼已逐步進(jìn)入縣城,。
細(xì)心的讀者在江蘇與浙江的不少小縣城，也能看到博洛尼的小黑樓（標(biāo)志性建筑風(fēng)格）,。做高端的博洛尼為什么要走下來(lái),？是不是其策略變化了？
不是,！
仔細(xì)分析就會(huì)明白,，買別墅的人們到縣城了！所以博洛尼也跟著到縣城了,！
據(jù)說(shuō)，在江蘇鎮(zhèn)江博洛尼曾天價(jià)簽下一家廚房,，價(jià)值近百萬(wàn)元,，而普通櫥柜也就一萬(wàn)元多點(diǎn)。
櫥柜與裝修過(guò)程非常復(fù)雜,，業(yè)主與設(shè)計(jì)單位需要多次溝通,。別墅的消費(fèi)者在大城市接觸過(guò)博洛尼，印象深刻了,，感覺(jué)自身的品位也提高了,。他們買完別墅，對(duì)上門來(lái)找業(yè)務(wù)的當(dāng)?shù)卦O(shè)計(jì)公司不屑一顧,，直奔博洛尼,。
可見(jiàn)，博洛尼的定位沒(méi)有變,，設(shè)計(jì)品位沒(méi)有變,，項(xiàng)目施工沒(méi)有變。它不過(guò)是隨著高端消費(fèi)者,，從一線進(jìn)入了二,、三線市場(chǎng)。

案例3：葡萄酒在皖北實(shí)現(xiàn)紅色割據(jù)
我國(guó)葡萄酒市場(chǎng)格局的特點(diǎn)，可概括為四個(gè)字：高度集中,。前四強(qiáng)占了行業(yè)60％以上的份額,。
作為吉林的一家中等規(guī)模的葡萄酒公司C，面臨重重難題：招商難,，推廣難,，進(jìn)店難�,？墒�,，C品牌在安徽皖北地區(qū)卻一枝獨(dú)秀，經(jīng)過(guò)多年經(jīng)營(yíng),，竟然形成了一個(gè)以淮南為中心的紅色根據(jù)地,，與其大本營(yíng)的銷量相似。有一年,，C公司甚至把全國(guó)經(jīng)銷商工作會(huì)議放在此處召開(kāi),。
C品牌是怎樣在皖北找到自己優(yōu)勢(shì)的呢？
一個(gè)偶然的機(jī)會(huì),，C品牌找到了淮南一家有實(shí)力的經(jīng)銷商,，站穩(wěn)了腳,，然后做了奇怪的決定：在該經(jīng)銷商處設(shè)立了自己的中心倉(cāng)庫(kù)。
當(dāng)初的初衷是，東北冬天長(zhǎng),，貨運(yùn)不出來(lái)。慢慢地,，中心倉(cāng)庫(kù)的作用就體現(xiàn)了：有了中心倉(cāng)庫(kù),，有了淮南的樣本市場(chǎng)，C在周邊發(fā)展經(jīng)銷商就容易多了,。酒水行業(yè),，廠商間的合作至少有三道門檻：保證金、首筆進(jìn)貨量,、最少送貨批量,。而設(shè)立了中心倉(cāng)庫(kù)，這三道門檻變得微不足道,。
隨著客戶增加,，廠家就有精力、有資源做區(qū)域內(nèi)的銷售聯(lián)動(dòng),，市場(chǎng)逐步有所起色了,，紅色割據(jù)開(kāi)始形成。
在不少總監(jiān)的法眼中,，倉(cāng)庫(kù)的作用微不足道,。C品牌在淮南并沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì),，可他們就是從中心倉(cāng)庫(kù)入手，對(duì)企業(yè)現(xiàn)有的資源重新定位,，稍加改造,，從而運(yùn)作成一種氣候。
小結(jié)：思維決定成敗
愛(ài)因斯坦講過(guò),，在問(wèn)題出現(xiàn)的層面解決問(wèn)題是沒(méi)有效果的,。這句話對(duì)指導(dǎo)二、三線市場(chǎng)業(yè)務(wù)有一定的啟發(fā),。不少企業(yè)為做大而做大,，為做二、三線而做二,、三線市場(chǎng),，忽視自己的核心優(yōu)勢(shì)，結(jié)果“另起爐灶”,，進(jìn)入了一個(gè)完全陌生領(lǐng)域,。
上面三個(gè)小案例，還暗示了一條有價(jià)值的建議,。營(yíng)銷總監(jiān)或企業(yè)老總,，與其花錢去聽(tīng)外行空談（如成功學(xué)之類的培訓(xùn)），還不如帶上幾個(gè)骨干,，選一個(gè)安靜的場(chǎng)地,，對(duì)自己的業(yè)務(wù)深入思考，看著自己究竟擅長(zhǎng)什么,，這種方式也許能發(fā)掘自己的優(yōu)勢(shì),，然后將其適度延伸，尋找市場(chǎng)來(lái)充分表現(xiàn),。
思維的質(zhì)量決定著經(jīng)營(yíng)的質(zhì)量！
大多營(yíng)銷總監(jiān)并不缺少理念,、套路,、經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，缺少的是思考,，深入的思考,，有質(zhì)量的思考。
本文建議他們圍繞三個(gè)方向進(jìn)行思考：
1．總部怎樣才能影響到二,、三線市場(chǎng)的銷區(qū),。
2．銷售員究竟在干什么？市場(chǎng)部的工作對(duì)銷售真的有幫助嗎,？
3．我們是不是聚集在自己最擅長(zhǎng)的領(lǐng)域,？

編輯 范超偉 [email protected]

編輯 王蘭敏[email protected]

 

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