區(qū)域迷局系列：

大區(qū)的得意

剛參加完公司的年度總結(jié)會議,。華北市場去年的業(yè)績整體不錯(cuò),，老板數(shù)次點(diǎn)名表揚(yáng),。
華北大區(qū)經(jīng)理張強(qiáng)卻怎么也高興不起來：會議上確定的明年銷售目標(biāo),，華北區(qū)年度目標(biāo)增長達(dá)52％,！
銷量指標(biāo)是硬指標(biāo)，張強(qiáng)深知其中道理,。盡管任務(wù)很重,，但自己已經(jīng)被老板抬了上去，這老板給的面兒,，咬碎了牙也要兜著,！
要完成全年的高目標(biāo)，必須在渠道及管理上有所動作,，還按去年的玩法,，無疑死路一條。
張強(qiáng)在思考，想要快速提升銷量,，拓寬渠道是最快選擇,。渠道的拓寬要靠經(jīng)銷商來完成，而這項(xiàng)工作的進(jìn)展會直接體現(xiàn)在經(jīng)銷商的庫存變化上,！
張強(qiáng)眼前一亮！他決定在全區(qū)強(qiáng)力推行經(jīng)銷商周庫存管理模板,，他的思路是這樣的：
1．通過對經(jīng)銷商每周庫存的關(guān)注,，推算出每個(gè)經(jīng)銷商每周的分銷數(shù)量，從而在數(shù)據(jù)上監(jiān)控市場操作情況,；
2．確保經(jīng)銷商庫存良性,；
3．當(dāng)然，煙幕彈掩蓋下的最為關(guān)鍵,、最真實(shí)的目的是：制定區(qū)域分銷數(shù)量目標(biāo),，按分銷達(dá)成率進(jìn)行排名，從而引導(dǎo)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)大力開展渠道拓展,，以提高分銷達(dá)成率,。
簡直是一舉數(shù)得！
反復(fù)考慮了幾次,，張強(qiáng)整理了思路,，和全國銷售總監(jiān)李總做了簡單溝通。李總極為贊賞,，張強(qiáng)更加信心十足,。
一回到區(qū)域，張強(qiáng)就迅速召開大區(qū)會,。在會上,，張強(qiáng)詳細(xì)講解了表格的填寫方法及上報(bào)時(shí)間要求，并對庫存數(shù)據(jù)真實(shí)性作了硬性要求,，規(guī)定凡在庫存數(shù)據(jù)上存在虛假的區(qū)域,，區(qū)業(yè)務(wù)直接開除，區(qū)域經(jīng)理負(fù)連帶責(zé)任,。
同時(shí),，張強(qiáng)又把各區(qū)域經(jīng)理單獨(dú)留在會議室，再次強(qiáng)調(diào)此次周庫存模板在全年區(qū)域銷售管理上的重要性,。各區(qū)域經(jīng)理紛紛點(diǎn)頭稱是,，張強(qiáng)還不算完，又讓各經(jīng)理逐個(gè)發(fā)言,，談理解,、談建議，并逐個(gè)點(diǎn)評后方才作罷。
半個(gè)月過去了,，試行前兩周的庫存數(shù)據(jù)已經(jīng)整理出來,。張強(qiáng)非常高興，每個(gè)經(jīng)銷商的庫存及出貨數(shù)據(jù)清清楚楚,，各地經(jīng)營情況及增長趨勢一目了然,。張強(qiáng)對一些問題點(diǎn)進(jìn)行了標(biāo)注，同時(shí)又提醒庫存大的經(jīng)銷商注意庫存分銷,，周分銷量差的區(qū)域要注意渠道拓展,，形成匯總表后給全區(qū)每個(gè)業(yè)務(wù)下發(fā)。
對存在問題的當(dāng)區(qū)業(yè)務(wù)人員,，張強(qiáng)只點(diǎn)名但沒有批評,，想給大家一些適應(yīng)的時(shí)間。
表格下發(fā)后,，反響很好,，許多隱藏的市場問題都被曝了光，感覺團(tuán)隊(duì)明顯動了起來,，如果堅(jiān)持下去,，各業(yè)務(wù)人員都能引導(dǎo)經(jīng)銷商重視產(chǎn)品分銷及渠道拓展，今年的銷售目標(biāo)看來問題不大,。

點(diǎn)評：
關(guān)注經(jīng)銷商出貨數(shù)量,，要比關(guān)注經(jīng)銷商的打款補(bǔ)貨數(shù)量更加貼近市場。但匯總表并不是一勞永逸的做法,，單純地靠下發(fā)一個(gè)分析表格,，就想推動業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)加大渠道拓展，顯得有些過于理想化,。

辦事處經(jīng)理如此“重視”

參加完大區(qū)會議,，山東濰坊辦經(jīng)理朱寧不敢怠慢，迅速傳達(dá)了大區(qū)會議的要求,，要求各業(yè)務(wù)人員不折不扣地執(zhí)行周庫存上報(bào)的規(guī)定,。
第一周，各業(yè)務(wù)人員的庫存數(shù)據(jù)按時(shí)報(bào)了上來,，朱寧匯總過后,，以辦事處為單位上報(bào)給了大區(qū)經(jīng)理。由于上報(bào)及時(shí),，大區(qū)張總還發(fā)短信進(jìn)行了表揚(yáng),。
第二周，業(yè)務(wù)人員的庫存數(shù)據(jù)上報(bào)就有些遲緩,，東營業(yè)務(wù)甚至要讓朱寧催著才報(bào)了上來,，朱寧顧不上批評這名業(yè)務(wù)，趕緊將庫存數(shù)據(jù)匯總好發(fā)給大區(qū)，還好,，沒有耽誤時(shí)間,，朱寧暗暗松了一口氣：剛開始執(zhí)行的制度，前幾次可不能往槍口上撞�,�,！
這不，第二次上報(bào)庫存,，濟(jì)南的劉洋就撞上了槍口,，沒有按時(shí)交庫存表，被張總在電話里臭罵了一頓,，劉洋給朱寧打電話發(fā)牢騷：到底是市場重要還是報(bào)表重要？,！我在賣場一直忙到晚上8點(diǎn),，哪有時(shí)間整理報(bào)表啊,？,！
朱寧也不好說什么，只能安慰兩句了事,。
很快,，整理出來的第一周全區(qū)經(jīng)銷商庫存及分銷數(shù)據(jù)匯總表，由大區(qū)下發(fā)給了每個(gè)業(yè)務(wù)人員,。表格上張總對一些有問題的經(jīng)銷商進(jìn)行了點(diǎn)評,，也對一些問題市場進(jìn)行了整頓要求。比如,，朱寧這里,，壽光市庫存偏大，東營市分銷量偏少都被點(diǎn)名,。朱寧暗覺吃驚：表格作用挺大,，市場就像是透明的一樣被擺在大家面前，根本無法作假,，至于被點(diǎn)名的業(yè)務(wù)人員,，怕他們考慮太多，影響積極性,，朱寧予以簡單安撫了事,。

銷售與市場網(wǎng) sysyfmy.com(作者: 蔡海彬)
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